Wie man ein Star-Team bildet, um auf dem Parkett zu arbeiten

Teambuilding ist ein Arbeitsschritt, der nahezu allen Unternehmern trotz aller Genialität und Versprechen ihrer Geschäftsideen Probleme bereitet. Es sind die Leute, die Sie einstellen, die bestimmen, wie Kunden Ihr Produkt sehen. Handelsunternehmen sind sehr an talentierten Fachkräften interessiert, die in einer Zeit des harten Wettbewerbs, in der Tausende von Marken miteinander konkurrieren, Waren verkaufen können und der Käufer nicht nur kaufen kann, was sein Herz begehrt, sondern auch selbst zum Verkäufer auf zahlreichen Internetressourcen werden kann.

Anya Pabst - Leiter der russischen Niederlassung von BEITRAINING. Master of Sociology and Slavic Studies. Bildung "HR Manager" ist ein Spezialist auf dem Gebiet der Krisenkommunikation. Er hat Erfahrung in der Arbeit mit Menschen in Lerngruppen mit unterschiedlichen Profilen im In- und Ausland. Im Laufe der Jahre hat Anya Pabst über 150 Trainer ausgebildet. Seit mehr als 7 Jahren ist ihre berufliche Tätigkeit mit der Arbeit in den GUS-Ländern verbunden - Russland, Kasachstan und der Ukraine. BEITRAINING ist ein internationales Franchise-Unternehmen und zertifizierter strategischer Partner der Deutschen und Österreichischen Franchise Union zum Thema „Professional Development“. Er ist spezialisiert auf Aus- und Weiterbildung in den Bereichen Management, Handel, Kundenservice und persönliches Wachstum.

Achten Sie auf das Funkeln in Ihren Augen

Ein echter Profi ist in der Lage, die Wettbewerbsvorteile der von ihm verkauften Waren hervorzuheben, das Produkt im besten Licht zu präsentieren und alle Hindernisse gekonnt zu überwinden. Suchen Sie nach Menschen, die mit einem Augenzwinkern arbeiten können – Trading ist gnadenlos gegenüber denen, die mit Stress und Ablehnung nicht klarkommen, und liebt diejenigen, die proaktiv und initiativ sein können. Qualifikationen und Berufserfahrung sind wichtig, aber keine entscheidenden Faktoren – achten Sie nicht nur auf das Wissen, sondern auch auf die persönlichen Qualitäten der Kandidaten.

Die Fähigkeit zur Anpassung ist eine wichtige Eigenschaft eines professionellen Verkäufers. Dies wird darüber entscheiden, ob er sich an Ihre Unternehmensregeln und -standards anpassen kann oder diese sabotiert und sich für immer an die Normen des vorherigen Arbeitgebers anpasst.

Beteiligen Sie sich kontinuierlich und geduldig an der Personalsuche

Rekrutierungsprobleme werden ewig anhalten, wenn Sie die Einstellung nicht in einen fortlaufenden Prozess mit eigenen Ressourcen und Backup-Lösungen umwandeln. Jede Suche führt von Zeit zu Zeit unweigerlich zu Schwierigkeiten mit dem Personal. Die Rekrutierung ist ein fortlaufender Folgeprozess, der Entwicklung und Schulung erfordert.

Die Einstellung von Mitarbeitern ist ein sehr zeitaufwändiger Prozess, der dem Arbeitgeber viel Zeit und emotionale Kosten abverlangt. Sie müssen darauf vorbereitet sein, dass von zwanzig Kandidaten nur einer ideal für Sie ist. Leider müssen Sie dafür mit allen Kandidaten kommunizieren, aber Sie können Ihnen das Leben schon bei der Auswahl eines Lebenslaufs erleichtern. Suchen Sie einen jungen Mann oder ein junges Mädchen im Alter zwischen 20 und 30 Jahren oder einen Facharzt, der weit über vierzig ist? Die Antwort auf diese Frage hängt nicht von persönlichen Vorlieben ab, sondern vom Sortiment Ihres Geschäfts.

Gerade bei Multibrand-Stores scheint die Zielgruppe, für die das Produkt konzipiert ist, oft etwas unklar zu sein. Daher ist es wichtig zu bedenken, dass beispielsweise junge Käufer eher auf ihre Kollegen hören und ältere Menschen den Rat eines Jüngeren nur ungern annehmen. In solchen Fällen wird die Frage nach Alter und Geschlecht der Kandidaten bereits bei der Auswahl eines Lebenslaufs entschieden. Anschließend können Sie mit der zeitaufwändigsten Phase fortfahren – dem Vorstellungsgespräch.

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Bevor Sie sich auf die Suche nach dem perfekten Verkäufer machen, sollten Sie selbst entscheiden, was für Sie an einem Kandidaten am wertvollsten und wichtigsten ist. Dies hängt von den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab. Leerverkäufe im mittleren Segment und ein großer Kundenstrom in einer geschäftigen Filiale erfordern Energie, Stressresistenz und Ausdauer, ohne die der Verkäufer keine hohe Aktivität des Serviceprozesses gewährleisten kann. Komplexe Verkäufe im Luxussegment, wenn es um stückige, teure Waren geht, erfordern vom Verkäufer nicht nur Selbstvertrauen und Geselligkeit (ohne Obsession), sondern auch Fingerspitzengefühl, Flexibilität im Denken, Sensibilität und die Fähigkeit, sich gut zu präsentieren.

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Für einen guten Verkäufer sind Kenntnisse im Bereich Vertrieb und Arbeit mit Kunden notwendig, aber ohne eine Reihe persönlicher Qualitäten, die dieses Wissen in die Praxis umsetzen, wird er nie der Beste werden. Daher müssen Sie beim Vorstellungsgespräch von den Zeilen im Lebenslauf abweichen und eine Entscheidung nicht nur hinsichtlich des Wissens, sondern auch hinsichtlich der persönlichen Qualitäten treffen. Andernfalls kann es passieren, dass ein Mitarbeiter, der sich idealerweise mit Vertriebsthemen auskennt, tatsächlich ein Null-Ergebnis vorweisen wird.

Natürlich haben alle erfolgreichen Verkäufer auch gemeinsame Eigenschaften: Zuallererst sind es Selbstbewusstsein, Positivität, Geselligkeit, die Fähigkeit, sich kompetent und offen für alles Neue und Interessante zu zeigen. Vielleicht ist eine der Hauptqualitäten die Fähigkeit und Motivation zur Arbeit und das Erkennen ihres Nutzens. Um zu verstehen, ob ein Kandidat über solche Qualitäten verfügt, muss man darauf achten, wie er mit seinen Gesprächspartnern kommuniziert, ob er sich selbst mag und welchen ersten Eindruck man bei der Kommunikation mit ihm hat. Gibt es ein Gefühl von Aggressivität und Irritation, das mit „aggressiven“ Verkäufen einhergeht?

Wenn Sie sich zwischen der Möglichkeit entscheiden, einer Person eine Geschichte über ein Produkt anzuhören, auch wenn sie kein Kaufinteresse hat, und der Fähigkeit, zuzuhören, ist die zweite Möglichkeit definitiv nützlicher. Dies aufzudecken ist einfach: Erzählen Sie dem Kandidaten von dem Unternehmen und beobachten Sie, wie interessiert die Person an Ihren Worten ist. Wenn Sie klärende Fragen hören, wenn Sie nicht unterbrochen wurden, wenn als Antwort auf Ihre Worte genickt wurde, weiß der Kandidat, wie er sein Interesse zeigen kann.

Unter den Kommunikationsfähigkeiten eines Kandidaten für „ideale“ Verkäufer ist die Überzeugungskraft wichtig, im weiteren Sinne die Fähigkeit, andere zu beeinflussen. Dies kann sich bereits daran äußern, wie sich jemand im Vorstellungsgespräch verhält: wie er sich präsentiert, ob er bereit ist, Fragen zu klären, und sogar wie pünktlich er war. All dies wird wichtig sein, auch wenn er den Käufer beeindrucken muss.

Der Wunsch, im Team zu arbeiten, ist ein weiteres unbestreitbares Plus eines erfolgreichen Kandidaten. Bitten Sie ihn, ein Beispiel zu nennen, als er an einem Projekt beteiligt war, und erinnern Sie sich vor allem an einen Fall, in dem er Kollegen helfen musste. Ein abstrakterer, aber sicherer Weg ist die Frage, wie er seine Freizeit verbringt: allein mit sich selbst (mit der Angelrute am See oder den Klassikern lauschend) oder mit Menschen kommunizierend (gemeinsamer Sport, Picknicks mit Freunden). Entscheiden Sie sich für eine Person, die sich auf Teamaktivitäten konzentriert.

Freundlichkeit und Reaktionsfähigkeit sind wichtige Eigenschaften im Service, denn die Reaktion des Kunden hängt maßgeblich davon ab, ob der Verkäufer Sympathie bei ihm weckt. Auch die vorgetäuschte Freundlichkeit fällt sehr schnell auf und verschlimmert die Situation nur. Bitten Sie den Kandidaten im Vorstellungsgespräch, darüber zu sprechen, auf welche Ansprüche des Kunden er gestoßen ist und wie er diese Situation gelöst hat. Oder stellen Sie eine hypothetische Frage: Ein Kunde beschwert sich über einen Schuh, der eine Woche nach Ablauf der Garantiezeit kaputt gegangen ist. Wie würden Sie reagieren?

Durch die Beobachtung von außen lassen sich die positiven und negativen Seiten des Kandidaten übrigens besser erkennen als durch direkte Kommunikation. Oftmals stimmt die Art der Kommunikation im gesamten Vorstellungsgespräch mit der Art der Kommunikation mit Klienten überein. „Star“-Verkäufer, die für den Service geboren zu sein scheinen, von denen sie träumen, sie in jedem Einzelhandelsunternehmen einzustellen und zu halten, an denen die Kunden „hängen“, sind zweifellos Glücksbringer für das Unternehmen. Allerdings gibt es auch hier Unklarheiten.

Das Heilmittel gegen „Sternkrankheit“

Wenn Ihr Unternehmen den gewünschten „Starboy“ hat, müssen Sie nicht nur auf Umsatzwachstum, sondern auch auf die zusätzlichen Qualitäten dieser herausragenden Persönlichkeit vorbereitet sein, die oft zu Lasten ihrer beruflichen Superkräfte gehen. Zum Beispiel ein hohes Selbstwertgefühl, übermäßige Unabhängigkeit und mangelnde Bereitschaft, sich an Regeln zu halten. Je erfolgreicher der Verkäufer, desto unabhängiger und unverzichtbarer fühlt er sich. Wenn dies nicht außerhalb des Rahmens liegt, gleicht der Nutzen eines solchen Mitarbeiters die Unannehmlichkeiten aus. Doch was tun, wenn Ihnen das „Sternenfieber“ völlig den Kopf verdreht?

Erstens signalisiert es Probleme im Unternehmen selbst. Wenn die Prozesse darin undurchsichtig sind und es im Team Probleme zwischen einfachen Mitarbeitern und „Stars“ gibt, dann sind Führungskräfte der Aufgabe, Untergebene zu leiten und die Interaktion im Team sicherzustellen, nicht gewachsen. Die Menschen sollten genau wissen, wofür sie bezahlt werden, welchen Einfluss sie haben und wie sie Verantwortung und Initiative zeigen können.

„Sternkrankheit“ signalisiert die Unfähigkeit einer Person, in einem Team zu arbeiten, während sich die Mitarbeiter auf den Erfolg des Unternehmens sowie auf den Erfolg aller und jedes Einzelnen in einem Team konzentrieren sollten. Das Gespräch ist der erste Weg, mit dem Problem umzugehen. Die zweite Möglichkeit besteht darin, einem problematischen Star die Aufgabe zu übertragen, sich um einen anderen Mitarbeiter zu kümmern oder einen Neuankömmling zu betreuen. Oftmals hat eine solche Ausweitung des Verantwortungsbereichs einen positiven Effekt, außerdem hat der Superseller die Möglichkeit, vor einem Kollegen noch einmal sein Können unter Beweis zu stellen, jedoch nicht mit dem Ziel, den anderen herabzusetzen. Wenn Überzeugungen und zusätzliche Aufgaben nicht funktionieren, überlegen Sie, ob es sich lohnt, zugunsten eines einzelnen Mitarbeiters, wenn auch eines „Stars“, auf eine gesunde Atmosphäre im Team zu verzichten? Egal wie herausragend er auch sein mag, er kann einen würdigen Ersatz finden.

Dieser Artikel wurde in der 148-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.