Wie das Pareto-Gesetz in einem Schuhgeschäft funktioniert

Die Analyse der Unternehmensleistung ist eine wichtige Eigenschaft eines Managers. Im Einzelhandel werden viele Kennzahlen analysiert, vor allem die Verkaufs- und Bestandsplanung, die KPI-Leistung der Mitarbeiter, die Effektivität von Marketingkampagnen, die Anzahl der Verkäufer, ihre Arbeitszeiten und viele weitere Faktoren, die das Endergebnis der Geschäftsarbeit beeinflussen. In diesem Artikel untersucht der SR-Experte für Umsatzsteigerung im Schuheinzelhandel, Evgeny Danchev, anhand des Pareto-Prinzips die Gründe, warum Umsatz und Verkaufsmenge zwischen Wochentagen und Wochenenden sehr ungleich verteilt sind. Der Autor ist überzeugt, dass das Pareto-Prinzip bei der systematischen Analyse der Effizienz des Vertriebsmanagements und der Verkaufsergebnisse unverzichtbar ist. Wichtig ist aber, es richtig anzuwenden und seine Bedeutung zu interpretieren.

Evgeny Danchev -

Business Coach, Berater, Experte für die Umsatzsteigerung im Modemarkt. Autor des Buches „Ein praktischer Leitfaden zur Steigerung des Absatzes von Schuhen und Accessoires“. Autor der Verkaufsskripte „60 Antworten auf Kundeneinwände in einem Schuheinzelhandel“ und „Standards für den Schuhverkauf im Einzelhandel“. Gründer einer Online-Schule für Modemarktführer.

@evgenydanchev, https://onlineschool.wconsulting.su/

Der Titel dieses Artikels bezieht sich auf den italienischen Ökonomen und Soziologen Vilfredo Pareto, nach dem das 80/20-Prinzip benannt ist (von dem viele wahrscheinlich schon gehört haben, aber nie ganz verstanden haben, was es ist) – eine empirische Regel, die in sehr allgemeiner Form wie folgt formuliert wird: „20 % der Anstrengungen führen zu 80 % der Ergebnisse und die restlichen 80 % der Anstrengungen führen nur zu 20 % der Ergebnisse.“ Das Pareto-Prinzip ist für die systematische Analyse der Effizienz des Vertriebsmanagements und der Verkaufsergebnisse unverzichtbar. Es kann deutlich zeigen, dass ein Unternehmen in einer bestimmten Phase seiner Entwicklung noch weit davon entfernt ist, optimale Entscheidungen zu treffen. Wenn 20 % der Verkäufer etwa 80 % des Unternehmensumsatzes erwirtschaften, bedeutet dies, dass im Geschäft ein gravierendes Ungleichgewicht besteht und solche Arbeitsergebnisse nicht als effektiv bezeichnet werden können, da die restlichen 80 % der Verkäufer nur 20 % des Umsatzes erwirtschaften, was bedeutet, dass ihre Ergebnisse und ihre Arbeit deutlich verbessert werden können und sollten. Das Pareto-Prinzip zeigt eine Nichtlinearität der Ergebnisse von Mitarbeitern mit scheinbar gleichen Ressourcen.

Schauen wir uns die Funktionsweise des 80/20-Prinzips am Beispiel der Leistung von Verkäufern im Laufe eines Monats im Vergleich zum Kundenaufkommen an.

Als Hauptdokument für die Analyse nehmen wir den endgültigen Verkaufsbericht für den Monat und vergleichen dessen Zahlen mit denen des gleichen Zeitraums im letzten Jahr. Ausgehend von diesem allgemeinen Bericht heben wir einen weiteren, spezifischen Bericht hervor, in dem Sie die Ergebnisse der Ladenverkäufe an Wochentagen und an Wochenenden trennen, analysieren und dann mit dem eingehenden Kundenverkehr vergleichen können.

Im weiteren Verlauf des Materials werden wir die Ergebnisse der Arbeit von Unternehmen analysieren, die ich zu verschiedenen Zeiten konsultieren konnte, und wir werden die Daten von Geschäften in Einkaufszentren als Grundlage nehmen, wo an Wochenenden ein deutlich erhöhter Kundenverkehr herrscht.

Im Durchschnitt stehen uns etwa neun freie Tage im Monat zur Verfügung. Wenn wir davon ausgehen, dass jeder Monat 30 Kalendertage hat, dann stellt sich heraus, dass 30 % der Gesamtzahl der Tage Wochenenden sind. Allerdings sind die Verkaufsergebnisse an Wochentagen und Wochenenden sehr ungleich verteilt. Die gesammelten Verkaufsstatistiken meiner Kunden zeigen ein interessantes Verhältnis: Etwa 50–55 % des Umsatzes pro Monat werden an Wochenenden erzielt, die nur 30 % der Gesamtzahl der Kalendertage ausmachen, und der zweite Teil des Umsatzes – 45–50 % – wird an Wochentagen erzielt. Darüber hinaus beginnt diese Statistik noch nichtlinearer zu funktionieren, wenn die Unternehmensleitung beginnt, darauf zu achten und mehr Ressourcen in die Steigerung der Umsätze an Wochenenden steckt.

Das Pareto-Prinzip besagt, dass es eine deutliche Ungleichmäßigkeit bei den Umsätzen gibt. Mindestens die Hälfte des monatlichen Umsatzes in den Geschäften wird an weniger Kalendertagen erzielt. Die wichtigste Frage, die sich ein Manager oder Eigentümer stellen muss, lautet:

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„Wie effektiv nutzt das Unternehmen diese Ressourcentage zur Erfüllung des Verkaufsplans und ist es möglich, die Produktivität der Verkäufer an diesen Tagen zu steigern?“

Es gibt mehrere Kriterien, anhand derer Sie die Effizienz eines Geschäfts an Wochenenden im Vergleich zu Wochentagen bewerten können. In diesem Artikel reicht es jedoch aus, wenn wir sie (die Effizienz) anhand eines der wichtigsten Kriterien bewerten, das offensichtlich ist und an der Oberfläche liegt. Vergleichen Sie den Arbeitsplan Ihrer Verkäufer für den Monat mit der Anzahl der Kunden, die in Ihre Geschäfte kommen. Wenn sich Ihr Geschäft in einem Einkaufszentrum befindet, können Sie sicher sein, dass Sie zwischen Wochentagen und Wochenenden einen großen Unterschied in der Verkehrsverteilung feststellen werden.

Laut Dienstplan müssen täglich drei Verkäufer zur Arbeit kommen. Manchmal gibt es Situationen, in denen an bestimmten Wochentagen sogar vier Verkäufer da sind, am Wochenende aber immer noch nur drei. Diese Situation ist in vielen Einzelhandelsunternehmen anzutreffen, da die Arbeitszeiten individuell auf die einzelnen Mitarbeiter zugeschnitten sind und deren Wünsche – beispielsweise an Wochenenden weniger zu arbeiten – in der Regel berücksichtigt werden.

Wenn Sie sich jedoch die Verteilung des Kundenverkehrs in Ihrem Einzelhandelsgeschäft genau ansehen, werden Sie eine klare Tendenz zu den Wochenenden feststellen. Das häufigste Verkehrsverhältnis zwischen Wochentagen und Wochenenden beträgt 40/60 (%). Diese Statistik zeigt, dass im Laufe des Monats an Wochenenden durchschnittlich 50 % mehr Kunden da sind.

Das Kundenverkehrsverhältnis von 40/60 wird über den Monat gemittelt, also zwischen Wochentagen und Wochenenden. Wenn wir jedoch den Kundenanstieg an einem einzelnen Wochenendtag mit einem beliebigen Tag in der Arbeitswoche vergleichen, ist der Verkehr zwei- bis dreimal höher.

Stellen Sie sich einfach diese Situation vor. Am Freitag kommen 100 Leute in den Laden, am Samstag 250 Leute. Laut Dienstplan sind am Freitag und Samstag jeweils drei Verkäufer im Einsatz. Wie können Sie also an einem freien Tag effektiv arbeiten und gleichzeitig die Bedürfnisse aller Kunden maximal erfüllen? Ja, bei hohem Verkehrsaufkommen wird das endgültige Verkaufsergebnis am Wochenende natürlich höher sein als die Ergebnisse an einem Wochentag, aber das Unternehmen wird trotzdem weniger verkaufen als es könnte, Geld verlieren und infolgedessen auch Gewinn einbüßen. Wenn der Umsatz an einem Wochenende 50 % höher ist als an einem Wochentag und 150 % mehr Kunden da waren, dann ist es offensichtlich, dass ein höherer Verkaufspreis möglich gewesen wäre. es ist nur so, dass einige der Kunden, die von den Verkäufern ignoriert wurden, das Geschäft verließen, ohne einen Kauf zu tätigen.

Im gegebenen Beispiel kommen täglich drei Verkäufer zur Arbeit, hier kann man von einem falsch erstellten Arbeitsplan sprechen. Wie kann man am Wochenende die gleiche Anzahl an Verkäufern zur Arbeit bringen, wenn die Verkehrsstatistik eine Zunahme und sogar eine Vervielfachung aussagt?! Eine wichtige Eigenschaft eines Managers ist die Fähigkeit, einen Arbeitsplan für Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, der nicht auf der Komfortzone der Mitarbeiter, sondern auf den Zielen und Interessen des Unternehmens basiert. Und genau hierfür ist eine Analyse nach dem Pareto-Prinzip erforderlich. Wenn Sie keinen Zeitplan aufstellen können, bei dem an Wochenenden vier oder fünf statt drei Verkäufer arbeiten, dann haben Sie schlicht nicht genug Personal, Sie haben nicht genug Leute und müssen mehr einstellen.

In unserem Beispiel funktioniert das Pareto-Gesetz folgendermaßen: Für 30 % der Arbeitszeit pro Monat (Wochenenden) erzielt das Unternehmen etwa 50–55 % seines Umsatzes. Einverstanden – dies ist eine erhebliche Nichtlinearität bei den Verkaufsergebnissen. Wir müssen uns also auf diese 30 % konzentrieren und unsere Wochenenden optimal nutzen, um unseren Umsatz zu steigern.

Nur wenn Sie die Nichtlinearität der Verkäufe im Laufe des Monats in den Griff bekommen und die Personalressourcen richtig berechnen, können Sie den Umsatz des Geschäfts deutlich steigern. Wenn meine Kunden beginnen, ihre Verkaufspläne umzustrukturieren und sich auf die Verkaufsergebnisse am Wochenende zu konzentrieren, nimmt die Nichtlinearität noch mehr zu. Meiner Meinung nach ist es durchaus möglich, eine Umsatzquote zu erreichen, bei der in 30 % der Arbeitszeit pro Monat 60–65 % des Umsatzes erzielt werden können. Allerdings sollte man nicht meinen, dass die Einnahmen an Wochentagen sehr gering sind. In der Anfangsphase der Umstellung ist es wichtig, an Wochenenden Umsatzsteigerungen zu erzielen, da diese aufgrund des deutlich gestiegenen Kundenaufkommens für das Unternehmen rentabler sind. Für Sie ist es wichtig, die Bedeutung des Pareto-Gesetzes richtig zu interpretieren. Es geht nicht darum, die Kennzahlen (Verkaufsergebnisse) auf ein 50/50-Verhältnis zu bringen. Im Gegenteil, das Gesetz weist den Bemühungen die Richtung, in der ein weitaus besseres Ergebnis erzielt werden kann, indem man bestimmte Prozesse und Maßnahmen, die den Effizienzkriterien nicht genügen, entweder ablehnt oder eine Zeit lang ignoriert.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen deutlich höhere Verkaufszahlen erzielen möchten, müssen Sie Entscheidungen treffen, indem Sie die Prozesse, die für das Endergebnis verantwortlich sind, ständig analysieren und wie ein Leiter denken und dabei das 80/20-Prinzip berücksichtigen.