Dreamteam. Umsatzwachstumsfaktoren in einem Schuhgeschäft

Die Personalfrage ist eine der akutesten im Schuheinzelhandel. Ein guter Verkäufer ist zunächst schwer zu finden, unter anderen Kandidaten zu erkennen und dann schwer im Unternehmen zu halten. SR-Expertin und ständige Sprecherin des Euro Shoes Business-Programms Maria Gerasimenko teilt ihr Wissen im Bereich der Personalbeschaffung für ein Einzelhandelsgeschäft, spricht über die Rolle eines Managers bei der schnellen Anpassung neuer Mitarbeiter und deren Motivation und gibt auch ein Rezept für eine schnelle Umsatzsteigerung und die Rolle der Verkäufer in diesem Prozess.

Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Eines der drängendsten Themen im Schuhgeschäft ist die Personalfrage. Besonders schwierig ist die Auswahl der Verkäufer: Es gibt wenige Rückmeldungen, Kandidaten kommen nicht zum Vorstellungsgespräch und warnen nicht einmal davor, und es muss nicht mehr zwischen denen ausgewählt werden, die es trotzdem geschafft haben. Kam - und danke dafür! Auf Fischmangel und Krebs – Fisch, nimm ihn!

Aber es kommt oft vor, dass dieser Kandidat, der zu Ihnen gekommen ist, einfach aus Hoffnungslosigkeit kam und in einem bestimmten Moment seines Lebens dringend Geld braucht. Ihr Unternehmen sei für ihn auch "kein Traumjob".

Solche Beziehungen „aus Hoffnungslosigkeit“ zu kommerziellem Glück und hohen Einnahmen können per Definition nicht führen. Und zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer soll alles „aus Liebe“ sein!

Dazu muss Ihr Unternehmen für Mitarbeiter attraktiv werden. Von einem attraktiven Arbeitsplatz erwarten Mitarbeiter in der Regel:

• Möglichkeit zu verdienen;
• bequeme Verkehrszugänglichkeit;
• bequemer Zeitplan;
• bezahlte Verarbeitung (oder besser ihre Abwesenheit);
• klare und erreichbare Aufgaben;
• angenehme Beziehungen im Team und mit dem Leiter.

Wenn Sie diese Faktoren berücksichtigen, stärken Sie Ihre HR-Marke und erhöhen Ihre Reichweite potenzieller Mitarbeiter. In diesem Fall müssen Sie bereits aus einer größeren Anzahl von Kandidaten auswählen, die zunächst Interesse und Lust haben, in Ihrem Unternehmen zu arbeiten, sie sind motiviert. Und dann keine Krebse mehr in Abwesenheit von Fisch!

Ein Diamant im Heuhaufen: 5 wesentliche Eigenschaften eines starken Verkäufers

Die nächste Aufgabe besteht darin, aus einer großen Anzahl von Kandidaten diejenigen auszuwählen, die über die für die Arbeit des Verkäufers erforderlichen Eigenschaften verfügen. Wir listen diese wertvollen Eigenschaften auf:

Einfühlungsvermögen

Die erste und wichtigste Eigenschaft. Das ist definitiv ein Muss, denn ein professioneller Verkäufer fühlt sich als Gesprächspartner, weiß rechtzeitig den richtigen Satz zu sagen, die Situation mit einem angemessenen Witz zu entschärfen oder zu schweigen und den Kunden zu Wort kommen zu lassen.

Besitz einer kompetenten Rede

Auswendig gelernte Phrasen funktionieren nicht, Käufer lieben Live-Kommunikation und Aufrichtigkeit seitens des Verkäufers. Es ist immer angenehmer, mit einer Person zu kommunizieren, die eine verständliche Sprache spricht und weiß, wie man die richtigen Fragen stellt. Sie ermöglichen es Ihnen, Bedürfnisse zu erkennen und den Kunden zu den erforderlichen Maßnahmen zu führen.

Produktwissen

Wenn der Verkäufer die Geschichte des Produkts, die Markenmerkmale und die Vorteile jedes Modells kennt, fühlt er sich sicher und möchte sein Wissen gerne mit den Käufern teilen. Und wie Sie wissen, kauft der Käufer lieber das Produkt, über das er mehr weiß und dessen Werte mit seinen Werten übereinstimmen.

Charisma und Selbstbewusstsein

Denken Sie daran: Wenn der Verkäufer Selbstbewusstsein und positive Emotionen ausstrahlt, werden Kunden dem von Ihnen verkauften Produkt automatisch die gleichen Eigenschaften zuschreiben!

Flexibilität

Ein professioneller Verkäufer weiß, wie man sich in einem Gespräch schnell anpasst, ein heikles Thema, seine Stimmung und die Einstellung des Gesprächspartners ändert, der vielleicht "auf dem falschen Fuß aufgestanden" ist.

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Wie erkennt man diese Eigenschaften im Vorstellungsgespräch?

Geben Sie sich selbst die Schuld: Was eine Führungskraft für hohe Umsätze tun sollte

Geschäftsinhaber denken oft, dass alles mit der Einstellung eines Mitarbeiters endet: Er ist am Verkauf interessiert, was bedeutet, dass er es selbst herausfinden wird! Tatsächlich hängt es nur von Ihnen ab, wie schnell sich der Mitarbeiter der Arbeit anschließt und das erwartete Ergebnis zeigt. Ein Manager, der ein hohes Verkaufsergebnis erzielen möchte, muss einem neuen Mitarbeiter Folgendes bieten:

1. Anpassungsplan und Schulung zu Produkt, Servicestandards und Verkauf. Mit obligatorischer Zertifizierung nach Abschluss der Ausbildung.

Dies ist notwendig, damit sich der Mitarbeiter möglichst schnell in den Rhythmus des Unternehmens einfügt, Standards anwendet und das Produkt, mit dem er arbeitet, gut kennt.

2. Ein interessantes Motivationsprogramm, das von den Hauptzielen des Geschäfts abhängt: Erfüllung des Verkaufsplans, Konvertierung, durchschnittliche Prüfung, Prüfungskomplexität, Servicequalität. Boni für die Umsetzung des Quartals- und Jahresplans – ein zusätzlicher Anreiz!

3. Wettbewerbe und immaterielle Belohnungen.

Eine der effektivsten Methoden der Mitarbeitermotivation. Regelmäßige Wettbewerbe für Verkäufer (für den komplexesten Check / die meisten Verkäufe in einer bestimmten Produktkategorie / die meisten Verkäufe einer Marke usw.) stärken Mitarbeiter perfekt, halten das Team in Form, bewahren einen gesunden Wettbewerbsgeist und fördern das Umsatzwachstum und beschleunigen Sie die Routine!

4. Motivationstafel. Eine gewöhnliche Kork- oder Magnettafel mit Geschäftszielen für den Monat/die Woche/den Tag, motivierenden Zitaten, leuchtenden Bildern, einer Zusammenfassung der Ergebnisse des Wettbewerbs und so weiter. Wichtig: Das Board sollte sich in einem Hauswirtschaftsraum befinden, an einem für Verkäufer sichtbaren Ort. Die Informationen auf dem Board sollten mindestens einmal im Monat aktualisiert werden.

5. Morgendliche Planungsbesprechungen. Wenn Ihre Filialen Manager haben, dann ist das Abhalten von Planungsbesprechungen zu Beginn des Arbeitstages eine ihrer Hauptaufgaben. Wenn es keinen Manager gibt, wird dies vom Senior-Verkäufer oder dem Eigentümer durchgeführt. Die Aufgabe des Leiters beim Planungsmeeting ist es, das Team auf den Tag einzustimmen, einen Energieschub zu geben und die Ziele des Tages zu skizzieren. Dies ist kein Treffen oder eine formelle Veranstaltung. Es gibt auch keine zeitliche Begrenzung. Jeden Tag sollte ein Planungsmeeting stattfinden und danach die Mitarbeiter zur Arbeit inspiriert werden!

6. Führung, die sich die Ideen des Teams anhört und die besten davon anwendet. Oft sind Unvollkommenheiten in Geschäftsprozessen und Schwächen des Unternehmens für normale Mitarbeiter sichtbar, während das Management sie nicht bemerken will und sich rundweg weigert, davon zu hören. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sich Mitarbeiter über unbezahlte Überstunden, volle Terminkalender, mangelndes Wissen, Wettbewerber, die ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis anbieten, und so weiter beschweren.

7. Arbeitsplan. Entwickeln Sie einen angenehmen Arbeitsplan. Dies ist ein Zeitplan, in dem sich der Verkäufer nach einer Arbeitsschicht vollständig erholen, Arbeit mit Teilzeitarbeit, Hobbys oder Hausarbeit kombinieren kann.

Es ist wichtig, dass der Verkäufer nicht mehr als 10 Stunden am Tag arbeitet. Die Effizienz sinkt, was bedeutet, dass die Verkaufszahlen der Filialen einbrechen werden.

Berücksichtigen Sie außerdem die biologischen Bedürfnisse der Mitarbeiter: eine Mittagspause und die Möglichkeit von kurzen Pausen im Laufe des Tages. Wenn Ihr Ladenverkehr nicht zu hoch ist, können Sie einen zusätzlichen Verkäufer einladen, während der Stoßzeiten in Teilzeit zu arbeiten. Hauptsache - Laden nicht schließen lassen, Schilder wie "Ich bin in 5 Minuten wieder da!" und in Panik rennt ein kauender Verkäufer aus dem Hinterzimmer.

Schnelle Rezepte: Wie kann man den Umsatz in 15 Tagen um 7 % steigern?

Wenn du die Welt verändern willst, verändere dich selbst! Ich schlage vor, Sie wenden drei Änderungen an, die das schnellste Ergebnis liefern:

1. Einbindung von Produktschulungen. Bitten Sie jeden Mitarbeiter, eine kurze Präsentation über die Marke (das Modell) vorzubereiten und über ihre Merkmale und Vorteile zu sprechen. Außerdem können der Geschichte 15 Metaphern und 3 Beispiele für die Storytelling-Technik hinzugefügt werden.

2. Veranstalten Sie einen Wettbewerb zwischen Filialmitarbeitern oder zwischen Teams aus verschiedenen Filialen. Oben im Artikel sind bereits mögliche Gewinnspiele aufgelistet. Ich werde noch einen hinzufügen, meinen Favoriten - "Biathlon". Die Waren des Ladens sind die Ziele, die Verkäufer die Pfeile. Sie wählen 5-7 Modelle im Shop aus und weisen sie als Ziele zu. Der Verkäufer, der in einer Woche / einem Monat mehr Ziele verkauft, gewinnt.

3. Erstellen und aktualisieren Sie regelmäßig ein Motivationsboard. Ein Verkaufsplan für jeden Tag, Erinnerungen daran, wie und warum es getan werden kann, motivierende Bilder und Sätze können Wunder wirken.