Wie können die drei Hauptkostenelemente optimiert werden: Kauf von Waren, Miete von Einzelhandelsflächen und Bezahlung des Personals?

Heute ist es Mode, über Geschäftsprozessoptimierung, Automatisierung, digitale Technologie und die Digitalisierung des Vertriebs zu sprechen. Wir hören den Rednern zu und lesen die Nachrichten des Einzelhandels, wir sind überrascht über moderne Technologien, wir führen Krieg gegen Marktplätze und ... WIR VERSTEHEN NICHT, WIE SIE IHREN EIGENEN SHOE SHOPPING STORE ÄNDERN, wie Sie ihn erfolgreich machen und wie Sie am Ende Kunden für Ihre Verkaufsstelle gewinnen. Wo der Schlüssel zum Erfolg verborgen ist, sagt SR-Expertin Natalya Chinenova.

Natalya Chinenova -

Natalia Chinenova, Chief Business Technology Consultant im Einzelhandel bei der Fashion Consulting Group.

Instagram: @in_retail, @fcgmedia

Lassen Sie uns zunächst die Begriffe behandeln. Was ist "Optimierung"? Tatsächlich gibt es in diesem Prozess nichts Schreckliches oder Unverständliches. Durch die Optimierung wird alles überflüssige und ineffiziente abgeschnitten. Unnötig und ineffizient sind unsere ungerechtfertigten Kosten für die Geschäftstätigkeit und die Aufrechterhaltung einer Verkaufsstelle. Was kostet die Aufrechterhaltung eines Einzelhandelsgeschäfts? Zuallererst - der Kauf von Waren, der geldintensivste Artikel. Der zweite Posten nach Gewicht ist die Anmietung von Einzelhandelsflächen, der dritte die Wartung des Personals des Unternehmens. In diesem Artikel wird erläutert, wie Sie diese drei Kostenelemente optimieren können.

1. OPTIMIEREN SIE DEN KAUF VON WAREN

Waren sind heutzutage nicht Mangelware. Der Verbrauch von Kleidung und Schuhen in Russland hat sich im Vergleich zu den letzten fünf Jahren fast verdoppelt. Die durchschnittliche Anzahl von Paar Schuhen, die ein Verbraucher pro Jahr kauft, beträgt 1,8 Paar. Darüber hinaus bevorzugen moderne Verbraucher bequeme „Sportmodelle“ gegenüber allen Arten von Schuhen. Laut dem Retail Tracking Service der NPD Group wird der Umsatz mit hochhackigen Schuhen jährlich um 11-12% reduziert, während der Umsatz mit Turnschuhen um 37% steigt. Laut dem Unternehmen Obuv Rossii für 2018 macht der Umsatz mit Schuhen ohne Absatz mehr als 70% aller Schuhe aus Schuhverkauf. Einfach ausgedrückt, Turnschuhe sind unser Alles. Dementsprechend sollten Sie beim Kauf von Schuhen nicht auf Schönheit und Einhaltung von Trends achten, sondern auf Komfort und Bequemlichkeit beim Tragen, Leichtigkeit und Haltbarkeit des Modells, dh auf die Verbrauchereigenschaften jedes einzelnen Paares.

Um zu verstehen, wie viele Paar Schuhe für jede Saison gekauft werden müssen, verwenden wir die Regeln für den Warenumschlag auf dem Handelsplatz:

• Die Produktbilanz des Einzelhandelsgeschäfts für jeden ersten Tag eines jeden laufenden Monats sollte doppelt so hoch sein wie der Einzelhandelsumsatz dieses Geschäfts für den letzten Monat in Form von Sachleistungen.
• Mit anderen Worten, der Warenumschlag auf dem Handelsplatz darf 60 Tage nicht überschreiten.

Wenn zum Beispiel ab dem 1. Juli 000 Paar Schuhe in unserem Verkaufsgebiet sind, sollten wir im Juni mindestens 1 Paar verkauft haben (durchschnittlich 500-16 Paar Schuhe pro Tag).

Es bleibt zu verstehen, wie diese Paare, die sich auf dem Handelsplatz befinden, für unsere Kunden sichtbar und sichtbar sind. Und jetzt geht es überhaupt nicht mehr um Visual Merchandising, sondern um die Regeln für die Berechnung der Kapazität des Handelsraums jedes Geschäfts. Gleichzeitig wird im Schuhgeschäft die Belegung sowohl in linearen als auch in Quadratmetern gemessen:

• Laufmeter - Dies ist die Standardregallänge von kommerziellen Geräten für die Präsentation von Schuhen.
• Es gibt mindestens fünf Regale pro Quadratmeter, dh fünf Laufmeter.
• In einem Regal können wir je nach Altersgruppe der Verbraucher und Positionierung des Geschäfts 7 bis 14 Paar Schuhe platzieren. 

Es stellt sich heraus, dass für 1 Quadrat. m Verkaufsfläche sollten wir 35 bis 70 Paar Schuhe haben. In der Welt wird davon ausgegangen, dass, um die Wirksamkeit des Umsatzes (um, dass die Käufer der Aufmerksamkeit auf das Modell bezahlen können und es sehen kann) zu verbessern, weniger der Abstand zwischen Paaren von Schuhen nicht als 30 mm und 100 mm betragen kann. Es stellt sich heraus, dass 7 Paare pro Laufmeter eine effektivere Darstellung sind als 14.

Ausgehend von der Anzahl von 7 Paar Schuhen pro 1 Laufmeter gewerblicher Ausrüstung und 35 Paar - pro 1 Quadratmeter können wir die geplante Anzahl von Paaren für ein Geschäft jeder Größe berechnen.

Zum Beispiel für ein Geschäft mit einer Fläche von 50 m². m, die geschätzte Anzahl von Paar Schuhen für die erste Befüllung des Geschäfts sollte 1 Paar oder 750-218 Schachteln Schuhe entsprechen (eine Standardschachtel besteht in der Regel aus 219 Paar Maßfolien). Wenn wir eine Vielzahl von Modellen erreichen wollen, werden diese 8 Boxen höchstwahrscheinlich aus 218 Modellen bestehen. Wenn wir vom Verkauf eines Artikels überzeugt sind, steigt die Anzahl der Kartons pro Modell und die Gesamtzahl der Modelle im Verkaufsbereich.

Mit diesen beiden Grundregeln können wir Einkäufe sowohl für die Saison als auch für das ganze Jahr quantifizieren. In unserem Beispiel für ein Geschäft mit einer Fläche von 50 m². Wenn 1 Paar Schuhe benötigt werden, müssen wir mindestens 750 Paar Schuhe (876 Paar pro Tag) pro Verkaufsmonat verkaufen. Es gibt nur 29 Handelsmonate in der Saison, also müssen wir in fünf Monaten Zeit haben, 5 Paar Schuhe zu verkaufen (wir multiplizieren 4 Paare mit 380 Monaten). Wir werden die restlichen Schuhe während des Verkaufszeitraums verkaufen. Wenn wir alle Daten addieren, erhalten wir die folgenden Standards ZUM UNSEREN BEISPIEL:

• für ein neues Geschäft von 50 qm. m - der erste Kauf ist 1 750 Paar und der Kauf für die Saison ist 4 380 Paar Schuhe, insgesamt 6 130 Paar Schuhe;
• Für ein Geschäft, das bereits einen Warenbestand hat, darf der Kauf für die Saison 4 Paare nicht überschreiten.

Aber wir müssen realistisch sein. Es gibt nicht so viele regionale Geschäfte, in denen Sie 29 Paar Schuhe pro Tag verkaufen können. Der Umsatz liegt in der Regel zwischen 10 und 22 Paaren pro Tag. Um effektiv Geld in die Beschaffung von Waren zu investieren, müssen wir umsetzen FÜNF HAUPTBEDINGUNGEN:

1. Berechnen Sie die Kapazität des Handelsplatzes in Form von Sachleistungen.
2. Berechnen Sie den Passagierfluss eines Einkaufszentrums oder Geschäfts.
3. Vergleichen Sie den geschätzten Umsatz für die Durchgängigkeit und den geschätzten Umsatz für die Kapazität des Handelsraums.
4. Wenn die Indikatoren nah genug sind, mieten Sie einen Bereich und eröffnen Sie ein Geschäft.
5. Wenn die Permeabilitätsindikatoren viel niedriger sind als der geschätzte Umsatz mit der Kapazität des Handelsraums:

- Reduzieren Sie die Anzahl der Paare um 1 Quadrat. m Verkaufsfläche (ungerade Menge: Anstelle von 7 Paaren können Sie 5 und in einigen Regalen sogar 3 präsentieren);

- Verkleinerung des Handelsbereichs (Umzug auf eine andere Handelsplattform im selben Einkaufszentrum, Ergänzung des Schuhsortiments durch Zubehör wie Taschen oder Umzug in ein anderes Einkaufszentrum).

Lassen Sie uns nun über den Kaufpreis und die Handelsspanne für Schuhe sprechen. Der auf dem russischen Schuhmarkt zu Beginn der Saison allgemein akzeptierte Aufschlag beträgt 120-150% und am Ende der Saison mindestens 80%. Es ist klar, dass einige Geschäfte sogar Schuhe mit 70% berechnen, aber ein solcher Aufschlag ist nur zu einem sehr niedrigen Mietpreis möglich. Andernfalls wird das Geschäft unrentabel, der Gewinn am Ende der Saison wird weniger als 10% betragen, dh niedriger als der Bankeinzahlungssatz zusammengefasst mit der Inflationsrate. Es stellt sich heraus, dass es für uns mit einer Marge von 70% rentabler ist, das Geschäft zu schließen und Geld auf die Bank zu legen.

Unter Berücksichtigung des Rationalismus moderner Verbraucher darf der Einzelhandelspreis eines Paares, beispielsweise Herrenlederschuhe, 6 Rubel nicht überschreiten, und der durchschnittliche Einzelhandelspreis eines Paares Schuhe sollte 000 Rubel nicht überschreiten. Folglich sollte der Durchschnittspreis eines Paares Schuhe für die Frühjahr-Sommer-Saison für ein Geschäft mit einer Zielgruppe mit "durchschnittlichem" und "durchschnittlichem Minus" -Einkommen beim Kauf ungefähr 4 - 000 Rubel betragen (wir dividieren den durchschnittlichen Einzelhandelspreis durch den durchschnittlichen Margenkoeffizienten zu Beginn der Saison).

Für unser Beispiel - ein virtuelles Geschäft mit einer Fläche von 50 Quadratmetern. m - Die Investitionen in saisonale Einkäufe belaufen sich auf etwa 7 Millionen Rubel, sofern durchschnittlich mindestens 29 Paar Schuhe pro Tag verkauft werden.

Die Hauptsache ist, nicht mehr zu kaufen, um kein Geld einzufrieren, und den Käufern die Möglichkeit zu geben, über Schuhe nachzudenken.

2. WIR OPTIMIEREN DIE KOSTEN FÜR DEN MIETBEREICH

Die Optimierung der Kosten für die Anmietung einer Verkaufsfläche bedeutet, dass wir mit jedem gemieteten Quadratzentimeter ein bestimmtes Einkommen erzielen.

Aus welchem ​​Bereich erhalten wir KEIN Einkommen? Wir erhalten keine Einnahmen aus folgenden gemieteten Einzelhandelsflächen:

- aus einem Nichtverkaufsbereich: Nebengebäude, Schränke, Vitrinen, Zone eines Siedlungszentrums, Lüftungskammern usw.;

- aus dem Gebiet, das von nicht beanspruchten Waren besetzt ist: Einzelguthaben, Waren außerhalb der Saison, Wiederkauf usw.;

- aus dem Bereich, in dem die Käufer die Waren NICHT SEHEN, dh aus dem Bereich, der mit Waren überladen ist.

Das Schuhgeschäft hat seine eigenen Standards für das Verhältnis von Handels- und Nichthandelsfläche, während das Verhältnis der Summe aller Nebenräume (Wirtschaftsräume, Schaufenster, Fläche des Siedlungszentrums) und der Verkaufsfläche wie folgt sein sollte: 40% bis 60%, wenn halbe Paare auf der Handelsfläche angezeigt werden . Wenn auf dem Handelsplatz Schuhe gleichzeitig mit Kisten präsentiert werden (z. B. Kisten in Regalen hinter Schuhen, in oberen Regalen oder unter Regalen), ändert sich das Verhältnis und beträgt 20% bis 80%.

Als erstes muss das Verhältnis der Handels- und Nichthandelsfläche des Geschäfts in Abhängigkeit von der Präsentationstechnik der Schuhe überprüft werden.

Das zweite, was wir berücksichtigen werden, ist die Anzahl der Paar Schuhe auf dem Handelsplatz. Hier verwenden wir die Formeln aus dem Abschnitt "Beschaffungsoptimierung". Wenn es mehr Schuhe gibt, als den Berechnungen entsprechen sollten, ist es besser, sie vom Handelsplatz zu entfernen, als das Geschäft als Lager zu nutzen.

Drittens - und was sehen Käufer tatsächlich auf dem Handelsplatz? Inwieweit können Sie mit Ihrer Ausrüstung und den dazwischen liegenden Passagen die gesamte Reichweite berücksichtigen? Wie viel entspricht Ihr Sortiment der Jahreszeit oder sogar der Saisonalität, die alle zwei Wochen bei den Schuhen wechselt? Wie wettbewerbsfähig sind die Preise in Ihrem Geschäft und erfüllen sie die Bedürfnisse der Zielgruppe dieses bestimmten Einkaufszentrums?

Nachdem wir davon überzeugt sind, dass wir die Verkaufsfläche effizient genug nutzen, ist es wichtig, den Anteil der Kosten für die Anmietung eines Geschäfts im Verhältnis zum Umsatz zu berücksichtigen. In der Weltpraxis sollten die Kosten für die Anmietung eines Geschäfts für den Umsatz 15% nicht überschreiten. Es ist klar, dass es ziemlich schwierig ist, eine ideale Handelsplattform mit einem idealen Mietpreis zu finden. In der russischen Praxis kann der Mietpreis daher 20% des Umsatzes erreichen.

Wenn dies in Ihrem Fall nicht der Fall ist, müssen Sie entweder den Umsatz steigern oder eine günstigere Website finden oder über die Konformität des von Ihnen gekauften Warensortiments mit der Zielgruppe nachdenken.

3. WIR OPTIMIEREN DIE ZAHLUNG DER PERSONALARBEIT

Die Optimierung der Personalvergütung ist keineswegs eine Reduzierung des Gehalts oder des Bonus, sondern eine Berechnung der Verkaufslast pro Verkäufer in quantitativen Begriffen pro Tag. Lassen Sie uns den Satz entschlüsseln. Wenn wir einen Verkäufer einstellen, sagen wir ihm: „Ihre Aufgabe ist es, zu verkaufen. Für die Übererfüllung des Verkaufsplans erhalten Sie einen Bonus. " Und was ist ein Verkauf? Wie viele Paare pro Tag müssen Sie verkaufen, um ein Gehalt zu verdienen? Und wie viel müssen Sie verkaufen, um einen Bonus zu verdienen? Wir sind es gewohnt, Geld im Geschäft zu betreiben, aber wenn wir selbst Kunden werden, gehen wir nicht in den Laden, um Geld auszugeben, sondern suchen nach einem bestimmten EIN PAAR SCHUHE.

Für jeden Verkäufer sollte ein Schuhverkaufsplan für jeden Tag und in Form von Sachleistungen (paarweise) festgelegt werden. In unserem Beispiel für ein Geschäft von 50 Quadratmetern. m - Wir müssen 29 Paar Schuhe pro Tag verkaufen. Die Betreuung eines Kunden dauert durchschnittlich 30 Minuten. Es stellt sich heraus, dass mit einem 10-Stunden-Arbeitstag bestenfalls ein Verkäufer maximal 20 Kunden bedienen kann. Dies ist eine sehr hohe Belastung. In der Praxis kann der Verkäufer nicht mehr als 15 Käufer bedienen. Wir brauchen also drei Verkäufer pro Schicht. Zwei im Handelssaal und einer an der Kasse. Und noch besser: Wenn das Geschäft auch einen Administrator hat, der den Verkäufer ersetzt, helfen Sie während der Stoßzeiten und lösen Sie Probleme mit Rückgaben oder Umtausch, wenn sie auftreten.

Aber wir verstehen klar, dass 15 Paare pro Tag ein Gehalt sind. Aber alles, was oben drauf ist, ist bereits ein Bonus. Der Verkäufer arbeitet 15 Tage im Monat. Der Verkaufsplan für einen Verkäufer für einen Monat sieht also 225 Paar Schuhe vor. Dafür erhält der Verkäufer ein Gehalt. Für jedes Paar, das über den Plan hinausgeht, erhält der Verkäufer einen Bonus. Dementsprechend arbeitet das Geschäft sowohl effizient als auch wir zahlen die Löhne auch effizient.

In der internationalen Praxis sollte die Norm des Lohn- und Gehaltsabrechnungsfonds (Gehaltsfonds für Mitarbeiter des Einzelhandelsgeschäfts zusammen mit allen Steuern, Prämien und Gehältern) 11% des Umsatzes nicht überschreiten. Für das vereinfachte Steuersystem (vereinfachtes Steuersystem) darf ein solcher Indikator 7% nicht überschreiten.