Wie Sie Schlüsselnummern definieren, um Ihr Einzelhandelsgeschäft effizient und rentabel zu gestalten

Im Zeitalter des Massenwahnsinns im MBA- und im ausländischen Geschäftsformat ist es unglaublich in Mode geworden, alles zu zählen. Wir betrachten Effizienz in all ihren Erscheinungsformen: Umwandlung, Korrelation, Verkaufsplan, Amortisation und finanzielle Höhen und Tiefen aufgrund der sich ändernden wirtschaftlichen Situation im Land ... Dies ist ein großer Schritt nach vorne - nicht nur heute als Unternehmen zu leben, sondern verschiedene Optionen herauszufinden, was bedeutet - Risiken minimieren. Die Situation ist jedoch oft nicht so rosig. Entweder ist die Mentalität in unseren Köpfen oder die Gewohnheit ist in Kraft, aber oft wenden sich die Unternehmer nicht im Voraus, sondern in letzter Minute Methoden einer großen Anzahl zu, wenn „es wichtig, dringend, brennend ist!“. Wir sehen uns die Geschäftssituation an, stellen fest, dass etwas schief geht (der Umsatz ist nicht gut genug, der Kundenfluss ist gesunken, die Conversion und die durchschnittliche Prüfung sind nicht zufrieden) und wir verstehen die Notwendigkeit von Änderungen. Was wir nicht immer verstehen, ist klar, weil wir beginnen, alle Schlüsselindikatoren zu sortieren und sie nach dem Zufallsprinzip zu stärken. Die SR-Expertin - Business-Trainerin Kristina Wojciechowska - empfiehlt, numerische Schlüsselindikatoren zu identifizieren, die Ihr Unternehmen erfolgreich machen.

Wir bieten an, alles anzuhalten und zu berechnen.

Es gibt 4 numerische Hauptindikatoren, die das Einzelhandelsgeschäft erfolgreich machen:

1. Die Anzahl der eingehenden Kunden.

2. Umstellung von eingehend auf gekauft.

3. Durchschnittliche Rechnung.

4. Wiederholte Einkäufe.

Um beispielsweise den Bruttoumsatz zu steigern, ist es wichtig zu verstehen, welche Kriterien für uns am wichtigsten sind und welche für die effektivste Geschäftsentwicklung verantwortlich sind. Hierzu lohnt es sich, externe Faktoren und interne Richtlinien zu berücksichtigen.

Beispiel 1. Ein Unternehmen kooperiert mit mehreren Schuhgeschäften im mittleren Preissegment in einer Kleinstadt. Die Schuhe sind recht teuer, und der Wettbewerb ist groß. Es ist offensichtlich, dass es aussichtslos ist, „nur eines von vielen Schuhgeschäften im Ort“ zu sein. Daher müssen wir die wichtigsten Kriterien ermitteln.

Wir denken logisch: Der Preis der Waren ist anständig, der Kundenkreis in diesem Segment ist durch die Grenzen einer nicht so großen Stadt begrenzt, was bedeutet, dass Sie an jedem Kunden festhalten, den maximalen Benchmark verschieben müssen, um die durchschnittliche Rechnung zu erhöhen und Einkäufe zu wiederholen, die Freunde des Kunden anzuziehen, Empfehlungen im Kreis Ihrer Kunden zu erhalten und zu vergrößern Umstellung von eingehend auf diejenigen, die gekauft haben. Das heißt, anstatt massiver Werbung in der ganzen Stadt, schaffen wir ein internes starkes Kundenbindungssystem und fördern das Geschäft gezielt in unserem Kundenstamm durch spezielle Programme und Cross-Marketing.

Beispiel 2. Ein einzelner Unternehmer hat Schuhgeschäfte in der Kurstadt, in denen Touristen die Haupteinnahmen erzielen. Es ist logisch, dass wiederholte Einkäufe für uns von geringem Interesse sind, wenn unsere Richtlinie hauptsächlich „Urlauber“ und nicht Anwohner sind. Die Hauptsache ist, so viele Besucher wie möglich in den Laden zu locken und den Umsatz zu steigern, vielleicht auch den durchschnittlichen Scheck. Dies bedeutet, dass alle Anstrengungen darauf verwendet werden, das Schaufenster dynamisch zu gestalten und zu verkaufen, an touristischen Orten zu werben und den Verkäufern beizubringen, einladend und einladend zu sein.

Kunden nach Kopf zählen

Es ist ganz einfach: Wir korrigieren die Gesamtzahl der Personen, die in den Laden gegangen sind. Ein ständiger Assistent für uns sind spezielle Schalter, die am Eingang installiert sind und zählen, wie viele Personen Sie besucht haben. Standard: 20% werden von der endgültigen Zahl abgezogen - dies sind Verkäufer, die gingen und gingen, diejenigen, die an der Tür standen und nicht gingen und andere. Vergessen Sie nicht, durch 2 zu teilen, wenn die Anzeige auf dem Gerät dies nicht automatisch tut (wenn eine Person das Geschäft betritt, sollte sie es verlassen). Beispiel: 850 (die vom Schalter ausgegebene Zahl basiert auf den Ergebnissen des Arbeitstages des Geschäfts) ÷ 2 = 425 - 20% = 340 Personen - potenzielle Kunden, die einen bestimmten Tag besucht haben. Es ist sinnvoll, die Daten an verschiedenen Wochentagen und Stunden (um die Dynamik der Nachfrage zu verstehen), in verschiedenen Monaten (um die Saisonalität zu verstehen) zu analysieren und die Indikatoren ähnlicher Zeiträume für frühere Jahre zu vergleichen (was uns langfristig den Bedarfstrend zeigen wird).

Was beeinflusst die Besucherzahl?

1. Werbung. Es genügt nicht, eine Werbebotschaft einfach über verschiedene Medienkanäle zu verbreiten. Sie müssen die Wirksamkeit sowohl der Medien als auch der Werbebotschaft selbst – deren Qualität und Relevanz für Ihre Zielgruppe – überwachen. Ihre Mitarbeiter im Bereich Marketing können Ihnen Daten für die Analyse liefern, oder Sie können nachverfolgen, wie viele Personen auf eine Anzeige geklickt haben, basierend auf bestimmten Merkmalen: einem Coupon, einem Flyer, einem im Werbespot verwendeten Codewort usw.

2. Erscheinungsbild Ihres Geschäfts (Fassade, Schaufenstergestaltung, Ankündigung aktueller Aktionen). Betrachten Sie Ihr Geschäft von außen. Wirkt es einladend und ansprechend auf potenzielle Kunden? Was hebt es von der Konkurrenz ab? Warum sollte sich ein Kunde für Ihr Geschäft entscheiden? Ihre Schaufenstergestaltung sollte nicht nur diejenigen ansprechen, die ein klares Ziel haben – Schuhe sofort zu kaufen –, sondern auch diejenigen, die einfach nur vorbeischlendern oder ihren anderen Erledigungen nachgehen, die nichts mit Einkaufen zu tun haben. Es gibt bereits viele hilfreiche Artikel zum Thema Schaufenstergestaltung für Schuhgeschäfte. Daher möchte ich hier kurz die Bedeutung von Zahlen und Präzision hervorheben. Ankündigungen, die Kunden sehen, sollten auf den ersten Blick erkennbar und verständlich sein. Am besten eignen sich Zahlen und eine zeitliche Begrenzung. Zum Beispiel: „1 + 1 = 3. Kaufen Sie zwei Paar Schuhe und erhalten Sie das dritte Paar gratis! Nur 3 Tage/nur bis zum 25. Juli.“ Denken Sie daran: Sie haben nur 8 (!) Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit eines vorbeigehenden potenziellen Kunden zu gewinnen – so lange dauert es, bis sich die Aufmerksamkeit auf ein Objekt im Hintergrund richtet.

3. Die Lage Ihres Geschäfts. Ist Ihr Geschäft gut sichtbar? Es mag sein, dass das Schaufenster ansprechend gestaltet, die Mitarbeiter gut geschult und die Regale mit Topmodellen bestückt sind, aber das Geschäft schwer zu finden ist, an einem ungünstigen Ort für Fußgänger oder Autofahrer liegt oder die Fassade durch Bäume, Werbetafeln oder andere Gebäude verdeckt wird. Wenn dieser Faktor die Besucherzahlen beeinflusst, lohnt es sich möglicherweise, Maßnahmen zu ergreifen – beispielsweise die Werbung zu verstärken, eine auffällige Wegweisung anzubringen oder sogar an einen attraktiveren Standort umzuziehen.

4. Mundpropaganda. Gerade in kleineren Städten sind Empfehlungen von Kunden, die bereits bei Ihnen eingekauft haben, unerlässlich. Mit der richtigen Herangehensweise kann dies eine wahre Goldgrube sein. Jeder Aspekt ist wichtig: Produktauswahl, Preisgestaltung, Servicequalität und -geschwindigkeit, Aktionen und Rabatte, Kundenkomfort, günstige Lage, Kundenbindungsprogramm und viele weitere, scheinbar unwichtige Details, die sich später negativ auswirken können.

WICHTIG: Der „Posteingang“ umfasst nicht nur Personen, die in Ihr Geschäft gekommen sind, sondern auch Personen, die Sie angerufen haben, um etwas zu erfahren. Die Verfolgung der Anzahl eingehender Anrufe, des Zwecks jedes Anrufers und der Qualität der Arbeit mit ihnen hilft speziellen Programmen, die einfach zu bedienen und von unschätzbarem Wert sind, um die Servicequalität und das Verständnis der Kundennachfrage zu verbessern.

Wie konvertiere ich eingehende in gekaufte?

Möglicherweise ist einer der Hauptindikatoren für den korrekten Betrieb Ihrer Geschäftsmaschine der Prozentsatz der Conversion. Einfach ausgedrückt, wie viele Leute von denen, die zu Ihnen kamen, haben etwas gekauft. Die Berechnung der Conversion ist einfach. Nehmen wir an, 800 Personen haben Sie an einem Tag besucht, 55 davon gekauft, was bedeutet, dass wir 55 mit 100 multiplizieren und durch 800 dividieren. Wir erhalten 6,9% - dies ist unsere Umwandlung. Übrigens ein sehr guter Umbau für ein Schuhgeschäft. Eine Umwandlung von 6,5% auf 10% wird als gut angesehen, von 4% auf 6,5% als tolerierbar, erfordert jedoch die Annahme von Maßnahmen (Werbung, Schulung, Umlagerung, Bestände), wenn die Umwandlung unter 3,5% fällt - eine Zeit radikaler Veränderungen und tiefer Analysen.

Was beeinflusst die Konvertierung:

1. Produktsortiment. Das ist natürlich der wichtigste Punkt: Was Sie verkaufen und ob es die Kundennachfrage deckt. Eine Nachfrageanalyse ist unerlässlich. Verkaufsdaten, Bestseller, Restbestände, Wettbewerbsanalysen, Trends und der gesamte Modemarkt können dabei helfen. Bei der Verkaufsanalyse empfiehlt es sich, eine Übersichtstabelle zu erstellen, die die Verkaufszahlen in verschiedenen Segmenten (Schuhtyp, Stil, Preis) über verschiedene Saisons, Monate und Wochentage hinweg darstellt. Vergleichen Sie die Verkaufszahlen dieser Saison mit denen ähnlicher Monate der Vorjahre.

2. Preispolitik. Woher kommt der Endpreis? Ist er kalkuliert oder willkürlich festgelegt? Der Preis ist zwar ein wichtiger Faktor für die Kundennachfrage, aber längst nicht der wichtigste. Kunden kaufen in der Regel Wert, und dieser Wert ist weniger ein Preisvorteil als vielmehr eine Kombination verschiedener Faktoren, die ihre Entscheidung beeinflussen. Preistreiberei ist zwar in Ordnung, aber man sollte sich nicht an Billiganbietern oder großen Online-Händlern orientieren, die sich hohe Rabatte leisten können. Wenn Ihr Geschäftsmodell nicht auf niedrigen Preisen basiert, ist dies nicht das richtige Instrument. Rabatte und Aktionen anzubieten ist zwar notwendig, aber mit Rabatten zu konkurrieren und Kunden an ständige Rabatte zu gewöhnen, ist keine gute Idee.

3. Service. Die Qualität des Service Ihrer Vertriebsmitarbeiter (schnell, effizient und unaufdringlich) spielt eine entscheidende Rolle für die Kaufentscheidung Ihrer Kunden. Wie schulen, motivieren und überwachen Sie Ihre Mitarbeiter, damit alles reibungslos läuft? Die Antworten sind vielfältig und finden sich in Fachliteratur sowie in zahlreichen Schulungen für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter. Führungskräfte müssen den Schlüssel verstehen: Unabhängig davon, welche Fähigkeiten wir von unseren Mitarbeitern erwarten, ist es wichtig, unsere konkreten Erwartungen zu kommunizieren. Proaktivität ist für viele Menschen ein vager Begriff, doch jeden Kunden zu begrüßen und mit jedem Dritten Kontakt aufzunehmen, ist eine sehr konkrete Erwartung und eine leicht überprüfbare Anforderung. Ein klares Verständnis unserer Erwartungen an die Mitarbeiter hilft uns, gezielte Schulungsmethoden und -instrumente zu finden.

4. Atmosphäre. Nur wenige machen sich Gedanken darüber, wie angenehm es für Kunden ist, sich in Ihrem Geschäft aufzuhalten. Sie haben vielleicht gut geschultes Verkaufspersonal, aktuelle Modelle im Regal und wettbewerbsfähige Preise, aber bestimmte Details – beispielsweise zu kalt oder zu warm, ein unangenehmer Geruch, mangelnde Instandhaltung, fettige Teppiche, schmutzige Spiegel oder sogar zu niedrige Decken – können viele vom Kauf abhalten und ziemlich ärgerlich sein. Selbstverständlich wird man ein solches Geschäft nur dann wieder aufsuchen, wenn ein wirklich dringender Bedarf besteht.

5. Warenpräsentation. Über die Kunst der Warenpräsentation wurde bereits viel geschrieben und gesagt, daher gehen wir hier nicht näher darauf ein. Es empfiehlt sich, diesen Punkt bei der Analyse Ihrer Geschäftsabläufe zu berücksichtigen und, falls Sie keinen hauseigenen Merchandiser haben, Experten zu konsultieren, um die notwendigen Informationen und Unterstützung zu erhalten.

6. Orientierung. Die Orientierung im Geschäft ist genauso wichtig wie die Orientierung im Laden. Versuchen Sie, die Bereiche des Geschäfts so zu organisieren, dass Kunden sich schnell und einfach vom Eingang aus zurechtfinden. Bestellen Sie gegebenenfalls POS-Materialien und platzieren Sie diese entlang der Kundenwege im gesamten Geschäft.

7.    Wetter, Saisonalität. Natürlich ist das Einzelhandelssegment, insbesondere das Modesegment, stark von einigen äußeren Umständen abhängig, beispielsweise von Saisonalität und Wetter. Diese Umstände werden als selbstverständlich angesehen. Es liegt in unserer Macht zu akzeptieren, dass die Verkäufe in bestimmten Monaten niedriger sind, entsprechend dem sinkenden Verkehr in der Filiale, oder nach Analyse der Merkmale des Geschäfts und der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe Möglichkeiten gefunden haben, die Aufmerksamkeit der Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken und Kundenwerbung anzuregen und Mitarbeiter, einige, vielleicht nur Ihre "Chips" und Funde.

Die Erhöhung Ihrer durchschnittlichen Rechnung ist keine leichte Aufgabe

Der durchschnittliche Scheck ist der durchschnittliche Umsatz für einen Zahlungsvorgang: Der Gesamtbetrag wird durch die Anzahl der Schecks geteilt (arithmetischer Durchschnitt). Die Hauptinformation, die uns interessiert, ist die Höhe des durchschnittlichen Schecks und die Anzahl der Artikel im Scheck. Es sind diese beiden Komponenten, die sinnvoll sind, um detaillierter zu arbeiten.

Was beeinflusst die durchschnittliche Rechnung:

1. Verkaufsförderungsmaßnahmen, die zum Kauf mehrerer Paar Schuhe/Artikel anregen. Dazu gehören in der Regel Werbung und Verkaufsförderungsaktionen im Geschäft sowie eine ansprechende Warenpräsentation. Beispielsweise können Rabatte beim Kauf mehrerer Paare gewährt werden. Alternativ können Sie ab einem bestimmten Einkaufswert ein Geschenk anbieten oder Sonderaktionen für bestimmte Produktgruppen durchführen.

2. Verkauf von Zubehörartikeln. Obwohl diese Artikel kostengünstig sind, können sie den Umsatz deutlich steigern. Achten Sie darauf, dass Zubehörartikel gut sichtbar präsentiert werden und Ihre Mitarbeiter (in der Regel die Kassierer) aktiv danach fragen, ob sie diese Produkte anbieten, z. B. Körperpflegeprodukte, Geldbörsen, Handschuhe, Schnürsenkel und Einlegesohlen.

3. Gruppierte Warenpräsentation. Und wieder einmal kommen wir zum Thema Warenpräsentation zurück. Eine sinnvolle Produktverteilung im Verkaufsraum hilft Kunden nicht nur, sich schnell zurechtzufinden und ihre Aufmerksamkeit auf den gewünschten Artikel zu lenken, sondern fördert auch den Verkauf von Produkten in Gruppen, beispielsweise durch die Kombination eines Schals mit einer Handtasche oder einer Clutch mit Schuhen.

4. Die Arbeit der Verkäufer. Dies ist eines der größten Hindernisse für die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts. Die Aussage eines Verkäufers: „Ich sehe, er braucht nichts“, kostet uns mindestens 30 % unseres Umsatzes. Hinzu kommt, dass Kunden oft nur einen Artikel kaufen, einfach weil ihnen nichts anderes angeboten wird. Betrachten wir den Dialog, der in fast jedem Geschäft zwischen Kunden und Verkäufern stattfindet: Der Verkäufer behandelt Einwände, sorgt dafür, dass sich der Kunde wohlfühlt, das Produkt mag und zufrieden ist, bittet den Kunden, zur Kasse zu gehen, wo dieser seinen Einkauf abschließt und sich verabschiedet. Mit anderen Worten: Anstatt den Kunden zum Weiterkaufen einzuladen, verabschiedet er ihn. Was tut man als anständiger Mensch nach einer solchen Verabschiedung? Man geht einfach.

Wenn Sie es schaffen, die Handlungen der Mitarbeiter selbst oder mit Hilfe eingeladener Schulungsexperten in die richtige Richtung zu lenken, glauben Sie mir, ein positives Ergebnis wird nicht lange dauern.

"Wie froh, wir sehen uns wieder!"

Mit diesen Worten müssen Sie jeden Kunden treffen, der wieder in Ihr Geschäft kommt. Dies ist eine willkommene Situation für jeden Verkäufer - immer wieder einen lächelnden, zufriedenen und vor allem Kunden zu sehen, der bereit ist, wieder etwas zu kaufen. Wiederholte Verkäufe, Kunden, die zu Ihnen zurückkehren - Sie und Ihr Team sollten diese Ziele mit aller Kraft anstreben.

Ich hätte wirklich gerne eine Art magischen Knopf oder Satz, der Kunden dazu bringt, immer wieder zu Ihnen zurückzukehren und Freunde und Verwandte mitzubringen, aber leider ist ein solcher Knopf der Wissenschaft des effizienten Einzelhandels noch nicht bekannt. Ich erlaube mir zu erklären, dass es sich bei dieser Schaltfläche um einen integrierten Ansatz und eine detaillierte Untersuchung aller hier aufgeführten Punkte sowie um ein klares Verständnis der Strategie und Vision Ihres Unternehmens handelt. Wenn damit alles in Ordnung ist - die Sache ist klein: Folgen Sie Ihrem Ziel, geboren aus den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe, bleiben Sie Ihrer Mission treu und der Erfolg wird definitiv kommen!