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Wie Sie Schlüsselnummern definieren, um Ihr Einzelhandelsgeschäft effizient und rentabel zu gestalten
06.09.2018 3408

Wie Sie Schlüsselnummern definieren, um Ihr Einzelhandelsgeschäft effizient und rentabel zu gestalten

Im Zeitalter des Massenwahnsinns im MBA- und im ausländischen Geschäftsformat ist es unglaublich in Mode geworden, alles zu zählen. Wir betrachten Effizienz in all ihren Erscheinungsformen: Umwandlung, Korrelation, Verkaufsplan, Amortisation und finanzielle Höhen und Tiefen aufgrund der sich ändernden wirtschaftlichen Situation im Land ... Dies ist ein großer Schritt nach vorne - nicht nur heute als Unternehmen zu leben, sondern verschiedene Optionen herauszufinden, was bedeutet - Risiken minimieren. Die Situation ist jedoch oft nicht so rosig. Entweder ist die Mentalität in unseren Köpfen oder die Gewohnheit ist in Kraft, aber oft wenden sich die Unternehmer nicht im Voraus, sondern in letzter Minute Methoden einer großen Anzahl zu, wenn „es wichtig, dringend, brennend ist!“. Wir sehen uns die Geschäftssituation an, stellen fest, dass etwas schief geht (der Umsatz ist nicht gut genug, der Kundenfluss ist gesunken, die Conversion und die durchschnittliche Prüfung sind nicht zufrieden) und wir verstehen die Notwendigkeit von Änderungen. Was wir nicht immer verstehen, ist klar, weil wir beginnen, alle Schlüsselindikatoren zu sortieren und sie nach dem Zufallsprinzip zu stärken. Die SR-Expertin - Business-Trainerin Kristina Wojciechowska - empfiehlt, numerische Schlüsselindikatoren zu identifizieren, die Ihr Unternehmen erfolgreich machen.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Zertifizierter Business Coach, Fashion Retail Experte, General Manager von KEDDO in Amerika (New York, USA).

Wir bieten an, alles anzuhalten und zu berechnen.

Es gibt 4 numerische Hauptindikatoren, die das Einzelhandelsgeschäft erfolgreich machen:

  1. Die Anzahl der eingehenden Kunden.

  2. Umstellung von eingehend auf gekauft.

  3. Durchschnittliche Rechnung.

  4. Wiederholte Einkäufe.

Um beispielsweise den Bruttoumsatz zu steigern, ist es wichtig zu verstehen, welche Kriterien für uns am wichtigsten sind und welche für die effektivste Geschäftsentwicklung verantwortlich sind. Hierzu lohnt es sich, externe Faktoren und interne Richtlinien zu berücksichtigen.

Beispiel 1. Das Unternehmen hat einen Partner, der mehrere Schuhgeschäfte des Segments „Middle +“ in einer kleinen Stadt hat. Schuhe sind ziemlich teuer und haben einen starken Wettbewerb. Es liegt auf der Hand, dass es im Voraus ein Verlust ist, „eines der üblichen Schuhgeschäfte der Stadt“ zu sein. Daher müssen wir entscheiden, welche Kriterien für uns von grundlegender Bedeutung sind.

Wir denken logisch: Der Preis der Waren ist anständig, der Kundenkreis in diesem Segment ist durch die Grenzen einer nicht so großen Stadt begrenzt, was bedeutet, dass Sie an jedem Kunden festhalten, den maximalen Benchmark verschieben müssen, um die durchschnittliche Rechnung zu erhöhen und Einkäufe zu wiederholen, die Freunde des Kunden anzuziehen, Empfehlungen im Kreis Ihrer Kunden zu erhalten und zu vergrößern Umstellung von eingehend auf diejenigen, die gekauft haben. Das heißt, anstatt massiver Werbung in der ganzen Stadt, schaffen wir ein internes starkes Kundenbindungssystem und fördern das Geschäft gezielt in unserem Kundenstamm durch spezielle Programme und Cross-Marketing.

Beispiel 2. Ein einzelner Unternehmer hat Schuhgeschäfte in der Kurstadt, in denen Touristen die Haupteinnahmen erzielen. Es ist logisch, dass wiederholte Einkäufe für uns von geringem Interesse sind, wenn unsere Richtlinie hauptsächlich „Urlauber“ und nicht Anwohner sind. Die Hauptsache ist, so viele Besucher wie möglich in den Laden zu locken und den Umsatz zu steigern, vielleicht auch den durchschnittlichen Scheck. Dies bedeutet, dass alle Anstrengungen darauf verwendet werden, das Schaufenster dynamisch zu gestalten und zu verkaufen, an touristischen Orten zu werben und den Verkäufern beizubringen, einladend und einladend zu sein.

Kunden nach Kopf zählen

Es ist ganz einfach: Wir korrigieren die Gesamtzahl der Personen, die in den Laden gegangen sind. Ein ständiger Assistent für uns sind spezielle Schalter, die am Eingang installiert sind und zählen, wie viele Personen Sie besucht haben. Standard: 20% werden von der endgültigen Zahl abgezogen - dies sind Verkäufer, die gingen und gingen, diejenigen, die an der Tür standen und nicht gingen und andere. Vergessen Sie nicht, durch 2 zu teilen, wenn die Anzeige auf dem Gerät dies nicht automatisch tut (wenn eine Person das Geschäft betritt, sollte sie es verlassen). Beispiel: 850 (die vom Schalter ausgegebene Zahl basiert auf den Ergebnissen des Arbeitstages des Geschäfts) ÷ 2 = 425 - 20% = 340 Personen - potenzielle Kunden, die einen bestimmten Tag besucht haben. Es ist sinnvoll, die Daten an verschiedenen Wochentagen und Stunden (um die Dynamik der Nachfrage zu verstehen), in verschiedenen Monaten (um die Saisonalität zu verstehen) zu analysieren und die Indikatoren ähnlicher Zeiträume für frühere Jahre zu vergleichen (was uns langfristig den Bedarfstrend zeigen wird).

Was beeinflusst die Besucherzahl?

1.    Werbung. Es reicht nicht aus, eine Werbebotschaft an verschiedene Medien zu senden. Sie müssen die Wirksamkeit sowohl der Medien als auch der Werbebotschaft überwachen - deren Qualität und Relevanz für Ihre Zielgruppe. Daten zur Analyse können Ihnen von den Mitarbeitern des Werbekanals zur Verfügung gestellt werden, oder Sie können selbst nachverfolgen, wie viele Personen aus der Werbung für bestimmte Unterscheidungsmerkmale gekommen sind: Gutschein, Flyer, Codewort, das in der Werbung verwendet wurde usw.

2.    Das Aussehen des Ladens (Fassade, Vitrine, Ankündigung aktueller Aktionen). Schauen Sie sich Ihren Laden von der Seite an. Sieht es für Ihre potenziellen Käufer attraktiv und „lecker“ aus? Was unterscheidet es von anderen? Warum sollte der Besucher Ihre aus den vielen Geschäften auswählen? Das Schaufenster sollte nicht nur diejenigen anziehen, die ein klares Ziel haben - hier und jetzt Schuhe zu kaufen, sondern auch diejenigen, die nur spazieren gehen oder sogar einen Teil ihres eigenen Geschäfts betreiben, der nicht mit dem Einkaufen zu tun hat. Es wurden viele nützliche Artikel über die Schaufensterdekoration eines Schuhgeschäfts geschrieben, daher wollte ich nur kurz sagen, dass Mathematik und Besonderheiten hier wichtig sind. Ankündigungen, die der Käufer sieht, sollten auf einen Blick erkennbar und verständlich sein. Es ist besser, wenn sie Zahlen enthalten und zeitlich begrenzt sind. Zum Beispiel: „1 + 1 = 3 beim Kauf von zwei Paar Schuhen, das dritte - als Geschenk! Nur 3 Tage / nur bis 25. Juli. " Denken Sie daran: Sie haben nur 8 (!) Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich zu ziehen - so viel Zeit konzentriert sich die Aufmerksamkeit einer Person auf ein Hintergrundobjekt.    

3.    Der Standort Ihres Geschäfts. Ist Ihr Geschäft sichtbar? Es kommt vor, dass die Vitrine gut gestaltet ist, das Personal geschult ist, Modelle in den Regalen trifft, aber es ist ziemlich schwierig, das Geschäft zu finden, es ist an einem unbequemen Ort für Fußgänger oder Fahrer oder die Fassade ist durch Bäume, Werbetafeln und andere Gebäude blockiert. Wenn sich dieser Faktor auf die Anzahl der Besucher auswirkt, kann es sich lohnen, Maßnahmen zu ergreifen - um die Werbung zu stärken, eine lebendige Navigation hinzuzufügen und manchmal den Standort vollständig auf einen besseren zu ändern.

4.    Mundpropaganda. Besonders in kleinen Städten ist die Empfehlung derjenigen, die Sie bereits besucht und Einkäufe getätigt haben, sehr wichtig. Dieser Gegenstand kann für Sie zu einer Goldmine werden, wenn Sie die richtigen Akzente setzen. In diesem Zusammenhang sind absolut alle Komponenten wichtig: Sortiment, Preispolitik, Qualität und Geschwindigkeit des Service, Werbeaktionen und Rabatte, Kundenkomfort, Bequemlichkeit des Geschäftsstandorts, Kundenbindungsprogramm und viele kleine Dinge, die auf den ersten Blick nicht so wichtig sind, aber können in Zukunft schlechten Service zu leisten.

WICHTIG: Der „Posteingang“ umfasst nicht nur Personen, die in Ihr Geschäft gekommen sind, sondern auch Personen, die Sie angerufen haben, um etwas zu erfahren. Die Verfolgung der Anzahl eingehender Anrufe, des Zwecks jedes Anrufers und der Qualität der Arbeit mit ihnen hilft speziellen Programmen, die einfach zu bedienen und von unschätzbarem Wert sind, um die Servicequalität und das Verständnis der Kundennachfrage zu verbessern.


Wie konvertiere ich eingehende in gekaufte?

Möglicherweise ist einer der Hauptindikatoren für den korrekten Betrieb Ihrer Geschäftsmaschine der Prozentsatz der Conversion. Einfach ausgedrückt, wie viele Leute von denen, die zu Ihnen kamen, haben etwas gekauft. Die Berechnung der Conversion ist einfach. Nehmen wir an, 800 Personen haben Sie an einem Tag besucht, 55 davon gekauft, was bedeutet, dass wir 55 mit 100 multiplizieren und durch 800 dividieren. Wir erhalten 6,9% - dies ist unsere Umwandlung. Übrigens ein sehr guter Umbau für ein Schuhgeschäft. Eine Umwandlung von 6,5% auf 10% wird als gut angesehen, von 4% auf 6,5% als tolerierbar, erfordert jedoch die Annahme von Maßnahmen (Werbung, Schulung, Umlagerung, Bestände), wenn die Umwandlung unter 3,5% fällt - eine Zeit radikaler Veränderungen und tiefer Analysen.

Was beeinflusst die Konvertierung:

1.    Sortiment. Dies ist natürlich der wichtigste Punkt, den Sie verkaufen, und ob er den Anforderungen Ihrer Kunden entspricht. Eine Bedarfsanalyse ist erforderlich. Dabei helfen Ihnen Verkaufsdaten, Treffer, Salden, Analysen des Wettbewerbssortiments, Trends und Trends des gesamten Modemarktes. Bei der Analyse von Verkäufen ist es sinnvoll, eine Übersichtstabelle zu erstellen, in der Sie Daten zu Verkäufen in verschiedenen Segmenten (Schuhtyp, Stil, Preis) zu verschiedenen Jahreszeiten, Monaten und Wochentagen anzeigen können. Verfolgen Sie die Abhängigkeit des Umsatzes in dieser Saison von ähnlichen Monaten in den Vorjahren.

2.    Preispolitik. Woher kommen die endgültigen Kosten? Ist dies in Ihrem Fall eine berechnete Zahl oder „von der Decke“ genommen? Die Kosten für Waren sind zwar ein wichtiger Indikator, der die Verbrauchernachfrage beeinflusst, aber weit entfernt von den wichtigsten. In den meisten Fällen kauft der Kunde seinen eigenen Vorteil, und dies ist weniger ein Preisvorteil als vielmehr eine Kombination von Faktoren, die die Entscheidung beeinflussen, „zu mögen“ oder „nicht zu mögen“. Sie können den Preis senken, aber Sie sollten nicht das Beispiel des negativen Segments oder großer Internet-Player nehmen, die sich sehr große Rabatte leisten können. Wenn Ihr Unternehmen nicht auf dem Geschäftsmodell „Low Price Highlights“ basiert, ist dies nicht Ihr Werkzeug. Natürlich ist es notwendig, Rabatte und Sonderangebote zu machen, aber mit Rabatten zu konkurrieren und Kunden daran zu gewöhnen, dass Sie immer Rabatte haben, lohnt sich immer noch nicht.

3.    Service. Wenn ein Kunde eine Kauf-nicht-Kauf-Entscheidung trifft, ist es von größter Bedeutung, wie viel Ihre Verkäufer einen guten (schnellen, qualitativ hochwertigen, unauffälligen) Kundenservice erbracht haben. Wie kann man die Arbeit der Mitarbeiter lehren, motivieren und kontrollieren, damit alles wie eine Uhr funktioniert? Es gibt viele, viele verschiedene Antworten, die in der Wirtschaftsliteratur zu finden sind, bei zahlreichen Schulungen für Manager und Vertriebsmitarbeiter. Der Manager sollte die Hauptsache verstehen: Unabhängig davon, welche Fähigkeiten wir von Menschen benötigen, ist es wichtig, ihnen unsere spezifischen Erwartungen zu vermitteln. Es ist nur so, dass Aktivität ein sehr vages Konzept für Menschen ist, aber die Begrüßung jedes ankommenden Besuchers und die Kontaktaufnahme mit jeder dritten Person ist eine sehr spezifische Erwartung und eine leicht zu überprüfende Anforderung. Ein konkretes Verständnis dessen, was wir von den Mitarbeitern erwarten, hilft uns, gezielte Methoden und Werkzeuge für die Aufklärung der Menschen zu finden.   

4.    Atmosphäre. Nur wenige Leute denken darüber nach, ob es für einen Kunden angenehm ist, in Ihrem Geschäft zu sein. Sie haben vielleicht gut ausgebildete Verkäufer, aktuelle Regalmodelle, wettbewerbsfähige Preise, aber einige Kleinigkeiten - sagen wir, es ist sehr kalt oder heiß, schlechter Geruch, mangelnde Reparatur, fettige Teppiche, schmutzige Spiegel oder sogar zu niedrige Decken - können viele ablenken vom Kauf und ziemlich nervig. Sie können nicht einmal sagen, dass Sie nur dann in ein solches Geschäft zurückkehren möchten, wenn Sie es wirklich brauchen.

5.    Merchandising. Es wurde viel über die Kunst der Produktpräsentation gesagt und geschrieben, daher werden wir hier nicht im Detail darauf eingehen. Es wird empfohlen, diesen Artikel bei der Analyse des Betriebs Ihres Geschäfts zu berücksichtigen. Wenn der Staat keinen eigenen Händler hat, wenden Sie sich an die Experten, um die erforderlichen Informationen und Hilfe zu erhalten.

6.    Navigation Die Navigation im Geschäft ist nicht weniger wichtig als die Navigation auf dem Weg dorthin. Versuchen Sie, die Zonen im Geschäft so zu verteilen, dass der Kunde direkt vom Eingang aus schnell und einfach den Weg findet und die Richtung wählt, die er benötigt. Bei Bedarf POS-Materialien bestellen und in Richtung Halle in die Halle stellen.

7.    Wetter, Saisonalität. Natürlich ist das Einzelhandelssegment, insbesondere das Modesegment, stark von einigen äußeren Umständen abhängig, beispielsweise von Saisonalität und Wetter. Diese Umstände werden als selbstverständlich angesehen. Es liegt in unserer Macht zu akzeptieren, dass die Verkäufe in bestimmten Monaten niedriger sind, entsprechend dem sinkenden Verkehr in der Filiale, oder nach Analyse der Merkmale des Geschäfts und der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe Möglichkeiten gefunden haben, die Aufmerksamkeit der Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken und Kundenwerbung anzuregen und Mitarbeiter, einige, vielleicht nur Ihre "Chips" und Funde.

Die Erhöhung Ihrer durchschnittlichen Rechnung ist keine leichte Aufgabe

Der durchschnittliche Scheck ist der durchschnittliche Umsatz für einen Zahlungsvorgang: Der Gesamtbetrag wird durch die Anzahl der Schecks geteilt (arithmetischer Durchschnitt). Die Hauptinformation, die uns interessiert, ist die Höhe des durchschnittlichen Schecks und die Anzahl der Artikel im Scheck. Es sind diese beiden Komponenten, die sinnvoll sind, um detaillierter zu arbeiten.

Was beeinflusst die durchschnittliche Rechnung:

1.    Sonderangebote für den Kauf von mehr als einem Paar Schuhen / einem Produkt. Zum größten Teil - dies ist Werbung und Verkaufsförderung innerhalb des Geschäfts + die korrekte Anordnung der Waren. Beispielsweise können sich die Rabatte beim Kauf weiterer Paare erhöhen. Oder Sie können ein Geschenk für einen Kauf ab einem bestimmten Betrag geben, Sonderaktionen für Warengruppen durchführen.

2.    Verkauf verwandter Produkte. Diese Position ist zwar kostengünstig, kann aber insgesamt einen sehr guten finanziellen Zufluss ergeben. Überprüfen Sie, ob die entsprechenden Produkte für die Augen des Käufers verfügbar sind und ob Ihre Mitarbeiter (häufig wird der Verkauf auf die Pflichten des Kassierers zurückgeführt) sich bemühen, das „Bündel“ zu verkaufen, ob allen Pflegeprodukten, Brieftaschen, Handschuhen, Schnürsenkeln und Einlegesohlen angeboten werden.

3.    Gruppierung. Und wieder kehren wir zum Merchandising zurück. Die korrekte Verteilung der Waren auf dem Handelsplatz hilft nicht nur, den Kunden schnell im Raum zu orientieren und vor allem auf die Waren zu achten, die wir benötigen, sondern auch, Waren in Gruppen zu verkaufen, z. B. einen Schal an eine Handtasche, eine Clutch an Schuhe.

4.    Die Arbeit der Verkäufer. Einer der größten Stolpersteine ​​bei der Erhöhung der Durchschnittsrechnung. Der Satz des Verkäufers "Ich sehe, dass er nichts braucht" raubt uns mindestens 30% unseres Umsatzes. Darüber hinaus kauft ein Kunde oft nur eine Wareneinheit, nur weil er nichts anderes verkauft. Denken Sie an den Dialog, der in fast jedem Geschäft zwischen Käufer und Verkäufer stattfindet: Der Verkäufer erfüllt die Einwände, stellt sicher, dass der Kunde „bequem ist, mag, alles passt“, bittet den Käufer, „zur Kasse zu gehen“, wo er den Kauf tätigt, und sagt „Auf Wiedersehen, kommen Sie wieder ". Das heißt, sie verabschieden sich vom Kunden, anstatt anzubieten, weiter einzukaufen. Was bleibt einem anständigen Menschen zu tun, nachdem er sich von ihm verabschiedet hat? Geh einfach.

Wenn Sie es schaffen, die Handlungen der Mitarbeiter selbst oder mit Hilfe eingeladener Schulungsexperten in die richtige Richtung zu lenken, glauben Sie mir, ein positives Ergebnis wird nicht lange dauern.

"Wie froh, wir sehen uns wieder!"

Mit diesen Worten müssen Sie jeden Kunden treffen, der wieder in Ihr Geschäft kommt. Dies ist eine willkommene Situation für jeden Verkäufer - immer wieder einen lächelnden, zufriedenen und vor allem Kunden zu sehen, der bereit ist, wieder etwas zu kaufen. Wiederholte Verkäufe, Kunden, die zu Ihnen zurückkehren - Sie und Ihr Team sollten diese Ziele mit aller Kraft anstreben.

Ich hätte wirklich gerne eine Art magischen Knopf oder Satz, der Kunden dazu bringt, immer wieder zu Ihnen zurückzukehren und Freunde und Verwandte mitzubringen, aber leider ist ein solcher Knopf der Wissenschaft des effizienten Einzelhandels noch nicht bekannt. Ich erlaube mir zu erklären, dass es sich bei dieser Schaltfläche um einen integrierten Ansatz und eine detaillierte Untersuchung aller hier aufgeführten Punkte sowie um ein klares Verständnis der Strategie und Vision Ihres Unternehmens handelt. Wenn damit alles in Ordnung ist - die Sache ist klein: Folgen Sie Ihrem Ziel, geboren aus den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe, bleiben Sie Ihrer Mission treu und der Erfolg wird definitiv kommen!


Dieser Artikel wurde in der 138-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Im Zeitalter des Massenwahnsinns im MBA- und im ausländischen Geschäftsformat ist es unglaublich in Mode geworden, alles zu zählen. Wir betrachten die Effektivität in all ihren Erscheinungsformen: Umwandlung, Korrelation, Verkaufsplan, ...
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