So senken Sie den Mietpreis

Moskau Oktober Expocenter. Wirtschaftsforum für den Einzelhandel für Kinder. Auf die Frage des Referenten: „Und wer hat die Krise, die so viele bereits persönlich angesprochen haben?“ Nicht mehr als 15% der Teilnehmer antworteten zustimmend. Das Urteil „Zum Glück nicht mehr als 15%“ oder „Bisher nicht mehr als 15%“ ist eine strategische, taktische und politische Frage. Aber für alle Fälle ist es besser, Strohhalme zu legen und das pessimistische Szenario der Handelsentwicklung zu berechnen. Und das bedeutet mögliche Maßnahmen zur Kostensenkung. Als eine der Optionen bietet der CEO von Retail Solutions, Alexei Baranov, an, mit Vermietern zusammenzuarbeiten, um die Mieten zu senken. Dies sei sowohl beim Abschluss eines neuen Mietvertrags als auch bei der Verlängerung des alten möglich.

Alexey Baranov - CEO von Retail Solutions. Seit mehr als drei Jahren hat er ein Netzwerk von Geschäften einer ausländischen Sportmarke in Sibirien aufgebaut, verfügt über umfangreiche Erfahrung im Aufbau von Einzelhandelsgeschäften im Modebereich.
www.retail-solutions.ru

- Alexei, bitte sagen Sie uns, wie Sie mit den Eigentümern von Einzelhandelsflächen verhandeln können, um die Mietpreise zu senken.

- Sie müssen das Preissystem von Einkaufszentren verstehen. Sie haben ihre eigene Rendite, nach der sie das Einkaufszentrum in 5, 7 oder 10 Jahren wieder hereinholen wollen. Viel hängt vom Standort, den Bedingungen und dem Investitionsvolumen des Projekts ab. In Einkaufszentren, die auf einem guten Verkehrsknotenpunkt mit attraktiver Infrastruktur und günstigem Verbraucherverkehr basieren, sind die Mietzahlungen höher und daher die Kapitalrendite kürzer. Dementsprechend muss man verstehen, dass jeder Entwickler seinen eigenen "Boden" und "Decke" zu den Mietpreisen hat, zu denen er spielt. Erstens gibt er Ihnen den höchsten Preis, und wenn Sie ein kleiner Einzelhändler sind, ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie ihn niederschlagen. Wie kann ich das machen?

Wenn Sie in ein bestehendes Einkaufszentrum gelangen, ermitteln Sie zunächst die Zusammensetzung der Bestandsmieter.

Es ist gut, wenn Sie ein Geschäft haben, das sich erfolgreich in den im Einkaufszentrum vertretenen Mieterpool einfügt. Dies bedeutet, dass ein bestimmtes Einkaufszentrum Sie zu Hause sehen möchte und Sie es spielen können.

Wie willst du sehen?

Ich erzähle Ihnen von den Geschäften der italienischen Bekleidungsmarke Marina Yachting, mit denen wir zusammenarbeiten. In Europa ist es als Marke für die Personengruppe mit überdurchschnittlichem Einkommen positioniert. In Russland ist die Situation noch anders, bei uns gilt Marina Yachting als Premiummarke. Daher versuchen wir, in die entsprechenden Einkaufszentren (zum Beispiel Metropolis on Voikovskaya) unter ähnlichen Marken zu gelangen. Um den von uns benötigten Mietpreis zu erhalten, führten wir eine detaillierte Präsentation für die Verwaltungsgesellschaft des Einkaufszentrums durch, in der die Qualität der Produkte, die Markenmerkmale, die Premiumität und die Positionierung dargestellt wurden.

Gleichzeitig müssen Sie einen Geschäftsplan für das Geschäft in einem bestimmten Einkaufszentrum erstellen.

Nehmen wir an, dass Einzelhändler versuchen, ihre Investitionen für 1,8 - 2 Jahre zurückzuzahlen. Der Nettogewinn für den Bekleidungshandel kann anschließend etwa 15% des Umsatzes betragen (natürlich hängt viel von Ihrer Marge, der Qualität der Mitarbeiterarbeit usw. ab). Gleichzeitig werden die Kosten für Personal, Versorgung, Sicherheit und Licht in derselben Stadt nicht stark variieren. Wenn Sie die Verkaufsstatistik für Geschäfte kennen, die in ähnlichen Einkaufszentren eröffnet wurden, über Einzelhandelsindikatoren verfügen (Service-Verhältnis, durchschnittlicher Scheck, Anzahl der Einheiten in einem Scheck, Fenstererfassungsrate), können Sie den Umsatz in einem neuen Geschäft leicht vorhersagen.

Anhand dieser Daten und unter Einbeziehung unterschiedlicher Mietpreise in den Geschäftsplan können Sie mehrere Entwicklungsoptionen mit unterschiedlichen Amortisationszeiten erstellen und diese Optionen dem Eigentümer der Verkaufsfläche anzeigen. Nach dem Vergleich dieser Optionen sind die Menschen oft bereit, sich in einen Dialog zu begeben und einen angemessenen Mietpreis festzulegen.

Der prozentuale Umsatz wird von den Einzelhändlern als optimaler, komfortabler Mietpreis angesehen (für eines unserer Objekte haben wir eine Rate von 18% des Umsatzes erzielt). Einige Geschäfte sind schwer, arbeiten jedoch mit einem Verhältnis von Miete zu Umsatz von 30%. Denken Sie jedoch daran, dass die Eigentümer von Einzelhandelsflächen im Mietvertrag und in der jährlichen Indexierung auf Inflationsniveau lagen.

- Was sind die Vorteile einer solchen Praxis?

- In einer der Städte der Zentralregion Russlands haben wir einen Kunden, der vor drei Jahren nur einen Jeansladen besaß. Heute verwaltet er ein Vertriebsnetz von mehr als 40-Filialen mit 16-Marken (Sport, Mode, Accessoires). In den neu eröffneten Einkaufszentren stellt er sich mit einer Reihe von 6-8-Monobrands auf jeder Seite des Fußgängerkorridors auf, wodurch er einen Mietpreis auf der Ebene der Ankermieter erhält (die Gesamtfläche der Monobrands erreicht 2500 M²). Die von ihm verwalteten Marken entsprechen genau den Bedürfnissen der Zielgruppe der Einkaufszentren und nur mit seinen Geschäften lockt er den Kundenverkehr in seine „Oase“ (in unserem Fall handelt es sich um Mittelstandsmarken). Infolgedessen, wenn gewöhnliche Geschäfte bei 630 y öffnen. dann betritt er das Einkaufszentrum mit der Geschwindigkeit von 350 y. e. per sq. m pro Jahr.

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Ein weiteres Beispiel. Ladenfläche von 259 sq. m in einem großen Einkaufszentrum im städtischen Maßstab. Das Zimmer befindet sich im Erdgeschoss (guter Verkehr und Nähe zur Rolltreppe). Zustand zum Zeitpunkt der Lieferung - unter dem Ziel. Die Möglichkeit, für 5-Jahre mit jährlicher Indexierung des 20-Prozentsatzes zu mieten, wurde erörtert.

In der ersten Verhandlungsphase betrug der Satz:

• 1-Jahr: 13 500 reiben. pro sq. m pro Jahr
• 2-Jahr: 19 000 reiben.
• 3-Jahr: 27 000 reiben.
• 4-5 Jahre: 29 000 rub.

Infolgedessen haben wir die folgenden Quoten erreicht:

• 1-Jahr: 10 000 reiben. (Einsparungen für das Jahr 907 536 rub.)
• 2-Jahr: 12 500 reiben. (Einsparungen für das Jahr 1 683 496 rub.)
• 3-Jahr: 15 000 reiben. (Einsparungen für das Jahr 3 108 000 rub.)
• 4-5 Jahre: 17 500 rub. (Einsparungen für das Jahr 2 978 492 rub.)

Gesamteinsparung für 5 Jahre - 11 656 016 rub. Mit einer jährlichen Indexierung von durchschnittlich nicht mehr als 20% pro Jahr für fünf Mietjahre.

Der zweite wichtige Punkt, an dem Sie sparen können, ist eine Versicherungskaution. Die Standardbedingungen für die Einzahlung entsprechen der Höhe eines dreimonatigen Mietvertrags (in unserem Fall 647 241 Rubel). Es gelang uns, einen Monat zu vereinbaren, wodurch wir einen erheblichen Teil des Geldes im Umlauf halten konnten. Nicht weniger heikles Thema - Zahlungsbedingungen der Anzahlung. In der Regel verlangt der Vermieter ein Jahr vor Eröffnung des Einkaufszentrums eine Geldeinzahlung. Wir konnten eine Anzahlung drei Monate vor Eröffnung zum Zeitpunkt der Übergabe der Räumlichkeiten zur Fertigstellung vereinbaren. Sie können den Gewinn aus der Menge von 647 241 Rubel während des Umsatzes von 9 Monaten selbst berechnen. Eine kompetente Präsentation, ein reales Bild der Wirtschaft des Geschäfts und Statistiken von nahe gelegenen Einkaufszentren halfen dabei, solche Ergebnisse zu erzielen.

Der dritte wichtige Punkt, der an Land diskutiert werden muss, sind Investitionen in untrennbare Verbesserungen. Die Instandsetzung der Räumlichkeiten ist zum einen Sache des Mieters, zum anderen erhöhen diese Investitionen die Kapitalisierung des Vermieters, da bei Vertragsbeendigung Bodenfliesen, Vitrinen, Feuerlöschanlagen sowie die Montage von Decken und Trennwänden automatisch Eigentum des Vermieters werden. Wenn wir das Schaufenster mit einer Länge von 8 m berücksichtigen, kann ein solches Schaufenster etwa 1 Millionen Rubel kosten. Aus diesem Grund möchte ich darauf bestehen, dass dem Mieter beim Betreten des Gebiets eine Vitrine, eine Lüftungsanlage usw. zur Verfügung gestellt wird, zumal all dies untrennbare Bestandteile des Geschäfts sind. Nach Beendigung des Mietverhältnisses verbleiben sie in jedem Fall beim nächsten Mieter.

Es lohnt sich, den Zeitpunkt des Ausscheidens aus dem Projekt mit einem negativen Budget im Voraus zu besprechen.

Bei Verlusten aus Handelsgeschäften müssen wir die Austrittszeit bei Vertragsabschluss verkürzen. Dies wurde erreicht, indem auf Initiative des Mieters eine Klausel über den Ausstieg aus dem Projekt vereinbart wurde. Die Eigentümer von Einkaufszentren sind in der Regel an einer langen Ausstiegsfrist interessiert, in unserem Fall waren es neun Monate.

Verlust 150 000 reiben. pro Monat für 9 Monate wird zu 1 350 000 reiben. 

- Bisher haben wir über den Abschluss eines Vertrages mit einem neuen Vermieter gesprochen. Wird der Aktionsplan bei der Verlängerung eines Mietvertrags ähnlich sein?

- Es ist besser, die Frage der Senkung der Mietpreise bereits vor dem Zeitpunkt der erneuten Unterzeichnung des Vertrags einzuleiten. Ich würde mit den Zahlen der Realwirtschaft des Geschäfts (% der Besucherakquise, Verkehr im Einkaufszentrum, durchschnittliche Rechnung,% des Service) ansprechen. Dies muss zeigen, dass die Wirtschaftlichkeit des Geschäfts bei den aktuellen Mietpreisen nicht positiv sein kann. Natürlich hält jeder% des Umsatzes für die interessanteste Option.

Wir kommen zu dem Schluss: Um eine Ratenreduzierung zu erreichen, ist es zum einen erforderlich, eine hochwertige Präsentation für die Manager des Einkaufszentrums vorzubereiten und zum anderen einen Geschäftsplan zu erstellen, mehrere Umsatz- und Amortisationsprognosen für unterschiedliche Mietpreise und Einlagenbedingungen zu erstellen und zum anderen beweisen Sie mit Zahlen, dass der aktuelle Mietpreis hoch ist.