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Wie macht man ein Geschäft erfolgreich?
30.08.2011 8684

Wie macht man ein Geschäft erfolgreich?

"Wie wählt man einen Lieferanten und das richtige Geschäftssortiment?", "Wie steigert man die kommerzielle Leistung?" - Fragen aus der Kategorie ewig. Sie können stundenlang über diese Themen sprechen und dabei jedes Mal etwas Neues für sich entdecken. Zumindest denkt das Ralf Ringer. Die Mitarbeiter widmeten diesen Themen Seminare, die im Rahmen des Business-Programms der Shoesaccess-Ausstellung stattfanden.

Der harte Wettbewerb auf dem heutigen Schuhmarkt gibt den Käufern nicht das Recht, einen Fehler zu machen. Glücklicherweise sinkt der Gesamtumsatz zwar nicht, wächst aber nicht so schnell, wie wir es uns wünschen. Daher sollte die Zusammenstellung des Sortiments auf jedem Regal im Geschäft mit größter Verantwortung erfolgen, wobei zu berücksichtigen ist, dass es dem Geschäft in sechs Monaten entweder hilft, seinen Umsatz zu steigern, oder es im Gegenteil ertränkt.

Kaufen Sie keine Schuhe, sondern Geschäfte

„Sie sollten immer daran denken, dass Sie (der Käufer, der Ladenbesitzer) keine Schuhe wählen“, sagt Tatyana Mikhailova, Leiterin der Ralf Ringer-Abteilung für Sortimentspolitik. - Sie wählen ein Geschäft. Der erste Schritt, um eine neue Gewinnquelle zu finden, sollte daher die Suche nach Ihrem Preissegment sein, egal wie trivial. “

Es wird angenommen, dass der Massenmarkt das größte Volumen paarweise "pumpt", jedoch mit einer minimalen Marge. Käufer kaufen das Produkt in erster Linie wegen des Preises. Dementsprechend hat derjenige, der diesen Preis hat, Erfolg. Wenn ein Paar zum Beispiel für 500-Rubel gekauft wird, verkauft ein Unternehmer es für 1000. Der Gewinn scheint gering zu sein, aber Verkäufe in diesem Segment werden häufig getätigt. Die einzige Einschränkung: Wenn Sie sich für dieses Segment entscheiden, sollten Sie nicht mit einer Marke arbeiten, da sich sonst alle Markenkrisen direkt auf Ihren Gewinn auswirken.

Das mittlere Preissegment zeichnet sich dadurch aus, dass der Käufer hier stärker auf Marke und Qualität fokussiert ist. Der Preis ist kein kritischer Faktor mehr. Profitieren Sie deshalb von einem Paar, das Sie für 1575-Rubel gekauft haben. und für 2600 verkauft werden, werden mehr als doppelt so hoch sein wie die, die der Massenmarkt erhält. Der unbestreitbare Vorteil der Arbeit im mittleren Preissegment kann als Reputation einer Marke angesehen werden, mit der der Unternehmer zusammenarbeitet. Idealerweise sollte sie für ihn arbeiten und Fans der Marke in den Laden holen.

Es ist prestigeträchtig, im Premium-Segment zu arbeiten, es ist möglich, hervorragende Margen zu erzielen. Der einzige Nachteil ist, dass es nur wenige solche Käufer gibt und der Ort für das Geschäft sorgfältig ausgewählt werden muss.

„Um zu entscheiden, welches der Preissegmente für Sie interessanter ist, müssen Sie verstehen, worauf Sie sich konzentrieren: Umsatz oder Marge. Wie wir herausgefunden haben, sind diese beiden Faktoren nicht immer miteinander verbunden “, sagt Tatyana Mikhailova. - Im ersten Fall kann der Gewinn durch Pumpen großer Mengen gesichert werden. Wenn Sie 200-Paare zu 500-Rubeln verkaufen, erhalten Sie 100-Tausend Einnahmen. Es wäre großartig, wenn ein Teil davon nicht durch die Miete und das Gehalt der Mitarbeiter wegfallen würde. Im zweiten Fall ist das Bild anders - der Gewinn des Paares ist bei einem Aufpreis von 90% deutlich höher. Der Aufwand für den Verkauf von 200-Paar Schuhen eines Preissegments und von 200-Paar Schuhen eines anderen ist jedoch unterschiedlich. Achten Sie daher bei der Auswahl eines Lieferanten darauf, den Umsatz des Unternehmens zu bewerten - wie viele Paare pro Saison es auf einem Quadratmeter verkauft. “

Planung und Analyse

Igor Kamelkov, CEO der Einzelhandelskette Ralf Ringer, empfiehlt eine regelmäßige Analyse zur Steigerung der Geschäftsleistung: Vergleich von Umsatz, Umsatz, Durchschnittskosten, Mietpreis, Transportkosten, Gehältern der Mitarbeiter, Haushaltskosten und Betriebsgewinn des Geschäfts in den letzten Jahren. Für den Indikator des paarweisen Verkaufs ist eine separate Analyse erforderlich, die in allen Kategorien (Modell, Größe, Farbe ...) durchgeführt werden muss. Gleichzeitig ist es besser, das Jahr in Monate und Wochen zu unterteilen, um Spitzen und Umsatzrückgänge am genauesten erkennen zu können. „Mit diesen Daten ist es viel einfacher, die Lieferzeit der Waren so vorherzusagen, dass der Höhepunkt der Nachfrage erreicht wird“, glaubt Igor Kamelkov. "Nachdem Sie einen Verkaufsplan erstellt haben, werden Sie feststellen, dass die Lieferung von Winterschuhen an das Geschäft beispielsweise spätestens in der 45. Woche erfolgen sollte. Danach beginnt die Nachfrage nach diesen Schuhen zu sinken." Mit Hilfe der gleichen Zeitpläne können Sie Verkäufe planen und Schuhe aus dem Geschäft herausnehmen, was die Arbeit vereinfacht und organisiert.

Ein weiterer Schritt zur Steigerung der Geschäftsleistung kann die Absatzplanung sein. Pläne empfehlen auch, nicht Platz (für ein Jahr, fünf, zehn), sondern wöchentlich zu bauen. Darüber hinaus muss jeder Mitarbeiter mit diesen Plänen vertraut sein. Er muss unbedingt wissen, welche Ergebnisse von ihm erwartet werden. „Wenn Sie den Verkaufsplan für den Verkäufer sofort um 200-Paare pro Monat erhöhen, wird er Ihnen höchstwahrscheinlich mitteilen, dass dies unmöglich ist“, fährt Igor Kamelkov fort. - Daher ist es besser, detailliert zu beschreiben, wie viel mehr Paare er pro Woche verkaufen sollte, wobei sowohl Wochentage als auch Wochenenden berücksichtigt werden. Infolgedessen wird der Verkäufer verstehen, dass er nur drei Paare mehr an Wochentagen und an 27 am Wochenende verkaufen muss. Dementsprechend werden ihm diese Zahlen realer erscheinen. "

Ein weiterer Schritt zur Steigerung der Geschäftsleistung könnte darin bestehen, die Kunden zu stimulieren. Das sind nur die Rabatte, Aktionen und Rabattkarten, jetzt ist die Sache nicht mehr begrenzt. Wir müssen Arbeitsstandards für Verkäufer entwickeln. Übrigens bringt nach den Erfahrungen von Ralf Ringer der Wechsel eines nachlässigen Administrators 20 - 30% Gewinn in zwei Wochen in den Laden.

Rabatte müssen auch mit Bedacht behandelt werden. Machen Sie sie nicht bei allen Modellen gleichzeitig. Es ist besser, einen bestimmten Betrag von einem erfolglosen Modell abzuwerfen, damit anschließend das durch seinen Verkauf verdiente Geld in ein erfolgreiches Modell investiert wird.

Nicht die geringste Rolle für das Umsatzwachstum und die Kostenkontrolle kann eine Rolle spielen. Dazu müssen Sie verstehen, was ohne Effizienzverlust auf ein Minimum reduziert werden kann. Ein Beispiel: Früher wurden in Ralf Ringer-Filialen Schuhmatten unabhängig von ihrer Verschmutzung nach einem Zeitplan gereinigt. Bei Bedarf wurden die Reinigungskosten gesenkt. „Natürlich sind das Kleinigkeiten, aber trotzdem werden die Kosten für die Wartung der Verkaufsstellen von ihnen aufgerechnet“, fügt Igor Kamelkov hinzu.

Erwähnenswert ist nur, dass diese Faktoren nur zusammenwirken. Jeder von ihnen ist nicht in der Lage, die Situation individuell zu ändern, und nur gemeinsam können sie zum gewünschten Ergebnis beitragen.

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