Wie man sich in einer Krise entwickelt

Ich möchte eine schwierige Krisensituation ruhig in einer dunklen Ecke aushalten, um irgendwie über Wasser zu bleiben. Aber gerade in solchen Momenten lohnt es sich, über eine intensive und qualitativ hochwertige Geschäftsentwicklung nachzudenken. Natalya Chinenova erklärt, in welche Richtungen es möglich ist, sich unter schwierigen Marktbedingungen zu bewegen.

Natalya Chinenova ist eine Praktikerin auf dem Gebiet der Organisation eines Einzelhandelsgeschäfts von Grund auf, der Entwicklung von Franchising, der Systematisierung, Formalisierung und Regulierung von Geschäftsprozessen eines Einzelhandelsunternehmens, der Entwicklung von Personalmotivationssystemen und der Entwicklung von Managementstrategien. Hat mehr als 31 Jahre Erfahrung im Einzelhandel.

Das vergangene Jahr hat vielen Einzelhändlern Enttäuschungen und große Salden gebracht. Das erste Quartal 2014 hat die Situation verschärft: Es gab wirklich keinen Winter, der Rubelwechselkurs sprang, die politische Situation in der Welt veränderte sich. Käufer haben immer weniger freies Geld: Ende 2013 beliefen sich die überfälligen Darlehensverpflichtungen der Russen auf 25% des Gesamteinkommens der Bürger unseres Landes. Jeden Monat kommen neue Spieler auf den Markt, und Giganten wie Inditex und H & M werden ihr Entwicklungstempo nicht verlangsamen. Daher ist nicht zu erwarten, dass Kunden nur in unsere Filialen zurückkehren. Einzelhändler müssen sich überlegen, wie sie diese schwierige Situation überstehen können. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Einzelhändler in Krisenzeiten helfen können.

Kostensenkung
Die erste und wichtigste davon ist die Kostenreduzierung. Der häufigste Weg, um die Kosten zu senken, besteht darin, die Hälfte der Verkäufer und die gesamte Verwaltungsabteilung zu entlassen, was grundsätzlich falsch ist. Die Kostenreduzierung sollte durch die Optimierung von Prozessen erfolgen. Dazu müssen Sie verstehen, welche Art von Prozessen im Unternehmen ablaufen.
Bevor Sie Personal abbauen, überprüfen Sie Ihre Ausgaben und verstehen Sie, wohin das Geld fließt. Durch die Vereinheitlichung der Verbrauchsmaterialien können die Haushaltskosten gesenkt werden. Alle Ihre Einheiten sollten Waren derselben Marke bis hin zu Reinigungsprodukten verwenden: Je mehr Sie einen Artikel kaufen, desto mehr Rabatt erhalten Sie normalerweise. Es ist notwendig, den Materialverbrauch zu normalisieren. Denken Sie daran, wie viele einfache Stifte Sie im letzten Jahr im Büro gekauft haben, und vergleichen Sie dies damit, wie viele Personen sie in 12 Monaten verwenden können. Vielleicht zwei oder drei, maximal fünf. Es ist nicht bekannt, wo diese Stifte verschwinden, aber Manager fragen nach neuen, und Sie kaufen sie gehorsam. Ein Stift und ein Bleistift pro Monat und Mitarbeiter sind mehr als genug. Bringen Sie die Rationierung nicht zu einer Absurdität und hören Sie auf, Ihre Mitarbeiter mit Verbrauchsmaterialien zu versorgen. Wenn Sie nichts kaufen, bedeutet dies, dass Sie Ihre Untergebenen in der Unternehmenskultur ablehnen. Standardisieren Sie die Verwaltungskosten - überlegen Sie genau, wie viel Geld Ihre Mitarbeiter für Geschäftsreisen und Ausstellungen benötigen, um Mahlzeiten oder Transportkosten zu kompensieren.

Effektives Personalmanagement in Krisensituationen steht an erster Stelle. Nach meiner Erfahrung sind in vielen Geschäften Verkäufer in der Halle viel mehr als nötig. Und Unternehmer sind überrascht: 10 Leute arbeiten, warum sind die Verkäufe miserabel? Weil sie Waren von Ihnen nehmen, sie dämpfen, markieren, löschen, inventarisieren, die Halle schützen, Berichte erstellen und wann werden sie sie verkaufen? Berater erfüllen die Funktionen anderer Mitarbeiter: Merchandiser, Merchandiser, Manager.
Berechnen Sie deren Effektivität, bevor Sie Verkäufer entlassen. Wenn innerhalb einer Stunde 200 Personen den Laden betreten und zwei einen Kauf getätigt haben, benötigen Sie keine Berater. Laut Statistik sorgt eine Conversion-Rate von 10% für einen normalen Käuferstrom: So viele Menschen kaufen ohne Hilfe. Aber alles, was von oben kommt, ist bereits das Ergebnis der Arbeit des Personals. Wenn Ihre Conversion-Rate weniger als 10% beträgt, setzen Sie sich auf die Verkaufsfläche und sehen Sie, was Ihre Verkäufer tun.
Produktreste sind ein wunder Punkt für alle Einzelhändler. Wenn Sie mehr als 50% übrig haben, müssen Sie nicht alles zum Verkauf anbieten. Wählen Sie ein Produkt, das mit der neuen Kollektion gemischt werden kann, und versuchen Sie erneut, es zu verkaufen, und verschieben Sie es. Andernfalls ruinieren Sie es während des Verkaufs und verkaufen es nie wieder. Nehmen Sie den nächsten Einkauf unter Berücksichtigung der Salden gemäß den Ergebnissen der Verkaufsanalyse vor, wobei Sie die Preiskategorie, die Breite der Preisstufe und die in der letzten Saison verkaufte Menge beachten und Ersatzwaren vermeiden. Versuchen Sie, Vertriebskanäle für die Reste zu finden. In kleinen Städten gibt es viele kleine Mehrmarkengeschäfte, in denen Ihre Reste zu einem vollwertigen Produkt werden können. Es ist natürlich wünschenswert, dass sie in ihrer normalen Form und ganzen Kisten vorliegen.


Erweiterung des Sortiments
Um diesen Pfad nutzen zu können, müssen Sie die sogenannte „Boston-Matrix“ studieren. Wir können das Sortiment erst erweitern, wenn wir verstanden haben, was mit ihm passiert: Sie haben alle Ersatzwaren entfernt, verstanden, wer die Verkaufsleiter und „Milchkühe“ sind, die „bellende Hunde“ und „schwierige Kinder“ sind. Jetzt haben Einzelhändler keine Gelegenheit mehr zu experimentieren. Daher sind die Hauptanforderungen für das Sortiment wie folgt: Es sollte spezifisch, verständlich, im Einklang mit den Erwartungen der Zielgruppe, ausreichend sein, um den Verkaufsbereich zu füllen, angemessen in Bezug auf Preis und Qualität. Der Hauptgewinn wird durch „Cash Cows“ erzielt - grundlegende Dinge. Sie können seinen Anteil nicht reduzieren oder aus dem Sortiment entfernen, während es sich definitiv lohnt, „bellende Hunde“ loszuwerden. Analysieren Sie vor der Einführung eines neuen Sortiments die vorhandenen Verkäufe sowie die Organisation eines Handelsraums und eines Lagers. Ich möchte neben Schuhen auch Handschuhe verkaufen, aber worauf werde ich sie vertreten? Wir brauchen zusätzliche Ausrüstung, für die Sie auch bezahlen müssen. Wenn Sie es immer noch wagen, neue Positionen für Sie zu kaufen, müssen diese erstens aktiv ausgeschrieben werden, was ebenfalls zu zusätzlichen Kosten führt, und zweitens müssen Sie ab dem ersten Verkaufstag die Nachfrage nach diesen Kategorien genau überwachen.

Geschäftsintensivierung
Die Geschäftsintensivierung ist die Optimierung aller bestehenden Prozesse, begleitet von der Einführung moderner Verkaufstechnologien und Softwareprodukte. Denken Sie daran, dass jede Implementierung durchdacht sein und eine Amortisationszeit haben sollte. Es reicht nicht aus, modische Geräte zu kaufen. Sie müssen wissen, wo, wie und warum Sie sie installieren, welchen Gewinn und wie lange sie den Laden bringen. In dieser Situation sollten alle Änderungen so frei wie möglich sein. Viele haben Angst vor dem Ausdruck "Softwareprodukte": In der Vorstellung gibt es komplexe Software im Wert von Tausenden von Dollar. Selbst das banale „1C“ verfügt über eine Vielzahl von Modulen, die einfach zu integrieren sind, erschwingliche Kosten verursachen und es Ihnen ermöglichen, das Sortiment effektiver zu verwalten oder Treueprogramme zu entwickeln.
Intensivierung bedeutet neben der Einführung von Innovationen auch die Optimierung der aktuellen Prozesse im Unternehmen. Dies betrifft zunächst drei Bereiche: Marketing, Logistik und Handel.
Beginnen wir mit dem Marketing. Es ist wichtig zu bedenken, dass Marketing keine Werbung ist, sondern Marktforschung. Es ist nicht möglich, eine Produktmatrix oder Preisgestaltung zu erstellen und Ersatzprodukte zu verfolgen, wenn Sie vorhandene Verkäufe nicht analysieren. Dies sollte von einem Kategoriemanager, einem Mitarbeiter der Marketingabteilung, durchgeführt werden. Jetzt gibt es in jedem Geschäft einen Merchandiser. In den meisten Fällen handelt es sich jedoch um eine Person ohne die erforderliche Ausbildung und ohne Verständnis für die Prinzipien des Merchandising, die einige Konzepte entwickelt hat und mit Schaufenstern und einem Handelsraum etwas nach seinem Geschmack tut. Es sieht oft schrecklich aus. Das Merchandising unterliegt übrigens auch der Marketingabteilung.
Logistik ist nicht nur Verkehr. Es umfasst den Lagerbetrieb und die Optimierung der Liefermethoden und -methoden sowie der Lieferzeit an die Filialen. Ein wichtiger Punkt, den jeder vergisst, ist die Einfachheit und Geschwindigkeit der Warenübertragung auf den Handelsplatz. Der Bestseller sollte jederzeit einsatzbereit sein.
Die Handelsabteilung ist das Bindeglied in der Arbeit des Handelsunternehmens, denn er ist es, der die Beschaffung durchführt. In vielen Unternehmen wird diese Abteilung von einem für immer beschäftigten Buchhalter vertreten. Im Idealfall sollte der Handel in drei Richtungen funktionieren. Finanziers verkaufen und kaufen Geld, nehmen zum Beispiel Kredite auf. Die Buchhaltung optimiert die Besteuerung und die internen Geldprozesse. Wirtschaftswissenschaftler hingegen kümmern sich um die Sicherheit des Geldes von Aktionären und Investoren, erstellen Budgets, prognostizieren und legen Aufgaben fest und überwachen deren Umsetzung.

Neue Kunden gewinnen
Sie können die Basis der Stammkunden durch ein normales Treueprogramm erweitern. Wenn ich "Treueprogramm" sage, meine ich keine nutzlos finanzierte Karte. Im Durchschnitt gibt es 35 Rabattkarten pro Russisch, während eine normale Person maximal fünf verwendet. Käufer weigern sich zunehmend, Newsletter zu erhalten, weil sie außer dem Beginn eines Verkaufs keine echten Nachrichten geben. Die Erfahrung von Bosco di Ciliegi ist sehr interessant: Sie laden Kunden zu interessanten Ausstellungen und Präsentationen ein und arrangieren Kundenshows neuer Kollektionen. Die Organisation solcher Veranstaltungen ist auch mit einem minimalen Budget durchaus möglich. Dies gilt insbesondere für Geschäfte in kleinen Städten mit einem kleinen Kundenstamm. Sie können eine echte Community rund um Ihr Geschäft schaffen, nicht nur treue Kunden, sondern auch treue Fans.

Personalisierung
Nur faul spricht heute nicht über Customizing. Käufer wollen ihre Persönlichkeit ausdrücken. Der Pionier dieses Trends war Levis Jeansmarke, die Jeans nach den Mustern der Kunden nähte, aber diese Aktion war sehr teuer. Heute stellt Adidas maßgeschneiderte Turnschuhe her und verspricht, bald mit der Produktion von Trainingsanzügen zu beginnen, für die die Kunden wählen werden. Die Luxusmarke Miu Miu bietet Pin-up-Blusen oder Kleider am Kragen in Form von Buchstaben an, aus denen Sie sogar ganze Wörter machen können. Die Schmuckmarke Pandora funktioniert auch: Alle Anhänger für Armbänder sind Standard, aber jeder kann die auswählen, die er möchte. In einem harten Wettbewerb ist die Personalisierung sehr gut.

Geografische Expansion
Die Expansion in andere Regionen ist für den Einzelhändler eine natürliche Entwicklung. Dies ist nicht erforderlich, indem neue Geschäfte eröffnet werden, da niemand Tools wie Franchising, Großhandel oder Online-Verkauf storniert hat. Es gibt viel mehr als tausend Städte in Russland, und auch dort müssen die Menschen etwas beschlagen. Sie können immer neue Verbraucher finden.

Im Idealfall müssen Sie Ihr Unternehmen analysieren, selbst das primitivste, bevor Sie in das Feuer einer dieser Optionen geraten. Beurteilen Sie, wo Ihre Stärken liegen, wo Sie schwach sind, in welche Richtungen Sie sich entwickeln können und in welche - noch nicht. Wenn Sie sich kompetent in eine Richtung bewegen, führt dies zu Änderungen in allen anderen Bereichen.