So verwenden Sie eine Balanced Scorecard

Die Krise zwang die gesamte Geschäftswelt zum Wandel, und Schuhfirmen waren keine Ausnahme. Die Frage ist, wie Sie sich ändern können, um Ihre Ziele zu erreichen. Ein Weg ist zu bauen Bsc-Balanced Scorecard-System, das die aktuelle Situation des Unternehmens und den Prozentsatz der Pläne widerspiegelt und die Mitarbeiter durch die Verknüpfung von Gehältern mit Indikatoren motiviert. In diesem Fall kann der Eigentümer verstehen, warum er das Gehalt zahlt, und der Mitarbeiter weiß wiederum, wofür er es bekommt und wie er es verdienen kann. Die führende Beraterin der Fashion Consulting Group Galina Kravchenko spricht über die Merkmale des Aufbaus eines Balanced Scorecard-Systems.

Galina Kravchenko - Entwicklungsleiter der Fashion Consulting Group, Vertreter des Online-Trendbüros fashionsnoops.com in Russland und den GUS-Ländern.

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Was ist das?

Der Begriff Balanced ScoreCard (BSC) enthält mehrere Übersetzungen ins Russische, von denen die „Balanced Scorecard“ (CCP) am besten geeignet ist.

Eine Balanced Scorecard kombiniert traditionelle finanzielle Dimensionen von Unternehmen mit nichtfinanziellen. Dieser Ansatz bietet Managern objektivere Informationen zu den von ihnen verwalteten Prozessen.

Historisch gesehen ist das Auftreten des Begriffs Balanced ScoreCard mit der Veröffentlichung von R. Kaplans 1992 veröffentlichtem Artikel „Balanced ScoreCard - Dimensionen, die die Leistung steuern“ verbunden, in dem vier universelle Projektionen des Geschäfts vorgestellt wurden. Das Harward Business Review Magazin hat in seiner 75. Jubiläumsausgabe BSC in die Liste der 15 wichtigsten Managementkonzepte aufgenommen, die erstmals auf seinen Seiten in der Geschichte des Magazins veröffentlicht wurden.

Das zentrale Element dieses Systems ist die Entwicklung von Key Performance Indicators oder Key Performance Indicator (KPI). KPI - ein Indikator, anhand dessen die Effektivität und Effizienz der Arbeitsorganisation im Unternehmen bewertet wird. Beispielsweise ist die Anzahl der Personen, die ein Schuhgeschäft betreten, noch kein KPI. Leistungsindikator ist die Anzahl der Personen, die in einem Geschäft Schuhkäufe tätigen.

Vorteile der Verwendung einer Balanced Scorecard (MTP)

Mit MTP können Sie:

- das vollständige Bild des Geschäfts sehen;

- kritische Situationen und Konflikte verhindern;

- Erleichterung der Interaktion auf allen Ebenen und Organisationen;

- allen Teilnehmern ein Verständnis der Strategie vermitteln;

- strategische Rückmeldungen und Schulungen erstellen;

- Umwandlung einer großen Datenmenge aus verschiedenen Informationssystemen des Unternehmens in verständliche Informationen.

Als Referenz kann angemerkt werden, dass nach westlichen Statistiken der Unternehmen, die dieses System implementieren, die Effizienz um 15-25% steigt.

Es ist wichtig, dass der Leiter des Unternehmens, das KPI eingeführt hat, keine formelle Gewinn- und Verlustrechnung erhält, sondern ein Rentabilitäts- und Rentabilitätsmanagementsystem, bei dem alle Indikatoren für die Gewinn- und Verlustrechnung auf ihre eigene Weise unter Verwendung korrekterer Algorithmen berücksichtigt werden. Das heißt, das Management wird für alle Quellen des Wachstums und des Gewinnrückgangs sichtbar sein. Beispielsweise werden Gewinne in Bezug auf Schuhlinien oder Marken berücksichtigt.

Welche Indikatoren sind für die Unternehmensführung wichtig?

Heute das am häufigsten verwendete System von Leistungskennzahlen - KPI (English Key Performance Indicators). Bei Verwendung des KPI-Systems kann der Manager auf nur einer Seite ein Indikatorensystem sehen, das die Entwicklung und den Zustand seines Unternehmens bestätigt. Ausgleichsformen werden natürlich von niemandem abgebrochen, aber sie müssen neu konfiguriert werden. Diese Formen sind für alle gleich - Bauherren, Ölarbeiter, Verkäufer, Industrielle. Für Manager von Schuhunternehmen ist es wichtig, dass das Unternehmen ein System entwickelt hat, das speziell für das Schuhgeschäft geeignet ist.

Betrachten Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren für die Hauptgeschäftsbereiche genauer.

Verkaufszahlen

Der gesamte Verkaufsprozess ist in mehrere Phasen unterteilt: Interaktion mit Kunden, Eingang von Bestellungen, Versand, Zahlung für versendete Waren. Basierend auf diesen Prozessen können folgende Schlüsselindikatoren unterschieden werden:

- die Höhe der Einnahmen;

- Verkäufe zu zweit;

- Umsatz / Umsatz für Sortimentsgruppen;

- Kundenschulden;

- Volumen der abgeschlossenen Sendungen;

- die tatsächliche Umsetzung des Verkaufsplans (Fakt / Verkaufsplan);

- die Höhe der überfälligen Forderungen (Vergleich der tatsächlichen überfälligen Forderungen mit dem festgelegten Standard).

Es wäre sinnvoll, diese Liste durch entwicklungsbezogene Indikatoren zu ergänzen (z. B. die Anzahl der an Neukunden ausgestellten Rechnungen berücksichtigen). Die Indikatoren sollten auch an ein Motivationssystem gebunden sein. In den meisten Unternehmen mit Kundenstamm suchen Verkäufer keine neuen Kunden. Daher ist es logisch, einen Bonus für Stammkunden zu zahlen und Manager mit einer höheren Prämie zu ermutigen, einen neuen Kunden zu gewinnen. Fügen Sie dazu die entsprechende Zeile zum Verkaufsbudget hinzu und verfolgen Sie die Anzahl der neuen Konten.

Im Abschlussbericht muss das Management lediglich ein oder zwei Indikatoren aus dieser Liste aufnehmen, z. B. die tatsächliche Umsetzung des Verkaufsplans und die Höhe der überfälligen Verbindlichkeiten.

Ein oder zwei Entwicklungsindikatoren reichen aus: die Anzahl der Neukunden und das Umsatzvolumen für Neukunden.

Der letztere Indikator kann als Verhältnis des Umsatzes für Neukunden zum Umsatz für Bestandskunden berechnet werden. Somit ist es einfach, Trends und das Tempo der Veränderung der Kundenmasse zu verfolgen.

Marketingleistung

Die aktuelle Bewertung der Marketingaktivitäten kann anhand verschiedener Parameter durchgeführt werden:

- Kundenzufriedenheit;

- die relative Qualität der Waren;

- relative Qualität der Dienstleistungen;

- Kaufbereitschaft der Kunden;

- Verständnis der Waren des Unternehmens durch Käufer.

Einen besonderen Platz einnehmen Indikatoren für die Wirksamkeit von Werbung.
Viele Werbetreibende betrachten die Methode zur Bewertung der Wirksamkeit von Unvollkommenheiten. Ich muss sagen, dass solche Urteile manchmal dazu führen, dass Marketingkosten als unwirksam und daher unangemessen angesehen werden. In der aktuellen Arbeit müssen Indikatoren verwendet werden wie:

- Veränderung des Besucherstroms (Personen);

- Veränderung des Kundenflusses (Menschen);

- Umsatzveränderung (paarweise)%;

- die Auswirkung der Kommunikation auf die Einnahmen (Rubel) = Einnahmen aus der Art der Werbung (Rubel) - Kosten für die Art der Werbung (Rubel);

- die Auswirkung der Kommunikation auf den Gewinn (Rubel) = Einnahmen aus der Art der Werbung (Rubel) - Kosten für die Art der Werbung (Rubel).

Werbung

Advertising LLC „Global Shoes“ INN 7710961530 Erid: LjN8JzKPK

Die Auswertung dieser Indikatoren ist nur möglich, wenn an Verkaufsstellen ein Überwachungssystem aufgebaut wird.

Für die Berichterstattung sollte das Management die folgenden KPIs bereitstellen:

- Marktanteil;

- Verkaufsdynamik;

-% Umsatz (Verhältnis der Kunden zur Gesamtzahl der Besucher des Geschäfts);

- Umsatzwachstum bei neuen Marken;

- Einkommen pro Kunde / Käufer;

- Marketingkosten pro Kunde / Käufer.

Beschaffungsleistungsindikatoren

Die Beschaffungsabteilung muss wiederum den Ansatz für das Sortimentsmanagement ändern. In der vorherigen Ausgabe haben wir uns eingehend mit der Implementierung eines Kategoriemanagementsystems befasst. Die Methode basiert darauf, den Category Manager mit den Befugnissen eines Mini-Commercial-Directors zu befähigen, sodass er wie jeder Eigentümer eines Handelsunternehmens nach mehr Gewinn strebt. In diesem Fall wird er daran interessiert sein, liquide Waren zu kaufen, ohne Überschüsse zu haben, damit die Verkäufer sie verkaufen können, so dass die Kosten für Waren minimal und die Marge maximal möglich sind.

Daher sind die Leistungsindikatoren des Beschaffungsdienstes eines Schuhunternehmens Leistungsindikatoren für jede Kategorie von Schuhsortimenten:

- Bruttogewinn / Grenzgewinn (Rubel);

- den tatsächlichen Koeffizienten der Handelsmargen für die Saison unter Berücksichtigung der Preissenkungen und Salden;

- Einnahmen (Rub.);

- Verkäufe (Stk.);

- die Umsatzrate TK.

Indikatoren für Produktions- und Serviceeinheiten

Produktionseinheiten ähneln heute immer mehr Servicestrukturen. Wenn die Marketing- und Vertriebsabteilungen direkt am Vertrieb beteiligt sind, übernehmen Produktion und Logistik damit verbundene Servicefunktionen, dh sie stellen das geplante Umsatzniveau sicher. Daher müssen Serviceeinheiten so arbeiten, dass der Verkäufer (und letztendlich der Kunde des Unternehmens) mit der Qualität der für ihn erbrachten Dienstleistungen zufrieden ist. Daher sollten Dienstleistungsbereiche zunächst anhand von Qualitätsindikatoren bewertet werden:

- pünktliche Lieferung;

- fehlende Ausfallzeiten;

- Umsetzung von Plänen;

- Einhaltung von Standards;

- Kundenzufriedenheit.

Für typische Produktions- und Servicearten sollte ein Normenraster entwickelt werden. Das einfachste Beispiel für eine Serviceeinheit in einem Unternehmen ist ein Logistikdienst. Es gibt verschiedene Lieferwege, der Transport erfolgt in unterschiedlichen Entfernungen und mit unterschiedlichen Transportmitteln. Lieferzeit, Kosten und Gewinn hängen davon ab. Das normative Rentabilitätsraster zeigt, wie hoch die Kosten und Einnahmen für die ausgewählte Versandart einer bestimmten Art von Transport zu einer bestimmten Entfernung sind.

Plan und Tatsache

Um die Effektivität des Unternehmens beurteilen zu können, müssen Sie nicht nur die Dynamik der Schlüsselindikatoren überwachen, sondern auch die tatsächlichen Werte mit den geplanten vergleichen. Es ist bequem und klar, dies mit Hilfe von Diagrammen mit farblichen Hervorhebungen zu tun: Indikatoren, bei denen der tatsächliche Wert besser als der geplante ist, sind grün und bei denen schlechter - rot.

Gleichzeitig müssen Sie Indikatoren planen, die nicht auf dem erreichten Niveau basieren (nach dem Prinzip „Umsatz für die Vorperiode plus 30%“), sondern Markttrends berücksichtigen.

Prognosen für die Entwicklung des Schuhmarktes sind bislang nicht sehr beruhigend. Für 2009 sagen Experten eine Umsatzsteigerung auf dem gesamten Markt von 5 auf 8%. Eine größere Umsatzsteigerung bei Schuhunternehmen kann daher entweder durch eine Erhöhung der Anzahl der Filialen (für Großhandelsunternehmen: Kunden) oder durch eine detaillierte und zuverlässige Analyse aller Bereiche der Aktivitäten des Unternehmens gerechtfertigt werden, die eine optimistischere Entwicklung garantieren.

Wie oft sollten Indikatoren geplant werden?

Traditionell hängt die Planungshäufigkeit vom Entwicklungsstand des Unternehmens ab (ein reiferes Unternehmen benötigt längere Planungsperioden). Leider nimmt die aktuelle Wirtschaftslage Anpassungen vor, weshalb Schuhfirmen empfohlen wird, Änderungen für jede Saison vorzunehmen.

Nicht nur finanzieren

Bei der Entwicklung von Leistungsindikatoren für ein Unternehmen ist es wichtig, nicht nur finanzielle Indikatoren (Gewinn, Umsatz, Produktivität) zu berücksichtigen, sondern auch andere, wie Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Fluktuation. Im Rahmen des BSC-Konzepts wird die Unternehmensleistung in vier Koordinaten bewertet:

- Finanzen;

- interne Geschäftsprozesse;

- Kunden;

- Personal (Schulung und Entwicklung).

Es ist das Gleichgewicht der KPI in allen Tätigkeitsbereichen, das zur Erreichung der Geschäftsziele beiträgt. Es gibt Beispiele, wenn Einheiten widersprüchliche Aufgaben erhalten. Zum Beispiel die Logistikabteilung, um den Lagerraum zu reduzieren, und die Beschaffungsabteilung, um maximale Rabatte auf Waren zu erhalten. Infolgedessen bringen Lieferanten eine kostengünstige große Warenmenge ins Lager, und das Lager ist nicht in der Lage, die Lieferung abzuwickeln.

In solchen Fällen hilft die Balanced Scorecard, die Ergebnisse der Arbeit von Struktureinheiten durch die Koordination von Prozessen zu koordinieren.

In der Praxis verwenden viele Unternehmen nicht das gesamte BSC-System, sondern nur die Teile, die die Haupttätigkeitsbereiche dieses Unternehmens charakterisieren. Im Gegensatz dazu führen einige Unternehmen zusätzlich zu vier Koordinaten zusätzliche Koordinaten ein.

So implementieren Sie KPI

Die Vorbereitung und der Übergang zum Management auf der Grundlage von Leistungskennzahlen bestehen aus mehreren Phasen:

1. Definition der Schlüsselprozesse des Unternehmens (zum Beispiel: Vertrieb - Produktion - Projektmanagement - Technologie).

2. Hervorheben der Prioritäten bei der Entwicklung des Unternehmens. Bei der Entwicklung spezifischer Ziele für jeden Prozess müssen Sie bei Bedarf die Organisationsstruktur anpassen.

3. Festlegung von Zielen nach Branchen und Führungsebenen.

4. Definition der wichtigsten Leistungsindikatoren in jedem Zielbereich, auf jeder Ebene und in jeder Organisationseinheit.

5. Erfassung der tatsächlichen Ziele durch den Finanzdienst und deren Vergleich mit den Zielen. Um ein objektives Bild zu erhalten, können Sie die Messung eines Indikators niemals einem Manager anvertrauen, der für die entsprechende Richtung der Aktivität verantwortlich ist. Zum Beispiel ist es nicht hinnehmbar, dass der Leiter der Verkaufsabteilung für die Steigerung der Kundenbindung verantwortlich ist und gleichzeitig selbst eine Loyalitätsbewertung durchführt.

6. Sobald die wichtigsten Leistungsindikatoren identifiziert sind, muss die Häufigkeit der Messung und Datenanalyse festgelegt werden. Einige der Indikatoren werden jeden Monat analysiert, andere - einmal pro Saison und andere, vielleicht wöchentlich.

7. Genehmigung des operativen Budgets und des Entwicklungsbudgets, Definition der geplanten Werte der Schlüsselindikatoren.

Es ist wichtig zu bedenken, dass das KPI-System nur dann sicher existiert, wenn es von allen im Unternehmen tätigen Personen akzeptiert und geteilt wird. Das heißt, die Mitarbeiter des Unternehmens lieben ihre Arbeit, Chefs können Aufgaben festlegen, KPI ist kollektiv und erklärt die Bedeutung der Arbeit, Mitarbeiter verfügen über Ressourcen, die ihren Zielen entsprechen, Mitarbeiter haben KPIs, die für ihre Arbeit spezifisch sind, und bewerten nicht nur das Ergebnis, sondern auch den Prozess.