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Noch einmal zur Einstellungsstrategie: Wie man Kandidaten für die Position des Verkäufers richtig auswählt und unter ihnen "ihre" Person findet
24.07.2018 3265

Noch einmal zur Einstellungsstrategie: Wie man Kandidaten für die Position des Verkäufers richtig auswählt und unter ihnen "ihre" Person findet

Der Erfolg eines Unternehmens hängt von der Professionalität seiner Mitarbeiter ab. Für Unternehmen, in denen die meisten Mitarbeiter Vertriebsleiter sind, ist diese Aussage doppelt relevant. Wo kann man den "idealen" Verkäufer finden oder ihn dazu bringen, Sie zu finden - den "besten" Arbeitgeber? Und was muss in Ihrer Einstellungsstrategie geändert werden, damit die Suche nach den richtigen Personen zum gewünschten Ergebnis führt? Diese Fragen werden von der SR-Expertin, der Leiterin der russischen Niederlassung von Beitraining, der Business-Trainerin Anya Pabst, beantwortet.
Anya Pabst Anya Pabst - Leiter der russischen Niederlassung von BEITRAINING. Master of Sociology and Slavic Studies. Bildung "HR Manager" ist ein Spezialist auf dem Gebiet der Krisenkommunikation. Er hat Erfahrung in der Arbeit mit Menschen in Lerngruppen mit unterschiedlichen Profilen im In- und Ausland. Im Laufe der Jahre hat Anya Pabst über 150 Trainer ausgebildet. Seit mehr als 7 Jahren ist ihre berufliche Tätigkeit mit der Arbeit in den GUS-Ländern verbunden - Russland, Kasachstan und der Ukraine. BEITRAINING ist ein internationales Franchise-Unternehmen und zertifizierter strategischer Partner der Deutschen und Österreichischen Franchise Union zum Thema „Professional Development“. Er ist spezialisiert auf Aus- und Weiterbildung in den Bereichen Management, Handel, Kundenservice und persönliches Wachstum.

Jedes fünfte Unternehmen in Russland hat echte Probleme, geeignete Spezialisten für freie Stellen zu finden. Aufgabe ist es daher, die Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber zu steigern und eine kompetente Einstellungsstrategie zu entwickeln. Ein häufiger Fehler unter Unternehmern, einschließlich derjenigen, die im Schuhsegment arbeiten, ist, dass sie von Zeit zu Zeit nur dann eingestellt werden, wenn sie einen dringenden Bedarf an Mitarbeitern haben und ein Loch schließen müssen, indem sie jemanden nehmen, der den pensionierten Mitarbeiter ersetzt .

„Das Hauptproblem bei der Einstellung besteht darin, dass es nicht dauerhaft ist“, sagt Anya Pabst, Leiterin der russischen Niederlassung des BEITRAINING-Schulungsunternehmens. - Dies ist dem Ausbessern des Asphalts in Russland sehr ähnlich: Mit Beginn des Frühlings werden Löcher auf der Straßenoberfläche mit kurzlebigen Flecken bedeckt, anstatt die Straße zu überholen, was regelmäßig erfolgen muss, ohne auf den Frühling zu warten. Ein Einstellungsspezialist sollte dies regelmäßig und systematisch tun. “

Wenn Sie sich europäischen Standards zuwenden, in Ihre Einstellung wird als „ständiger Folgeprozess“ bezeichnet.. Die Fähigkeit, die richtigen Leute zu finden, erfordert Entwicklung und Schulung. Sie entsteht nicht und geht verloren, wenn sie nicht in die Praxis umgesetzt und verbessert wird.

Der Einstellungsprozess kann mit dem Verkaufsprozess verglichen werden. Der Arbeitgeber muss entscheiden, ob etwas für ihn Passendes für ihn geeignet ist (in diesem Fall bedeutet „etwas“ Menschen, Arbeitnehmer mit ihren beruflichen, menschlichen Qualitäten). Das Finden der richtigen Person, die das eine oder andere berufliche und persönliche Kriterium erfüllt, erfordert Zeit und Mühe, manchmal sehr ernst. Sie sollten also geduldig sein und sich an das Pareto-Prinzip erinnern (80/20-Regel). Es lautet wie folgt: 80% der Ergebnisse werden mit 20% der Kosten erzielt.


Altersvoraussetzung: unter 30 oder über 40?

Sie müssen darauf vorbereitet sein, dass von zwanzig Kandidaten nur einer perfekt für Sie ist. Leider müssen Sie dafür mit allen Kandidaten sprechen, aber Sie können Ihr Leben bereits in der Phase der Auswahl eines Lebenslaufs erleichtern. Die einfachste Qualifikation, die als Beispiel genommen werden kann, ist das Alter. Suchen Sie einen jungen Mitarbeiter im Alter von 20 bis 30 Jahren oder eine Person, die bereits über vierzig ist? Die Antwort auf diese Frage hängt nicht von Ihren persönlichen Vorlieben ab, sondern vom Sortiment Ihres Geschäfts und anderen Faktoren.

Oft scheint die Zielgruppe, für die das Produkt entwickelt wurde, etwas vage zu sein, insbesondere für Mehrmarkengeschäfte. Daher ist es bei der Auswahl des Verkaufspersonals wichtig, die psychologischen Aspekte zu berücksichtigen, die die Kommunikation einer bestimmten Person, ihren Kommunikationsstil und ihre Entscheidungsfindung sowie die Entscheidungsfindung, einschließlich der Einkäufe, beeinflussen. Junge Käufer befolgen daher eher die Ratschläge ihrer Kollegen, aber ältere Menschen zögern, die Ratschläge junger Verkäufer zu akzeptieren. Die Frage nach dem Alter der Bewerber kann in der Phase der Auswahl eines Lebenslaufs leicht geklärt werden (der Arbeitgeber muss im Voraus selbst entscheiden, wen er braucht und wen er sucht). Danach können Sie zur mühsamsten und verantwortungsvollsten Phase übergehen - dem Interview.

Wen suchen wir: einen erfahrenen Verkäufer oder einen Neuling mit Potenzial?

Eine weitere Frage, die Sie im Voraus (vor dem Vorstellungsgespräch) entscheiden müssen, sollten Sie (oder Ihr Mitarbeiter, der an der Auswahl der Kandidaten und der Einstellung beteiligt ist) stellen. Es klingt so: Brauche ich eine Person mit Potenzial, aber ohne Berufserfahrung, oder suche ich einen professionellen Verkäufer, der bereits in einem anderen Schuhnetzwerk gearbeitet hat? Die Antwort auf diese Frage hängt von Ihren Fähigkeiten ab. Einerseits kann ein Anfänger Ihren Arbeitsstil, das Geschäftsprinzip, insbesondere die Kommunikation mit Kunden, schnell akzeptieren. Die Investitionen des Arbeitgebers in einen solchen Arbeitnehmer müssen jedoch erheblich sein.

Ein Verkäufer, der bereits in einem anderen Schuhgeschäft gearbeitet hat, muss nicht alles von Grund auf lernen. Er verfügt bereits über die erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen, aber die Standards können unterschiedlich sein, und die Umschulung ist oft schwieriger als das Lernen von Grund auf. Daher gibt es für die Frage der Einstellung eines Anfängers oder eines Profis keine eindeutige Antwort. Es hängt alles vom Ansatz des Arbeitgebers und der Strategie ab, einen neuen Mitarbeiter von einem leitenden Verkäufer zu begleiten.

Die Rekrutierungsstrategie für ein neues oder bestehendes Einzelhandelsgeschäft in einer Kette oder einem einzelnen Geschäft, in einem Einkaufszentrum oder in einer belebten Einkaufsstraße weist keine wesentlichen Unterschiede auf. Bei der Eröffnung hat der Eigentümer die Möglichkeit, ein Team von Grund auf neu zu erstellen, ohne inoffizielle Hierarchie und Arbeitsgewohnheiten. Auf diese Weise können Sie neue Marketingstrategien oder -methoden ausprobieren, um Kunden anzulocken. Auf der anderen Seite braucht das neue Team mehr Zeit, um die Fähigkeit zur Zusammenarbeit zu verbessern.


Die Fähigkeit, mit Fremden zu kommunizieren und in einem Team zu arbeiten, sind die Hauptqualitäten eines idealen Verkäufers

Zuallererst muss der Kandidat für Verkäufer Freude an der Kommunikation mit Menschen haben und in der Lage sein, schnell das Produkt zu bestimmen, das den tatsächlichen Bedürfnissen eines bestimmten Käufers entspricht, und auch das Endziel - den Verkauf - nicht aus den Augen zu verlieren, ohne Druck auf den Kunden auszuüben. Eine Person, die einen angenehmen Eindruck von der Kommunikation mit dem Verkäufer hat, empfiehlt das Geschäft eher ihren Verwandten, Bekannten und Kollegen und kehrt selbst zu einem Wiederholungskauf zurück als derjenige, der mit dem Kauf abgereist ist, zu dem er tatsächlich gezwungen war.

Das A und O eines erfolgreichen Kandidaten ist also die Fähigkeit, mit Fremden zu kommunizieren: zuzuhören und genau darüber zu sprechen, was der Käufer braucht, um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Wenn der Verkäufer Angst vor Menschen hat und es vorzieht, sich an der Kasse oder im Lager zu "verstecken", ist er nicht der Verkäufer, sondern der sogenannte "Buchhalter" und wird sich nur in ruhigem Papierkram beweisen. Sie können nicht erfolgreich sein, was Sie durch Macht tun. Ein guter Verkäufer ist auch ein ausgezeichneter Psychologe, darüber wurde viel gesagt und geschrieben, aber dennoch sollte noch einmal betont werden, dass Die Fähigkeit, eine andere Person zu fühlen, ist ein Erfolgsrezept im Verkaufsbereich.

Die nächste Anforderung, die der ideale Kandidat für ideale Verkäufer erfüllen muss, ist die Fähigkeit, in einem Team zu arbeiten. Er sollte die Standards und Normen des Unternehmens, in das er als neues Mitglied des Teams eintreten wird, problemlos akzeptieren können. Die Bereitschaft, auf die Meinungen anderer zu hören und an sich selbst zu arbeiten, sind Eigenschaften, die Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen dürfen.


Befragen Sie einen Fall, keine abstrakten Themen

Fragen beim Vorstellungsgespräch sollten so gestellt werden, dass der Kandidat herausfindet, ob er in den oben genannten Punkten für Sie geeignet ist. Dies können Fragen sein - Situationen vom Typ "Angenommen, ein Kunde ist unhöflich zu Ihnen, was werden Sie zuerst tun?" oder "Wenn Ihr Kollege krank ist und ihn ersetzen möchte, was werden Sie tun?"; Testfragen, die mit Fantasie und Kreativität beantwortet werden müssen.

Als Teil einer einzigen Strategie

Aus Sicht des Endverbrauchers ist das Fehlen von Unterschieden in der Anordnung von Waren, Preisen und Dienstleistungen am bequemsten. Handels- und Franchise-Netzwerke bauen ihre Arbeit auf diesem Prinzip auf und setzen dabei auf Markenbekanntheit und Gewohnheit. Unter diesem Gesichtspunkt werden sich Kandidaten, die bereits Erfahrung in diesem Netzwerk haben, bei der Eröffnung eines neuen Franchise-Geschäfts viel schneller an einem neuen Arbeitsplatz anpassen als Neuankömmlinge, die unter einer anderen Marke arbeiten.

Leider ist es schwierig, die vollständige Einhaltung der Vorschriften innerhalb des Netzwerks zu erreichen. Bei Flagship-Stores, in denen Inspektionen häufiger durchgeführt werden und die Muttergesellschaft den gesamten Prozess steuert, ist die Situation einfacher. Natürlich konzentrieren sie sich auch mehr auf die Einstellung von Mitarbeitern, wobei der Schwerpunkt auf Schulung, Kundenorientierung und Einhaltung der Systemstandards des Unternehmens liegt.

Die Auswahl des Personals für ein Geschäft mit hohen Preissegmenten unterscheidet sich taktisch nicht wesentlich von der Suche nach Kandidaten für ein Geschäft mit niedrigen Preissegmenten. Die Unterschiede bestehen in den spezifischen Anforderungen an die Bewerber und beziehen sich auf ihre Berufserfahrung und zusätzlichen Fähigkeiten - zum Beispiel die Fähigkeit des Bewerbers, eine Fremdsprache zu sprechen, externe Daten. Je teurer die Waren im Geschäft sind, desto höher sind die Investitionen des Einzelhändlers in die Kundengewinnung und die Erwartungen der Kunden selbst. Folglich sind auch die Kosten für die Suche, Schulung und Arbeit mit Mitarbeitern höher.

Porträt eines erfolgreichen Verkäufers

Was macht eine Person fit für eine Verkäuferposition? Zuallererst ist seine Hauptqualität Entschlossenheit, Konzentration auf Ergebnisse und sein Hauptziel ist es, Ergebnisse zu erzielen. Er pflegte Menschen nach ihren Leistungen zu bewerten, konzentrierte sich ausschließlich auf die Praxis, mag keine Fehler und wird in einer stressigen Situation anspruchsvoll und ungeduldig. Solche Personen sind erfolgreich beim Abschluss von Transaktionen, können unter dem Druck des Managements oder der Umstände hohe Ergebnisse erzielen und sich und Waren gewinnbringend einreichen. Probleme für die Chefs können jedoch durch ihre Ausrichtung auf Karrierewachstum, Unaufmerksamkeit für Details und Eigensinn verursacht werden.

Auf der anderen Seite ist der Verkäufer eine serviceorientierte Person, freundlich und in der Lage, in einem Team zu arbeiten, leicht Beziehungen zu Kunden aufzubauen und hoch motiviert. Er möchte von Menschen gemocht werden, hängt bis zu einem gewissen Grad von ihrer Einschätzung ab, mag keine Konflikte und trifft Entscheidungen auf der Grundlage der Meinungen anderer. Eine solche Person kann die Aufgabe jedoch möglicherweise nicht unter Druck ausführen und zieht sich zurück, wenn die Aufgabe zu kompliziert erscheint. Sie verliert möglicherweise den Fokus auf das Ergebnis, weil sie keine Entscheidungen treffen möchte. Ein solcher Mensch braucht soziale Anerkennung, Popularität, Handlungsfreiheit und Menschen, mit denen er seine Seele ausschütten kann.

Der ideale Verkäufer muss die Eigenschaften der beiden oben beschriebenen Persönlichkeitstypen kombinieren.

Es gibt eine Meinung, dass Menschen aus Hoffnungslosigkeit in den Handel gehen - sie finden keinen Job in ihrem Fachgebiet, suchen für kurze Zeit einen Teilzeitjob und erwarten auf keinen Fall, länger als ein oder zwei Jahre im Geschäft zu arbeiten. Es ist unwahrscheinlich, dass solche "Leiharbeiter" erfolgreiche Verkäufer sind, es sei denn, sie entdecken plötzlich neue Fähigkeiten in sich selbst, entdecken Potenziale und lieben den Verkaufsprozess.

Verkäuferposition - Sprungbrett für Karrierewachstum

In der Tat ist ein erfolgreicher Verkäufer eine Person, die seinen Job liebt, serviceorientiert ist und Menschen gut behandelt. Eine interessante Beobachtung: Die meisten Top-Manager kamen aus dem Handel und dem Finanzsektor zu ihren Unternehmen. Mitarbeiter der Produktions- und technischen Abteilungen sowie Designer gelangen selten zu den oberen Stufen der Karriereleiter. Die Position des Verkäufers ist der Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Karriere, und Menschen, die echten Erfolg erzielen können, verstehen dies schnell. Bei der Auswahl eines Kandidaten für diese Position müssen Sie sich auf die oben beschriebenen Anforderungen konzentrieren und sich zu einer einzigen Strategie entwickeln, unabhängig davon, ob Sie einen schnellen Verkäufer für eine kleine Filiale oder einen idealen Mitarbeiter in einer Boutique benötigen, die die luxuriösesten Marken der Welt repräsentiert.


Dieser Artikel wurde in der 136-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt von der Professionalität seiner Mitarbeiter ab. Für Unternehmen, in denen die meisten Mitarbeiter Vertriebsleiter sind, ist diese Aussage doppelt relevant. Wo finde ich den "idealen" Verkäufer ...
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