Effektive Verhandlungen mit dem Lieferanten

Es ist keineswegs notwendig, ein erfahrener Redner zu sein, um für sich selbst besonders günstige Bedingungen für die Lieferung von Waren auszuhandeln, einen spürbaren Rabatt auszuschlagen oder andere angenehme Zugeständnisse zu erhalten. Vladimir Fokin, ein Anwalt mit langjähriger Erfahrung von 15 und geschäftsführender Gesellschafter der Anwaltskanzlei Fokin and Partners, spricht darüber, wie man mit einem Lieferanten ohne die Gabe eines Diplomaten verhandelt.

Klein aber fein Trotz der Tatsache, dass Zulieferer am häufigsten mit großen Unternehmen zusammenarbeiten, haben kleine Unternehmen ihre eigenen Vorteile. Und auf sie lohnt es sich, bei Verhandlungen die Aufmerksamkeit eines potenziellen Partners zu lenken. Einer dieser Vorteile ist die Stabilität: Während der Krise überleben Großhandelsunternehmen vor allem nicht auf Kosten von Großkunden, die in schwierigen Zeiten mit Budgetkürzungen beginnen, sondern auf Kosten kleiner Läden, die zwar keine herausragenden, aber stabile Einkäufe haben. Zuverlässigkeit ist teuer, also versichern Sie dem Lieferanten, dass Sie sie bereitstellen können. Dem Besitzer des einzigen Geschäftes im Dorf fällt es in diesem Sinne leichter, denn seine Schuhe werden immer und unter allen wirtschaftlichen Bedingungen gekauft. Aber was sind die Wettbewerbsvorteile von Geschäften, die mit vielen ähnlichen Geschäften in der Stadt konkurrieren? Ein lebhafter Ort, eine beeindruckende Stammkundschaft, eine lange Geschichte, Sonderbestellungen von Stadtunternehmen - dies sowie eine originelle Herangehensweise an die Kundengewinnung können das Image eines wertvollen und zuverlässigen Partners in den Augen des Lieferanten schaffen. Stimmen Sie zu, dass der Satz „Wir haben ein Schuhgeschäft“ für den Lieferanten nicht so attraktiv klingt wie der Satz „Wir haben ein Schuhgeschäft, in dem Kunden wöchentlich eine kostenlose Stilberatung erhalten“.
Um nicht unbegründet zu sein, nehmen Sie den Teil des Geschäftsplans mit, der die Wettbewerbsvorteile des Geschäfts widerspiegelt - sei es ein profitables Umfeld, die Besonderheiten des Sortiments oder das Treueprogramm.

Wenn die Priorität des Lieferanten immer noch nicht die Zuverlässigkeit des Geschäfts, sondern das Auftragsvolumen ist, können Sie den umgekehrten Weg einschlagen. Kollektivkäufe sind in letzter Zeit recht populär geworden, als sich mehrere Besitzer kleiner Geschäfte aus verschiedenen Städten vorübergehend zusammengeschlossen haben, um eine Bestellung mit einem guten Preisnachlass bei einem Lieferanten aufzugeben. In diesem Fall ist es wünschenswert, dass der Lieferant nur einen Unternehmer gesehen hat, so dass eine ähnliche Transaktion wie folgt durchgeführt werden kann. Zwischen dem ausgewählten Unternehmer und den anderen Beschaffungsteilnehmern wird eine Provisionsvereinbarung geschlossen, wonach sich dieser Unternehmer (Provisionsvertreter) im Auftrag anderer Unternehmen (Ausschüsse) verpflichtet, die Transaktion in eigenem Namen, jedoch auf Kosten des Auftraggebers, abzuschließen. Die teilnehmenden Ausschüsse überweisen ihm Vorschüsse und erhalten im Gegenzug Waren, die ihnen gehören und nicht dem sie vertretenden Unternehmer. In großem Umfang werden solche Sammelkäufe über eine eigens geschaffene zwischengeschaltete Rechtsperson getätigt, die als Betreiber für eine symbolische Gebühr fungiert, ohne die eine Provisionsvereinbarung nicht abgeschlossen werden kann. Die Organisation eines separaten Einkaufsunternehmens kann auch aus Gründen der Steuersicherheit bestimmt werden.

Gutes Gebot

Die Kunst des Verhandelns besteht darin, die andere Seite zu interessieren und im Austausch für materielle Vorteile etwas anzubieten, das für Sie keinen besonderen Wert hat oder nicht schwer durchzuführen ist. Sie können beispielsweise einem Partner mitteilen, dass Sie einen Vertrag mit ihm für 5-Jahre abschließen möchten, und ihn zum allgemeinen Lieferanten Ihres Geschäfts machen. Diese Formulierung ändert nichts an der Bedeutung der Transaktion für den Ladenbesitzer und kostet ihn nichts, aber für den Lieferanten sieht es wie ein Segen aus. Sie können einen anderen psychologischen Trick anwenden - um lange Zeiträume und große Zahlen zu erwähnen. Tatsache ist, dass ein gewöhnlicher Mitarbeiter innerhalb von einem, maximal drei bis vier Monaten denkt und der Betrag, den die Zusammenarbeit mit Ihrem Geschäft für fünf Jahre für das Unternehmen bringen kann, viel eindrucksvoller klingt als der Betrag für einen Monat oder sechs Monate, selbst wenn der Preis der Emission erhalten bleibt unverändert.

Ein weiteres Geheimnis für erfolgreiche Verhandlungen: Harte Bedingungen und schwierige Anforderungen der Gegenpartei können durch Austausch geschwächt werden. Versuchen Sie beispielsweise, als Reaktion auf die Forderung nach vollständiger Vorauszahlung immer noch ein Teilzahlungssystem anzubieten, aber versprechen Sie dem Lieferanten im Austausch für diese Erleichterung ein Firmenregal im Geschäft, eine aktive Verkaufsförderung durch Verkäufer seiner Waren oder eine andere Ware, die nicht allzu schwierig umzusetzen ist. Denken Sie jedoch daran: Unabhängig von den günstigen Konditionen, die Sie dem Lieferanten anbieten möchten, informieren Sie ihn auf keinen Fall alle gleichzeitig. Es ist besser, sie bis zum Zeitpunkt des Bietens aufzubewahren, wenn für jede Ware für den Lieferanten eine günstige Kondition für Sie erhältlich ist.

Unternehmen, die aufgrund ihres Bestehens noch kein einzigartiges Angebot haben, können sich auf das Prinzip von Tom Sawyer verlassen, der aus einer unattraktiven Lektion einen ganzen Wettbewerb zusammengestellt hat. Dieses „Zaunprinzip“ funktioniert besonders gut bei männlichen Managern, die einen Wettbewerbsgeist im Blut haben. Insbesondere können Sie der Gegenpartei mitteilen, dass Sie eine sehr ernsthafte Haltung gegenüber Lieferanten einnehmen, und im Moment der großen Anzahl von Herstellern wählen Sie nur 5-Unternehmen aus, mit denen Sie in Zukunft zusammenarbeiten werden. Die gespielte Phrase scheint zu implizieren, dass die ausgewählten fünf spezielle Bedingungen erhalten, was bedeutet, dass die Gegenpartei sie nicht unbeaufsichtigt lässt.

Verlieren Sie beim Umtausch von Waren gegen günstige Konditionen nicht die wichtigsten Punkte aus den Augen: Sie sollten beispielsweise auf dem Beschaffungsmechanismus für Anträge bestehen und sich darauf einigen, dass Sie nicht unter Druck gesetzt werden sollten. Auf besonderen Wunsch erhalten Sie auch andere Zugeständnisse. Zum Beispiel:

· Rabatt: Zögern Sie nicht zu fragen, welchen maximalen Rabatt Sie erhalten können, wenn Sie die verschiedenen Anforderungen des Lieferanten erfüllen. Es ist keineswegs erforderlich, alle oben genannten Bedingungen zu erfüllen, da Sie Ihrem Partner immer etwas anbieten können, das nicht weniger interessant und für Sie von Vorteil ist. Die Höhe der Rabatte kann 50% erreichen. Ein solcher Rabatt wird jedoch normalerweise für große Mengen oder langfristige Verträge (ab 3 Jahren) gewährt.

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· Zahlungsaufschub: Für ein kleines Geschäft ist es schwierig, im Rahmen eines Liefervertrags zu arbeiten. Daher ist es ratsam, eine Provisionsvereinbarung zu treffen, in der die Ware zusammen mit den damit verbundenen Risiken nicht dem Verkäufer gehört. Wenn der Lieferant nicht bereit ist, im Rahmen der Provisionsvereinbarung zu arbeiten (obwohl dies auch aus buchhalterischer Sicht für ihn von Vorteil ist), vereinbaren Sie mindestens einen Zahlungsaufschub von 2-Monaten und im Idealfall einen, mit dem Sie die Waren aus dem tatsächlichen Umsatz bezahlen können.

· Verfahren für die Rückgabe von Handelsbilanzen oder den Umtausch: Nachdem Sie die Zustimmung des Lieferanten zum Abschluss einer Provisionsvereinbarung erhalten haben, sollten Sie sich das Recht sichern, Handelsbilanzen zurückzugeben. Wenn der Lieferant diese Bedingung jedoch nicht erfüllen möchte, ist es möglich, den Austausch von Handelsbilanzen gegen andere Produkte zu vereinbaren. Ein ähnlicher Mechanismus kann in der Liefervereinbarung berücksichtigt werden. In diesem Fall sollte jedoch in einer separaten Klausel der Zeitpunkt der Eigentumsübertragung vom Lieferanten auf den Käufer festgelegt werden, z. B. nach Zahlung der Ware. Dies ist insbesondere dann von Vorteil, wenn vor Beginn der Handelssaison eine Verzögerung eintritt. (Weitere Informationen darüber, wie der Ladenbesitzer günstige Bedingungen für die Zusammenarbeit mit dem Lieferanten im Vertrag festlegen kann, finden Sie im Artikel „Strohhalme legen: Risiken auf den Lieferanten übertragen“ im Shoes Report Nr. 107).

· Werbematerial: Dies ist eine optionale, aber angenehme Ergänzung zu jeder Transaktion, die zumindest in Form von Videos oder Postern kostenlos erhältlich wäre. Im Idealfall können Sie jedoch stets darauf achten, dass die Lieferanten dem Geschäft Markenlöffel, Bankette oder andere nützliche Dinge liefern. Wenn der Anbieter nicht einverstanden ist, Ihnen bei der kostenlosen Werbung für Ihre Produkte behilflich zu sein, können Sie versuchen, Werbematerial gegen Werbematerial oder andere Vergünstigungen auszutauschen oder zumindest einen erheblichen Rabatt zu vereinbaren.

Aussehen und Passwörter

Die Rechtspraxis zeigt, dass man durch Verhandlungen in Situationen geraten kann, die dem Ladenbesitzer nichts Gutes versprechen. Befolgen Sie einfache Sicherheitsregeln, um sich vor Betrug oder Risiko zu schützen. Bitten Sie die Gegenpartei vor Beginn der Verhandlungen höflich um eine Vollmacht oder ein anderes Dokument, das das Recht dieses bestimmten Mitarbeiters bescheinigt, im Namen des Unternehmens zu verhandeln. Es kommt vor, dass Verhandlungen von einer Person geführt werden, die rechtlich nicht berechtigt ist, Sonderkonditionen mit Kunden zu verhandeln, was zu Problemen führt. Tun Sie außerdem alles, um sich in Zukunft vor dem übermäßigen Interesse der Steuerbehörde zu schützen - es wird Ihnen zur Verfügung gestellt, wenn Sie einen Partner eines eintägigen Unternehmens oder eines Unternehmens finden, das zur Auszahlung von Geldern verurteilt ist. Sie sollten besonders vorsichtig sein mit Unternehmen, die als Vermittler eines russischen und häufig ausländischen Unternehmens in Verhandlungen auftreten, und Angaben zu einem unbekannten Unternehmen machen. In diesem Fall sind folgende Vorsichtsmaßnahmen zu treffen: Sammeln Sie in einem separaten Ordner alle Dokumente über den Vermittler und den Anbieter selbst, die Sie noch persönlich treffen sollten. Bitten Sie das Unternehmen nach Möglichkeit um eine Kopie der Zulassungsbescheinigung, TIN, PSRN, eine Kopie der Charta und eine Kopie des Auftrags zur Ernennung des Generaldirektors. Speichern Sie im Visitenkartenordner auch die Personen, mit denen Sie verhandelt haben, Kontakte, Besprechungsadressen und sogar Belege von Geschäftsessen. Wenn Verhandlungen in einer anderen Stadt stattfinden, vereinbaren Sie eine Geschäftsreise in der Buchhaltung, speichern Sie Tickets, reservieren Sie ein Hotel und erstellen Sie einen Geschäftsreisebericht. Wenn die Bekanntschaft mit dem Lieferanten auf der Messe stattgefunden hat, erwähnen Sie dies unbedingt im Bericht über den Besuch der Messe und machen Sie einige Fotos vom Stand des Unternehmens. Auf den ersten Blick scheinen diese Vorsichtsmaßnahmen nur paranoid zu sein, aber sie werden nicht überflüssig, wenn Sie die Steuer dennoch mit einem Scheck bei „Büschen“ von Eintagesfirmen begleichen. Strafverfolgungsbehörden haben eine vorwurfsvolle Tendenz zu denken: "Wenn wir zu Ihnen kamen, bedeutet dies, dass Sie bereits schuld sind." Es stellt sich oft heraus, dass ein Papa mit einem vollständigen Dossier über den Lieferanten die Begeisterung ernsthaft abkühlt und das ungesunde Interesse derer mindert, die einen ehrlichen Partner untersuchen.

In großen Unternehmen ist die Praxis der Regelung der Überprüfung und des Abschlusses von Zivilverträgen weit verbreitet. Eine solche Regelung wäre auch für jeden Unternehmer von Nutzen. Es ist jedoch wichtig, dass ein Anwalt sie erstellt, da es im öffentlichen Bereich einfach keine hochwertigen Dokumente dieser Art gibt. Der Sinn der Verordnung besteht darin, die Verpflichtung des Lieferanten zur Vorlage von Dokumenten zu legalisieren: Verweigert der Partner die Vorlage der Charta oder die Ausstellung einer Kopie des Dekrets zur Ernennung des Generaldirektors, kommt der Vertrag einfach nicht zustande, und dies aus einem berechtigten Grund.

Beachten Sie zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung die folgenden Vorsichtsmaßnahmen: Überprüfen Sie die Vertragstexte im Voraus. Unterschreibe nichts, ohne es vorher gelernt zu haben. alle zwei oder drei Texte des Vertrages auf Identität prüfen; Flashen Sie jeden Vertrag mit einem Papiersiegel und Siegel auf jeder Seite, zu der er gehört. All diese Empfehlungen sind auf die traurige Realität zurückzuführen, da es manchmal vorkommt, dass Kopien von Verträgen unterschiedlich sind und der Käufer seine profitable Kopie des Vertrages verliert. Oder damit vor den Verhandlungen versehentlich eine alte Version gedruckt wird, die für den Verkäufer ungünstig ist. In diesen Fällen müssen Sie sich nur auf die Integrität des Lieferanten verlassen, aber es ist immer besser, wenn der Glaube an die Ehrlichkeit durch das Schreiben des Gesetzes gestützt wird.