Große Probleme eines kleinen Teams

Am Vorabend der Frühjahrsausstellungssaison haben wir uns entschlossen, einen der Schlüsselparameter der Arbeitseffizienz an der Stand-Team-Kohärenz zu untersuchen, die während der Ausstellung zum Gesicht des Unternehmens wird. Svyatoslav Kurzner, Generaldirektor von CJSC Mobile Exhibition Technologies, Leiter der Abteilung für Ausstellungsgeschäfte bei MBI, spricht über die Fehler des Standbesucherteams und die Möglichkeiten zu deren Beseitigung. Es überarbeitet traditionelle Ansätze und gibt praktische Empfehlungen zur Verbesserung der Effizienz.

„Ein Standman ist ein Mitarbeiter eines Unternehmens, der zu einer Ausstellung abgeordnet ist, einen bestimmten Bereich mit Exponaten bedient und die mit den Zielen der Organisation seines Arbeitsplatzes auf der Ausstellung verbundenen Aufgaben erfüllt“, gab Vladimir Petelin diese Definition in seinem Buch „Fundamentals of Exhibition Management“ an. Die aktive Entwicklung des Messegeschäfts in Russland und die zunehmende Konkurrenz haben jedoch die Funktionen der Standbauer verändert und die Anforderungen an die Arbeit des Messeteams erhöht.

Die Grundlage für eine ineffektive Teilnahme an der Ausstellung sind mehrere Faktoren.

1. Mangel an Ausbildung für Ausstellungsmanager oder solche, die als solche gelten.

2. Schwache Ausstellungspolitik des Unternehmens.

3. Gestaltung des Messestandes, Disposition des Messeteams und der Exponate.

4. „Teammanagement“ ist für den Großteil der ausstellenden Unternehmen immer noch eine fremde Wissenschaft.

5. Unbewusste psychologische Motive der Standmänner, oft überhaupt nicht berücksichtigt.

BILDUNG

Kenntnisse über die Grundlagen des Messemanagements werden von vielen Ausstellern nach wie vor nicht als Pflicht angesehen. Die Leitung des Ausstellungsprojekts obliegt entweder den Werbeagenturen „full cycle“ oder dem Unternehmen „von sich aus“, ohne Schulung, das eigene Ausstellungspersonal mit allen Konsequenzen auszubauen. In der Regel beginnt der Manager, nachdem er eine oder zwei mehr oder weniger erfolgreiche Ausstellungen abgehalten hat, sofort, eine Arbeit mit einem höheren Gehalt zu suchen. Sein Platz wird von Folgendem besetzt, und alles wiederholt sich. Die Rotation des Personals ist wahrscheinlich ein positiver Prozess, dessen Folgen jedoch keineswegs immer eindeutig sind.

Mögliche Lösung des Problems

Die Einführung der Position des "Ausstellungsgeschäftsführers" im Unternehmen, die Nutzung der in Russland bereits bestehenden Bildungsprogramme für die Ausbildung im Ausstellungsmanagement, wie ANH, IPKIR, IHK der Russischen Föderation (Moskau), das Programm der Abteilung für Ausstellungsgeschäft des MBI (St. Petersburg) und des Instituts Ausstellungsgeschäft (Ekaterinburg).

Ja, diese Bildungsprogramme sind nicht in allen Bereichen perfekt und erfordern einige Verbesserungen und Modifikationen. Aber für Fortgeschrittene finden Sie bestimmt das Richtige. Darüber hinaus sollte eine Selbstausbildung nicht ausgeschlossen werden: www.exhibitoronline.com, www.ceir.org und www.edpa.com, wo Sie Dutzende von Artikeln zum Ausstellungsgeschäft finden.

Organisation des Ausstellungsraums

Die Gestaltung des Standes, seine Funktionsbereiche und die Platzierung der Exponate sollten in Zusammenarbeit mit dem Standteam erfolgen. Wie kann man das erreichen?

Mögliche Wege zu erreichen:

- die Verwendung von „Brainstorming“ zur Erstellung des Ausstellungsthemas unter Einbeziehung von Fachleuten aus der Marketingabteilung, der Unternehmensleitung und einem Team von Standmännern. Das vorgeschlagene Lorraine Denham, Erstellen eines Ausstellungsthemas, Ausstellermagazin, 2003 Die 8-Schritt-für-Schritt-Formel für die Erstellung eines Expositionsthemas für убий-Killer-Konkurrenten kann zum Eckpfeiler eines Ausstellungsprojekts werden.

- Das Team der Standspezialisten kommt nach dem Weggang der Installateure zum ersten Mal nicht zum Messestand, sondern verbindet sich mit der Entwicklung des Standes und des Expositionsplans in der Anfangsphase des Projekts.

- Die Auswahl der Designer und Bauherren des Messestandes erfolgt nicht drei Wochen vor der Ausstellung, sondern es besteht eine lange Beziehung.

- Obligatorische Einbeziehung von Merchandising-Spezialisten in die Zusammensetzung der Teilnehmer des Ausstellungsprojekts.

Management des Standteams

Mitarbeiter der meisten Unternehmen, die es gewohnt sind, nach einem bestimmten Algorithmus mit Kunden im Büro zu arbeiten, befinden sich auf der Messe in der Position eines Verkaufsassistenten eines Universal-Einzelhandelsgeschäfts mit einem konstanten Strom potenzieller Käufer. Psychologisch ergibt sich eine noch kompliziertere Situation, wenn der Fluss plötzlich stoppt und es notwendig ist, den Stand zu verlassen und einen einzelnen Besucher einzuladen. Nicht jeder kann einer solchen psychologischen "Falle" würdig entkommen.

Was zu tun ist? Wie baue ich einen Job?

Westliche Teammanagementspezialisten, die traditionell auf westlichen Werten basieren, betonen den Individualismus jedes Teammitglieds und dessen Entwicklung im Prozess der gemeinsamen Arbeit, die letztendlich Früchte tragen sollte. Wenn wir jedoch von häuslicher Erfahrung sprechen, führt die langjährige Beobachtung der Arbeit von Posterteams auf Ausstellungen leider zu traurigen Schlussfolgerungen. Der postsowjetische Individualismus führt eher zu "kollektiver Verantwortungslosigkeit" für das Endergebnis. Auch hier ist zu beachten, dass Ausstellungen unterschiedlicher Ausrichtung völlig unterschiedliche Teams und eine unterschiedliche Herangehensweise an deren Management erfordern. Wenn das Ziel der Ausstellung darin besteht, eine große Anzahl neuer Kunden zu gewinnen, wird das Team aus den Mitarbeitern der Verkaufsabteilung und sogar aus Vertretern der Verkaufsabteilung ausgewählt. Im letzteren Fall hat die Ausstellungsleitung spezifische Probleme, die im Artikel von Sherree R. Curry, „Booth Staff“, ausführlich erörtert werden. Es werden sieben Gründe beschrieben, warum sich Handelsvertreter auf der Ausstellung eher unwohl fühlen, während der Autor eine Liste mit angemessenen Ratschlägen zur Lösung von Konfliktsituationen bereitstellt.

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Mögliche Lösung des Problems:

- die Bildung eines ständigen Posterteams;

- sorgfältige Auswahl des mit bestimmten Befugnissen ausgestatteten Leiters des Posterteams mit außergewöhnlichen persönlichen und beruflichen Qualitäten unter den Mitarbeitern des Unternehmens;

- Regelmäßige Schulungen des Posterteams unter Einbeziehung einer Vielzahl von Spezialisten und Psychologen;

- Entwicklung eines speziellen Belohnungssystems für Mitglieder des Posterteams;

- Entwicklung von Standards, die Ziele, Verantwortlichkeiten, Sprachmodule und Berichtsmethoden für die Ergebnisse der Ausstellung beschreiben;

- Moderne Autoren von Motivationstheorien konzentrieren sich auf die emotionale Komponente der Arbeit und glauben, dass nicht nur Organisationen auf die Motive der Mitarbeiter achten sollten, sondern dass jeder Mitarbeiter seine Motivation bewusst managen, steuern und seine emotionale Stimmung aufrechterhalten muss. Die Ausstellung selbst ist so kurz, dass die maximale Wirkung nur mit höchster emotionaler Erholung, gesteigerter Aufmerksamkeit und erhöhtem Verantwortungsbewusstsein erreicht werden kann.

Unbewusste Verhaltensmotive

Doug MacLean, Präsident von MacLean Marketing (Columbia, South Carolina), einem Beratungs- und Schulungsunternehmen für Messen, bezeichnet unbedeutendes und kaum wahrnehmbares Fehlverhalten der Mitarbeiter als Exposition. Er ist überzeugt, dass "das Schlimmste im verborgenen und unbewussten Verhalten der Mitarbeiter liegt, weil sie Ihnen Schaden zufügen können, sodass Sie nicht einmal wissen, woran das liegt." Umfragen des Chicago Center for the Exhibition Industry Research (CEIR) zeigen, dass 60% der Besucher großen Wert auf die persönliche Kommunikation mit dem Standpersonal legen. Charles Pappas (Sieben hinterhältige Wege, wie Ausstellungsmitarbeiter Ihren Stand sabotieren) analysierte in seinem Artikel „Sieben hinterhältige Wege, wie Ausstellungsmitarbeiter Ihren Stand sabotieren“ die Meinung von Experten zu den Verhaltensproblemen des Standteams zu einer Fülle von Materialien aus vielen Ausstellungen.

Betrachten Sie diese Verhaltensprobleme in Bezug auf die russische Ausstellungsrealität.

Pairing. Wenn Besucher die Standmitarbeiter in einem Abstand von etwa 50 cm voneinander sehen, vermeiden sie automatisch das Auftauchen, vorausgesetzt, es gibt eine Art privates Gespräch. Ein ähnliches Bild ist häufig bei inländischen Ausstellungen zu beobachten.

Überlastung. Mitarbeiter, die zu schüchtern sind oder kein großes Interesse an der Kommunikation mit Besuchern haben, versammeln sich in einer Gruppe, damit es beispielsweise wie ein Meeting aussieht. Dies ist leider oftmals ein ganz natürlicher Vorgang, beispielsweise wenn jemand aus der Geschäftsführung des Unternehmens am Stand auftaucht. In der häuslichen Praxis hat diese Situation eine leicht verständliche Mentalität: "Wir sind alle hier, wir arbeiten alle!"

Zoning. Jeder Mitarbeiter des Posterteams verfügt über eine eigene komfortable Kommunikationszone. Solange Sie nicht darauf eingehen, scheint es, dass Sie nicht existieren. Matt Hill, ein Mitarbeiter der Hill Group, nennt das Phänomen "Harry Porters unsichtbarer Umhang". Die Kehrseite dieser Medaille: Zu eifrige, aber schlecht ausgebildete Mitarbeiter Ihres Standes mit gezwungenem Lächeln stürmen auf jeden Besucher zu, der den Gang entlang läuft, mit der Aufschrift: „Könnte ich Ihnen helfen?“ In der Regel ist der durchschnittliche Besucher verängstigt und löst sich im Gang auf.

Demonstration des Rückens. Die falsche Auswahl der Exponate, die Übersättigung des Standes und der blöde Standort schaffen zusätzliche Möglichkeiten für das Personal, die Besucher zu „ignorieren“.

Sicherheit. Dies ist eine psychologische Schutzoption, die entwickelt wurde, um nicht mit Besuchern zusammenzuarbeiten. Versuchen Sie, eine dichte Kette von Standmännern zu durchbrechen, die mit einem Fuß (nur für den Fall!) Im Gang stehen. Dies kann zum Teil durch das Vorhandensein relativ kleiner und teurer Exponate am Stand sowie durch das Fehlen eines Wirtschaftsraums gerechtfertigt sein. Gleichzeitig machen die Organisatoren der Ausstellung mit beneidenswerter Beständigkeit jede halbe Stunde im Radio Durchsagen: "Pass auf deine Sachen auf." Diese Ausreden erhöhen jedoch nicht die Effizienz der Ausstellung!

Die Wirkung von "Leistenangriff" im Stil von Elvis Presley. Zwei bis drei große Männer stehen mit ihren Händen auf dem Rücken und wiegen sich von den Fersen bis zu den Zehen. Hast du geschaut Offensichtlich ist dieses Verhalten keine Vernachlässigung, sondern ein Ausdruck von Müdigkeit, aber es hinterlässt bei den Besuchern einen äußerst negativen Eindruck!

Und schließlich werden persönliche Beobachtungen, wie ich zugebe, oft besonders provoziert.

Ein Versuch, Informationen über das präsentierte Produkt zu erhalten, wird normalerweise recht erfolgreich heruntergeladen. Wenn Sie jedoch ernsthafte Beratung vor Ort benötigen, reicht die Qualifikation des Stand-up-Personals oft nicht aus. Ich stelle eine einfache Frage zu den Vergleichseigenschaften dieses Produkts und eine ähnliche Frage am Stand eines Mitbewerbers gegenüber. Sofortige und unerklärliche bösartige Reaktion: „Los, Mann !!! Und frag nach! “Kommentare sind unnötig.

Mögliche Lösung des Problems:

- psychologische Tests des Posterteams in Vorbereitung auf die Ausstellung, Geschäftsspiele;

- Videodreh während der Ausstellung durch angezogene Fremde und Analyse nach der Ausstellung. Es ist ratsam, dem Personal sein Verhalten nach dem ersten Messetag zu demonstrieren. Dies kann jedoch negative Folgen in Form von noch unnatürlicherem Verhalten haben.

- ständige Überwachung des Personals durch den Kopf des Ständers und sanfte Einstellung;

- Während der Ausstellung können Sie die Anordnung der Exponate, des Personals und der Arbeitszeiten anpassen, fast ohne die Belichtung zu verletzen. Angesichts des erwarteten großen Besucherstroms ist es notwendig, die Anzahl der Mitarbeiter zu erhöhen und einen Arbeitsschichtplan zu erstellen.

- Aus verschiedenen Gründen gibt es unbeschreiblich langweilige Ausstellungen. In diesem Fall ist es möglich, verschiedene Wettbewerbe zwischen Standmännern zu empfehlen, zum Beispiel für den besten Kontakt mit einem potenziellen Kunden mit einem Preis.

Trotzdem möchte ich optimistisch abschließen. Die Zeit ist nicht mehr fern, in der die "abgeordneten" Spezialisten über ausreichende Kenntnisse und Erfahrungen verfügen, um komplexe Arbeiten effizient auszuführen, und Ausstellungen werden zu hochwirksamen Ausstellungen aus kostspieligen Veranstaltungen.