12-Möglichkeiten, einen Scheck zu erheben

Wer ist schuld und was zu tun? Heute sind es diese Fragen, auf die Händler Antworten suchen. Die Umsätze sinken ausnahmslos für alle Marktteilnehmer, aber einige werden die Krise überstehen, während andere in den Ruhestand gehen müssen. So vermeiden Sie es, Außenseiter zu werden - Experten von Shoes Report wissen es.

1. Mitarbeiter motivieren. Sie können die durchschnittliche Rechnung nicht erhöhen, wenn Ihre Mitarbeiter nicht an einem persönlichen Gewinn aus jedem Verkauf interessiert sind. Im Einzelhandel ist allgemein anerkannt, dass kollektive Motivation besser funktioniert als individuelle Motivation. In Wirklichkeit funktioniert eine bestimmte Mischung, wenn 20% auf kollektive Motivation und 80% auf individuelle Motivation abfällt. Das heißt, jeder Mitarbeiter sollte sich sowohl für das persönliche Ergebnis als auch für das Gesamtumsatzvolumen einer Schicht oder einer Verkaufsstelle interessieren. Ekaterina Ukolova gibt ein Beispiel: „In einem Unternehmen erhielten die Manager einen allgemeinen Bonus, den sie zum Monatsende zu gleichen Teilen teilten. Infolgedessen war der beste Manager, der am besten verkaufte, sehr demotiviert, weil er am meisten verkaufte, aber genau so viel erhielt wie der Rest. “ Deshalb ist es sehr wichtig, das Gleichgewicht zu halten. Der beste Motivator ist natürlich der Rubel. Es ist jedoch anzumerken, dass ein einfaches System zur Verzinsung von Verkäufen nicht die optimalste Lösung ist. Laut Marktexperten ist es wichtig, Wettbewerbe für Verkäufer in Betracht zu ziehen. Verwenden Sie zum Beispiel die Cash-Online-Methode, Barzahlungen zur Erfüllung bestimmter Wettbewerbsbedingungen. Zum Beispiel: "Wenn Sie heute 5-Paar Schuhe verkaufen, erhalten Sie am Ende des Tages so viel Geld." Oder "Wenn Sie zwei Tage hintereinander ein solches Ergebnis erzielen, erhalten Sie einen Bargeldbonus von jeweils 2000-Rubel."

Es ist wichtig, dass sich die Wettbewerbsbedingungen ständig ändern: Die Verkäufer müssen in guter Verfassung sein. Führen Sie einen Wettbewerb für den größten Scheck, dann für die Anzahl der Einheiten im Scheck und dann für die Umrechnung durch. So wächst das Ergebnis für jeden Indikator schrittweise.

2. Lehren Sie die Mitarbeiter zu verkaufen. Im Einzelhandel wird der Schulung der Verkäufer zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Laut Marktexperten ist es bei mehr als zwei Filialen sinnvoll, über Mitarbeiterschulungen nachzudenken und Schulungs- und Entwicklungsmethoden für Verkäufer durch Aufsichts- und Schichtleiter zu entwickeln. „Sobald Sie ein System eingerichtet haben, in dem der Leiter jeden Tag mit dem Personal umgeht und das Sie über Checklisten steuern, können Sie den Umsatz im Geschäft deutlicher steigern. Mit diesem Ansatz können Sie in einem Monat mit einer Umsatzsteigerung von 30-50% rechnen “, sagt Ekaterina Ukolova.

Es ist wichtig, dem Verkäufer alle notwendigen Werkzeuge für ein effektives Arbeiten zur Verfügung zu stellen: Eine Kontrollstrategie erfordert höhere Verkaufskompetenzen. Es gibt drei Optionen für die Personalentwicklung: Unterstützung vor Ort, Mentoring und Coaching. Mentoring wird für neue Mitarbeiter eingesetzt: In diesem Fall muss ein erfahrener Manager eine erfolgreiche Verkaufsoption nachweisen und der Station gestatten, dies selbst zu wiederholen. Die zweite Option ist die Unterstützung vor Ort: Der Vorgesetzte überwacht die Arbeit des Verkäufers, korrigiert sie und organisiert ein „Debriefing“. Die dritte Option ist Coaching. Sie „schulen“ Verkäufer durch Fragen: „Was könnte anders gemacht werden?“, „Wie könnte ein Scheck ausgelöst werden?“ Usw.

3. Verbringen Sie die Aktion "Produkt auf Null" oder auf bedingte Null. Sie locken den Käufer mit einem wirklich attraktiven Angebot, bei dem die Marge minimal ist oder fehlt. Sicherlich haben Sie schon oft die Anzeige "10-Rosen für 149-Rubel" gesehen. Das heißt, eine Blume kostet nur 14,90. Natürlich ist die Qualität eines solchen Straußes sehr durchschnittlich - kleine Knospen, kurze Beine ... Aber es ist wichtig, dass der Kunde an einer solchen Handlung nicht vorbeikommt. Und wenn der Käufer bereits in Ihrem Geschäft ist, bieten Sie ihm ein ähnliches Produkt, aber etwas bessere Qualität und zu einem höheren Preis. Wenn der Service in Ihrem Geschäft einwandfrei ist und das Personal hochqualifiziert ist, wird der Besucher höchstwahrscheinlich nicht ohne Kauf gehen. Ähnliche "Systeme" funktionieren in jedem Einzelhandel. „Für Victoria's Secret-Accessoire-Stores haben wir eine Liste von Produkten zusammengestellt, die sich leicht austauschen oder miteinander verbinden lassen. Und sie haben die Verkäufer gezwungen, Tests zum Wissen über Produkte und zur Kompatibilität bei einem Kauf durchzuführen, - kommentiert Ekaterina Ukolova. "Es hat geholfen, die durchschnittliche Rechnung in kurzer Zeit zu erhöhen." Eine weitere ähnliche Methode zur Stimulierung des Umsatzwachstums ist Magnet Top. Angenommen, ein Paar Schuhe in Ihrem Geschäft kostet durchschnittlich 4500-4700 Rubel. Sie kündigen die Aktion "Beim Kauf auf 3000 Rubel - Massage als Geschenk!" An. Der Unterschied ist gering und das Geschenk ist bedeutend. Kunden akzeptieren diese Spielregeln leicht.

4. Ersetzen Sie ein beliebtes Produkt durch ein Produkt mit einer höheren Gewinnspanne. Wenn Sie ein Produkt ständig nachfragen, können Sie es durch ein identisches Produkt mit einer höheren Gewinnspanne ersetzen. Der Preis der Ware bleibt unverändert: Sie verdienen nicht auf dem Scheck, sondern auf der Marge.

5. Lassen Sie den Laden für Sie verkaufen. Platzieren Sie Waren zu einem Sonderpreis oder verkaufen Sie sie zu einem Sonderpreis im Bereich des Geschäfts, den der Käufer beim Verlassen Ihres Einzelhandelsgeschäfts sieht. In diesem Fall verkauft sich das Geschäft selbst, ohne dass Mitarbeiter beteiligt sind. Wenn der Verkäufer nicht die Fähigkeiten hatte, um zu verkaufen, ist dies die letzte Chance, den Käufer anzusprechen - setzen Sie etwas unglaublich Attraktives in diese Zone!

6. Bauen Sie Treueprogramme auf. Vielleicht wiederholen wir uns, aber heute sollten Treueprogramme ohne Unterbrechungen und Überschneidungen funktionieren. Alles muss automatisiert und verbessert werden. Sie werden Ihnen helfen, nicht das rentabelste Produkt zu verkaufen. Bieten Sie an, es als Geschenk für Ihre Punkte zu erhalten. Zum Beispiel sind preiswerte Stiefeletten aus Wildlederimitat in dieser Saison nicht gefragt. Spielen Sie sie unter den treuen Kunden aus: Nachdem sie eine bestimmte Anzahl von Punkten für abgeschlossene Einkäufe gesammelt haben, können sie diese kostenlos erhalten. Ekaterina Ukolova behauptet, dass solche einfachen Tricks nicht nur den Umsatz um 20-30% steigern, sondern den Kunden auch für lange Zeit an das Geschäft binden.

7. Versprich, einen Teil des Betrags zu spenden. Ein ähnliches Verkaufsprogramm half dem Gründer der TOMS-Schuhfirma, Millionen zu verdienen. Der junge Unternehmer baute das Unternehmen und das gesamte Marketing auf dem auf, was er der Welt mitteilte: "Für jedes Paar Schuhe, das ich gekauft habe, sende ich ein weiteres an bedürftige Kinder in Argentinien."

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8. Bieten Sie ein teureres Produkt. Auch eine ziemlich einfache Technik. Wenn Ihr Käufer zugestimmt hat, etwas zu kaufen, können Sie ihm höchstwahrscheinlich etwas aus derselben Serie verkaufen, das jedoch etwas teurer ist. Sicherlich waren Sie in Fast-Food-Läden, in denen der Verkäufer bei der Bestellung einer Tasse Kaffee immer die Frage stellte: „Großer Kaffee?“ Einen Sekundenbruchteil warten oder automatisch nicken, wie es die meisten Käufer in diesem Fall tun, und jetzt haben Sie ein großes Glas Kaffee oder eine Portion auf Ihrem Tablett Kartoffeln in Größe XL. Auf diese einfache Weise erhöht der Verkäufer den Betrag eines bestimmten Verkaufs (Ihres!) Um 30-50%.

Hier ist es wichtig, Verkäufern ähnliche Tricks beizubringen und das Arbeitsschema zu erläutern (Fragen, Antworten, richtige Reaktionen auf die Ablehnung des Käufers). Es ist wichtig, mindestens drei Nein zu bekommen, bevor Sie aufgeben.

9. Geben Sie Tipps zu Preisschildern. Hab keine Angst zu experimentieren. Schreiben Sie ein Memo und platzieren Sie es neben dem Produkt: „Vergessen Sie nicht, mit diesen Winterstiefeln einzigartige Einlegesohlen zu kaufen, die die Wärme bei 10-Zeiten effizienter halten.“ „Dünne Nylonstrumpfhosen des führenden italienischen Herstellers sind ideal für diese klassischen Boote. Sie bilden visuell eine Silhouette. “… Informieren Sie sich über alle Details einer Aktion, z. B.„ Kommen Sie das nächste Mal zu uns zurück und holen Sie sich… “.

10. Erinnern Sie sich an impulsives Einkaufen. Stellen Sie Waren, die sich selbst verkaufen, in die Kasse: alles, was stark nachgefragt wird. Selbst in einem Schuhgeschäft können Sie an der Kasse nicht nur einen Stand mit verwandten Produkten, sondern beispielsweise auch mit kleinem Spielzeug für Kinder platzieren.

11. Interessante Kunden in den Laden locken. Entwickeln Sie verschiedene Partnerprogramme mit denen, die in der Nähe sind (Schönheitssalon, Make-up-Studio usw.).

12. Veranstalten Sie Events für treue Kunden. Halten Sie einmal im Monat eine "für Sie" -Veranstaltung ab, bei der Sie Ihren Stammkunden eine Kollektion präsentieren und einen einzigartigen Rabatt "nur für sie und nur heute" für bestimmte Produktgruppen gewähren. Es ist besser, solche Tage mit maximalem Umsatz zu Beginn des Monats zu vereinbaren, da in unserem Land in den meisten Unternehmen die Gehälter von 1 bis 10 gezahlt werden.

Im Marketing gibt es so etwas wie einen PDCA-Verwaltungszyklus: Planen - Prüfen - Handeln (Planen - Implementieren - Kontrollieren - Anpassen). Oft planen Manager, erfüllen aber nicht ihren Plan, setzen Ideen um, überprüfen aber nicht die Ergebnisse, überwachen, ziehen aber nicht die entsprechenden Schlussfolgerungen und passen den Verkaufsprozess nicht darauf basierend an. Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass beim Verkauf von Waren alle Phasen des Managementzyklus wichtig sind. Und das ist tägliche Arbeit. Wenn Ihr Ziel darin besteht, den Umsatz des Geschäfts zu steigern oder den Scheck zu erhöhen, sollten Sie verschiedene Tools ausprobieren, bis Sie das erreichen, was Sie möchten. "Ich höre oft von Unternehmern:" Ich möchte eine Million Dollar pro Jahr verdienen ", und wenn es nicht klappt, sagen sie sich:" Das ist es, ich werde mir keine Ziele setzen, weil sie immer noch nicht in Erfüllung gehen. " Und das ist nicht nur deshalb so, weil der Prozess nicht getestet wurde “, fasst Jekaterina Ukolova zusammen.