Porträt des idealen Franchisenehmers

Der Kauf einer Franchise einer bekannten Marke erscheint vielen Unternehmern verlockend. Um Franchisenehmer zu werden, reicht es jedoch nicht aus, den nötigen Geldbetrag auf dem Konto zu haben und einen guten Platz im Kopf zu haben. Franchisegeber stellen eine Reihe von Anforderungen, die für ihre Juniorpartner nicht immer offensichtlich sind. Was – erzählen Sie den Spezialisten des StartUp-Unternehmens, das als Vermittler und Berater in Franchising-Angelegenheiten fungiert.

Der russische Franchise-Markt beeindruckt weiterhin durch die Geschwindigkeit seiner Entwicklung. Fasst man die Ergebnisse des Jahres 2012 zusammen, lässt sich deutlich ein positiver Trend in der Entwicklung der größten Einzelhändler erkennen. Milana startete sein Franchising-Programm erst vor zwei Jahren und 2012 brachte das Unternehmen vier neue Geschäfte, eine Steigerung gegenüber dem Vorjahr. Das EVITA-Franchise-Netzwerk eröffnete 4 neue Filialen, das sind 8-mal mehr als im Vorjahr. Thomas Munz eröffnete im vergangenen Jahr 1,5 eigene und Franchise-Filialen, während Mascotte mit 18 Ladeneröffnungen ebenfalls die Vorjahreszahlen übertraf. Die Zenden-Kette eröffnete 21 neue Filialen, was auch die Indikatoren der territorialen Entwicklung verbesserte, und das Handelshaus TsentrObuv eröffnete 54 neue Filialen, wodurch die Gesamtzahl der Filialen bereits über 176 liegt.

Solche Ergebnisse zu erzielen ist für Franchisegeber keine so einfache Aufgabe, wie es auf den ersten Blick scheint. Die Zahl der Franchise-Netzwerke auf dem russischen Markt wächst jedes Jahr, der Wettbewerb nimmt zu und um die Aufmerksamkeit potenzieller Franchisenehmer auf ihr Franchise zu lenken, sind Franchisegeber gezwungen, dieses durch Werbung im Internet auf verschiedenen Websites und Geschäftsportalen zu bewerben sowie das Franchise-System aktiv auf der offiziellen Website zu positionieren.

Dies ist jedoch erst der Anfang der Auswahl eines Kandidaten für die Konzession, und nicht jeder Investor, der sich beworben hat, wird in der Lage sein, die gewünschte Franchise zu erhalten. Jeder Markeninhaber erstellt und verändert während seiner gesamten Tätigkeit und nicht nur in der Phase der Einführung eines Franchise-Programms mehrmals das Porträt eines gewünschten Partners, und proportional zum Wachstum des Netzwerks ändern sich die Anforderungen, die immer schwieriger zu erfüllen sind. Trotz des rasanten Anstiegs der Zahl der Franchisegeber ist die Nachfrage nach einem Franchise-Kauf in Russland in den letzten 10 Jahren nicht nachgelassen, und dies gibt Anlass zu der Überlegung: Wie hoch ist die Umwandlung von Bewerbungskunden in Franchise-Käufer und an welche Unternehmer sind Markeninhaber bereit, ihre Franchise zu verkaufen?

Geld ist kein Glück

Die Formulierung „Sind Sie für die Rolle eines Franchisenehmers geeignet?“ steht oft im Widerspruch zur Denkweise eines Anlegers, der sich einfach deshalb für gut geeignet hält, weil er zum Kauf bereit ist und über die nötigen Mittel zum Kauf verfügt. Die Erfüllung der im Franchise-Vorschlag genannten Kriterien, die sich auf die Verfügbarkeit von Räumlichkeiten und eine gewisse Investitionssumme beschränken, ist jedoch eine Mindestanforderung. Es bietet lediglich die Möglichkeit, als Kandidat für den Erwerb einer Franchise in Ihrer Region aufzutreten, garantiert jedoch keinesfalls deren Erhalt. Vermarkter und eine Reihe von Franchisegebern haben den Mythos verbreitet, dass Franchising eine Form eines fertigen Geschäfts sei, bei dem der Franchisegeber lediglich verpflichtet sei, eine schlüsselfertige Tochtergesellschaft zu gründen, wenn der Investor dafür eine Pauschalgebühr und Lizenzgebühren entrichte. Und das ist das größte Missverständnis, gegen das Franchisegeber, Berater, Makler und Unternehmer selbst ankämpfen sollten.

Laut Statistik stellen 70 % der neu gegründeten Unternehmen ihre Tätigkeit im ersten Jahr ihres Bestehens ein. Und der Grund für diese beeindruckende Zahl ist der Mangel an unternehmerischem Talent oder Erfahrung unter den Gründern und Führungskräften. Franchise-Arbeit minimiert die Risiken einer Unternehmensgründung, schließt sie aber keineswegs aus. Daher wählen Franchisegeber beim Verkauf einer Franchise immer Partner, die bereit sind, sich nicht nur voll und ganz ihrem Geschäft zu widmen, sondern oft auch einen Lebensstil führen, der dem Stil der Marke entspricht. Allerdings reicht auch dies nicht immer aus, um den Status eines Franchisenehmers zu erlangen.

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Wen mögen Franchisegeber nicht?

Die Verfügbarkeit der notwendigen Investitionen und der entsprechenden Räumlichkeiten ist das Minimum, mit dem Sie die Verhandlungen mit dem Franchisegeber beginnen sollten. Laut einer Umfrage der StartUp-Agentur erfüllen nur 32 % aller Kunden, die sich für den Kauf einer Franchise bewerben, die Anforderungen des Franchisegebers an die erforderlichen Ressourcen und nur 8 % von 100 Partnern unterzeichnen den Vertrag. Bei diesen 8 % der Partner handelt es sich um Unternehmer, deren Erwartungen diese Franchise vollständig erfüllt, und diejenigen, die wiederum alle Anforderungen der Muttergesellschaft erfüllen. Im Allgemeinen können wir sagen, dass diese Statistiken negativ sind und in vielerlei Hinsicht von Investoren erstellt werden, für die eine Franchise-Anfrage eher eine Chance ist, Spezialisten zu konsultieren, als eine Gelegenheit, eine begehrte Marke in ihrer Stadt zu vertreten. Unnötig zu erwähnen, dass Franchisegeber sie nicht mögen.

Außerdem möchten Franchisegeber nicht mit Liebhabern verhandeln, um über Konditionen zu verhandeln. Beispielsweise gibt das Unternehmen CenterObuv in seinem Franchise-Vorschlag ausdrücklich an, dass die Grundfläche für ein Geschäft mindestens 250 Quadratmeter betragen sollte. m und die Franchise-Abteilung wird Räumlichkeiten mit einer kleineren Quadratur nicht berücksichtigen. Daher sollten Sie nicht davon ausgehen, dass die auf der Website angegebenen Informationen zu den Mindestanforderungen für einen bestimmten Indikator besprochen werden. Es ist unwahrscheinlich, dass der Markeninhaber bereit ist, seine Mindestanforderungen für einen garantierten Franchise-Verkauf zu senken. Es ist wahrscheinlicher, dass er einen anderen potenziellen Franchisenehmer findet, der die Anforderungen des Unternehmens vollständig erfüllt.

Einer der wichtigsten Faktoren bei der Wahl eines Partners ist die Loyalität zur Marke des Franchisegebers. Loyalität ist nicht nur eine positive Meinung über die Marke oder das Produkt selbst, sondern auch der Besitz öffentlich zugänglicher Informationen über das Unternehmen. Die meisten Investoren, die ein eigenes Schuh- und Accessoires-Geschäft eröffnen möchten, verlassen sich nur auf ihren eigenen Geschmack oder ihr eigenes Wissen, ohne vorher die Entwicklungspläne des Franchisegebers zu studieren. Diese Unwissenheit verringert ihre Chancen auf eine Franchise. Das offene Franchise-Angebot von CORSOCOMO besagt beispielsweise, dass jedem seiner Franchisenehmer eine Stadt exklusiv zur Verfügung gestellt wird. Dennoch wird das Unternehmen häufig von Investoren aus Städten angesprochen, in denen es bereits Franchise-Läden der Marke gibt. Solche Investoren machen einen schlechten Eindruck: Mangelnde Kenntnis der auf der offiziellen Website des Unternehmens und in anderen offenen Quellen verfügbaren Informationen weist darauf hin, dass ein potenzieller Partner nicht auf Kommunikation vorbereitet ist und Desinteresse hat. All dies kann sich negativ auf seine weiteren Verhandlungen mit der Verwaltungsgesellschaft auswirken.

Erfahren und gehorsam

Laut der StartUp-Agentur ist der Schlüsselfaktor für den Kauf einer Franchise in Russland die Markenbekanntheit (39 %). An zweiter Stelle stehen: ein etabliertes Arbeitssystem und eine vorgefertigte Lieferkette (24 %), ein hohes Rentabilitätspotenzial (18 %) und aktive Werbeunterstützung (6 %). „Mangelnde Erfahrung im Geschäftsleben“ als Grund für den Kauf einer Franchise gaben nur 9 % der befragten Investoren an.

Berufserfahrung ist jedoch eine der zentralen Voraussetzungen, die in jedem Franchise-Angebot zu finden sind. Es ist ein Fehler zu glauben, dass Franchising für Start-up-Unternehmer mit dem Ziel geschaffen wurde, sie „unter der Fittiche“ eines großen Unternehmens auszubilden und weiterzuentwickeln, denn Franchising ist kein sicherer Ort, um ein Unternehmen zu gründen und die eigenen Talente zu testen.

Einer der Hauptindikatoren für die Qualitätsarbeit des Franchisegebers im Laufe des Jahres ist das Verhältnis von eröffneten Unternehmen zu Schließungen. Kein großer Einzelhändler möchte seine Statistiken durch die Schließung von Franchise-Filialen aufgrund schlechter Filialführung und anderer Fehler unerfahrener Unternehmer verderben. So sehr sich der Franchisegeber auch für die regionale Entwicklung interessiert, er wird die sorgfältige Auswahl der Konzessionskandidaten zunächst nicht vernachlässigen. Die Vergabe von Franchising an Unternehmer ohne Geschäfts- und Franchising-Erfahrung ist eine tickende Zeitbombe, die der Marke später irreparablen Schaden zufügen kann.

Allerdings betrachten natürlich nicht alle Unternehmen die unternehmerische Erfahrung des Partners als wichtigstes Kriterium. Das Unternehmen Tervolina beispielsweise betrachtet die Geschäftserfahrung eines potenziellen Investors als zweitrangige Qualität und die Hauptanforderung an einen potenziellen Partner ist die Treue zur Marke und die Bereitschaft, die Standards des Unternehmens einzuhalten. Franchising basiert auf Partnerschaft und jede der Parteien sollte an einer qualitativ hochwertigen gemeinsamen Arbeit interessiert sein. Kreativität ist hier unangemessen, die Arbeit ist bis zum Äußersten standardisiert. Und je bekannter das Unternehmen, desto mehr Anforderungen und Vorschriften muss der Juniorpartner einhalten.

Aus diesem Grund sind einige Franchisegeber gegenüber sehr erfahrenen Unternehmern vorsichtig: „Erfahrene“ Geschäftsleute wissen nicht, wie sie gehorchen sollen. Dies macht sich insbesondere bei internationalen Unternehmen bemerkbar, die russische Unternehmer zum Teil für unfähig halten, Unternehmensregeln einzuhalten. Sie wählen ihre Partner in Russland mit großer Sorgfalt aus und betrachten den russischen Markt aufgrund der fehlenden gesetzlichen Regulierung und der besonderen Mentalität russischer Unternehmer als einen der schwierigsten. Die Befürchtungen einiger internationaler Marken vor dem rebellischen Geist russischer Geschäftsleute sind oft begründet. Viele russische Unternehmer sind kaum bereit, sich an die Standards des Franchisegebers zu halten und nach ihren eigenen Regeln und Erfahrungen zu handeln, weil sie glauben, dass dies der einzig richtige Weg ist. Dieses Verhalten kann manchmal zur Schließung des Unternehmens führen.

Und doch gibt es zwischen einem katastrophalen Mangel an Erfahrung und übermäßiger unternehmerischer Raffinesse einen Kompromiss, dem sowohl russische als auch ausländische Markeninhaber zustimmen werden. Hierbei handelt es sich um Unternehmer, die zum Zeitpunkt der Beantragung des Erwerbs einer anderen Franchise erfolgreich ein Franchise betreiben, um sich weiterzuentwickeln. Sie verfügen über die relevanteste und bewährteste Erfahrung, die jeden Franchisegeber beeindrucken wird.

Unter den Investoren, die sich für den Kauf einer Franchise beworben haben, überwiegen nach Angaben der StartUp-Agentur Frauen (57 %), während Männer deutlich unterlegen sind (43 %). Betrachtet man die Stichprobe bestehender Franchisenehmer, kann man feststellen, dass das tatsächliche Porträt eines potenziellen Franchisenehmers tatsächlich eher weiblich als männlich ist: Unter den Unternehmern, die eine Franchise gekauft haben, sind 61 % Frauen und nur 39 % Männer. Wenn wir die Daten der Erstanfragen mit den endgültigen Statistiken vergleichen, wird deutlich, dass es Frauen sind, die in den Augen der Franchisegeber besser für die Rolle der idealen Kandidatin geeignet sind und diesen „Wettbewerb“ erfolgreich bestehen.

Idealerweise

Was sollte also der ideale Franchisenehmer sein? Die Vision russischer und internationaler Unternehmen unterscheidet sich erheblich, ganz zu schweigen davon, wie individuelle Porträts von Franchisenehmern in den Konzepten der Franchise-Pakete der Einzelhändler enthalten sind. Dennoch ist es mit Hilfe von Statistiken leicht, ein Porträt eines Unternehmers zu zeichnen, der selbst die Bedürfnisse der anspruchsvollsten Franchisegeber befriedigen kann.

Der ideale Franchisenehmer muss über eine nachgewiesene Erfolgsbilanz in der Führung eines Franchise-Unternehmens verfügen und derzeit ein Franchise-Unternehmen besitzen – ein Rückzug aus einer Konzession, aus welchem ​​Grund auch immer, ist im Lebenslauf eines potenziellen Investors völlig inakzeptabel. Wenn der Franchisenehmer ein lokales Netzwerk aufbaut, das ausschließlich in dem ihm zugewiesenen Gebiet tätig ist, und die Umsatzsteigerung sowie die Anzahl der eröffneten Objekte den Entwicklungsplänen des Markeninhabers entsprechen oder diese sogar vorwegnehmen, ist ihm die Loyalität des neuen Franchisegebers garantiert. Die Fähigkeit, die Anforderungen und Vorschriften des Franchisegebers zu befolgen und einzuhalten, was die Einhaltung eines bestimmten Psychotyps bedeutet, ist eine wichtige Eigenschaft, mit der ein Unternehmer ausgestattet sein muss, und erfolgreiche Geschäftserfahrung als Franchisenehmer garantiert diese Einhaltung. Außerdem muss der Investor die Aktivitäten und Produkte des Unternehmens kennen, mit dem er eine Zusammenarbeit beantragt. Schließlich ist eine loyale Haltung gegenüber allem, was mit den Aktivitäten der Marke zusammenhängt, ein zwingender Faktor. Franchisegeber erwarten von ihren Juniorpartnern Respekt vor ihrem Produkt, der Muttergesellschaft und der gesamten Struktur als Garantie dafür, dass der Franchisenehmer die Unternehmenswerte und -ideen des Unternehmens teilt, einschließlich der Aufrechterhaltung eines angemessenen Lebensstils.