So ermitteln Sie die Effizienz eines Schuhgeschäfts

Heutzutage zählen und analysieren die meisten Unternehmer die Leistungsindikatoren ihres Unternehmens. Etwa 30 % tun dies jedoch entweder nicht oder verstehen nichts davon (möchten dieses Problem aber gerne verstehen und beginnen, mit Leistungsindikatoren zu arbeiten). Maria Gerasimenko, eine Expertin auf dem Gebiet der Führung und Entwicklung von Modegeschäften und regelmäßige Mitarbeiterin von SR, hat speziell für die Leser des Magazins Material darüber vorbereitet, auf welche Geschäftsleistungsindikatoren man sich verlassen kann, wie sie helfen, wie man sie berechnet und steuert die Rentabilität Ihres Unternehmens nicht unter 10 % sinkt. Denn wie Sie wissen, lautet die Regel für eine Bankeinlage: „Wenn Ihr Unternehmen weniger profitabel ist als eine Einlage bei einer Bank, dann macht es keinen Sinn.“

Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Als ich anfing, diesen Artikel zu schreiben, dachte ich: Wie hat sich die Situation in 3 Jahren verändert! Heutzutage treffe ich äußerst selten auf Unternehmen, deren Manager ohne Zahlen zu einer Beratung zu mir kommen. Das Verhältnis zwischen Unternehmern, die Leistungsindikatoren überwachen und darauf basierende Managemententscheidungen treffen, im Vergleich zu denen, die sich für das „Spiel der Intuition“ entscheiden, hat sich verändert.

Ich habe in meinem Telegram-Kanal eine Umfrage unter Einzelhandelsunternehmern durchgeführt und folgende Ergebnisse erhalten:

68 % – Leistungsindikatoren zählen und analysieren; 

10 % – Leistungsindikatoren nicht berücksichtigen;

22 % – würden gerne mit Leistungsindikatoren arbeiten, können diese aber nicht verstehen.

Ich habe diesen Artikel genau so vorbereitet, dass 32 % der Unternehmer endlich die Notwendigkeit der Berechnung und Kontrolle von Leistungsindikatoren verstehen und dieses Problem gründlich verstehen. Und wer sein Unternehmen bereits „digitalisiert“ hat, kann neue Ideen für den Einsatz von Kennzahlen in seinem Unternehmen gewinnen.

Wozu dienen Leistungsindikatoren?

Die Sprache der Wirtschaft sind Zahlen. Ohne Planung, Berechnungen und Analysen ist ein erfolgreiches Geschäft nicht möglich. Jedes Unternehmen hat den Zustand, in dem es sich gerade befindet, und es gibt ein Ziel, das es nach einer bestimmten Zeit erreichen muss. Um einen Übergang von einem Staat in einen anderen zu planen, müssen wir ihn mit Zahlen und Indikatoren beschreiben sowie den Zeitpunkt, die Ressourcen und die Investitionen für einen solchen Übergang planen. Dies nennt man Strategie.

Leistungsindikatoren helfen Ihnen zu verstehen, wie genau Sie der gewählten Route folgen, welche Faktoren Sie vom beabsichtigten Weg abbringen können und welche Ihnen im Gegenteil helfen, schneller voranzukommen.

Darüber hinaus sind Leistungsindikatoren ein gemeinsames Ziel, das dazu beiträgt, das Team und seine Bemühungen zu vereinen. Für den Fall, dass das Gehalt Ihrer Mitarbeiter von der Erreichung von Leistungsindikatoren abhängt, auf die sie Einfluss nehmen können.

In der Wirtschaft gibt es eine ganze Reihe von Leistungsindikatoren. Es gibt allgemeine Geschäftsleistungsindikatoren und es gibt separate Kennzahlen für jeden Geschäftsprozess und jeden Vertriebskanal. In diesem Material erzähle ich Ihnen von den wichtigsten Finanzindikatoren eines Unternehmens und den Kennzahlen von Einzelhandelsgeschäften, die jeder Geschäftsinhaber analysieren muss. Und wenn Ihnen dieser Artikel gefällt, werde ich das Thema in der nächsten Ausgabe weiterführen und über Leistungsindikatoren für die Marketingabteilung und den Einkauf sprechen.

Wichtige Finanzindikatoren des Unternehmens:

Nettogewinn und Rentabilität.

Die wichtigsten Leistungsindikatoren für den Eigentümer. Typischerweise ist der Zugriff auf diese Leistungsindikatoren auf eine begrenzte Anzahl von Personen innerhalb des Unternehmens beschränkt.

Der Nettogewinn (auch EBIT genannt) ist der Betrag, der nach Abzug aller Ausgaben, Steuern und Kreditzahlungen übrig bleibt.

Die Nettogewinnmarge ist der wichtigste Indikator für die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens und zeigt das Verhältnis des Nettogewinns zum Umsatz (Erlös) des Unternehmens.

Berechnet nach der Formel:

Rentabilität = Nettogewinn/Umsatz * 100 %

Es zeigt Ihnen, wie effektiv Ihr Unternehmen ist und wie viel Sie mit jedem investierten Rubel verdienen. In der Modebranche liegt die durchschnittliche jährliche Rentabilität typischerweise bei 13–15 %. Dieser Wert sollte jedoch nicht unter 10 % fallen. Die Regel für Bankeinlagen besagt: „Wenn Ihr Unternehmen weniger Gewinn erwirtschaftet als Ihre Bankeinlage, ist sie sinnlos.“

2. Bruttogewinn (Marge) und Marginalität.

Es ist auch ein wichtiger Indikator, der Aufschluss darüber gibt, wie effektiv das Vertriebssystem des Unternehmens funktioniert. Oftmals hängen die Prämien des kaufmännischen Leiters, des Top-Managements, der Bereichs- und Regionalleiter sowie der Einkaufsabteilung von diesem Indikator ab.

Der Bruttogewinn (auch als Marge bezeichnet) ist der Umsatz eines Unternehmens abzüglich der Kosten der verkauften Waren.

Die Marginalität spiegelt den Anteil des Bruttogewinns am Gesamtumsatz eines Unternehmens wider, ausgedrückt als Prozentsatz und berechnet nach folgender Formel:

Marginalität = Bruttogewinn/Umsatz * 100 % 

Standardindikator >60 %.

Wovon hängt die Marge ab:

Produktkosten, Preise, Lieferantenkonditionen, Logistik, rechtzeitige Präsentation der Waren auf der Verkaufsfläche, visuelles Merchandising, Warenrotation zwischen den Filialen, Zeitplan für Werbeaktionen und Verkäufe.

3. ROI (Return on Investment) – Kapitalrendite.

Im Wesentlichen besteht ein Geschäft aus ständigen Investitionen: in Marketing, Personalschulung, Eröffnung neuer Filialen, Rebranding usw. Die Aufgabe eines kompetenten Managers besteht darin, in jedem Bereich eine hohe Kapitalrendite sicherzustellen.

Wenn es beispielsweise um Marketing geht, überwachen Sie Leistungsindikatoren für aktuelle Kampagnen, beobachten Sie Veränderungen im Verhalten der Zielgruppe und bleiben Sie am Puls der Zeit, wenn es um Trends geht. Gleiches gilt auch für andere Investitionsbereiche in die Unternehmensentwicklung.

Berechnet nach der Formel:

ROI = Return on Investment – ​​Investitionsvolumen/Investitionsvolumen * 100 %

Der Standard für diesen Indikator liegt bei >10 %; je höher der Wert des Indikators, desto höher ist die Effizienz der Investition.

4. Handelsumsatz (Umsatz).

Einer der einfachsten und offensten Indikatoren für die Unternehmensleistung. Zeigt in Waren- oder Geldbeträgen an, wie viele Waren in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurden.

Der Indikator kann sowohl als Ganzes für das Unternehmen, die Einzelhandelskette, den Busch (Richtung), die Region, das Geschäft als auch für einen Verkäufer, 1 Quadratmeter, analysiert werden. Meter Verkaufsfläche.

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5. Geschäftskosten.

Manche Unternehmer sind an dieser Stelle vielleicht verwirrt und fragen: „Warum den Wert eines Unternehmens bewerten, wenn ich nicht vorhabe, es zu verkaufen?“ Dann ist dies auch eine Metrik. Und es ist einer der Hauptindikatoren für die Wirksamkeit der Unternehmensführung.

Für die Berechnung des Unternehmenswerts gibt es unterschiedliche Schemata. Ich erzähle Ihnen von einer Methode, die sich besser als andere eignet, um die Wirksamkeit der Unternehmensführung zu beurteilen. Diese Methode der direkten Kapitalisierung berücksichtigt die Wachstumsrate des Unternehmens. Das heißt, bei positivem Wachstum steigt der Gewinn sowie der Wert des Unternehmens, bei negativem Wachstum sinkt er. Mit anderen Worten: Je profitabler ein Unternehmen ist, desto höher ist sein Wert.

Berechnet nach der Formel:

Geschäftswert = Organisationseinkommen/Kapitalisierungsrate

Das Einkommen eines Unternehmens kann aus dem Jahresabschluss ermittelt werden. Optimalerweise berechnen Sie den Durchschnittswert der letzten 3-5 Jahre

Kapitalisierungssatz = Abzinsungssatz – prognostizierte Einkommenswachstumsrate.

Es gibt keinen Standard für die jährliche Steigerung des Unternehmenswerts. Alles ist individuell. Es gibt Unternehmen mit mehrfachem Wachstum, aber auch solche, die sich in einer Krise befinden. Daher ist der wichtigste Bezugspunkt die Marktwachstumsrate. Sie können nicht darunter gehen.

Leistungsindikatoren für Einzelhandelsgeschäfte

  1. Verkehr

Die Kundenfrequenz bezeichnet die Anzahl der Besucher, die Ihr Geschäft betreten. Im Durchschnitt passieren etwa 10 % der Besucher eines Einkaufszentrums Ihr Geschäft, aber nur 1-2 % davon betreten es (das ist die Kundenfrequenz Ihres Geschäfts).

Wovon hängt der Verkehr ab? Standort der Filiale, Wirksamkeit von Werbung und Verkaufsförderung, Navigation im Einkaufszentrum, Cross-Marketing, Ladenbeleuchtung, Schaufensterdekoration.

Wichtig! Der Verkehr kann nur mit einem speziellen Zähler erfasst werden. Manuell ermittelte Verkehrszahlen sind irrelevant.

2. Conversion (CR – Conversion Rate)

Die Konversionsrate eines Shops ist das Verhältnis der Kundenzahl zur Besucherzahl. Konversion = Kundenzahl / Besucherzahl x 100 %.

Wovon hängt die Konvertierung ab?

Fähigkeiten und Motivation der Mitarbeiter (90 %), Einkaufsqualität, Merchandising, Werbeaktionen, Treueprogramm.

Die durchschnittliche Conversion einer Filiale in einem Einkaufszentrum sollte >10-12 % betragen.

Gleichzeitig kann der Umsatz für Geschäfte im 1. Obergeschoss und am Eingang des Einkaufszentrums auf 8,5 % sinken. Für Geschäfte im 3., 4. und 5. Stockwerk kann er um 1 %, 1,5 % bzw. 2 % höher ausfallen. Die Nähe eines Food-Courts und von Kinos auf derselben Etage wie ein Geschäft führt zu einer Konversionsrate von minus 1 % bzw. einem Plus von 1,5–2 % Verkehr.

3. Komplexität prüfen (UPT – Einheit pro Transaktion)

Die Belegkomplexität ist ein Indikator für die durchschnittliche Warenmenge, die ein Kunde kauft.

Quittungskomplexität = Anzahl der verkauften Wareneinheiten/Anzahl der Käufer (Quittungen)

Was bestimmt die Komplexität einer Prüfung?

Von der qualitativ hochwertigen und effizienten Arbeit der Verkäufer (80 %), der Verfügbarkeit verwandter Produkte, der Sicherstellung der Verfügbarkeit von Lagerbeständen im Pool, saisonalen Veranstaltungen bis hin zur Anregung komplexer Einkäufe durch Merchandising und Werbeaktionen.

4. Durchschnittlicher Einkaufswert (APV – Average Purchase Value)

Die durchschnittliche Rechnung ist ein Indikator für den Betrag, den ein Kunde durchschnittlich in einem Geschäft ausgibt.

Durchschnittlicher Scheck = Umsatz/Anzahl Kunden (Schecks)

Wovon hängt die durchschnittliche Rechnung ab?

Der Indikator hängt ebenso wie die Komplexität der Prüfung maßgeblich von den Fähigkeiten des Vertriebsteams ab. Darüber hinaus wird das Ergebnis durch die Kosten der verkauften Waren und die Komplexität der Quittung beeinflusst.

5. Kundenbindungsindex (NPS – Net Promoter Score)

Der Loyalitätsindex ist ein relativer Indikator, der Ihnen Aufschluss darüber gibt, wie loyal Ihre Kunden sind und ob sie bereit sind, Ihr Geschäft anderen Menschen zu empfehlen. Der Kern der Methode besteht darin, dass Käufer die Servicequalität anhand einer Zehn-Punkte-Schule bewerten.

 NPS = % Befürworter – % Kritiker

Empfehlungsgeber sind treue Kunden, die Ihre Servicequalität mit 9 oder 10 Sternen bewertet haben. Sie sind mit dem Service Ihres Geschäfts rundum zufrieden und empfehlen es gerne ihren Freunden weiter.

Neutrale Käufer – passive Käufer, die den Service mit 7–8 Sternen bewertet haben. Sie sind mit dem Produkt und dem Service des Geschäfts recht zufrieden, würden es aber nicht weiterempfehlen.

Kritiker sind unzufriedene Kunden, die Ihr Geschäft mit 1 bis 6 Sternen bewertet haben. Sie werden Ihr Geschäft nicht weiterempfehlen und wahrscheinlich sogar andere davon abhalten, dort einzukaufen.

Wie analysiert man Leistungsindikatoren?

  Alle oben genannten Parameter müssen regelmäßig analysiert werden: wöchentlich, monatlich, vierteljährlich und jährlich. Und vergleichen Sie sie auch mit Indikatoren früherer Zeiträume in den folgenden Formaten:

• Woche/Woche
• Monat/Monat
• Kumulativ ist der 1. Januar das aktuelle Datum des letzten Jahres bzw. der 1. Januar das aktuelle Datum dieses Jahres
• Saison/Saison
• Werbung/Förderung
• Zeitraum/Zeitraum

Eine solche Analyse der Dynamik ermöglicht es, die Geschäftsentwicklung, die Wirksamkeit laufender Veranstaltungen, Schulungen, Beförderungen und anderer Veränderungen im Unternehmen zu bewerten.

Um mit der Analyse Ihrer Leistungskennzahlen zu beginnen, müssen Sie Verkehrsmessgeräte kaufen, diese am Eingang des Ladens installieren und damit beginnen, Kunden zu ihrer Bereitschaft zu befragen, Ihren Laden anderen Menschen zu empfehlen. Nun, und natürlich bewahren Sie Berichte zu anderen Indikatoren in einer speziellen Tabelle auf.