Was lehren Franchisegeber ihrer Partner? Foto: AdobeStock
20.03.2014 8454

Was lehren Franchisegeber ihrer Partner?

Jeder Franchisegeber versteht, dass nicht nur der Umsatz des Unternehmens, sondern auch der Ruf der Marke insgesamt von der Qualifikation seines Partners abhängt. Daher wird die Ausbildung von Franchisenehmern häufig zum Hauptfaktor für den Erfolg eines Unternehmens. Experten von BEITRAINING sagen, welche effektiven Schulungsprogramme von russischen Franchisegebern genutzt werden und wie viel Ressourcen sie dafür ausgeben.

Obwohl die Geschichte des russischen Franchising kaum die Grenze des zweiten Jahrzehnts überschritten hat, ist in vielen Bereichen bereits ein ernsthafter Wettbewerb zwischen den Franchisegebern zu spüren. Unter diesen Bedingungen ist das Training, das der Franchisegeber seinen lokalen Partnern anbietet, ein wesentlicher Vorteil des Franchiseangebots und zeigt die Reife eines bestimmten Franchise an.

BEITRAINING, strategischer Partner des Deutschen Franchising-Verbandes, hat vor drei Jahren erstmals eine Studie in Europa mit dem Namen „Advanced Training Index for Franchising Systems“ durchgeführt. Sein Fokus lag auf der Weiterbildung neuer und bestehender Franchisenehmer bekannter Marken. Wie die Ergebnisse der Studie zeigten, widmen europäische Franchising-Netzwerke dem Thema der Schulung ihrer Partner große Aufmerksamkeit, und 40% von ihnen erweitern ständig das Schulungsprogramm. Neben Branchenkenntnissen umfasst das vom Franchisenehmer angebotene Schulungsprogramm Kurse zu Vertriebspraxis, Kundenorientierung, Selbstorganisation, Personalmanagement und anderen Fähigkeiten, die die Auswirkungen des menschlichen Faktors auf den Unternehmenserfolg minimieren können.

In Russland führte BEI zusammen mit EMTG innerhalb von zwei Jahren zweimal eine ähnliche Studie durch. An der letzten Sitzung nahmen russische und ausländische 36-Franchisegeber teil, darunter bekannte Marken, die führende Positionen auf dem russischen Markt einnehmen. Mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen (58%) waren Vertreter des Einzelhandels, 17% waren Franchise-Unternehmen des Lebensmittelmarktes und 28% waren Franchisesysteme aus dem Dienstleistungssektor. Im Allgemeinen vertraten die Umfrageteilnehmer fast 1000-Franchisenehmer in ganz Russland.

Kluge Investition

Welche Schlussfolgerungen über den russischen Ansatz zur Ausbildung des Franchisenehmers konnten Forscher ziehen? Zunächst machten Analysten darauf aufmerksam, dass das Thema Partnerschulung unabhängig von der wirtschaftlichen Situation des Franchisesystems für den Franchisegeber und seinen Franchisenehmer weiterhin von größter Bedeutung ist. Die meisten Befragten, nämlich 74%, erkannten, dass die Qualifikation des Franchisenehmers der Schlüssel zum Herzen des Verbrauchers und der Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens ist und zum wichtigsten Wettbewerbsvorteil des Unternehmens wird, da der Markt gesättigt ist. Zwei Drittel der Befragten betonen, dass ein direkter Zusammenhang zwischen Weiterbildung und Zufriedenheit mit dem Franchisenehmer besteht. Darüber hinaus glauben viele Befragte, dass die Überwachung der Schulung von Franchisenehmern Unternehmen dabei hilft, systembedingte Probleme vorauszusehen und Managementaufgaben effektiv zu verwalten, da es unmöglich ist, die Geschäftsentwicklung ohne eine angemessene Gesamtbewertung der Qualifikationen zu planen.

Russische Franchisegeber legen großen Wert auf Weiterbildung, was sich nicht nur in Worten, sondern auch in der Praxis bemerkbar macht. Die Studie ergab, dass Vertreter von Franchisesystemen in Russland die Investition in Ausbildungsprogramme auch in wirtschaftlich ungünstigen Zeiten nicht vernachlässigen. Sie investieren ihre Ressourcen in die Ausbildung von Franchisenehmern oder unterhalten zumindest bestehende Programme auch während einer Krise. Für einige Unternehmen ist die Schulung eines neuen Partners sehr teuer - etwa 160 000 Rubel, obwohl zwei Drittel der Systeme weniger als 40 000 Rubel für die Verbesserung der Fähigkeiten eines neuen Franchisenehmers ausgeben.

Die Studie zeigt auch, dass die Zentralen der Franchisegeber viel Zeit für Schulungen aufwenden - viel mehr als Unternehmen, die nicht mit dem Franchisesystem verbunden sind. Im ersten Betriebsjahr bieten russische Franchisegeber neuen Partnern ungefähr 25-Schulungstage an und führen mit bestehenden Franchisenehmern ungefähr 14-Schulungstage (11,2-Tage in Handelssystemen) durch. Gleichzeitig wird die maximale Zeit für die Verbesserung der Qualifikation ihrer Partner, die 47-Tage, für Catering-Netzwerke aufgewendet, während der Einzelhandel durchschnittlich 19-Tage dafür benötigt.

Angesichts der ernsthaften Einstellung der Marken zu ihrem eigenen Erfolg und ernsthaften Investitionen in die Partnerschulung ist es nicht verwunderlich, dass mehr als die Hälfte der Franchisegeber buchstäblich auf der Teilnahme ihrer Partner an Fortbildungsveranstaltungen besteht. „Verpflichtung“ bezieht sich hauptsächlich auf neue Franchisenehmer, für die häufig höhere Quoten für die Teilnahme an Schulungen festgelegt werden als für bestehende Partner. Die Verpflichtung ist jedoch nicht immer bindend: Wie die Studie ergab, nehmen nur 85% der neuen Partner an den erforderlichen Schulungen teil. Die Wahlbeteiligung auf 90-Ebene und mehr Prozent der Franchisenehmer wird nur in einem der vier befragten Unternehmen beobachtet. Im Gegensatz zu Einführungsschulungen für neue Franchisenehmer sind Schulungen für bestehende Partner weniger konsequent und werden häufig auf freiwilliger Basis angeboten.

Was wird an der Partnership School gelehrt?

Grundsätzlich führen Franchisegeber Schulungen selbst durch, da dies die durchschnittliche Anzahl der Mitarbeiter in der Franchiseabteilung des Unternehmens zulässt. Normalerweise arbeiten 2- bis 3-Mitarbeiter in der Marken-Franchise-Verkaufsabteilung, aber 56% der Franchise-Systeme, die am Studienplan zur Erweiterung und Reformierung der Franchise-Verkaufsabteilung teilgenommen haben.

Unter den befragten Franchisenehmern gibt es auch Unternehmen, die einen externen Partner gewinnen, der sehr hohe Anforderungen an ihn stellt. Erstens ist es für sie wichtig, dass das von einem Drittunternehmen angebotene Schulungsprogramm in der Praxis eindeutig auf den Bereich ihrer Arbeit anwendbar ist. Zweitens sollte die Partnerorganisation einen einheitlichen Ausbildungsstandard für alle Regionen haben. Schließlich arbeiten Franchisegeber lieber nur mit Unternehmen zusammen, die bereits Erfahrung in der Fortbildung von Franchisesystemen haben. In den meisten Fällen werden Schulungszentren von Drittanbietern von Franchisegebern angezogen, um den Franchisenehmern die Wissenschaft der Kundenorientierung und des Kundendienstes, die Geheimnisse des Verkaufserfolgs und die Fähigkeiten zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen beizubringen. Die Studie zeigt, dass es schwierig ist, den idealen Schulungspartner zu finden, und nur 17% der Franchise-Systeme haben positive Erfahrungen mit Organisationen von Drittanbietern.

Was genau bringen russische Franchisegeber ihren Partnern bei? 69% der Unternehmen bieten als Pflichtprogramm Schulungen zum Thema "Study the System" an. Für ca. 50% der an der Umfrage teilnehmenden Franchise-Systeme sind Kundendienst- und Verkaufstrainings obligatorisch, und nur 28% der Befragten bestehen darauf, Produkte zu untersuchen. Personalentwicklungstrainings sind oft freiwillig oder nicht Teil des Trainingsprogramms.

Einzelhandels-Franchisegeber legen besonderen Wert auf die Ausbildung im Pilotunternehmen, die Schulung in Systemkenntnissen und die berufliche Weiterbildung. In dieser Hinsicht unterscheiden sie sich etwas von Franchise-Unternehmen im Bereich Dienstleistungen und Catering, die auch Schulungen zum Kundendienst und zur Vermittlung von Branchenkenntnissen vorziehen.

Entwickelte Traditionen der Ausbildung neuer und bestehender Franchisenehmer tragen zur Stärkung der Zusammenarbeit innerhalb des Franchisenetzwerks bei. Obwohl in Russland weniger Schulungstage für die Schulung von Franchisenehmern als in Europa aufgewendet werden, bleiben Kundenorientierung und -service, erfolgreicher Vertrieb, die Fähigkeit, als Unternehmer zu denken und zu handeln, Befugnisse zu verwalten und zu delegieren, die Eckpfeiler der Weiterbildung. Die Aus- und Weiterbildung von Franchisenehmern zielt daher auf den Verkauf in Kombination mit dem Kundenservice und der Fähigkeit, das Unternehmen zu führen. Durch das Setzen auf diese Kernkomponenten kann der Franchisenehmer den sich ändernden Anforderungen des modernen Marktes gerecht werden.

Jeder Franchisegeber versteht, dass nicht nur der Umsatz des Unternehmens, sondern auch der Ruf der Marke insgesamt von der Qualifikation seines Partners abhängt. Daher wird die Ausbildung von Franchisenehmern oft zum Hauptfaktor, ...
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