Arbeit in der Ausstellung. Vorbereitungen für die Premiere Collection von Euro Shoes!

Die Ausstellung ist eine mühsame, aber effektive Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen und das Auftragsvolumen zu erhöhen. Der Erfolg der Messearbeit hängt maßgeblich von der Vorbereitung ab, bei der alles - vom Stand bis zum Personal - gut durchdacht und sorgfältig vorbereitet ist. Sie haben sich also für die Teilnahme an der Ausstellung entschieden, und das Unternehmensbudget ermöglicht es Ihnen, Mittel dafür bereitzustellen. Wo soll ich anfangen, wonach ich suchen soll? Alle Fragen beantwortet die SR-Expertin, die Leiterin der russischen Niederlassung von BEITRAINING Anya Pabst.

Einige Tage in der Ausstellung sind der Höhepunkt eines langen Prozesses, der einige Monate vor der Veranstaltung beginnt und einige Monate danach endet. Man kann drei Hauptphasen unterscheiden: die Vorbereitung auf die Teilnahme, die eigentliche Arbeit auf der Ausstellung und die Bewertung der Ergebnisse. Die kontinuierliche Teilnahme an Branchen-, Großhandels- und Verkaufsausstellungen ist eine beeindruckende Kostenaufwandslinie im Budget des Unternehmens, aber es lohnt sich: Der Name des Unternehmens / der Marke wird erkennbar, und das Vertrauen in das Unternehmen wächst sowohl bei Großhandelskunden als auch bei Endkunden.

Eine detaillierte Beschreibung der Ziele wird dazu beitragen, die Ressourcen während der Vorbereitungsphase ordnungsgemäß zuzuweisen. Informationen über die geschätzte Anzahl der Besucher der Ausstellung, die von ihren Organisatoren bezogen werden können, sind von großer Hilfe. Diese Daten müssen mit dem Betrag verglichen werden, um den Sie den Verkauf von Produkten steigern möchten, und daher müssen Sie die Kosten für Personal und Informationsmaterial berechnen.

Treten Sie in Kontakt

Der Kontakt zu den Veranstaltern der Ausstellung ist im Vorfeld sehr wichtig. Nicht nur Ihr Vorbereitungszeitplan für die Veranstaltung, sondern auch die Kosten hängen von ihrer Professionalität ab. Die Hauptprobleme, die ohne Veranstalter nicht gelöst werden können, sind Vermietung und Standgestaltung, Transport und Lagerung von Produkten, Ausstellungsdienste, Produktwerbung und -werbung sowie Personal.

Der menschliche Faktor

Die Vorbereitung von Informationsmaterialien und Produktmustern ist einer der Hauptpunkte, auf die im Voraus geachtet werden sollte. Vergessen Sie aber nicht, wer dem Kunden Ihr Produkt präsentiert - das Personal. Ein schön gestalteter Stand und Muster der besten Produkte verlieren ihre Vorteile, wenn Ihr Mitarbeiter nicht sofort alle Vorteile Ihres Produkts auflisten, über die Geschichte und Merkmale des Unternehmens berichten und auch langfristige Kontakte knüpfen kann, die für die Zukunft funktionieren.

Legen Sie im Voraus fest, welcher Ihrer Mitarbeiter die Ware auf der Messe präsentieren wird. Sie müssen sie vorkonfigurieren, um aktiv nach Kunden zu suchen, und passiv darauf warten, dass jemand von den Ausstellungsbesuchern als erster Interesse zeigt und sich den Stand ansieht. Das passt nicht zu Ihnen. Die Besonderheit der Arbeit an der Ausstellung besteht darin, dass die Aktivität in einem begrenzten Raum des Pavillons in der Nähe von Wettbewerbern durchgeführt wird und die Präsentation selbst für eine begrenzte Zeit und vor einer bestimmten Zielgruppe durchgeführt wird.

Die Mitarbeiter am Stand - meistens Mädchen - sollten Teil der Präsentation sein, keine Ablenkung, und den Zweck der Arbeit und das, was die Gäste zu sagen haben, klar verstehen. Prüfen Sie, ob Mitarbeiter die betroffene Person identifizieren können? Können sie schnell seine Bedürfnisse und seine Zahlungsfähigkeit bestimmen? Diese Fähigkeiten sind besonders wichtig auf Messen, wenn Sie planen, einen erheblichen Teil des Sortiments in wenigen Tagen harter Arbeit zu verkaufen. Markieren Sie die Mitarbeiter, die „unauffällige Barker“ sein werden: Ihre Aufgabe ist es, nicht auf dem Stand zu stehen, sondern um den Pavillon herumzugehen, Besucher einzuladen und gegebenenfalls Handzettel zur Verfügung zu stellen.

Externe Einstellungen sind üblich, aber in diesem Fall muss der Hauptmoderator ein informierter Mitarbeiter des Unternehmens sein, der zum Abschluss von Transaktionen berechtigt ist und die strategischen Ziele des Unternehmens vertritt. Von der Seite können Assistenten, die Nebentätigkeiten ausüben, eingeladen werden. In diesem Fall ist es erforderlich, mindestens ein kurzes „Fly-by“ durchzuführen, um sie dem Unternehmen vorzustellen, Anweisungen zu geben und die häufigsten Fragen zu beantworten.

Wer ist der diensthabende Beamte?

Die Arbeit in der Ausstellung ist eine schwierige Aufgabe, die viel mehr Arbeit als ein normaler Arbeitstag mit sich bringt. Der Pavillon ist durch parallele Präsentationen laut, der Besucherstrom ist ständig in Bewegung, unter denen potenzielle Kunden und Partner hervorgehoben werden müssen. Eine Reihe neuer Informationen, viele Kommunikationskontakte und Überlagerungen in der Organisation - all dies führt zu einer stressigen Situation. Machen Sie daher einen "Pflichtplan", wenn die Mitarbeiter 4-5 und nicht 8-Stunden erarbeiten und sich gegenseitig ersetzen müssen.

Vergesst das Marketing nicht
Das Letzte, was bei der Vorbereitung einer Ausstellung oft übersehen wird, ist das Pre-Exhibition-Marketing. Die Organisatoren decken die gesamte Veranstaltung ab. Ihre Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass die Kunden zu Ihrem Stand kommen. Daher ist es ratsam, potenzielle Partner oder Kunden im Voraus zu informieren. Bei Messen, deren Zielgruppe ein Einzelhandelskäufer ist, können Sie Informationen über Ihre Teilnahme an der Ausstellung an die Käufer im Laden selbst weitergeben, wenn diese zusammen mit einem Paar Schuhen eine Broschüre und eine Einladung zum Besuch des Ausstellungsverkaufs erhalten.

Aus einer Position des Nutzens

So kommt der Höhepunkt - die Ausstellung selbst. Der Arbeitsprozess umfasst eine breite Palette von Themen, von denen jedes eine separate Diskussion erfordert. Wir achten auf den zentralen Kontaktpunkt mit dem Kunden auf der Messe, nämlich den Stand. Wie vermitteln Sie potenziellen Kunden die notwendigen Informationen? Wie kann die Wahrnehmung verbessert und die Erinnerbarkeit von Nachrichten erhöht werden? Wie bringen Sie Ihren Stand zum "Sprechen"? Hier sind einige grundlegende Richtlinien.

1. Wählen Sie den richtigen Ort

Die ersten zwei oder drei Sekunden des Augenkontakts bestimmen, ob der Kunde "leicht" aussieht oder einfach vorbeigeht. Studien zeigen, dass die Winkelposition des Standes - am Schnittpunkt zweier menschlicher Strömungen - am vorteilhaftesten ist. Das Design des Standes selbst soll Sie von den Mitbewerbern abheben und Besucher anziehen.

2. Lassen Sie den Kunden nicht erraten, was Sie darstellen

3. Verwenden Sie einen kundenorientierten Ansatz

Es ist äußerst wichtig, den Kunden zu zeigen, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, welche Vorteile und welchen Wert Ihre Produkte haben. Überzeugen Sie
Die Antwort auf die Frage, warum Besucher Sie und Ihr Produkt auswählen sollten. Sprechen Sie mit dem Kunden in einer Sprache des Nutzens.
Wenn Ihre Zielgruppe mehrere Kundenkategorien umfasst (b2b, b2c), diversifizieren Sie den Informationsfluss und „übersetzen“ Sie Nachrichten für jede Kategorie in die „Sprache des Nutzens“.

4. Informationen sollten aus verschiedenen Entfernungen gut verstanden werden.
Besucher können den Stand in drei Stufen besichtigen: aus großer, mittlerer und naher Entfernung. Bestimmen Sie, wie weit die Etiketten in das Sichtfeld der Besucher fallen, berücksichtigen Sie die Breite der Ausstellungsgänge und die Tiefe des Standes. Achten Sie bei der Bestimmung der Texthöhe, die sich auf Besucher in der Mitte und in der Nähe auswirken sollte, auf die Augenhöhe. Wie groß sollte die Schrift sein, um die Lesbarkeit zu gewährleisten? Experten glauben, dass die Höhe der Buchstaben mindestens 10 mm pro 1 Meter Abstand betragen sollte, von dem aus die Besucher den Text lesen werden.

5. Die Hauptinformation sollte seinGehe in 3 Sekunden

Die Entscheidung, Ihren Stand zu betreten oder nicht, wird normalerweise in wenigen Augenblicken getroffen. Ein effektiver Messestand muss den sogenannten Drei-Sekunden-Test bestehen. Idealerweise sollte ein Besucher in drei Sekunden:

• bemerke deinen Stand;

• Bestimmen Sie, welche Produkte Sie vertreten, welche Vorzüge und welche Vorteile sie erhalten, indem Sie eine Entscheidung zu Ihren Gunsten treffen.

• Markieren Sie den Namen und das Logo Ihres Unternehmens oder Ihrer Marke.

6. Verwenden Sie einfache Wörter

Das Umfeld, in dem wir um die Aufmerksamkeit der Besucher der Ausstellung kämpfen, ist voller Irritationen und Ablenkungen. Kanäle der Wahrnehmung
Überlastet werden die Menschen schnell müde und greifen nach etwas Einfachem und Verständlichem. Wenn möglich, wählen Sie einfache Wörter, wählen Sie
Gite lange Wörter und Phrasen, schwer auszusprechende Begriffe, Wörter ausländischer Herkunft, Abkürzungen, Abkürzungen. Verwenden Sie
Wörter, die Aufmerksamkeit erregen und Menschen auf einer unterbewussten Ebene beeinflussen: erstens, hauptsächlich, profitabel, schnell, pro
stand, leicht, echt, zuverlässig.

7. Überladen Sie den Ständer nicht mit Text und visuellen Objekten.

Einige glauben, wenn sich an den Wänden des Standes oder auf einem Werbeträger mindestens ein paar freie Quadratzentimeter befinden, müssen sie mit etwas gefüllt werden. Das ermüdet den Besucher. Seien Sie kurz, wählen Sie das Wichtigste für potenzielle Partner
und potenzielle Kunden. Experimente mit Aufmerksamkeitsüberlastung haben gezeigt, dass das Volumen der bewussten Aufmerksamkeit einer Person Vorrang hat
Taten und bildet 7 ± 2 Informationseinheiten (die sogenannte Miller-Zahl), und das Konzept der "Informationseinheit" umfasst nicht nur Wörter.

8. Verwenden Sie die Textbegleitung

Ein riesiger Informationsfluss fällt auf die Besucher der Ausstellung. Ungewöhnliche Umgebung, Hintergrundgeräusche,
die Notwendigkeit, ständig durch die Pavillons zu navigieren. Denken Sie daran, wenn Sie mit Besuchern arbeiten.

48-Stundenregel

Die Ausstellung ist hinter sich - Sie können durchatmen. Aber Sie sollten sich auch nicht völlig entspannen - Sie sollten die potenziellen Kunden, mit denen Sie sich auf der Messe in Verbindung gesetzt haben, nicht verpassen. Sie sollten sich daran erinnern, bis Sie vergessen wurden - und sich nach dem Ende der Ausstellung an potenzielle Partner wenden, vorzugsweise unter Beachtung der „48-Stunden“ -Regel.

Es ist wichtig, die Kontaktinformationen, die der Mitarbeiter auf Ihrer Messe erhalten hat, schnell zu verarbeiten. Die bevorstehende Aktualisierung des Sortiments, das Aufkommen einer neuen Kollektion, saisonale Rabatte - all diese Informationen sind perfekt, um potenziellen Käufern eine E-Mail zu senden.

Der dritte, letzte Arbeitsschritt beinhaltet notwendigerweise eine Bewertung der Ergebnisse, die am Ende der Ausstellung erzielt wurden. Wurden Ihre Erwartungen erfüllt? Die Bewertung der Ergebnisse ist umso erfolgreicher, je effizienter die Ziele in der Vorbereitungsphase festgelegt wurden. Wie viele Einkäufer haben sich auf der Messe für Sie interessiert? Wie viele Leute sind in einem Monat, in einem halben Jahr in Ihr Geschäft gekommen? Statistik ist eine langweilige, aber sehr notwendige Sache für ein Unternehmen.

Stellen Sie beim Zählen von Kontakten sicher, dass Sie wissen, ob der Käufer zu Ihnen gekommen ist, weil er bereits Schuhe bei Ihnen gekauft, von Ihrem Geschäft, Ausstellungsraum, Lagerhaus von Freunden, Partnern, Wettbewerbern erfahren oder eine Ausstellung besucht hat, für die Sie sich so viel Mühe gegeben haben Finanzen, wo er alle Informationen bekam. All dies hilft Ihnen, die weitere Teilnahme an Messen zu planen und die Lösung für die Routineaufgaben zu optimieren, denen Sie und Ihre Mitarbeiter täglich gegenüberstehen.

Dieser Artikel wurde in der 134-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.