Persönliches Marketing ist der Schlüssel zum Leben ohne Rabatte
06.04.2016 8168

Persönliches Marketing ist der Schlüssel zum Leben ohne Rabatte

Preiskämpfe sind Teil des Alltags im Einzelhandel geworden. Oft wird die Entscheidung über die Höhe der Rabatte ohne Analyse der Marktsituation und der finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens getroffen. Infolgedessen sinkt die Marginalität und das Geschäft steht kurz vor dem Überleben. Personalisiertes Marketing beinhaltet den gezielten Einsatz von Rabatten in Kombination mit anderen Tools zur Umsatzsteigerung. Gleichzeitig bleibt jeder der Gewinner: sowohl das Geschäft als auch der Käufer.

„Leben ohne Rabatte“ beginnt mit einer persönlichen Bekanntschaft mit dem Kunden, seinen Merkmalen, Vorlieben und Antipathien “, sagte Ivan Borovikov, CEO von Mindbox. Eine Person trifft ihre Wahl zwischen mehreren Optionen basierend auf zwei Faktoren: dem Preis der Waren und dem Eindruck der Dienstleistung. Wenn Sie entscheiden, dass das Spielen mit dem Preis das Letzte ist, müssen Sie auf die Qualität und die Personalisierung des Service setzen.

Die Personalisierung des Marketings ist nicht so schwierig. In der ersten Phase genügt ein einziger Kundenkontakt (Telefon- oder E-Mail-Adresse) und eine einzige Technologie, mit der Sie nicht nur einen „Strom unbekannter Schecks“, sondern eine bestimmte Person mit ihren Einkäufen sehen können. Hierfür werden die grundlegenden Mechanismen von Treueprogrammen benötigt, wenn Kunden einen Rabatt oder Punkte für die Verwendung einer Bonuskarte erhalten.

Wenn es sich um einen Online-Shop handelt, ist es sinnvoll, dem Käufer den Vorteil zu erläutern, dass er seine Kontakte verlassen wird. Sie haben die Möglichkeit, es bei jedem nächsten Besuch automatisch zu „erkennen“, da moderne Technologien dies ermöglichen.

Ivan Borovikov bietet das folgende Szenario zum Aufbau von Vertrauen mit einem Kunden.

Beim ersten Kauf erhält der Geschäftskunde eine Guthabenkarte als Gegenleistung für eine Telefonnummer. Bei jedem weiteren Besuch im Geschäft legt er einfach eine Karte vor oder ruft eine Telefonnummer an und erhält einen Rabatt von 5%, während Punkte für Einkäufe gesammelt werden. Wenn der Kunde "verschwunden" ist, erinnert ihn der Laden per SMS an sich.

Wenn der auf der Karte angesammelte Punktestand ausreicht, um einen angenehmen Rabatt oder ein kostenloses Produkt zu erhalten, bietet das Geschäft dem Teilnehmer an, Punkte einzulösen, nachdem zuvor einige Fragen im Fragebogen auf der Website oder über das Callcenter beantwortet wurden. Sie können keine Punkte ausgeben, ohne den Fragebogen auszufüllen. So können Sie alle notwendigen Informationen über den Klienten erhalten (Stadt, Alter, Geschlecht, Geburtsdatum usw.). Offene und optionale Fragen im Fragebogen sollten vermieden werden: Die Daten sind heterogen und schwer zu verwenden. Wenn Sie keine Ahnung haben, wie Sie morgen die Antwort auf die Frage "Was sind Ihre Pläne für das Wochenende" verwenden werden, schließen Sie sie aus dem Fragebogen aus. Erklären Sie dem Käufer unbedingt, warum das Ausfüllen eines Fragebogens und das Versprechen, keine Spam-Mails zu versenden, von Vorteil sind - dies ist ein entscheidendes Argument.

In der Datenbank der Einkäufe können Sie das Volumen und die Gründe für den Abfluss von Kunden einsehen, Datum, Uhrzeit und Zusammensetzung des nächsten Einkaufs vorhersagen und persönliche Angebote erstellen. Wenn Sie eine solche Kommunikation richtig aufbauen, ist jeder glücklich: Der Käufer hat eine persönliche Einstellung zu sich selbst, und das Unternehmen spart Medienwerbung und steigert den Umsatz.

Ivan Borovikov behauptet nicht, Rabatte vollständig ablehnen zu können, aber es wird möglich sein, dieses Tool effizienter einzusetzen. Experimente zeigen: Um den Kunden zum Kauf zu drängen, reicht oft ein kleiner Rabatt. Sie können es selbst sehen.

Wählen Sie drei Kundengruppen aus, senden Sie ihnen ein direktes Angebot (E-Mail oder SMS) mit unterschiedlichen Rabattgrößen (z. B. in 7, 10 und 15%) und vergleichen Sie die Antwort. Es ist wahrscheinlich, dass der Unterschied in der Reaktion zwischen Kunden, die einen 7% -Rabatt erhalten haben, und einer Gruppe, die ein 15% -Angebot erhalten hat, gering ist. Wenn Sie für alle Kunden einen Rabatt in 7% gewähren, erhalten Sie so viele neue Bestellungen wie bei 15%, aber Sie werden die Gewinnspanne nicht überschreiten.

Preiskämpfe sind im Einzelhandel zu einem Teil des Alltags geworden. Oft wird die Entscheidung über die Höhe der Rabatte getroffen, ohne die Marktsituation und die finanziellen Möglichkeiten zu analysieren ...
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