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Es gibt ein Ziel, es wird einen Plan geben. Warum brauche ich einen Verkaufsplan für das gesamte Team und jeden Verkäufer?
31.07.2018 12849

Es gibt ein Ziel, es wird einen Plan geben. Warum brauche ich einen Verkaufsplan für das gesamte Team und jeden Verkäufer?

Russische Unternehmer planen und planen nicht gern. Was verlieren wir bei diesem Ansatz, warum brauchen wir einen Verkaufsplan, die Kontrolle über seine Umsetzung und wie motivieren wir die Mitarbeiter, ihn umzusetzen - die Shoes Report-Expertin, Business-Coach Kristina Wojciechowska, beantwortet die Fragen.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Zertifizierter Business Coach, Fashion Retail Experte, General Manager von KEDDO in Amerika (New York, USA).

„Sie haben immer ohne Plan gearbeitet und nichts, sie haben überlebt, außerdem macht es keinen Sinn, in einer so unvorhersehbaren Zeit wie heute zu planen“, sagen viele Manager und Eigentümer. Dies kann Jahre dauern: Wir erhalten einige Ergebnisse (gut, manchmal nicht sehr), diese Ergebnisse reichen aus, um die persönlichen und geschäftlichen Bedürfnisse zu decken, und wir betrachten dieses gemittelte erwartete Ergebnis als Maß für die Qualität der Gesamtleistung des Geschäfts über einen bestimmten Zeitraum Zeit. Alle Finanzanalysten sollten sich mit Planung und Zielsetzung befassen, aber wir sind nicht in der Lage, "Geschäfte zu machen", und diejenigen, die keine Befürworter von Arbeitsplänen sind, sind sich sicher.

Warum brauche ich einen Plan?

Hier sind sechs Gründe, warum ein Einzelhandelsunternehmen planen sollte, insbesondere einen Verkaufsplan.

1. Arbeiten ohne Ziel, ein Plan ist die Lösung bestimmter, getrennter Probleme, die nur bedingt miteinander verbunden sind. Dies ist der Kampf gegen die Fließfähigkeit, das "Löschen von Bränden", die Suche nach wundersamen Verkaufsmöglichkeiten. Das Vorhandensein eines Ziels, eines Plans, ermöglicht es Ihnen, diese Arbeit systemisch zu gestalten, wenn separate und scheinbar lokale Aufgaben zu einem Ganzen verbunden sind, wenn die Lösung eines Problems zur Lösung anderer beiträgt, wenn der Verbesserungsprozess konstant wird und sich selbst entwickelt.

2. Mangelnde Planung, insbesondere ein Verkaufsplan, ermöglicht es uns nicht, die Dynamik der Nachfrage zu verstehen, was bedeutet, dass wir nicht die Möglichkeit haben, zu analysieren und zu verstehen, welche Komponenten den Handel in einem bestimmten Zeitraum beeinflussen (oder in der Vergangenheit beeinflusst haben). Mithilfe der Planung können Sie die Phasen der Ausgabe und Eingabe von Waren aus der Sortimentsmatrix bestimmen.

3. Kein Plan - keine Motivation für die Mitarbeiter. Überzeugen Sie sich selbst, warum Sie Ihr Bestes geben, wenn Sie dies nicht können, sondern nur durchschnittliche Verkaufszahlen angeben. Es gibt eine Meinung, dass Verkäufer a priori daran interessiert sind, mehr zu verkaufen, da ihr Prozentsatz davon und damit von ihren Löhnen abhängt. Natürlich wollen die Leute mehr Geld bekommen, nur ein "aber" - sie wollen mehr bekommen, weniger Aufwand betreiben, und der Verkauf, insbesondere der aktive Verkauf in der Halle, ist nicht die bequemste Sache. Es stellt sich also heraus, dass jeder unserer Verkäufer in seinen Gedanken "abwägt", ob es sich lohnt, die zusätzlichen 1000 Rubel für seine Kraft, seine Nerven und seine Anstrengungen zu bezahlen, um Faulheit zu opfern. Leider neigen Mitarbeiter oft dazu zu denken, dass "ich schon genug habe", und als Ergebnis wird der Umsatz des Geschäfts anhand dieses persönlichen Maßes jedes Verkäufers gemessen. Mit anderen Worten, wenn wir keinen Plan für Menschen festlegen, entscheiden sie selbst, welcher Plan für sie am bequemsten ist. Und es gibt immer Ausreden, um niedrige Raten zu rechtfertigen. Das Vorhandensein bestimmter Zahlen, Arbeitsbelohnungen und Bestrafungen stimuliert den Wunsch und die Motivation zum Handeln im Verkaufspersonal.

4. Die Vertriebsplanung steht in direktem Zusammenhang mit der Festlegung von Zielen und der Planung der Geschäftsentwicklung im Allgemeinen. Der Verbraucher ist jetzt ziemlich verwöhnt von Wettbewerbern und ihren unangemessen niedrigen Preisen für eine sehr erträgliche Qualität. Einen Kunden durch Dumping der Preise zu locken, ist eine undankbare Aufgabe, zumal die Zeit vergangen ist, in der der Käufer nur einen niedrigen Preis gewählt hat. Geben Sie ihm jetzt das Konzept, den Service, die Pflege und die Innovation. Die Zeit verpflichtet sich, sich zu bewegen, etwas im Geschäft zu ändern und verschiedene Konzepte auszuprobieren, um unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen. Gute alte Flyer und "Hallo, wie kann ich dir helfen?" vor langer Zeit gestorben, aber leider ist nichts Neues und wirklich arbeitendes an ihrem Platz nicht gekommen. Die Dynamik des Verkaufs ist eine Art Maß für die Effektivität eines bestimmten Geschäftskonzepts, ein neuer Ansatz, eine Neuordnung und Werbung.  

5. Transparentes Bewertungssystem. Wenn Sie schließlich einen Verkaufsplan einführen, erscheint ein klares Verständnis des Systems der Belohnungen und Bestrafungen, ein Element des Wettbewerbs, die Sichtbarkeit der Ergebnisse wird hinzugefügt, wodurch die Funktion des menschlichen Gehirns genutzt wird, um bessere kurze Strecken als lange zu laufen - und jetzt sind die Verkäufe gestiegen, die Verkäufer sind aktiver geworden. und die Kunden sind mit der Aufmerksamkeit und dem Mitgefühl der Mitarbeiter zufrieden. Ausländer, die mit russischen Unternehmen arbeiten, scherzen: „Für die Arbeit, die ein Europäer eine Woche lang leistet, braucht ein Russe nur einen Tag. Denn wenn Sie einem Russen eine Woche geben, wird er am letzten Tag noch mit der Arbeit beginnen. " Bekannt, nicht wahr?

Wir empfehlen Ihnen, einen Verkaufsplan für die Abteilung für einen Monat zu erstellen, auszudrucken und an einem für die Mitarbeiter sichtbaren Ort aufzuhängen. Es ist gut, wenn Ihre Verkäufer den Ergebnissen des Tages zufolge selbst den Betrag streichen, den sie pro Schicht einbringen konnten. Sie sehen also, dass sie sich mit jedem Tag der geschätzten Figur des abgeschlossenen Plans nähern.


Wie erstelle ich einen Verkaufsplan?  

Es lohnt sich natürlich zu verstehen, dass kein 100% des ausgeführten Verkaufsplans vorhanden ist. Das Vorhandensein eines Plans ermöglicht es Ihnen jedoch, den Workflow zu optimieren und die Nutzung der verfügbaren Ressourcen zu maximieren.

Wir bieten 10-Schritte an, die bei der Erstellung eines effektiven Verkaufsplans helfen.

Schritt Nr. 1. Analyse der Marktsituation.

Wirtschaft, Markt und Nachfrage sind nicht stabil, so dass es unmöglich ist, Daten aus den Vorjahren als absolute Bezugseinheit heranzuziehen. Versuchen Sie, die Nachfrage der Verbraucher vorherzusagen und die Anzahl der Wettbewerber zu erhöhen / zu verringern. Wovon hängt es ab? Aus vielen externen Faktoren: politischen, wirtschaftlichen, sozialen, kulturellen Situationen, Trends und sogar Gerüchten. Prüfen Sie die Angebote der Wettbewerber - hier geht es nicht nur um Geschäfte der Wettbewerber, die sich auf der gegenüberliegenden Straßenseite von Ihnen befinden. Sehen Sie, was Bundesnetzwerke, internationale Akteure, Unternehmen mit einem ähnlichen, aber nicht ganz ähnlichen Sortiment tun. Seien Sie neugierig und überlegen Sie, wie Sie neue Informationen zu Ihrem Vorteil nutzen können.    

Schritt Nr. 2. Berücksichtigen Sie die Verkaufsdaten der letzten Jahre und gegebenenfalls die Saisonalität Ihres Unternehmens.

Ich empfehle, dass Sie alle verfügbaren Daten in einem einzigen Diagramm zusammenfassen, in dem Sie die Umsatzdynamik nach Monaten klar erkennen können: Januar, Februar, März, April usw. Wofür ist diese Technik gut? Sie können Daten für mehrere Jahre auf dem A4-Blatt ablegen und die Finanzhistorie des Unternehmens verfolgen. Wenn Sie Aufzeichnungen über den Arbeitsprozess führen, können Sie die Abhängigkeit verschiedener Faktoren vom Umsatz nachverfolgen (Urlaub, Wetter, Schichtarbeiter, Touristenzustrom, menschlicher Faktor, Lohntage in der Bevölkerung usw.). Mit diesem Wissen können Sie Ihren Entwicklungsplan und Ihre Werbeaktionen anpassen. Vergessen Sie nicht, den reduzierten Koeffizienten in der „Nebensaison“ zu berücksichtigen und bei hoher Nachfrage zu erhöhen. Übrigens kann auch der Prozentsatz der Verkäufe, die Berater erhalten, je nach Saison variieren: Je mehr Verkäufe erwartet werden, desto geringer ist der Prozentsatz; Je niedriger die saisonale Durchgängigkeit, desto höher ist die Zahlung für jedes verkaufte Paar. Ich behaupte nicht, dass dies mühsame Arbeit ist, aber sobald ein Schnitt vorgenommen wurde, wird dies das Verständnis der grundlegenden Komponenten bei der Planung des Vertriebs Ihres Unternehmens erheblich erleichtern.   

Schritt 3. Erstellen Sie Verkaufstabellen für jeden Berater.

Zweifellos ist es wichtig, die Arbeit des Verkaufspersonals zu analysieren, woraus sich in der Regel der durchschnittliche Verkaufsplan für eine Abteilung ergibt. Einerseits ist dies logisch, andererseits sehen wir uns häufig mit der Tatsache konfrontiert, dass das Team nicht homogen ist, dass es starke Mitarbeiter, „Arbeitspferde“ mit durchschnittlichen Indikatoren und solche gibt, die aus irgendeinem Grund nicht durchhalten. Und es stellt sich heraus, dass der Plan für Zähne nur durchschnittlich ist, im Übrigen ist er entweder zu schwierig oder im Gegenteil sehr einfach. Um dieses Problem zu optimieren, empfehle ich, einen Plan für drei Arten von Mitarbeitern im Arsenal zu haben: einen Verkaufsplan für den „Star“ -Mitarbeiter, für den durchschnittlichen Mitarbeiter und für den schwachen Mitarbeiter. Natürlich werden wir die Mitarbeiter nicht so positionieren. Wir geben einfach den Hauptplan (das Niveau des "Durchschnitts") und einen festen Prozentsatz dafür an, sowie einen erhöhten Plan (Niveau des "Sterns") und einen höheren Prozentsatz für das Überschreiten einer bestimmten Finanzlinie. Für uns ist klar, dass es einen gewissen Minimalplan gibt, der für uns zwar nicht wünschenswert, aber nicht kritisch ist. Natürlich kann das Niveau eines schwachen Mitarbeiters, wie der Mindestplan, nicht regelmäßig sein. Meist handelt es sich dabei um vorübergehende Indikatoren (Saisonalität, neues Verkaufspersonal, Januarferien usw.). Es ist wichtig, dass wir dieses Minimum verstehen. Es ist berechnet und, obwohl nicht wünschenswert, zulässig und kontrolliert.  

Schritt Nr. 4. Entscheide, was wichtiger ist: Team oder Effektivität.

Der Plan ist persönlich (wenn er für jeden Mitarbeiter separat festgelegt wird) und teamorientiert (der Plan wird an das gesamte Team verteilt). Jede der beiden Optionen hat ihre eigenen Stärken und Schwächen. Ein persönlicher Plan ermöglicht es Ihnen, die Anzahl der Verkäufe zu erhöhen, den Wettbewerbsgeist zu entwickeln und das Maß an persönlicher Verantwortung zu erhöhen. Mit persönlichen Verkäufen ist es jedoch selten möglich, ein einheitliches Team und eine freundliche Atmosphäre zu schaffen, was häufig zu einem negativen Klima und einer hohen Fluktuation führt.

Team-Verkaufspläne zielen im Gegenteil darauf ab, ein engmaschiges Team zu bilden, gegenseitige Unterstützung zu entwickeln, austauschbar zu sein und Synergien zu erzielen. Wenn Sie jedoch nicht speziell jemanden fragen, treten in regelmäßigen Abständen Probleme mit Verantwortung, Effizienz und der Motivation der Mitarbeiter zum Verkauf auf. Dies wird durch die Motivation „Gute Arbeit ist Arbeit, wo ein gutes Team ist“ ersetzt. Unsere Lösung ist eine Kombination von Plänen. Legen Sie den Gesamtplan in den Laden und teilen Sie die Gesamtzahl für jeden Mitarbeiter.  

Schritt Nr. 5. Finden Sie heraus, wie viel Stammkunden zu Ihnen bringen?

Eine Analyse des prozentualen Anteils der Stammkunden am Gesamtumsatz sollte durchgeführt werden. Es ist wichtig zu verstehen, wie häufig Einkäufe getätigt wurden, wann der Besuch stattfand, welche Waren gekauft wurden und wie hoch der durchschnittliche Scheck ist. Konzentrieren Sie sich bei der Planung auf das meistverkaufte Produkt. Es wird das umsatzstärkste für Neukunden sein. Bei erheblichen Unterschieden in der Anzahl der Verkäufe für jedes Produkt muss der Verkaufsplan für jedes Produkt separat erstellt werden. Wir werden einen erhöhten Bonus für ein schlecht verkauftes Produkt zuweisen. Vergessen Sie nicht, mit der Datenbank und dem entwickelten Treueprogramm für Ihre Stammkunden zu arbeiten. Marktexperten bestätigen, dass ein Unternehmen nur dann erfolgreich sein kann, wenn es sich um Stammkunden handelt (dieser Grundsatz gilt nicht für Unternehmen, die sich auf den einmaligen Verkauf konzentrieren).


Schritt Nr. 6. Investieren Sie in potenzielle Neukunden.

Wenn Sie Werbekampagnen und Werbeaktionen durchführen, als Sponsor an Unterhaltungsveranstaltungen teilnehmen oder in die Gewinnung neuer Kunden investieren, ist es wichtig, die erwartete Anzahl neuer Kunden zu planen. Wenn man die ungefähre Anzahl der Neukunden kennt, wird es nicht schwierig sein, die erwartete Konversion von eingehenden Besuchern zu Kunden zu schätzen. In der Regel ist dies der durchschnittliche Prozentsatz, der in Einzelhandelsgeschäften abhängig von den Besonderheiten von 5 bis 20% variiert. Diese Formel funktioniert übrigens auch in umgekehrter Reihenfolge. Denken Sie darüber nach, eine Werbekampagne durchzuführen? Bewerten Sie die potenzielle Anzahl derjenigen, die diese Anzeige sehen, dividieren Sie sie durch 2 und erhalten Sie eine ungefähre Anzahl derjenigen, die bemerken, Ihren Appell hören und sich an Ihre Anzeige erinnern. Teilen durch 2 - und Interessierte bleiben dabei; Teilen durch 2 - Wir ermitteln die Anzahl der Kunden, die in Ihr Geschäft kommen, und Sie kennen die Umrechnungsberechnungen. Generell empfehle ich bei der Planung des Budgets für Werbeaktivitäten, pessimistisch zu sein: Wenn Sie mit dem schlechtesten (Null-) Auspuffergebnis zufrieden sind - handeln Sie! Unerwartet ist es viel schöner als erwartet, bessere Conversion-Ergebnisse zu erzielen.

Schritt Nr. 7. Ein Ziel setzen!

Datenanalyse ist ein Muss, wenn ein realistisches Ziel festgelegt werden soll. In den oben genannten Schritten wird in der Regel die erforderliche Analyse der aktuellen Situation erstellt und die erforderliche Statistik erstellt, die als Grundlage für die Erstellung eines funktionierenden Verkaufsplans dient. Aus der Analyse der Situation des letzten Jahres geht beispielsweise hervor, dass es Chancen gibt, den Umsatz im laufenden Jahr in der Größenordnung von 25% zu steigern. Infolgedessen wird der Verkaufsplan unter Berücksichtigung dieser Aussichten erstellt. Denken Sie daran, Ihr Verkaufsziel mit Ihrem allgemeinen Geschäftsziel zu vergleichen.

Schritt Nr. 8. Besprechen Sie den Verkaufsplan mit den Mitarbeitern.

Haben Sie einen Plan erstellt - besprechen Sie das erwartete Ergebnis mit dem Team, transparente Tools für die Bewertung der Umsetzung und das System der Geldbußen und Boni. Vielleicht können Untergebene etwas hinzufügen. Achten Sie darauf, die Fristen für den Plan festzulegen. Denken Sie daran, kurze Strecken zu bewältigen: Der Plan sollte in kleine Abschnitte unterteilt werden (Viertel-Monat-Woche-Tag).

Schritt Nr. 9. Machen Sie ein Budget.

Es ist wichtig, die Vertriebskosten zu planen und zu budgetieren. Dies ist ein ziemlich umfangreicher Block: Hier und Ausbildung und Werbung und die Zahlung von Prämien an die Mitarbeiter, vergessen Sie nicht den Kauf von Zubehör, Kommunikation. Es kann erforderlich sein, in die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter zu investieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Schritt Nr. 10. Endlich Kontrolle!

Kontrolle ist der letzte auf der Liste, aber es ist einer der ersten Blöcke in Bezug auf die Wichtigkeit. Wie gut der Plan umgesetzt wird, wie hoch die Motivation der Mitarbeiter sein wird und ob sie sich wirklich mit Ihnen in Richtung Ihrer Ziele bewegen, hängt in hohem Maße vom Vorgesetzten und seiner Kontrolle ab. Ihre Mitarbeiter werden schnell erkennen, dass die Absichten des Managements leichtfertig sind, wenn der Plan ordnungsgemäß umgesetzt wird und die versprochenen Boni und Bußgelder nicht eingehalten werden. Daher macht es keinen Sinn, die Effizienz ihrer Arbeit für den gewöhnlichen Verkäufer zu steigern. Control ist das letzte Werkzeug bei der Umsetzung einer neuen Strategie, einer neuen Einführung oder sogar der Optimierung eines vertrauten Workflows. Dies ist die Grundlage für einen erfolgreichen Start in das erfolgreiche Geschäft mit Planung und Zielsetzung.      


Dieser Artikel wurde in der 137-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

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