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Wertvoller Schuss. Die Ziele und Vorgaben des Wholesale Managers
13.11.2018 8462

Wertvoller Schuss. Die Ziele und Vorgaben des Wholesale Managers

Jedes Unternehmen, das neben anderen Vertriebskanälen auch Großhandel betreibt, weiß und versteht genau, wer der Großhandelsmanager ist. Der langjährige Manager ist ein einzigartiger Wissenshüter. Er muss geliebt und geschätzt werden. Und Gott verbiete es, ihn zu beleidigen - denn wenn solch ein Manager das Unternehmen verlässt, wird er zusammen mit dem Kundenstamm gehen und dann - verloren schreiben. Natalya Chinenova, SR-Expertin, Spezialistin für Franchising und Vertrieb auf dem Modemarkt, spricht über die Funktionalität des Großhandelsmanagers und darüber, wie dieser wertvolle Mitarbeiter gehalten werden kann.

Natalya Chinenova Natalya Chinenova - Senior Business Technology Consultant bei der Fashion Consulting Group für den Einzelhandel.
www.fashionconsulting.ru

Ein starker Manager ist ein Mangel. Und dann ist das Konzept von „stark“ sehr vage. Ist er stark, weil er Geldkunden hat? Oder ist er stark, weil er neue Kunden für das Unternehmen gewinnt? Oder einfach, weil es mehr Umsatz als der Rest macht?

Ein Manager, mit dem nicht jeder zufrieden ist, ist das häufigste Bild auf dem Markt. Dieser Unglückliche ist schuld daran, dass der Verkaufsplan nicht eingehalten wird, dass die Vorauszahlung für die Saison nicht bezahlt wurde, dass die Basis der "schlafenden" Kunden wächst und dass er auch ein Gehalt erhält. Obwohl natürlich der Großhandelsmanager nicht der Verkäufer des Einzelhandelsgeschäfts ist! Diese Person ist viel bedeutender, ein Mitarbeiter, dem das "Allerheiligste" gehört - der Kundenstamm des Unternehmens. Daher kennt die Geschäftsführung des Großhandelsunternehmens jeden Manager nicht nur vom Sehen, sondern auch vom Namen her, kommuniziert direkt mit ihm und bittet manchmal sogar um Rat.

Mal sehen, wer der Großhandelsmanager wirklich ist und warum wir ihn so schätzen und Angst haben zu verlieren.

Manager in der wörtlichen Übersetzung aus dem Englischen - Leiter, Manager. Was verwaltet der Manager? Vertrieb über das Vertriebsnetz. Wen verwaltet der Manager oder sollte er verwalten? Großhandelskunden im Vertriebsnetz. Und wie geht der Manager damit um? Niemand weiß das! Im Großen und Ganzen und in den meisten Unternehmen verwaltet der NIKAK-Manager leider keine Großeinkäufer. Es funktioniert.

Warum passiert das und wie macht man einen Manager zum Manager?

Betrachten wir nun dieses Thema. Dazu müssen Sie die Position des Unternehmens auf dem Markt und die Aufgaben, die das Unternehmen dem Manager stellt, untersuchen. Also, die Position des Unternehmens auf dem Markt. Es ist kein Geheimnis, dass ein Unternehmen je nach Reifegrad entweder die Strategie PUSH (Push) oder PULL (Pull) anwendet. Die PUSH-Strategie wird in einem neuen oder aufstrebenden Markt angewendet, wenn ein Unternehmen gerade in den Markt eintritt. Zu diesem Zeitpunkt ist die Hauptaufgabe eines Unternehmens die aktive Entwicklung, das „Überfluten“ seiner Waren. Hier sind alle Methoden und Techniken gut. Die Hauptsache ist zu verkaufen. Egal wie oft und egal für wen. Es ist wichtig, dass Waren in allen Städten und Gemeinden verteilt werden. Diese Strategie ist seit über 25 Jahren die wichtigste auf dem russischen Markt. Zuerst gab es nicht genug Waren und die Nachfrage war riesig, dann begann sich der Markt zu drehen und die Nachfrage wurde etwas geringer, aber sie war immer noch recht hoch.

Heute hat sich die Situation geändert. Wirtschaftliche Instabilität, terroristische Bedrohungen, Verarmung der Bevölkerung und seit langem kein Mangel oder Mangel an Rohstoffen. Und was ist mit Großhandelsunternehmen? Haben sie ihre Push-Strategie geändert? Es stellt sich heraus - nein, nicht verändert. Der Leitspruch und das tägliche Motto des Managements von Großhandelsunternehmen: "Verkauf um jeden Preis!".

Eine solche Politik führt zu folgenden Problemen:

  • Bußgelder, Entzug von Prämien und andere schwerwiegende Strafen werden gegen Manager verhängt, bis sie wegen Nichteinhaltung des Verkaufsplans entlassen werden. Daher versuchen Manager, den Kunden maximal zu beliefern.

  • Händler und kleine Kunden erhalten übermäßige Rabatte und Mengenboni, um die Sendungen zu steigern.

  • Lager von Kunden, die zu Preisnachlässen und Überzeugungsarbeit neigen, sind überfüllt;

  • erfolgreiche und nicht überfüllte Großhandelskunden wollen keine Ware mehr ohne Rabatt kaufen und warten auf den nächsten Abschlag;

  • Das Unternehmen verzeichnet einen Umsatzrückgang und einen Anstieg der Produktbilanzen, selbst in einem wachsenden oder unbesetzten Markt.

  • Die Rotation der Großhandelskunden erreicht Maximalwerte, was bedeutet, dass auch die Basis der "schlafenden" Kunden zunimmt.

  • Debitorenbuchhaltung wächst;

  • Der Verkaufsprozess beginnt von den "Stars" abzuhängen - einzelnen Managern, die die stabilsten Kunden führen.

  • Das Unternehmen wird zur "Geisel" des Managers - ein einzigartiger Hüter des Wissens über die Basis der Schlüsselkunden.

Es entsteht ein Teufelskreis. Der Umsatz zeigt statt des Wachstums einen stabilen negativen Trend.

Was zu tun Es gibt nur eine Antwort: Um die Strategie zur Förderung des Unternehmens auf dem Markt zu ändern, ist es noch zu früh, um auf die PULL-Phase überzugehen. Zuerst müssen Sie qualitative Änderungen in der Verkaufstechnologie vornehmen - das heißt, das Unternehmen muss von der quantitativen zur qualitativen Marktentwicklung übergehen. Eine qualitativ hochwertige Marktentwicklung soll das Vertriebsgebiet und die Kundenrotation stabilisieren. Zuerst müssen Sie klar verstehen, dass der Umsatz im Unternehmen zu wachsen beginnt, wenn er mit Ihren Großhandelskunden wächst. Aber in dieser Situation wird die Hauptfunktion des Managers klar - die Verwaltung von Großhandelskunden.

Bevor Sie zur Motivation des Managers übergehen, um den Umsatz mit Kunden zu steigern, müssen Sie natürlich eine Analyse durchführen. Zum Beispiel, um zu verstehen, in welchen Regionen Russlands Ihre Produkte bereits vertreten sind und in welchen noch nicht. Bewerten Sie den Sättigungsgrad jeder Stadt mit Ihren Waren, denn egal wie sehr Sie den Verkaufsleiter motivieren, wenn die Anzahl der Kunden in der Stadt für die Entwicklung der Stadt mehr als erforderlich ist, werden einer oder beide oder sogar mehrere Großeinkäufer immer mit dem Umsatzniveau unzufrieden sein und früher oder später abreisen unternehmen. Es ist auch wichtig, die Verkaufsstellen zu kennen, an denen Ihre Großhändler handeln, und ihre Preis- und Produktprioritäten zu bewerten. Formulierung einer Strategie für eine qualitativ hochwertige Marktentwicklung, die nicht nur in Worten, sondern auch in spezifischen monetären Indikatoren ausgedrückt wird. Das ist natürlich viel Arbeit. Aber Sie müssen es entweder alleine oder mit Hilfe von Beratern tun. Ansonsten hat das Unternehmen nur einen traurigen Ausweg - das langsame Verblassen.


Versuchen wir nun zu verstehen, welche Funktionen der Manager hat.

Die Hauptfunktion des Managers kann in nur wenigen Prozessen ausgedrückt werden:

  1. Verkaufsorganisation - In der Regel spiegeln sich alle vertriebsorganisatorischen Aufgaben eines Managers in der Stellenbeschreibung des Managers wider.

  2. Die Vertriebsunterstützung ist bereits komplizierter, hier gilt es, mit Kunden ins Gespräch zu kommen, sie über den Nutzen von Waren zu beraten, die Regeln und Anforderungen des Unternehmens in Bezug auf Versand und Rückgabe zu erläutern, sich für den Vertrieb von Großhandelskunden zu interessieren und zur Steigerung des lokalen Umsatzes beizutragen.

  3. Arbeiten Sie mit potenziellen Käufern zusammen - um diese Funktion auszuführen, muss das Unternehmen dem Manager alle erforderlichen Informationen und Präsentationsmaterialien zur Verfügung stellen (und wenn keine vorhanden sind, müssen Sie diese entwickeln). Hierbei geht es nicht um die Präsentation von Waren, sondern um die Präsentation des Unternehmens und darum, warum der Kunde mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten sollte.

  4. Verkaufsüberwachung - täglich, wöchentlich, monatlich und systematisch. Darüber hinaus muss der Manager nicht nur den Verkauf selbst überwachen, sondern auch die Höhe der Produktbilanzen, Marktführer und Außenseiter des Verkaufs für jeden einzelnen Kunden

  5. Die analytische Arbeit liegt in der direkten Verantwortung des Managers. Leider findet in den meisten Unternehmen die analytische Arbeit des Managers auf der Ebene der „Kundenansagen“ statt. Damit kein Zweifel darüber besteht, ob der Kunde etwas gesagt hat oder nicht, müssen in jedem Unternehmen Managementberichte erstellt werden, anhand derer Sie den Umsatz, die Kundenzufriedenheit, den Grad der Marktabdeckung und andere Indikatoren nachvollziehen können.

  6. Unterstützung für Großhandelskunden - einfach setzen, schulen und Kunden mit Werbeartikeln, Verpackungsmaterialien versorgen, unverkaufte Waren umtauschen oder Arbeitsbedingungen mit dem Unternehmen erklären.

In jedem Fall ist es die Hauptaufgabe des Managers, durch alle Maßnahmen ein positives Image des Unternehmens bei den Großhändlern zu schaffen. Leider ist es genau das, was Manager oft tun.


Dieser Artikel wurde in der 141-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

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