25.11.2010 16332

Die dritte Dimension oder Wie man den Umsatz steigert

Das erste Geheimnis im Business-Programm des „Obuv. Die Welt des Leders “, sagte Sergey Kapustin, Direktor der Agentur Mokselle, war praktisch ein Geheimnis von Punchinelle. Messung, Messung und Messung erneut. Unternehmer kennen dieses Geheimnis, aber aus irgendeinem Grund nutzen sie es nicht. Vielleicht, weil wir einfache Dinge nicht mögen. Oder weil die Franzosen das Fahrrad erfunden haben und aus Nationalstolz wollen wir es wieder selbst machen. Zumindest im Bereich Management. Sergei Kapustin bestand jedoch darauf, dass die Grundprinzipien der Kundengewinnung und -bindung bereits bekannt sind, ihre Wirksamkeit nachgewiesen wurde und es besser ist, Ihre Energie für die Verbesserung der Arbeitssysteme aufzuwenden.

Verkaufstrichter

SR77_Chelovechesky-Factor_secret_service_1.jpgUm zu verstehen, wie erfolgreich oder nicht sehr erfolgreich ein Geschäft ist, müssen Sie herausfinden, anhand welcher Kriterien die Effizienz bestimmt werden kann. Das offensichtlichste Kriterium ist, dass die Anzahl der Überprüfungen nicht immer ausreicht.

Leider messen nur wenige Ladenbesitzer den "Verkaufstrichter". Das heißt, die Anzahl der Personen, die am Geschäft vorbeikommen, aber nicht eintreten, und die Anzahl der Besucher, die das Geschäft betreten. Und dies sind wichtige Indikatoren, um zu verstehen, warum Kunden Ihr Geschäft verlassen, ohne einzukaufen, wie diese oder jene Werbung für Sie funktioniert hat oder ob eine Verkaufsanzeige von Personen weitergegeben wird.

Sie können messen, wie viele Personen den Laden mit Hilfe von Zählern betreten haben, oder indem Sie buchstäblich einen Monat lang eine Person einladen, die die Anzahl der Besucher pro Tag während eines bestimmten Zeitraums aufzeichnet.

Verkaufsformel

Der Umsatz entspricht der Anzahl der Kunden multipliziert mit dem durchschnittlichen Einkauf. Es ist einfach und offensichtlich.

Durchschnittlicher Kauf ist ein durchschnittlicher Scheck multipliziert mit der Anzahl der Kunden. Wenn Sie diese Zahlen kennen, werden Sie verstehen, wie oft der Käufer bei Ihnen eingekauft hat und wie viel er normalerweise verlässt.

Laut Statistik kehren Kunden nicht zurück, nicht weil sie die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung nicht mochten, sondern einfach, weil sie sich nicht an sich selbst erinnerten. Kommunizieren Sie öfter - das ist auch klar.

Wie sonst können Sie den Umsatz steigern?

Das erste, was den Besitzern einfällt, ist, mehr Werbung zu machen. Inzwischen leiden Werbebotschaften jedoch unter Monotonie, sodass die Menschen sie nicht mehr wahrnehmen. Natürlich, wenn Sie an der Richtigkeit Ihrer Nachricht, an der Übereinstimmung von Form und Inhalt arbeiten, dann - ja, es wird wirksam. Werbung allein reicht aber nicht aus. Wir müssen umfassend handeln: das Motivationssystem ändern, Verkäufer schulen, mit einem Durchschnittsscheck arbeiten, Kunden oft an sich erinnern.

Karte der Handelszone

SR77_Chelovechesky-Factor_secret_service_2.jpgDies ist ein recht praktisches Tool, mit dem Sie Kundenströme in Ihr Geschäft umleiten können.

Wie kann man das machen? Gehen Sie zum Bereich "Karten" der Google-Suchmaschine, markieren Sie Ihre Region (diese Methode ist besonders in den Regionen wirksam), laden Sie eine Karte im Umkreis von zwei oder drei Kilometern von Ihrem Geschäft hoch und zeichnen Sie eine Karte Ihres Territoriums. Markieren Sie dazu Ihr Geschäft auf der Karte, markieren Sie die Hauptstraßen, identifizieren Sie Kreuzungen mit mehr Verkehr und platzieren Sie Ihre Werbetafeln in einer oder mehreren Ecken. Das ganze Salz ist, Werbetafeln mit Außenwerbung von gewöhnlicher Bildwerbung in Schilder zu verwandeln. Es ist einfach: Plazieren Sie eine Werbetafel, zeichnen Sie einen Pfeil darauf und schreiben Sie: "Große Schuhe warten auf Sie durch die 500-Anzeigen". Eine weitere Option - an den am meisten bereisten Orten können Sie einen Promoter platzieren.

Die Möglichkeiten der Karte sind jedoch nicht darauf beschränkt. Der nächste Schritt besteht darin, die Standorte für den Vertrieb von Tochterunternehmen zu markieren. Sie können in die nächsten Geschäfte gehen, Visitenkarten austauschen, Werbebroschüren herausgeben und Kollegen treffen. „Hallo, wir sind Ihre Nachbarn, wir wollen Ihre Partner werden“ - dieser Satz ist sehr effektiv. Gegenseitige Werbung ist einfach und erstaunlich effektiv. Sie können Ihren Messestand im Laden des Partners gegen seine Werbung in Ihrem eigenen Laden arrangieren. Beim Kauf eines Pakets können Sie Gutscheine für Rabattpartner einlösen.

Ein paar Worte zu den Veranstaltern. Jungen-Mädchen-Studenten sind passiv und wenig effektiv. Wenn es sich jedoch um einen Verkäufer auf dem Markt handelt, funktioniert diese Methode, um Besucher anzulocken, viel besser. Eine Reihe von Kunden näht ihn, aber er nimmt einige an der Hand und führt ihn zum Laden.

Motivationstafel

Es ist wirklich nur ein Brett. Aus Sperrholz oder Kunststoff - das macht nichts. Die Hauptsache ist, dass Sie Lineale mit Zellen darauf zeichnen können. Sobald jemand etwas verkauft hat, übermalen Sie sofort die entsprechende Zelle. Dann haben sowohl Sie als auch Ihre Verkäufer offensichtliche und visuelle Ergebnisse der Arbeit. Angenommen, Sasha hat heute bei 3 Tausend Rubel und Masha bei 5 Tausend Rubel verkauft. Außerdem ist ein solches Board ein sehr starker Motivator.

Natürlich sollten gute Ergebnisse gefördert werden. Der Titel "Verkäufer des Monats", ins Kino gehen, zusätzlicher freier Tag ... Das Anreizsystem muss nicht nur in Geld ausgedrückt werden. Finden Sie die Bedürfnisse Ihres Verkäufers heraus und erstellen Sie auf dieser Grundlage ein Motivationsprogramm. Das Wichtigste ist, dass gute Verkäufe wie zufällige Entdeckungen sind - nur von gut ausgebildeten Personen.

Das erste Geheimnis im Business-Programm der Ausstellung „Obuv. Die Welt des Leders “, teilte der Direktor der Agentur Mokselle Sergei Kapustin mit, war fast ein Geheimnis ...
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