Verkaufstechnik ohne Rabatte

Wenn der Käufer, der die Schwelle des Geschäfts kaum überschritten hat, an Rabatten interessiert ist, sollte dies für den Verkäufer nur eines bedeuten: Der Kunde ist aus einem bestimmten Grund dazu gekommen und kann zum Kauf gebracht werden, auch wenn es keine Rabatte im Geschäft gibt. Die bekannte Vermarkterin und Vertriebsspezialistin Marina Prokina spricht darüber.

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Was tun, wenn der Käufer an der Tür nach Preisnachlässen fragt?

Käufer warten auf Rabatte, und das ist normal, weil Verkäufer sie an regelmäßige Aktionen und Verkäufe gewöhnt haben. 95% der Verbraucher antworten auf Rabattnachrichten, sodass ein Rabatt eine gute Möglichkeit sein kann, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf sich zu ziehen. Gleichzeitig müssen wir jedoch bedenken, dass der Rabatt bei weitem nicht bei allen von Bedeutung ist und möglicherweise zu einem Kauf führt. Meistens ist eine Frage wie „Haben Sie Rabatte?“ Einfach eine Möglichkeit, ein Gespräch mit dem Verkäufer zu beginnen und sich Zeit zu nehmen, um sich umzuschauen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, diesen Satz nicht als eine spezifische Anforderung des Käufers zu verstehen und aktiv mit ihm zusammenzuarbeiten, auch wenn es derzeit keine Rabatte gibt. Der Geschäftsleiter muss sicherstellen, dass die Verkäufer unabhängig vom Vorhandensein oder Fehlen eines Verkaufs ausreichend motiviert und für einen solchen aktiven Verkauf geschult sind.

Obwohl es natürlich nicht jedem Laden schaden würde, dauerhafte Rabatte zu haben - es ist nicht so wichtig, welche -, seien es Rabatte auf Accessoires, die letzte Größe oder das zweite Paar. Rabatte helfen, den Verkauf zu verwalten, das Sortiment abgestandener Waren zu beseitigen, die Kundenbindung zu stärken und die Arbeit des Verkäufers etwas zu erleichtern. Schließlich ist es eine Sache, die Frage eines bestimmten Kunden mit dem Satz "Leider haben wir jetzt keine Rabatte" zu beantworten, und eine andere Sache ist zu sagen: "Ja, natürlich haben wir Rabatte." Und was genau interessiert dich? “ Die Hauptsache ist nicht zu erklären, was genau das Sonderangebot gültig ist, wenn der Käufer keine klärenden Fragen stellt. Denken Sie daran, dass für den Käufer die Frage nach Rabatten nur eine Entschuldigung ist, um sicherzustellen, dass er nicht vergeblich reinkam. Sie können es ihm auf andere Weise beweisen, und der Erfolg der Verurteilung hängt von der kompetenten Arbeit des Verkäufers ab.

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Wie kann man den Käufer überzeugen, ohne auf Rabatte zurückzugreifen?

Wenn der Käufer in den Laden gegangen ist, bedeutet dies, dass er ein bestimmtes Interesse hat, Motiv. Und dieses Motiv ist kaum mit einem niedrigen Preis verbunden, sonst würde man zu Hause sitzen und auf einen Verkauf warten und nicht einkaufen gehen. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, festzustellen, welches Motiv einem bestimmten Käufer eigen ist, und seine Kommunikation auf der Grundlage des identifizierten Motivs aufzubauen. Sie können jeden überzeugen: Sie müssen nur wissen, wie. Nach dem von dem Franzosen J.F. Krolar, es gibt nur sechs motivierende Menschen oder Werte, die Menschen leiten. Und das Sparmotiv ist keineswegs das am weitesten verbreitete, und Menschen, die Sparen schätzen, unterliegen entgegen der landläufigen Meinung nicht der Magie von Rabatten: Selbst wenn sie ein günstiges Angebot kennen, werden sie weiterhin nach einem ähnlichen Produkt zu einem noch günstigeren Preis suchen. Kunden, für die Rabatte mindestens einen gewissen Wert haben, orientieren sich tatsächlich am „Convenience“ -Motiv. Sie möchten, dass das Produkt nützlich ist und der Kaufprozess selbst schnell und klar verläuft. Ein Rabatt von sogar 2% kann sie davon überzeugen, dass sie ein gutes Angebot haben, das nicht abgelehnt werden sollte. Für Menschen mit dem vorherrschenden Motiv „Sicherheit“ ist es wichtig, dass das Produkt zuverlässig ist und der Verkäufer eine Garantie dafür gibt. Wenn Ihr Geschäft eine erweiterte Garantie für Schuhe bietet, benachrichtigen Sie den Kunden so bald wie möglich. Es besteht eine gute Chance, dass Sie mit einem Sicherheitskenner konfrontiert werden, den ein solches Argument beeindrucken kann. Wenn der Besucher ein ausgeprägtes Motiv "Zuneigung" hat, dann benötigt eine solche Person sorgfältigen Service und besondere Aufmerksamkeit des Verkäufers. Er möchte emotional in den Kaufprozess einbezogen werden und ist bereit, für etwas zu bezahlen, das es ihm ermöglicht, seinen Alltag aufzuhellen. Menschen mit dem Motiv „Neuheit“ sollten von Phrasen überzeugt werden, die die Neuheit der Marke, der Technologie, des Schuhdesigns und der Menschen mit dem Motiv „Prestige“ betonen - Argumente, die für die Exklusivität des Produkts und die Einzigartigkeit seiner Eigenschaften sprechen.

In der Kommunikation mit dem Käufer ist es wichtig, die Sicht auf das Produkt in Bezug auf ihre Werte aufzugeben und Schuhe unter Berücksichtigung der Werte des Käufers zu verkaufen. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Appell an die Bequemlichkeit von Schuhen beim Verkauf an jemanden, der vom Prestigemotiv geleitet wird, zu herausragenden Ergebnissen führt, sowie an eine Garantie für eine Person, die sich für die Neuheit des Produkts interessiert. Um zu verstehen, wer vor Ihnen steht, beobachten Sie den Käufer und hören Sie seinen Worten zu, wenn er darüber spricht, wonach er sucht.

Wenn der Käufer zögert

Die Arbeit mit Einwänden ist eine separate Phase des Verkaufs, die in einigen Absätzen nicht beschrieben werden kann. Daher würden wir hier nur auf die Fälle eingehen, in denen der Käufer sich für den Kauf der Ware entschieden hat, aber etwas im Sinne von „Ich warte auf Rabatte“ oder „Ich komme später wieder“ sagt. Dies ist häufig bei Stammkunden der Fall, die der Marke treu bleiben und den Zeitplan des Geschäfts genau kennen. Sie sind jedoch vor einem fehlgeschlagenen Kauf nicht sicher, da die gewünschte Größe oder das gewünschte Modell zur Neige gehen können. Der Verkäufer kann den Käufer daran erinnern oder besser sehen, wie viele Größen verfügbar sind. Es kommt vor, dass der Käufer die Schuhe mag, aber der Preis ist wirklich hoch. In diesem Fall sollte der Verkäufer versuchen herauszufinden, ob der Käufer ein großes Interesse daran hat, dieses Modell zu kaufen, oder ob der Kunde glaubt, dass er einen Ersatz wählen kann. Wenn der Käufer mehrere andere Optionen zur Auswahl hat, kann er davon überzeugt sein, dass er die Schuhe mochte - die einzigen. Eine andere Möglichkeit, einen Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen, besteht darin, ihm anzubieten, die Schachtel für eine halbe Stunde beiseite zu legen. Darüber hinaus wird sich jeder Käufer darüber freuen, dass er eine Entscheidung getroffen hat, und wird sich dankbar um den Verkäufer kümmern.

Marina Prokina - Direktor der Starget-Beratungsagentur, Business Trainer und Business Consultant, Dozent an der MIRBIS Business School. Der Autor von vier Büchern, darunter "Management des Produktmix des Unternehmens."