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Die Angst zu verlieren ist stärker als der Wunsch zu empfangen. Personalmotivation als zentrale Ressource für das Vertriebsmanagement
14.05.2019 4437

Die Angst zu verlieren ist stärker als der Wunsch zu empfangen. Personalmotivation als zentrale Ressource für das Vertriebsmanagement

Wer bestimmt wirklich die Umsatzobergrenze für das Einzelhandelsgeschäft? Inhaber, Manager oder Verkäufer? Was ist eine finanzielle „Komfortzone“ und warum hängt das Gewinnwachstum des Unternehmens davon ab? Wann wird ein Einzelhandelsunternehmer zur „Geisel“ in der Komfortzone seiner Untergebenen? Wozu dienen die Umsetzungskorridore für den Verkaufsplan? Die Fragen werden vom Experten für die Steigerung des Absatzes von Schuhen und Accessoires Evgeny Danchev beantwortet.
Evgeny Danchev Evgeny Danchev - Director of WConsulting, Coach, Einzelhandelsberater.

Wer bestimmt wirklich das Einkommen Ihres Unternehmens? Inhaber, Top Manager, Verkaufsberater? Logischerweise können wir davon ausgehen, dass der Eigentümer höchstwahrscheinlich derjenige ist, der die finanziellen Ziele des Unternehmens und die Strategie für deren Erreichung festlegt. In der Praxis geschieht dies erst, wenn sich das Unternehmen im Anfangsstadium seiner Entwicklung befindet: Wenn das Unternehmen seine ersten Schritte unternimmt, wird der Eigentümer aktiv in alle Geschäftsprozesse einbezogen, sodass die Finanzindikatoren ausgehend von seiner Begeisterung und Aktivität zu wachsen beginnen. Aber nach einer Weile, wenn das Unternehmen ein bestimmtes finanzielles Wohlstandsniveau erreicht, das für den Eigentümer angenehm ist, beginnt er allmählich, an die Mitarbeiter zu delegieren, was delegiert werden kann, und ist nicht mehr so ​​aktiv an allen Geschäftsprozessen beteiligt.

Jede Person (und der Eigentümer ist keine Ausnahme) strebt nach einer bestimmten finanziellen Komfortzone, und wenn diese auftritt, beginnt die Arbeitseffizienz allmählich abzunehmen. Aus diesem Grund werden Geschäftsinhaber ab einem bestimmten Stadium der Unternehmensentwicklung zu "Geiseln" der Komfortzone ihrer Untergebenen, deren Kette klar erkennbar ist: Top-Manager - Linienmanager - Verkaufsberater. Und da die Verkaufsberater direkter mit dem Kunden kommunizieren, den das Unternehmen „versorgt“, werden sie das Einkommen des Geschäftsinhabers begrenzen und seine „Obergrenze“ festlegen.

Von der Zone des Unbehagens zur Zone der Euphorie

Jeder Mitarbeiter hat Erwartungen an die Höhe des Monatslohns, einen bestimmten Korridor, in dem er bequem leben und seine Bedürfnisse befriedigen kann. Es ist klar, dass Verkäufer weniger haben, Top-Manager mehr, aber das Wesentliche ist dasselbe - der Wunsch, jeden Monat konsequent mindestens einen bestimmten Betrag zu verdienen. Wenn die Höhe der Löhne viel niedriger ist, fällt der Arbeitnehmer in die Zone des "Unbehagens", wenn viel mehr, fällt er in die Zone der "Euphorie". Wie diese Zonen auf den Arbeitsergebnissen des nächsten Monats erscheinen, können Sie dem folgenden Beispiel entnehmen:

  1. Der Verkäufer erhält 100% des gewünschten Gehalts - läuft auf 70-90%.

  2. Der Verkäufer erhält 120% des gewünschten Gehalts - läuft auf 50-70%.

  3. Der Verkäufer erhält 90% des gewünschten Gehalts - läuft auf 100-110%.

  4. Der Verkäufer erhält 80% des gewünschten Gehalts - läuft auf 110-120%.

Das obige Beispiel zeigt, dass unsere Erwartungen in Bezug auf Löhne und das Geld, das wir tatsächlich erhalten, die Leistung stark beeinflussen. Hier ist eine gewisse Nichtlinearität der Entwicklung von Ereignissen zu erkennen. Das lineare Denken des Managers legt den Schluss nahe, dass dies für ihn logisch erscheint, je mehr „meine Verkäufer verdienen, desto mehr werden sie durch das Ergebnis motiviert“. Deshalb sind die Motivationsschemata „Gehalt +% vom Umsatz“, die in die Logik des linearen Denkens passen, nach wie vor so beliebt. Der Clou dieses Motivationssystems ist jedoch, dass es die „Komfortzone“ der Mitarbeiter nicht berücksichtigt. Und früher oder später hört der Verkauf von Schuhen und Accessoires einfach auf und wächst nicht, da die Verkaufsberater nicht an ihrem weiteren Wachstum interessiert sind. Vielmehr möchten sie vielleicht, sind aber nicht bereit, mehr dafür zu tun. Um mehr Schuhe und Accessoires zu verkaufen, müssen Sie sich häufiger an die Kunden wenden, verwandte Produkte anbieten und mit Einlegesohlen arbeiten, die das Fehlen der richtigen Schuhgröße ausgleichen Aber wenn der Verkäufer bereits stabil verdient und genug zum Leben hat, sinkt seine Motivation für Umsatzwachstum.

Nichtlineares Motivationssystem

Offensichtlich funktioniert ein nicht lineares Motivationssystem im Geschäftsleben. Es stellt sich heraus, dass das Unternehmen und die Mitarbeiter nach Erreichen eines bestimmten Niveaus ihre finanziellen Ziele ständig so anpassen müssen, dass die Leistung der Mitarbeiter nahe an 100% bleibt. Dies wirft die Frage auf, wie dies zu tun ist.

Es ist notwendig, zu einem anderen Motivationssystem zu wechseln, das Key Performance Indicators (KPI) enthält:

  1. Festflansch.

  2. Legen Sie einen monatlichen Verkaufsplan für das Geschäft fest und zahlen Sie je nach Implementierung einen Bonus an Verkäufer und Manager.

  3. Legen Sie für jeden Mitarbeiter einen monatlichen Verkaufsplan fest und zahlen Sie je nach Implementierung einen Bonus an die Verkäufer.

Die Summe aller persönlichen Verkaufspläne jedes Verkäufers entspricht dem Verkaufsplan für das Geschäft. Der Bonus für die Erfüllung eines persönlichen Plans sollte höher sein als der Bonus für die Erfüllung des Verkaufsplans eines Geschäfts. Der Hauptunterschied zwischen diesem Motivationssystem besteht darin, dass der Bonusbetrag (Prozentsatz der persönlichen Verkäufe oder Prozentsatz der Verkäufe des gesamten Geschäfts) in Abhängigkeit vom Prozentsatz der Fertigstellung des Verkaufsplans gezahlt wird.

Es müssen mehrere Korridore angegeben werden, in denen das Unternehmen die Ergebnisse des Verkaufsplans auswertet. In der folgenden Tabelle sind links beispielsweise die Prozentsätze aufgeführt, die den Verkäufern bei der Erfüllung des persönlichen Verkaufsplans gezahlt werden, rechts diejenigen, die ihnen bei der Erfüllung des Verkaufsplans des Geschäfts zustehen.

Prozentsatz des persönlichen Verkaufsplans des Verkäufers

Prozentsatz der persönlichen Verkäufe (Bonus)

Prozentsatz der Fertigstellung des Verkaufsplans eines Geschäfts

Prozentsatz der Filialverkäufe (Bonus)

Менее 79%

1%

Менее 79%

0,04%

80-89%

1,2%

80-89%

0,06%

90-99%

1,5%

90-99%

0,08%

100-109%

1,8%

100-109%

0,1%

110-119%

2,1%

110-119%

1,2%

Mehr 120%

2,3%

Mehr 120%

1,3%

Mit einem Verkaufsplan für ein Geschäft von 2 Rubel und vier Verkäufern für jeden von ihnen beläuft sich ein persönlicher Verkaufsplan auf 500 Rubel. Um dieses Schema zu implementieren, müssen Sie jeden Monat einen Verkaufsplan erstellen und unter den Verkäufern verteilen. Verkäufer können unterschiedliche Verkaufszahlen haben - jemand wird den Plan von 000 Rubel leicht erfüllen und jemand wird ihn sogar übertreffen. Und einige Verkäufer werden dieses Verkaufsziel niemals erreichen können, und was tun mit ihnen?

Die Antwort auf diese Frage verbirgt die internen Ressourcen des Unternehmens, um den Umsatz zu steigern und zu verwalten. Wenn ein Verkäufer Waren für 625 Rubel verkaufen kann, warum kann dann kein anderer? Auf diese Frage gibt es nur zwei Antworten:

  1. Will nicht.

  2. Weiß nicht wie.

Wenn er nicht will, ist er ein Kandidat für die "Vertreibung". Warum brauchen Sie einen Verkäufer im Unternehmen, der mit geringen Verkaufsmengen zufrieden ist? Er befindet sich also in der „Komfortzone“. Solche Verkäufer arbeiten nicht so sehr für Geld, sondern für Kommunikation, um sich und andere zu zeigen, um sich von der Hausarbeit abzulenken ... Sie können und sollten versuchen, einen solchen Mitarbeiter mit Hilfe von Verkaufsplänen und vorbeugenden Gesprächen zu motivieren, aber dies hilft in der Regel nicht . Entweder verlässt ein solcher Mitarbeiter einige Monate nach dem Übergang zu einem neuen Motivationssystem das Unternehmen oder er wird aufgefordert, eine Stelle zu räumen, weil der Verkaufsplan ständig und in erheblichem Maße nicht eingehalten wird.

Wenn der Verkäufer nicht weiß wie, dann "beugen Sie sich nicht über den Kopf." Müssen es lernen. Zu diesem Zweck gibt es spezielle Schulungen, Verkaufsstandards, die im Unternehmen vorhanden sein sollten. Wenn Ihr Unternehmen mindestens einmal im Jahr die Fähigkeiten des Verkaufspersonals nicht verbessert, ist es nicht berechtigt, mit einer Umsatzsteigerung zu rechnen. Wenn Sie beginnen, Wachstum zu planen und Ihre Verkaufspläne schrittweise zu erweitern, müssen Sie dem Unternehmen lediglich neue Ressourcen in Form von Fähigkeiten zur Verfügung stellen, die natürlich von motivierten Verkäufern gewünscht und genutzt werden.

Ihre Aufgabe ist es, entweder die "schwachen" Verkäufer auf das Niveau der "starken" zu bringen oder neue einzustellen, die bereit sind, nach dem neuen Schema zu arbeiten. Und nur dann haben Sie das Recht, sich darauf zu verlassen, dass Sie die Umsatzobergrenze „durchbrechen“, die Sie möglicherweise jetzt in Ihrem Wachstum einschränkt.

Wozu dienen die Umsetzungskorridore für den Verkaufsplan?

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der am 25-Tag des Monats bereits eine erhebliche Verzögerung vorliegt. Und das Erfüllen des Verkaufsplans für 100% ist für die verbleibenden 5-6-Tage fast unmöglich. Bei aktuellem Umsatz wird die Planausführungsprognose 86% betragen. Um den Umsatz in 90% auf einem vernünftigen Niveau zu halten und einen Bonus zu erhalten, müssen Sie lediglich einen weiteren 4% auf 86% erhöhen. Machen Sie in fünf Tagen 4% zu 90% oder 14% zu 100% - ich denke, der Unterschied liegt auf der Hand. Im ersten Fall sind die Verkäufer immer noch motiviert, im zweiten Fall ist ihr Glaube bereits verloren.

Die gleiche Situation kann bei Überschreitung des Plans auftreten. Wenn die Indikatoren für die Prognose zur Erfüllung des Plans 106% sind, können Sie die Verkäufer jederzeit zur 110% -Leiste motivieren. Bitten Sie sie, die gleichen 4% hinzuzufügen, und Sie erhalten einen erhöhten Bonus.

Wie ist die Vertriebsplanung aufgebaut?

Bis zum 27-28-Tag muss das Unternehmen jeden Monat einen Verkaufsplan für den nächsten Monat unter Berücksichtigung des Saisonalitätsfaktors erstellen. Da es im Schuhgeschäft von Februar bis März Perioden mit geringer Kaufaktivität gibt, ist der Verkaufsplan in diesem Zeitraum niedriger als in den Monaten April bis Mai, in denen der Höhepunkt der Kaufaktivität zu beobachten ist. Der Verkaufsplan für den nächsten Monat wird unter Berücksichtigung der Verkaufsergebnisse für die letzten 2-Jahre sowie der Prognose der Verkaufsergebnisse für den aktuellen Monat erstellt.

Warum brauche ich einen Ladenverkaufsplan, wenn jeder Verkäufer einen persönlichen Plan hat? Tatsache ist, dass, wenn ein Verkäufer seinen persönlichen Verkaufsplan bereits in den letzten Tagen des Monats abgeschlossen hat, seine Motivation für zusätzliche Verkäufe zu sinken beginnt. Und wenn es einen oder zwei Verkäufer gibt, die hinter dem persönlichen Verkaufsplan stehen, dann ist der allgemeine Plan für das Geschäft möglicherweise auch mit einer Verzögerung verbunden. Der Manager ist für die Umsetzung des Gesamtverkaufsplans viel wichtiger als einzelne Pläne.

Wenn die geplante Leistung des Geschäfts nicht erreicht wird, erhalten alle Verkäufer einen geringeren Bonus. Daher wird der Verkäufer, der seinen Verkaufsplan abgeschlossen hat, versuchen, diesen noch weiter zu übertreffen. Dabei wird nicht so sehr ein persönlicher Bonus, sondern ein Bonus auf den Verkauf des gesamten Geschäfts betrachtet. Psychologen deckten diesen Effekt auf, als sie Folgendes feststellten: Es besteht eine gewisse Korrelation zwischen dem Wunsch zu gewinnen und der Angst vor dem Verlieren. 2,5 times Menschen sind eher motiviert, Verluste zu vermeiden, als etwas zu gewinnen. In einem nicht linearen Motivationssystem wird der Verkäufer mehr motiviert, wenn der Verlust von Prämien für die Nichterfüllung des Gesamtverkaufsplans des Geschäfts vermieden wird, als wenn die Prämien für die Übererfüllung des persönlichen Verkaufsplans erhöht werden.

Zusammenfassend möchte ich betonen, dass die Änderung des Motivationssystems sowohl für Mitarbeiter als auch für Führungskräfte ein sehr schmerzhafter Prozess ist. Der Übergang zu einem neuen Motivationssystem ist immer mit einer Krise verbunden. Aber wir müssen uns daran erinnern, dass auf jede Krise oder Rezession ein neuer Aufstieg folgen muss. Die Frage ist nur, wie schnell dies geschehen wird. Sobald Sie selbst persönliche Verkaufspläne für Verkäufer erstellen, können Sie die Verkaufsleitung übernehmen. Sie sind nicht mehr auf die „Komfortzone“ einzelner Mitarbeiter angewiesen, für die Arbeit eine Möglichkeit ist, ihre persönlichen Werte zu verwirklichen. Dies hängt sehr stark von Ihren spezifischen Plänen zur Umsatzsteigerung ab.

Dieser Artikel wurde in der 149-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

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