Wir stellen die richtige Diagnose. 10 Wege, um die „Schmerzen“ Ihrer Kunden schnell zu erkennen

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie Ihr Angebot auf der Website eines Online-Shops oder auf Marktplätzen aus der Sicht des Käufers wahrgenommen wird? Wie genau und gut kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und die Ängste Ihrer Kunden? Die SR-Expertin für digitales Marketing und die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals für eine Marke, Tatyana Vasilyeva, beantwortet diese Fragen und gibt außerdem Empfehlungen, wie man typische Fehler in einer Produktkarte vermeidet, wie man auf Beschreibungen, Fotos und Videos verzichtet und wie man sie vermeidet verschwenderische Kosten bei der Gestaltung Ihres Produkts.

Tatyana Vasilyeva -

mehr als 10 Jahre in der Modebranche. Gründer der Agentur für die Förderung und Entwicklung von Bekleidungsmarken E-2, Gründer der Marke Tri Maruski, strategischer Ex-Modeproduzent beim ShopAndShow-TV-Kanal, Autor des Kurses „Creating a Selling USP; Identifizierung der Zielgruppe Ihrer Marke.

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Zielgruppe (TA) ist eine Gruppe von Menschen, die Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gewinnen möchten. Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie die Schwachstellen sowie die Bedürfnisse und Ängste Ihrer Zielgruppe verstehen.

Im Marketing besteht „Schmerz“ aus drei Komponenten:

• menschliche Bedürfnisse;
• Dringlichkeit, das Problem zu beheben;
• der Käufer hat Zweifel – zum Beispiel Angst vor Täuschung bei einer Transaktion in einem Online-Shop.

Wie erkennen Sie die Bedürfnisse und „Schmerzen“ Ihrer Zielgruppe?

Die Bedürfnisse der Zielgruppe können unterschiedlich sein, in der Regel hängen sie jedoch damit zusammen, was die Person von dem Produkt oder der Dienstleistung erwarten möchte. Wenn Sie beispielsweise Sportschuhe verkaufen, können die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe natürlich mit dem Wunsch verbunden sein, Sport zu treiben, gesund zu sein und in Form zu bleiben. Wenn Sie Schuhe mit hohen Absätzen verkaufen, dann hängen die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe möglicherweise mit dem Wunsch zusammen, schön und feminin auszusehen, was auch logisch ist.

Das Publikum verspürt „Schmerzen“, die mit dem Fehlen von Folgendem verbunden sind:

1) Bargeld,

2) Informationen über das Produkt und seine Vorteile;

3) gewünschte Ergebnisse durch die Verwendung des Produkts;

4) Unterstützung durch die Marke.

Um diese Schwachstellen zu überwinden, muss eine Marke benutzerfreundliche Lösungen anbieten, schnellen Support und eine schnelle Kommunikation mit den Kunden bieten und überzeugende Argumente für die Vorteile ihrer Produkte liefern. Kundenprobleme können in grundlegende, finanzielle und technische Probleme eingeteilt werden, und jede Ebene erfordert einen anderen Vertriebsansatz. Auf der ersten und zweiten Ebene ist es beispielsweise notwendig, Einwände aus dem Publikum zu beseitigen, indem die Fähigkeiten des Produkts oder der Dienstleistung korrekt demonstriert werden. Auf der technischen Ebene spielt die Reaktionsgeschwindigkeit der Marke eine große Rolle.

Um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe herauszufinden, müssen Sie eine Marktforschung durchführen und eine detaillierte Analyse durchführen. Studieren Sie Konkurrenten, führen Sie Umfragen durch, studieren Sie Foren und soziale Netzwerke, um zu verstehen, was Ihrer Zielgruppe wichtig ist, und finden Sie ihre Ängste heraus.

Ängste vor der Zielgruppe

Ängste vor Ihrer Zielgruppe können den Verkauf Ihres Produkts behindern. Um die Ängste Ihrer Zielgruppe zu verstehen, studieren Sie Kundenrezensionen auf der Website und achten Sie auf Kommentare in sozialen Netzwerken. Wenn Sie die Möglichkeit haben, führen Sie Interviews mit Vertretern Ihrer Zielgruppe.

Wie Sie die Bedürfnisse und Ängste Ihrer Zielgruppe nutzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Ängste Ihrer Zielgruppe verstehen, können Sie diese Informationen nutzen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verbessern und effektiver zu verkaufen.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihre Zielgruppe fit und gesund bleiben möchte, können Sie Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Boni hinzufügen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Das Verständnis der Bedürfnisse und Ängste Ihrer Zielgruppe ist ein Schlüsselfaktor für den erfolgreichen Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verbessern, Boni anzubieten und die Ängste Ihrer Zielgruppe zu lindern. Letztendlich wird Ihnen dies dabei helfen, mehr Kunden zu gewinnen und den Gewinn zu steigern.
Heutzutage verkaufen die meisten Unternehmen ihre Waren und Dienstleistungen online. Allerdings präsentieren nicht alle Geschäfte und Marktplätze ihre Angebote auf der Website im besten Licht. Um mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern, müssen Sie ein attraktives und benutzerfreundliches Website-Angebot erstellen, das die Bedürfnisse des Käufers widerspiegelt und dabei hilft, seine Ängste zu überwinden.

1. Fotos

Das erste, worauf der Käufer achtet, sind die Fotos des Produkts. Gute Fotos sollten klar und hell sein und das Produkt aus allen Blickwinkeln zeigen. Es ist wichtig, qualitativ hochwertige Fotos zu verwenden, damit der Käufer alle Details des Produkts sehen kann.

2. Video

Formate wie Videopräsentation, Produktrezension, Unboxing, Backstage-Aufnahmen vom Shooting steigern das Käuferinteresse am Produkt und machen es verständlicher und machen den Kauf sicherer. Ein gut gefilmtes Video reduziert die Zahl der Retouren beim Online-Kauf und erhöht das Vertrauen des Käufers in das Produkt.

3. Detaillierte Beschreibung

Eine detaillierte Beschreibung des Produkts muss alle notwendigen Merkmale enthalten, damit der Käufer eine fundierte Entscheidung treffen kann. Die Beschreibung sollte klar und leicht lesbar sein und auch Informationen zur Verwendung des Produkts enthalten. Vermeiden Sie lange komplexe Sätze und „Wasser“; die Beschreibung sollte möglichst realistisch sein, ein wahres Bild wiedergeben und sich nur auf ein bestimmtes Produkt beziehen.

4. Kundenrezensionen

Kundenbewertungen sind ein wichtiger Faktor bei der Auswahl eines Produkts. Positive Bewertungen können einen Käufer zum Kauf bewegen. Es ist auch wichtig, auf Bewertungen zu antworten, um zu zeigen, dass Ihnen Ihre Kunden am Herzen liegen. Ich habe in meinen Artikeln für SR in den Jahren 2022–2023 ausführlich über die Auswirkungen von Bewertungen und die Arbeit mit ihnen geschrieben.

Produktkarte

Die Produktkarte ist ein wichtiger Bestandteil des Online-Shops, der die Kaufentscheidung des Käufers beeinflussen kann. Schauen wir uns an, welche Fehler beim Erstellen einer Produktkarte gemacht werden können und wie man sie vermeidet.

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1. Verfälschte Informationen in der Produktbeschreibung

Auf der Produktkarte müssen alle Eigenschaften des Produkts, seine Eigenschaften und Vorteile angegeben sein. Bei der Beschreibung eines Produkts versucht der Verkäufer oft, so viele Schlüsselwörter wie möglich einzubeziehen und überfrachtet so entweder die Beschreibung, oder die resultierende Beschreibung entspricht nicht immer der Realität. Eine große Zahl von Retouren und Nichtrückkäufen von Waren kommt es genau dann, wenn der Käufer etwas erwartet, aber etwas ganz anderes erhalten hat, weil er sich das Produkt anhand der Beschreibung auf der Karte anders vorgestellt hat. Daher müssen Sie sich bei der Beschreibung an die goldene Mitte halten und Schlüsselwörter verwenden, die sich konkret auf das Produkt und seine tatsächlichen Eigenschaften beziehen. Wenn Sie weiße Peeptoe-Schuhe verkaufen, müssen Sie nicht alle Absätze in der Beschreibung angeben.

2. Vage, unscharfe Fotos 

Für das Hauptfoto werden oft ein modischer Rahmen, ungewöhnliche Posen und ungewöhnliche Blickwinkel gewählt, um sich von der Konkurrenz abzuheben, aber mit diesem Ansatz verliert der Verkäufer oft den Kunden. In der Regel möchte ein Käufer, der etwas Bestimmtes sucht, zum Beispiel hohe Stiefel aus schwarzem Leder, aus einer Vielzahl von Angeboten herausfinden, welches Modell zu seinem Wunsch passt, ohne jede Karte öffnen zu müssen. Daher ist es sinnvoll, dem Hauptfoto besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Produktfotos müssen klar sein und das Produkt so zeigen, dass es den spezifischen Bedürfnissen und Anforderungen des Käufers entspricht. Es ist unbedingt zu vermeiden, Fotos zu verwenden, die nicht das tatsächliche Erscheinungsbild des Produkts wiedergeben.

3. Kein Video

 Videos sind eine großartige Möglichkeit, ein Produkt und seine Funktionalität zu demonstrieren. Sie sollten sich nicht nur auf Fotos beschränken, wenn Sie Videoinhalte erstellen können, die sich verkaufen. Das Video hilft dem Käufer, besser zu verstehen, wie das Produkt verwendet wird und wie es funktioniert.

4. Unangemessene oder falsche Tags 

Tags helfen dem Käufer, das gewünschte Produkt in den Suchergebnissen zu finden. Passen die Tags jedoch nicht zum Produkt oder werden unpassende Tags verwendet, kann dies dazu führen, dass der Käufer das gewünschte Produkt nicht findet.

5. Grammatikfehler

 Fehler in der Produktbeschreibung können beim Käufer Misstrauen hervorrufen und ihn vom Kauf abhalten. Sie sollten Ihre Beschreibung sorgfältig auf Rechtschreib- und Zeichensetzungsfehler überprüfen, um sicherzustellen, dass der Text sauber und professionell aussieht.

Wenn Sie an der Erstellung einer Produktkarte oder eines Angebots für Kunden arbeiten, ist es wichtig zu verstehen, welche Probleme Ihre Zielgruppe hat. Dies wird Ihnen helfen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln, die Kundenprobleme löst und ihre Bedürfnisse befriedigt.

Schauen wir uns 10 Möglichkeiten an, wie Sie schnell die „Schmerzen“ Ihrer Zielgruppe finden und sie in Ihrem Angebot an Kunden widerspiegeln. Wenn Ihre Marke noch nicht über eine Tabelle verfügt, die Ihre Zielgruppe beschreibt, ist es an der Zeit, eine zu erstellen. Dies ist ein Dokument, auf das Sie bei Ihrer Arbeit häufig zurückgreifen werden.

1. Erkunden Sie Foren und soziale Netzwerke.

Foren und soziale Netzwerke sind eine hervorragende Informationsquelle darüber, was Ihre Zielgruppe beunruhigt. Studieren Sie Diskussionen zu Themen, die mit Ihrer Nische zu tun haben, und achten Sie darauf, welche Themen häufig diskutiert werden. Schreiben Sie selbst alle Probleme auf, die Ihre potenziellen Käufer beschäftigen.

2. Führen Sie eine Umfrage durch.

Umfragen sind eine weitere Möglichkeit, mehr über die „Krankheiten“ Ihrer Zielgruppe herauszufinden. Erstellen Sie einen Fragebogen und fragen Sie, was Ihre Kunden in ihrem Leben verbessern möchten, welche Probleme sie bei der Auswahl von Schuhen haben usw. Der beste Weg, eine Umfrage durchzuführen, besteht darin, sie auf einen Telegram-Kanal oder ein soziales Netzwerk hochzuladen oder sie mithilfe eines Bots zu versenden.

3. Studieren Sie Ihre Konkurrenten.

Studieren Sie die Websites und alle Websites der Wettbewerber und achten Sie darauf, welche Probleme sie lösen. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, welche Schwachstellen ihre und Ihre Zielgruppen möglicherweise gemeinsam haben.

4. Führen Sie ein Interview durch.

Führen Sie Interviews mit Vertretern Ihrer Zielgruppe, um deren Bedürfnisse und Probleme herauszufinden. Dies wird Ihnen helfen, die Sichtweise der Menschen, die bei Ihnen kaufen, besser zu verstehen und ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln, die ihren Erwartungen am besten entspricht.

5. Studieren Sie Kundenbewertungen.

Überprüfen Sie Kundenbewertungen auf den Websites von Mitbewerbern oder auf Ihrer eigenen Website. Sie können Ihnen eine gute Vorstellung davon geben, welche Probleme Ihre Kunden haben und was ihnen an den von ihnen genutzten Produkten oder Dienstleistungen nicht gefällt.

6. Analysieren Sie Suchanfragen.

Studieren Sie die Suchanfragen, die Ihre Zielgruppe verwendet. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, welche Probleme und Bedürfnisse Ihre Kunden haben. Sie können eine detaillierte Analyse von Suchanfragen in den Suchmaschinen Yandex, Google, in der Suchleiste des Marktplatzes selbst oder anhand von Tags in sozialen Netzwerken durchführen.

7. Analyseberichte studieren.

Lesen Sie die Analyseberichte Ihrer Website sorgfältig durch. Dies hilft Ihnen zu verstehen, welche Seiten am beliebtesten sind und auf welche Probleme Ihre Kunden häufig stoßen.

8. Überprüfen Sie die Verkaufsberichte.

Studieren Sie Verkaufsberichte, um zu verstehen, welche Produkte oder Dienstleistungen bei Ihrer Zielgruppe am beliebtesten sind. Dies wird Ihnen helfen, ein effektiveres Angebot für Ihre Kunden zu erstellen.

9. Überprüfen Sie die Retourenberichte.

Sehen Sie sich Retourenberichte an, um zu verstehen, warum Ihre Kunden Produkte oder Dienstleistungen zurücksenden. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verbessern und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfüllen.

10. Nutzen Sie Analysetools.

Verwenden Sie Analysetools wie Google Analytics, um das Nutzerverhalten auf Ihrer Website zu untersuchen. Dies hilft Ihnen zu verstehen, welche Seiten am beliebtesten sind und welche Probleme Ihre Kunden haben.

Um alles zusammenzufassen, was im Artikel gesagt wurde, möchte ich es noch einmal wiederholen: Um ein effektives Angebot für Kunden zu erstellen, muss man ihre Bedürfnisse und Probleme sehr gut kennen und verstehen. Verwenden Sie eine der oben genannten Methoden (kann kombiniert werden), um schnell die „Schmerzen“ Ihrer Zielgruppe zu erfassen und sie in Ihrem Angebot an Kunden widerzuspiegeln. Dies wird Ihnen dabei helfen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln, die ihre Probleme am besten löst und ihre Bedürfnisse befriedigt.