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Verkaufssyndrom
31.08.2011 7767

Verkaufssyndrom

Ein Verkauf ist eine großartige Gelegenheit für Geschäfte, Kosten zu senken, illiquide Vermögenswerte loszuwerden und ihr Sortiment zu erneuern, während sie gleichzeitig ihre Kundenbasis erweitern. Daher setzen große Akteure des Einzelhandels dieses Tool heute sehr aktiv ein. Einige Nuancen der korrekten Organisation des Verkaufs, die von Vyacheslav Shchepkin, PhD in Psychology, Senior Trainer der Relations Centers Corporation, geteilt wurden, bleiben jedoch außerhalb der Klammern.

SR64_Chelov-faktor_sale_2.jpg- Was ist ein "Verkaufssyndrom"? Woher kommen seine Wurzeln?

"Mein Freund hat einmal gesagt:" Ein Verkauf ist eine Aktion, mit der Sie auf jeden Fall etwas Unnötiges mitbringen. " Und in vielerlei Hinsicht hat sie recht. Beachten Sie jedoch den Unterschied zwischen den Begriffen „Verkauf“ und „Rabatte“. Die erste in den meisten Ländern der Welt betrifft die saisonale Neubewertung von Waren (Januar-Februar, Juli-August). Rabatte sind einmalige Aktionen in einem separaten Geschäft, um sich an Stammkunden zu erinnern und neue Kunden zu gewinnen. Sowohl Rabatte als auch Verkäufe sind eine übliche Geschäftstechnik, um den Umsatz zu steigern. Die Illusion, dass der Einzelhandel den Kunden trifft, ist jedoch so stark, dass viele Menschen letztendlich ein „Verkaufssyndrom“ haben - die Jagd nach einem wirtschaftlichen, rentablen und nur in seltenen Fällen wirklich begehrten Kauf.

Der Begriff "Verkaufssyndrom" wurde vor relativ kurzer Zeit von westlichen Psychologen erfolgreich gewählt, um sich auf ein Phänomen zu beziehen, das seit vielen Jahren bekannt ist. In der Konsumgesellschaft wird der sogenannte „Lebensstandard“ der Mittelschicht seit Jahrzehnten durch Werbung gepflegt und gepflegt. Eine dieser allgemeinen Regeln weist den Verbraucher an, den neuesten Marktgegebenheiten zu folgen und das zu haben, was jeder hat. Um einen Käufer für das Geschäft zu begeistern, haben sich Vermarkter viele Möglichkeiten ausgedacht - von zinslosen Darlehen bis hin zu einer vollständigen Preissenkung für alles und jeden. Die Ursprünge des Verkaufssyndroms liegen in der elementaren Gier. Wer wird es ablehnen, etwas Wertvolles zu einem niedrigen Preis zu kaufen, auch wenn die Bedingungen der Aktion den Kauf mehrerer Einheiten auf einmal bedeuten und dennoch ein Geschenk oder einen Bargeldbonus erhalten? Die Sparsamkeit und die Ersparnisse vieler verschwinden irgendwo, sobald sie von einem Rabatt hören oder statt eines vier- oder dreistelligen Preises einen anderen sehen, wenn auch einen Rubel weniger ...

- Was ist in diesem Fall die Attraktivität von Rabatten und Verkäufen für Menschen und in der Regel nicht für Arme?

- Jeder Mensch wird von Lustreizen getrieben. Sie sind unserer Natur inhärent und nicht von materiellem Reichtum abhängig. Dies ist Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Zustimmung, Ordnung, Wirtschaft, Ehre, Kommunikation, Familie, Status, Rache, Liebe, Frieden.

Der primäre Grundimpuls für den Kauf wird durch verschiedene Anreize erzeugt: Neugier (was? Wo? Wie viel?), Sparen (Profit, Sparsamkeit), Kommunikation, das Streben nach dem Ideal und Familie (zu denen normalerweise Einkäufe gebracht werden). Nicht weniger wichtig sind die Anreize, die sich durch Warengeldwechsel manifestieren: Aufrechterhaltung einer Routine, Nachweis der Unabhängigkeit im Umgang mit Geld, Einholung der Zustimmung (von sich selbst und anderen), erneuter Beitrag zur Familie und Zufriedenheit (vorübergehende Euphorie) durch Akquisitionen. Nachdem eine Person, wie es ihm scheint, angemessene und rentable Ausgaben getätigt und die Einkaufsreise abgeschlossen hat, gewinnt sie für eine Weile Frieden.

Das direkte oder indirekte Einkaufen spiegelt andere Anreize wider - Macht und Position in der Gesellschaft - und kann auch dazu dienen, Konten mit anderen Menschen zu schließen (Rache). Es stellt sich heraus, dass die Teilnahme am Verkauf und am Bieten mehr als die Hälfte unserer lebenswichtigen Bedürfnisse befriedigt. Deshalb macht dieses "Spiel" so süchtig. Es betrifft die meisten Menschen, und sie sind bereitwillig auf Verkaufsschilder gestoßen, obwohl sie erkennen, dass die Dinge sie selbst nicht glücklich machen werden.

- Wer wird das häufigste Opfer dieses Syndroms?

- In einem Extremfall - Menschen mit geringem Selbstwertgefühl oder sehr impulsiven, unausgeglichenen, leichtgläubigen Menschen. Übrigens ist es für Menschen, die sich nicht sicher sind, schwieriger, aus dem Verkauf auszusteigen, da sie durch die Teilnahme am Prozess hypnotisiert und in ihren Bann gezogen werden.

Am anderen Ende des Konsumentenrummels spielen diejenigen, die das Einkaufen zu einem vertrauten Zeitvertreib gemacht haben und sich mit seinen Feinheiten auskennen: Marktbedingungen, Nachfrage, Preisgestaltung. Oft schaffen sie es in den ersten Stunden des Verkaufs, einen willkommenen Einkauf zu einem erschwinglichen Preis zu tätigen, und dies inspiriert sie, neues Geld auszugeben. Solche "Sucher" werden durch Geschichten von beispielsweise Sharon Stone ermutigt, die bei einer Präsentation in einem Kleid auftraten, das sie bei einem Verkauf für zwanzig Dollar gekauft hatte. Höchstwahrscheinlich teilte sie einer Reporterin "im Vertrauen" mit, in welchen der Mega-Einkaufszentren - Paläste und Tempel für Amerikas Käufer - sie ihre Toilette für symbolisches Geld wählte. Und dies ist nur eine versteckte Werbung, für die erhebliche Gebühren bezahlt werden.

Auch Menschen mit bescheidenem Einkommen sind vom Verkaufssyndrom betroffen. Für die ältere Generation bedeutet es, ein Produkt zu einem niedrigeren Preis zu kaufen, als es ist, eine gewisse moralische Befriedigung zu erhalten. Richtig, oft zahlen solche Käufer, ohne die scheinbar unnötigen Waren zu sehen.

Somit sind alle Segmente der Gesellschaft, unabhängig von ihrer Zahlungsfähigkeit, in unterschiedlichem Maße vom Verkaufssyndrom betroffen. Große Einzelhandelsketten gehen heute davon aus, dass das Scheitern eines modernen Menschen in hohem Maße mit Geldverlusten und der Erfolg mit Gewinnen verbunden ist. Und in diesem, und in einem anderen Fall zur Selbstbestätigung, kann eine Person in den Laden gehen und sich bedeutsam fühlen und etwas gewinnen.

SR64_Chelov-faktor_sale_3.jpg- Welche Newsfeeds über den Verkauf funktionieren am besten: explizit oder versteckt?

- Stimmen Sie zu, ein Verkauf in einem großen Kaufhaus oder einer Einzelhandelskette ist eine Sache, und in einer Boutique ist das völlig anders. Dieselben Neuigkeiten über Rabatte und günstige Preise wirken sich auf unterschiedliche Weise auf unterschiedliche Zielgruppen aus. Natürlich berücksichtigt ein reicher Käufer auch Geld, aber am Ende spart er nicht so viel, als dass er eine Bestätigung seines Rechtes auf einen Rabatt erhält. Immerhin hat er sich bereits für ein Geschäft mit einem bestimmten Preisniveau entschieden, das seinen Einkaufsmöglichkeiten und Schadensansprüchen entspricht. Inhaber von Rabattkarten wissen heute ohne Vorwarnung, dass sie in der Verkaufssaison Anspruch auf bestimmte Prämien oder Geschenke haben. Für das „Aufheizen“ der Massennachfrage eignen sich jedoch punktierte (Termine, Orte, Prozentsätze von Rabatten) Werbung in den Medien, im öffentlichen Verkehr sowie Erweiterungen, Schilder bzw. dekorierte Fenster und Innenräume.

- Es gibt eine Frage zum Verhalten des Verkäufers während des Verkaufs. Worauf sollte er die Besucher des Ladens aufmerksam machen: erhöht oder moderat?

- Verkaufen wird eher als intimer Prozess angesehen. Die beste Option ist daher ein vertrauliches Einzelgespräch mit einem Kunden. Wenn Sie sehen, dass der Käufer keine Kommunikation sucht, sondern sich auf sich selbst konzentriert, ist es ausreichend, ihn zu begrüßen und unauffällig über Rabatte zu informieren, um eine Entschuldigung für die weitere Kommunikation zu schaffen. Wenn ein Dialog zustande kommt, sollten Sie, anstatt die Schuhe zu loben, auf einige Details des Modells oder seiner Funktion achten und wissen, welche der Käufer in Zukunft „aufblitzen“ kann, um über den Kauf zu sprechen. Es lohnt sich, eine Überzeugung zu haben und die Höflichkeit zu nutzen, weil ein Qualitätsprodukt keine Bestätigung seines Elitismus erfordert. Bewundern Sie irgendwann einfach die Wahl des Kunden und stimmen Sie mit den Worten aufrichtig zu: "Vielleicht haben Sie das gewählt, was wirklich zu Ihnen passt."

- In welcher Farbpalette lohnt es sich, Vitrinen und Verkaufsschilder zu gestalten?

- In der Regel ist es besser, die Fenster des Vorverkaufs in den Farben des Urlaubs anzuzeigen. Der Käufer ist daran gewöhnt, er erregt sein Interesse und muntert auf. Bei den traditionellen Saisonverkäufen lohnt es sich, auf die für die Augen angenehmsten Goldgelb-, Sonnenorangetöne oder die für die Wahrnehmung am angenehmsten grünlich-hellgrünen und beige Farben zurückzugreifen. Unter russischen klimatischen Bedingungen, insbesondere im Winter, eignen sich warme Farben und Halbtöne besser für die Fensterdekoration. Schwarz mit all seiner grafischen Klarheit sollte jedoch vermieden werden.

- Welche Musik ist zu bevorzugen: ruhig oder dynamisch?

- Eine Auswahl von leichter, vertrauter und unauffälliger Musik ist eine besondere Kunst. Egal wie viel über die wohltuende Wirkung klassischer Musik gesprochen wird, moderne Rhythmen sprechen immer noch mehr Käufer an. Dies gilt insbesondere für die jüngere Generation. Diejenigen, die auf die Ausstrahlung von UKW-Radiosendern setzen, irren sich. Jedes FM-Format hat seine eigenen Merkmale und lenkt eher von Käufen ab als sie zu stimulieren. Glücklicherweise ist die Welt der Musik unerschöpflich und ihre besten Beispiele, von Wiener Walzern bis hin zu Rockkompositionen, werden in zahlreichen Interpretationen und Behandlungen präsentiert. Eine Win-Win-Option können beispielsweise die Aufnahmen des London Philharmonic Orchestra sein, mit Meisterwerken der klassischen Musik in Rock-Verarbeitung oder Klavierkompositionen im Rhythmus der Popmusik, Ragtime. Die Hauptsache ist, dass aggressives Singen oder erkennbare Interpreten die Aufmerksamkeit nicht ablenken.

Ein Verkauf ist eine großartige Gelegenheit für Geschäfte, Kosten zu senken, illiquide Vermögenswerte loszuwerden und ihr Sortiment zu erneuern, während sie gleichzeitig ihre Kundenbasis erweitern. Daher ist dieses Tool ...
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