Während des Sammelns von Material für dieses Buch stellte Iya Imshinetskaya all ihren Freunden und fremden Geschäftsleuten die folgenden Fragen: Hat Ihr Geschäft einen saisonalen Rückgang? Wie fühlt sich ein Unternehmen an? Wie erklärt er es, aus welchen Gründen? Wie kämpft er mit ihm, wenn er kämpft? Darüber hinaus suchte der Autor nach konkreten Beispielen für den Umgang mit einem saisonalen Rückgang der Open Source-Verkäufe. Als Ergebnis haben wir ein sehr praktisches Buch erhalten, dessen Material nach den „Etagen“ des Marketings klassifiziert ist und dessen Informationen unmittelbar nach dem Lesen angewendet werden können. Es hat sich ein System von Techniken herausgebildet, die nun in der Lage sind, die saisonale „Grube“ zu bewältigen. Ein charakteristisches Merkmal dieses Buches ist, dass zwei Unternehmen als Beispiel dienen - eines ist b2b, das andere ist b2c mit nicht koinzidenten saisonalen Zyklen, und jede der vom Autor gefundenen 28-Techniken wird anhand ihres Beispiels veranschaulicht.
Was könnten die Gründe für saisonale Umsatzrückgänge sein?
Die Gründe für das Auftreten saisonbedingter Umsatzunterschiede im Geschäft können unterschiedlich sein, einige davon hängen nicht von uns ab, andere können wir beeinflussen. Die Liste der Gründe ist wie folgt:
Wie können Sie feststellen, ob Sie eine Saisonabhängigkeit oder ein unfähiges Unternehmensmanagement haben?
Natürlich unterliegt der Schuhmarkt strengen Saisonregeln, abhängig von den Wetterbedingungen, der Warenzirkulation, den Einnahmen und Gewinnen, dem Kundenaufkommen und den Conversions. Es kommt oft vor, dass unfähige Manager ihre professionellen Fehleinschätzungen und falschen Handlungen geschickt mit dem Standardausdruck "Es ist also nicht die Jahreszeit" verschleiern. Daher ist es in einem Markt, der saisonal zyklisch lebt, besonders wichtig und nicht einfach zu bestimmen, ob die Nebensaison darauf zurückzuführen ist, dass das Geschäft rote Zahlen schreibt oder ein Manager oder Manager mit geringen Qualifikationen. Sie können über das Vorhandensein von Saisonalität sprechen, wenn:
Wenn all dies über Sie geht, gibt es einen saisonalen Faktor. Wenn nicht, überlegen Sie, ob Sie (oder Ihre Mitarbeiter) Ihr Unternehmen professionell eingestellt haben.
Was sind die Arten von Saisonalität?
Starke Saisonabhängigkeit - der Unterschied zwischen saisonalen und außersaisonalen Verkäufen beträgt 100% (dies sind Neujahrsdekorationen und Weihnachtsdekorationen, „Valentines“). Bei starker Saisonalität ist die Intervention in den allermeisten Fällen unbrauchbar, ein Absinken der Nachfrage auf Null kann erst in der nächsten Saison (Weihnachten, Neujahr usw.) erfolgen.
Hervorragende Saisonalität - der Unterschied zwischen Verkäufen in der Rezession und in der Spitze beträgt 30-40%, wir sprechen von 80% aller saisonalen Fälle. Über ein solches Verkaufsloch kann man springen.
Moderate Saisonalität - Schwankungen - 10-20%, verursachen keinen wesentlichen Geschäftsschaden, erfordern keine ernsthaften Eingriffe, sondern müssen nur in der Jahresplanung des Unternehmens berücksichtigt werden. Wenn Sie wissen, dass Sie im Herbst ein kleines Loch haben werden, dann planen Sie das Jahr einfach anders.
Wann ist es NICHT NOTWENDIG, mit Saisonalität zu kämpfen?
In folgenden Fällen müssen Sie sich nicht mit Saisonalität befassen:
Und was Sie in der Nebensaison noch tun können (laut E. A. Skriptunov, Artikel „Saisonale Umsatzrückgänge“, erschienen in der Zeitschrift „Sales Management“, Nr. 9, 2017):
Die entscheidende Frage lautet: Wenn es notwendig ist, die Aktivitäten in der Nebensaison zu verstärken, wie ist dies dann zu tun?
Ein und dasselbe Problem kann auf verschiedene Arten gelöst werden.
Möglichkeiten zur Bekämpfung des saisonalen Rückgangs liegen in allen Funktionsbereichen des Managementsystems:
Marketing hat fünf Stockwerke in seiner Struktur, fünf "P": Produkt, Preis, Ort, Promotion, Personal. Und jeder von ihnen hat seine eigenen Tricks.
1. Produkt - die Sortimentsmerkmale werden aktiv einbezogen: das Sortiment anpassen, verbunden und unverbunden diversifizieren, neue Artikel freigeben; Konzentrieren Sie sich auf die Win-Win-Situation, die am häufigsten getesteten und am häufigsten verwendeten Artikel im Sortiment. Zeigen Sie die zweite (dritte) Funktion des Produkts. Bewegen Sie weniger dringende und weniger rentable Projekte für die Nebensaison.
2. Preis - hier basieren die Methoden zum Umgang mit saisonalen Umsatzrückgängen auf den Möglichkeiten der Preispolitik:
3. Ort - hier der einzige Trick - die kreative Nutzung von Vertriebskanälen - ermöglicht es Ihnen, zur Zielgruppe zu gehen, wenn sie nicht zu Ihnen geht. Daher ist es die Hauptaufgabe, so nah wie möglich an Ihre Zielgruppe heranzukommen.
4. Förderung - der am dichtesten besiedelte Boden für Empfänge. Die Marketingmitteilungen sind in das Maßnahmenprogramm zur Reduzierung des saisonalen Unterverkaufs einbezogen:
5. Personal - Eine der Hauptregeln aller HR-Direktoren lautet: Mitarbeiter zu Superarbeit motivieren. Wie - mit materieller oder immaterieller Motivation oder kombiniert - es liegt an Ihnen.
Dieser Artikel wurde in der 148-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.
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