Wir arbeiten in der Nebensaison. Wie Sie im Abschwung den Umsatz steigern können
06.05.2019 14236

Wir arbeiten in der Nebensaison. Wie Sie im Abschwung den Umsatz steigern können

Während des Sammelns von Material für dieses Buch stellte Iya Imshinetskaya all ihren Freunden und fremden Geschäftsleuten die folgenden Fragen: Hat Ihr Geschäft einen saisonalen Rückgang? Wie fühlt sich ein Unternehmen an? Wie erklärt er es, aus welchen Gründen? Wie kämpft er mit ihm, wenn er kämpft? Darüber hinaus suchte der Autor nach konkreten Beispielen für den Umgang mit einem saisonalen Rückgang der Open Source-Verkäufe. Als Ergebnis haben wir ein sehr praktisches Buch erhalten, dessen Material nach den „Etagen“ des Marketings klassifiziert ist und dessen Informationen unmittelbar nach dem Lesen angewendet werden können. Es hat sich ein System von Techniken herausgebildet, die nun in der Lage sind, die saisonale „Grube“ zu bewältigen. Ein charakteristisches Merkmal dieses Buches ist, dass zwei Unternehmen als Beispiel dienen - eines ist b2b, das andere ist b2c mit nicht koinzidenten saisonalen Zyklen, und jede der vom Autor gefundenen 28-Techniken wird anhand ihres Beispiels veranschaulicht.

Iya Imshinetskaya Iya Imshinetskaya - Kandidat der Philologie, Experte-Technologe für systemische Werbung, Autor von 10 Büchern über Werbung und Verkaufsförderung. Mehr als 230 haben Werbeprojekte in 44 Städten Russlands und der GUS entwickelt und erfolgreich umgesetzt. Berufserfahrung 20 Jahre. iyapro@gmail.com www.iyapro.ru

Was könnten die Gründe für saisonale Umsatzrückgänge sein?

Die Gründe für das Auftreten saisonbedingter Umsatzunterschiede im Geschäft können unterschiedlich sein, einige davon hängen nicht von uns ab, andere können wir beeinflussen. Die Liste der Gründe ist wie folgt:

  • Jahreszeit-, Klima- und Wetterfaktoren;
  • Feiertage und Kalenderereignisse
  • Geschäftstätigkeit (einschließlich Abhängigkeit vom Zeitpunkt der Zahlung von Gehältern in Kleinstädten oder Industriestädten);
  • Massenurlaubssaison
  • die Auswirkungen der Budgetierung;
  • Gewohnheiten und Stereotype der Zielgruppe.

Wie können Sie feststellen, ob Sie eine Saisonabhängigkeit oder ein unfähiges Unternehmensmanagement haben?

Natürlich unterliegt der Schuhmarkt strengen Saisonregeln, abhängig von den Wetterbedingungen, der Warenzirkulation, den Einnahmen und Gewinnen, dem Kundenaufkommen und den Conversions. Es kommt oft vor, dass unfähige Manager ihre professionellen Fehleinschätzungen und falschen Handlungen geschickt mit dem Standardausdruck "Es ist also nicht die Jahreszeit" verschleiern. Daher ist es in einem Markt, der saisonal zyklisch lebt, besonders wichtig und nicht einfach zu bestimmen, ob die Nebensaison darauf zurückzuführen ist, dass das Geschäft rote Zahlen schreibt oder ein Manager oder Manager mit geringen Qualifikationen. Sie können über das Vorhandensein von Saisonalität sprechen, wenn:

  • Die Meinungen von Kunden, Experten und Mitbewerbern zeigen Marktstabilität. Alles ist relativ stabil auf dem Markt, das Leben selbst erzählt Ihnen objektiv davon;
  • Die jährlichen Ergebnisse der letzten drei Jahre Ihrer Unternehmensarbeit nehmen zu. Das heißt, zum Jahresende verbessern sich Ihre Indikatoren.
  • Schwankungen in der Verkaufskurve (Höhen und Tiefen) wiederholen sich jedes Jahr zur gleichen Zeit und für mindestens drei aufeinanderfolgende Jahre.

Wenn all dies über Sie geht, gibt es einen saisonalen Faktor. Wenn nicht, überlegen Sie, ob Sie (oder Ihre Mitarbeiter) Ihr Unternehmen professionell eingestellt haben.

Was sind die Arten von Saisonalität?

Starke Saisonabhängigkeit - der Unterschied zwischen saisonalen und außersaisonalen Verkäufen beträgt 100% (dies sind Neujahrsdekorationen und Weihnachtsdekorationen, „Valentines“). Bei starker Saisonalität ist die Intervention in den allermeisten Fällen unbrauchbar, ein Absinken der Nachfrage auf Null kann erst in der nächsten Saison (Weihnachten, Neujahr usw.) erfolgen.

Hervorragende Saisonalität - der Unterschied zwischen Verkäufen in der Rezession und in der Spitze beträgt 30-40%, wir sprechen von 80% aller saisonalen Fälle. Über ein solches Verkaufsloch kann man springen.

Moderate Saisonalität - Schwankungen - 10-20%, verursachen keinen wesentlichen Geschäftsschaden, erfordern keine ernsthaften Eingriffe, sondern müssen nur in der Jahresplanung des Unternehmens berücksichtigt werden. Wenn Sie wissen, dass Sie im Herbst ein kleines Loch haben werden, dann planen Sie das Jahr einfach anders.

Wann ist es NICHT NOTWENDIG, mit Saisonalität zu kämpfen?

In folgenden Fällen müssen Sie sich nicht mit Saisonalität befassen:

  • es ist zu kompliziert: wenn Sie die Saisonalität der Produktion haben, nicht den Verbrauch, oder die Saisonalität des Verbrauchs, die mit objektiven Gründen verbunden ist (Saison), oder die Saisonalität ist hart;
  • Es ist zu kostspielig: Es ist teuer, die Verbraucher neu zu schulen, zu formen und an neue Gewohnheiten zu gewöhnen.
  • es ist zu riskant: auch im bildsinn. Wenn Sie in der Nebensaison stark reduzierte Preise haben, erhalten Sie ein anderes Publikum als Ihr übliches. Und nach dem Ende der Nebensaison wird es sehr schwierig sein, Ihren Stammkunden zu erklären, dass Sie für sie arbeiten und nicht für diejenigen, die kommen und von sehr niedrigen Preisen verführt werden.
  • Das Unternehmen fand sein jährliches Optimum und in der Saison des Mindestabsatzes "die Säge schärfen": weil es noch getan werden muss. Und in der Hochsaison kann nur der Verschwender "die Säge schärfen". Was bedeutet es, eine Säge zu schärfen? Zum Beispiel, um unsere eigene Infrastruktur zu entwickeln, Ausrüstung neu auszustatten, eine Werbekampagne für die neue Saison vorzubereiten, auf der Baustelle zu arbeiten, Artikel zu schreiben - kurz gesagt, alles zu tun, was sich im Laufe des Jahres angesammelt hat. Oder schulen Sie Mitarbeiter, verbessern Sie den Service, erstellen Sie Software, setzen und lösen Sie kreative Probleme, erstellen Sie Anzeigen und Souvenirs. Denken Sie über neue Vertriebskanäle, Vertriebsformen nach, analysieren Sie Wettbewerber, geben Sie Felder ein usw.

Und was Sie in der Nebensaison noch tun können (laut E. A. Skriptunov, Artikel „Saisonale Umsatzrückgänge“, erschienen in der Zeitschrift „Sales Management“, Nr. 9, 2017):

  • Pflege der Beziehungen zu Stammkunden (Anrufe, Briefe, Informationsaustausch);
  • Prüfung und "Bereinigung" von Datenbanken;
  • Durchführung einer Analyse der Aktivitäten (zum Beispiel Bewertung der Wirksamkeit verschiedener Werbemethoden für ein Jahr);
  • Systematisierung des Archivs;
  • Aufräumen von Papieren im Büro;
  • Überarbeitung von Workflow und Dateisystem;
  • große Inventuren durchführen;
  • Überprüfung der Kenntnisse der Mitarbeiter, Durchführung von Prüfungen, Zertifizierung;
  • Sicherheitskontrolle;
  • Austausch von Hard- und Software;
  • Installation und Schulung neuer Programme und Arbeitstechnologien;
  • Prüfung von Werbematerialien, Aktualisierung der Struktur und des Inhalts von Websites;
  • Selbsterziehung, Lesen von Fachliteratur, Teilnahme an Fachveranstaltungen;
  • Vorbereitung rationaler Vorschläge, Ausarbeitung von Ideen für die Entwicklung des Unternehmens.

Die entscheidende Frage lautet: Wenn es notwendig ist, die Aktivitäten in der Nebensaison zu verstärken, wie ist dies dann zu tun?

Ein und dasselbe Problem kann auf verschiedene Arten gelöst werden.

Möglichkeiten zur Bekämpfung des saisonalen Rückgangs liegen in allen Funktionsbereichen des Managementsystems:

  • in Rahmen;
  • Kommunikation;
  • versorgung;
  • Logistik und Transport;
  • Produktion;
  • Finanzen;
  • Marketing.

Marketing hat fünf Stockwerke in seiner Struktur, fünf "P": Produkt, Preis, Ort, Promotion, Personal. Und jeder von ihnen hat seine eigenen Tricks.

1. Produkt - die Sortimentsmerkmale werden aktiv einbezogen: das Sortiment anpassen, verbunden und unverbunden diversifizieren, neue Artikel freigeben; Konzentrieren Sie sich auf die Win-Win-Situation, die am häufigsten getesteten und am häufigsten verwendeten Artikel im Sortiment. Zeigen Sie die zweite (dritte) Funktion des Produkts. Bewegen Sie weniger dringende und weniger rentable Projekte für die Nebensaison.

2. Preis - hier basieren die Methoden zum Umgang mit saisonalen Umsatzrückgängen auf den Möglichkeiten der Preispolitik:

  • verschiedene Preispakete erstellen;
  • Passen Sie den Nachfragerückgang mit Rabatten und Sonderkonditionen an.
  • Pre-Sales machen.

3. Ort - hier der einzige Trick - die kreative Nutzung von Vertriebskanälen - ermöglicht es Ihnen, zur Zielgruppe zu gehen, wenn sie nicht zu Ihnen geht. Daher ist es die Hauptaufgabe, so nah wie möglich an Ihre Zielgruppe heranzukommen.

4. Förderung - der am dichtesten besiedelte Boden für Empfänge. Die Marketingmitteilungen sind in das Maßnahmenprogramm zur Reduzierung des saisonalen Unterverkaufs einbezogen:

  • das Spektrum der Verwendungssituationen der Waren erweitern;
  • Ermutigen Sie b2b-Kunden, sich vor der Hochsaison zu Sonderpreisen oder über ein exklusives Serviceprogramm in der Vorsaison einzudecken.
  • Neuausrichtung auf ein anderes Segment;
  • Erstellung spezieller Nebensaison-Serviceangebote (insbesondere für Stammkunden);
  • situative Modifikation des Pakets erstellen;
  • Betreten Sie das System der kumulativen Boni in der Rezession, die zu Spitzenzeiten gegen Waren eingetauscht werden (wenn sie besonders gebraucht werden und denen am Herzen liegen, die Bonuspunkte gesammelt haben).
  • Erstellen Sie spezielle Trainingsangebote für die Nebensaison.
  • Geschenke geben;
  • Gewinnspiele zeichnen;
  • die Werbekosten auf ein Minimum reduzieren;
  • Zentralasien daran erinnern, dass sie ein Produkt für einen besonderen Anlass kaufen kann;
  • die Ressource eines Partners verwenden;
  • einen Point of Interest erstellen;
  • Kreieren Sie eine semikulturelle Veranstaltung und machen Sie sie zu einer traditionellen Nebensaison.

5. Personal - Eine der Hauptregeln aller HR-Direktoren lautet: Mitarbeiter zu Superarbeit motivieren. Wie - mit materieller oder immaterieller Motivation oder kombiniert - es liegt an Ihnen.

Dieser Artikel wurde in der 148-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

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