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Wie man in einer Krise Produktbilanzen verkauft
18.08.2015 23113

Wie man in einer Krise Produktbilanzen verkauft

Rechtzeitiges Manöver

Beim Auftreten von Warenresten muss schnell reagiert werden, ohne diese im Lager zu „überbelichten“

Wenn die Verkaufsmengen schrumpfen und die Aussichten nicht ganz klar sind, ist es wichtig, Überbestände und große Salden in Ihrem Lager zu vermeiden, da sind sich unsere Experten sicher. „Reste sind süß“ ist nur für große Discounter gedacht, die die Reste zu sehr günstigen Preisen im Einzelhandel abholen und damit gutes Geld verdienen können. Auf der anderen Seite bietet der Markt jetzt solche Überraschungen, dass „die Überreste bald teurer sind als Geld“, sind sich einige Händler sicher. Irgendwann hat der Einzelhändler möglicherweise keine Mittel oder kein Darlehen, um eine neue Kollektion zu kaufen, aber der Laden benötigt die Waren weiterhin - damit Umsatz, Umsatz und Gewinn erzielt werden. Und die Reste in einer solchen Situation werden plötzlich begehrenswert und tragen dazu bei, das Geschäft am Laufen zu halten.

Jede Krise, auch eine tiefe und lange Krise, hat eine bemerkenswerte Eigenschaft - sie muss enden. In der Zwischenzeit versucht das Unternehmen, sich so weit wie möglich zu optimieren und zu disziplinieren. Nehmen wir zum Beispiel Einkäufe in Europa, wo wir besonders geliebt wurden, weil wir immer viel genommen haben und ohne zu verhandeln. Jetzt, dank der Krise, ist es ernüchternd geworden, und die Einkäufe russischer Unternehmer werden immer kalkulierter. Die Lieferanten haben bereits erkannt, dass magere Jahre fette Jahre abgelöst haben und bereit sind, bei neuen Bedingungen zusammenzuarbeiten. Für viele bekannte Marken bleibt der russische Markt aufgrund einer vorübergehenden Rezession zu wichtig und vielversprechend. In einigen Fällen sind Fabriken unter Bildung von Überschusssalden bereit, Verluste aufgrund künftiger Lieferungen auszugleichen, da eine langfristige Partnerschaft für sie Priorität hat. 

Lieferanten auffordern, Lieferfristen einzuhalten

Unterschiedliche Handelsunternehmen haben unterschiedliche Chancen, wirtschaftliche Bedingungen und Geschäftsumgebungen, aber für alle gilt ausnahmslos die strenge Regel: "Heute verlorene Verkäufe sind für immer verloren." Wenn sich die Lieferung von Schuhen zu Beginn der neuen Saison aus dem einen oder anderen Grund verzögert, wird der Verbraucher nicht warten - die Nachfrage wird auf die Produkte anderer Spieler umverteilt. Verspätete Waren können während der Verkaufssaison nur mit einem großen Rabatt verkauft werden, die Wirksamkeit dieses Ansatzes ist jedoch fraglich. Verlangen Sie daher vom Lieferanten die Einhaltung der Lieferzeit, da unter den gegenwärtigen Bedingungen jede Verzögerung zu ernsthaften finanziellen Verlusten führen kann.

Entdecken Sie die Kundenpräferenzen

Rechtzeitigkeit ist eine, aber nicht die einzige Bedingung, die die Bildung von überschüssigen Rückständen vermeidet. Es ist notwendig, Trends zu überwachen, die Präferenzen der Verbraucher zu untersuchen und den Rückgang des Lösemittelbedarfs zu berücksichtigen. Jetzt geht es nicht mehr um Design-Raffinessen, sondern um klassische bequeme Schuhe. Viele Menschen sind an hochwertige Schuhe gewöhnt und werden auch unter den gegenwärtigen Bedingungen nicht auf ein billiges Lederersatzprodukt umsteigen. Vielmehr drückt sich die Genügsamkeit darin aus, dass sie nicht zwei oder drei Paar, sondern eines, aber dennoch hochwertig kaufen. Diejenigen, die Mode, Stil und Relevanz lieben, werden ihre Sucht nicht aufgeben. Und wenn der Laden versucht, die Reste der neuen Kollektion herauszugeben, wird der Käufer sie sofort sehen, Schlussfolgerungen ziehen und den Laden endgültig von seiner Liste streichen. Wenn Sie alle aktuellen Marktmerkmale und sich ändernden Verbraucherpräferenzen in der Planungs- und Vertragsphase mit Lieferanten richtig berücksichtigen, können Sie das Risiko großer Salden verringern.

Lassen Sie sich nicht von Rabatten mitreißen

Es gibt Ausstellungsräume, die Waren in Bruchteilen, kleinen Mengen, ausschließlich auf Bestellung bringen, und dank dieser Arbeitsform haben sie keine Kopfschmerzen mit Resten. Dies sind jedoch Ausnahmen. Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen importiert große Warensendungen und muss auf die eine oder andere Weise Verkäufe tätigen. Da der Markt heute sehr mobil ist, sind viele Schuhhändler gezwungen, die Jahresplanung aufzugeben und bestenfalls auf vierteljährlich umzusteigen. Eine durchdachte Preispolitik ist sehr wichtig für einen sicheren Verkauf. Als der Rubel fiel, konnten einige Marktteilnehmer ihre Nerven nicht ertragen, und sie erhöhten die Preise, kamen dann aber schnell zur Besinnung und begannen, sie niederzuschlagen - bereits unter dem Deckmantel des Verkaufs. Im Allgemeinen gibt es jetzt viele Verkäufe, Rabatte und Werbeaktionen, aber wenn es zu viele davon gibt, tritt ein negativer Effekt auf: „Verkäufe“ verwirren den Käufer, verderben die durchschnittliche Rechnung und schlagen den Verkauf einer neuen Kollektion nieder. Ein vernünftigerer, wenn auch schwieriger umzusetzender Ansatz wären komplexe Optimierungsmaßnahmen, mit denen das Preiswachstum im Vergleich zum Vorjahr bei etwa 15 bis 20% gehalten werden kann. Eine solche Optimierung beinhaltet notwendigerweise eine schmerzhafte Entscheidung, die Handelsmarge und die eigene Marge zu reduzieren.

Arbeiten Sie an Resten

Sollten sich dennoch Salden ergeben haben, ist es notwendig, den Grad ihrer Liquidität zu bestimmen und zu handeln. Es ist wichtig, die Reste nicht zu „überbelichten“. Der Ansatz sollte für jedes Modell individuell sein. Trendmodelle, die für eine Saison in den Trend fallen, sollten in naher Zukunft diskontiert und verabschiedet werden, da sie in absehbarer Zeit für niemanden von Interesse sein werden. Die Implementierung von Basic- und Classic-Modellen kann für mehrere Saisons verlängert werden, aber wenden Sie das galoppierende Rabatt-Szenario nicht auf sie an, wenn das Modell während des Verkaufs mit einem Rabatt von 70% verkauft wird und zu Beginn der neuen Saison der Preis auf das vorherige Niveau zurückkehrt - dies ist falsch und verursacht negative Gefühle beim Käufer.

Wenn eine Entscheidung über die Auflösung von Salden im Prinzip getroffen wird, beginnen die Unternehmen mit Berechnungen, die die Amortisation des Kaufs und die Amortisationsrate, den tatsächlichen Aufschlag, den Lagerumschlag, die Höhe der prognostizierten Salden am Ende der Saison und andere Kriterien berücksichtigen können. Einige Verkäufer werden mehr an der Liquidationsrate interessiert sein, während andere an Preis und Gewinnspanne interessiert sein werden. Jemand hat seine eigenen Discounter und Online-Shops. Jemand hat nur die Wahl zwischen einem massiven Verkauf oder der Übertragung von Guthaben zum Verkauf an Stock Networks. Es sind verschiedene Kombinationen möglich, die von vielen Umständen abhängen: das Volumen und Alter der Rückstände, die Qualität der Schuhe, die Jahreszeit, die Fristen, die Qualifikationen der Verhandlungsführer, das Vertrauensniveau zwischen den Partnern. Egal wie erfolgreich das Unternehmen mit den Resten ist, es wird eine nützliche Erfahrung und eine gute Lektion für die Zukunft sein. Die Salden haben das Recht, jederzeit zu existieren, da es sich um die vollständigste Sortimentszufriedenheit des Käufers handelt, deren Volumen jedoch angemessene Grenzen nicht überschreiten sollte, da es sich um das finanzielle Wohlergehen des Unternehmens handelt.

Natalya Merinova

Beim Auftreten von Warenresten muss schnell reagiert werden, ohne diese im Lager zu „überbelichten“
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