Niedrige Verkäuferverkäufe: Wer ist schuld und was zu tun?

Der Erfolg der Transaktion hängt zu 80 Prozent von der Fähigkeit des Verkäufers ab, sodass die Probleme des Verkäufers zu Problemen des gesamten Geschäfts werden. Wie löse ich die häufigsten? Das sagen BEITRAINING-Experten.

(Nur ein Teil des Artikels "Problemverkäufer: Von Schwierigkeiten zu Lösungen" wird hier veröffentlicht. Lesen Sie die Vollversion im Shoes Report Nr. 108)

"Bin ich schuld?"

Der Verkäufer ist das Gesicht des Unternehmens, und im Einzelhandel hängt die Anzahl der Verkäufe und die Anzahl der Stammkunden von ihm ab. Oft verliebt sich der Käufer nicht in das Produkt, sondern in die Haltung des Verkäufers gegenüber dem Kunden, dessen Professionalität es ihm ermöglicht, das Geschäft zu seinem logischen Abschluss zu bringen. Aber es gibt keine perfekten Verkäufer, genau wie perfekte Leute, und im Berufsleben hat jeder Höhen und Tiefen. Das Hauptproblem für den Verkäufer kann ein Umsatzrückgang sein. Bevor Sie jedoch versuchen, die Situation zu beeinflussen, müssen Sie das Problem verstehen.

„Denken Sie daran, dass jeder Mensch ein Produktivitätsniveau hat und die Schwankung dieses Niveaus für jeden Mitarbeiter natürlich ist“, sagt Anya Pabst, Leiterin der russischen Niederlassung von BEITRAINING. "Und die Aufgabe des Managers ist es, Änderungen in der Mitarbeiterleistung zu verfolgen und rechtzeitig darauf zu reagieren." Im gleichen Zeitraum können Mitarbeiter unterschiedliche Ergebnisse erzielen, einfach weil sich jemand in der ersten (wachsenden) und zweiten (produktivsten) Phase des Zyklus befindet und sich jemand in der dritten Phase befindet, die durch einen Rückgang der Produktivität gekennzeichnet ist. Es ist leicht, Fehleinschätzungen zu vermeiden, indem man sich auf einen ausreichend langen Zeitraum stützt.

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Die zweite Regel ist, das Pareto-Prinzip nicht zu vergessen, das eines der bestimmenden im Handel ist. Das Pareto-Prinzip besagt, dass 20% der Mitarbeiter 80% des Umsatzes erzielen. Von diesen 20% zeigen nur 5% der Verkäufer hervorragende Ergebnisse und 15% zeigen sehr gute Ergebnisse. Von den verbleibenden 80% der Verkäufer, die den Rest des Gewinns erzielen, zeigen 25% der Mitarbeiter gute oder zufriedenstellende Ergebnisse, und die Ergebnisse von 55% der verbleibenden Verkäufer müssen verbessert werden. Diese allgemeine Korrelation, die durch das Pareto-Prinzip bestimmt wird, ändert sich in der Situation der Fluktuation oder der motivierenden Maßnahmen nur unwesentlich.

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Das Pareto-Prinzip gilt auch für Kunden. Von den 100 Leuten, die in den Laden gingen, interessieren sich nur zwanzig wirklich für das Produkt. Fünf dieser zwanzig sind jetzt bereit, einen Kauf zu tätigen. Folglich beträgt die übliche Umwandlung von Besuchern in Käufer fünf Prozent, und wie viele Menschen sich hinter diesen fünf Prozent verstecken, hängt vom Verkehr der Verkaufsstelle ab.

Wenn Sie zwei Geschäfte besitzen und in einem der Verkäufer 25 Transaktionen pro Tag und in dem anderen - 15 - Transaktionen durchführt, bedeutet dies überhaupt nicht, dass das erste besser funktioniert als das zweite. Wenn sich das erste Geschäft an einem lebhafteren Ort befindet und täglich 500 Personen die Schwelle der Verkaufsstelle überschreiten, sind 25 Transaktionen ein Zeichen für die normale, regelmäßige Arbeit des Verkäufers. Befindet sich das zweite Geschäft jedoch am Rande der Stadt und nicht mehr als 50 Personen betreten es täglich, beträgt die Umwandlung dieser Filiale bei einer Anzahl von 15 Transaktionen pro Tag bis zu 30 Prozent, und Ihr Mitarbeiter ist in diesem Fall ein wahres Genie auf seinem Gebiet.

Und das gibt Anlass zur Sorge:

Es lohnt sich, sich über die schlechten Ergebnisse eines Mitarbeiters Sorgen zu machen, wenn die Umstellung auf seine Schicht weniger als fünf Prozent beträgt. In diesem Fall sollte man sich jedoch nicht die Schulter abschneiden: Sie müssen das Problem verstehen, da die Lösung immer von der Ursache abhängt. Wenn der geringe Umsatz nicht auf Fahrlässigkeit der Verkäufer, sondern auf unzureichenden Verkehr in der Verkaufsstelle zurückzuführen ist, liegt die Lösung des Problems nicht im Bereich der Arbeit mit dem Personal, sondern im Bereich der Förderung des Unternehmens. In diesem Fall sollten Sie an eine kompetente Werbefirma denken oder sogar den Standort wechseln. Wenn das Problem jedoch beim Verkäufer liegt, lohnt es sich, das Wesentliche zu verstehen. Vielleicht liegt die Wurzel aller Probleme darin, dass der Verkäufer sich nicht sicher ist - zum Beispiel geht er nicht auf den Kunden zu, weil er Angst hat, eine Ablehnung zu erhalten, oder weil er befürchtet, die Frage nicht beantworten zu können. Hier geht es entweder um eine Nichtübereinstimmung des Persönlichkeitsprofils oder um unzureichendes Wissen über das Produkt. Das zweite Problem ist leichter zu beheben als das erste, aber beide können durch Mentoring oder Training gelöst werden. Bauen Sie ein gutes Schulungssystem für Manager auf, damit sie alles über ihr Produkt wissen, was möglich ist.

Wenn Selbstzweifel nicht verschwinden, lohnt es sich zu überlegen, ob der Mitarbeiter seiner Position entspricht. Wenn das persönliche Profil des Verkäufers seiner Position entspricht und genügend Wissen über das Produkt vorhanden ist, kann dies daran liegen, dass der Mitarbeiter nicht bereit ist, die Waren aktiv anzubieten. Der naheliegendste Weg, um mit geringen Umsätzen umzugehen, ist in diesem Fall die finanzielle Motivation. Darüber hinaus sind Geldbußen in diesem Fall das Letzte, worauf zurückgegriffen werden muss. Es ist am besten, ein Bonussystem zu entwickeln, über das die Bestseller monatlich oder vierteljährlich Boni erhalten. Es ist möglich, dass der Bonusanteil des Gehalts bei Erreichen eines bestimmten Umsatzniveaus eingespart wird, leicht abnimmt, wenn der Umsatz dem Durchschnitt des Unternehmens entspricht, oder erheblich abnimmt, wenn der Verkaufsplan nicht erfüllt wird. Der Verkäufer muss nicht nur einen persönlichen, sondern auch einen Teamplan erfüllen. In gewissem Maße kann das Vorhandensein eines Teamplans effektiver sein, da die Erfolge oder Misserfolge eines Teams die anderen beeinflussen und der Druck des Teams eine entscheidende Wirkung haben und effektiver sein kann als eine Herausforderung an den Teppich für die Behörden. Um die Motivation zu steigern, können Sie nicht nur finanzielle Hebel einsetzen. Es ist möglich, die Motivation mithilfe interner Unternehmenswettbewerbe zu verbessern, bei denen der Preis kein finanzieller Bonus, sondern ein Preis ist. Richten Sie im Unternehmen eine kleine Kasse ein, an der jeder einen bestimmten symbolischen Betrag beisteuern sollte, und geben Sie dem Gewinner als Ergebnis des Wettbewerbs die Eintrittskarten für das Kino, ein Spielzeug für das Kind oder etwas anderes, das mit diesem Geld gekauft wurde und das nicht sehr wertvoll, aber angenehm ist. Egal wie lächerlich diese Motivationsmethode auf den ersten Blick erscheinen mag, sie kann nicht nur einen guten Effekt auf die Verkäufer haben, sondern auch den Unternehmensgeist steigern. Darüber hinaus kann die Belohnung auch immateriell sein - zum Beispiel ein zusätzlicher freier Tag oder die Möglichkeit, eine bequemere Schicht zu wählen.