Bestseller: Svetlana Zhukovskaya, Tramps Club

Svetlana Zhukovskaya, Direktorin eines der Herrenschuhgeschäfte "The Tramples Club", glaubt, dass Männer im Gegensatz zu Frauen bei der Auswahl von Schuhen vorsichtiger sind. Und sie versteht nicht, warum dem Sortiment von Männern in Geschäften so wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Inzwischen sind Männer ein sehr interessanter und dankbarer Kunde. Svetlana erzählte Shoes Report von ihrer Haltung und Verhaltenstaktik gegenüber männlichen Käufern.

- Wieso bist du zum Tauschen gekommen?

„Ich bin als Student im vierten Jahr als Verkaufsassistent in den Bosky Club gekommen. Zuerst war es eine attraktive Gelegenheit, um zu verdienen. Und dank des praktischen Zeitplans konnte ich dies tun, ohne mein Studium zu beeinträchtigen. Meine Ausbildung ist übrigens technisch. Zu dieser Zeit gewann die Bosky Club-Ladenkette nur an Fahrt, war auf den Beinen, aber schon damals hatte sich ein exzellentes Team gebildet. Dies veranlasste mich, nach meinem Abschluss im Beruf und im Unternehmen zu bleiben. Infolgedessen bin ich bald zum Geschäftsleiter herangewachsen. Heute ist es meine Aufgabe, die Arbeit aller Geschäfte im Netzwerk zu überwachen, bei der Auswahl und Schulung des Personals, beim Merchandising, bei der Nachverfolgung der Ehe sowie bei der Dokumentation, der Kommunikation mit Lieferanten und der Arbeit in der Halle zu helfen.

- Wie viel Zeit pro Tag verbringst du im Fitnessstudio?

"Ungefähr drei Stunden." Der Rest der Zeit beschäftigt sich mit Verkaufsanalyse, Kommunikation mit Einkäufern und der Netzwerklogistik, Marketing. Daher lässt der Aufenthalt in der Halle keine Zeit mehr zu. Obwohl ich der Meinung bin, dass der Regisseur so viel Zeit wie möglich in ihm verbringen und nicht in seinem Büro sitzen und Verträge analysieren sollte. In jeder Schicht haben wir 2-3-Verkaufsassistenten. Das ist normalerweise genug. Dennoch kann es vorkommen, dass Situationen auftreten, in denen Hilfe benötigt wird. Dies ist beispielsweise die Arbeit mit problematischen Kunden, die die Aufmerksamkeit eines Direktors benötigen, ohne auf Verkäufer zu reagieren. Außerdem kann ich die Halle nicht verlassen und meine Stammkunden, die ich als Verkäufer gearbeitet habe, nicht verlassen. In unserem Netzwerk ist die Anwesenheit von Stammkunden, die grundsätzlich nur mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, ein Indikator für die Professionalität. Dementsprechend ist Ihr professionelles Niveau umso höher, je mehr solche Kunden Sie haben.

- Professionalität ist aber auch das Ergebnis zahlreicher Schulungen. Hat Ihr Unternehmen Schulungen?

- Dieser Moment heißt bei uns Zertifizierung. Es findet zweimal im Jahr statt. Wir bereiten mit dem Netzwerkmanager Fragen vor und testen Verkäufer, um das Sortiment und den Verkaufsbereich zu kennen und simulieren Situationen zwischen Käufern und Verkäufern.

- Wie studieren Verkäufer des "Tramp Clubs" das Sortiment? Was oder wer hilft ihnen dabei?

- Tatsache ist, dass unsere Arbeit so strukturiert ist, dass es einfach unmöglich ist, das Sortiment nicht zu kennen. Wir selbst nehmen die Ware an, prüfen sie auf Qualität, Paarung. Und das tägliche Binden von Schnürsenkeln an Schuhen sowie die elementare Neuanordnung der Modelle von Regal zu Regal lassen Sie jeden Schuh bis ins kleinste Detail in Erinnerung bleiben. Darüber hinaus versuchen wir zunächst, erfahrene Verkäufer einzustellen, die bereits einige Zeit in anderen Geschäften gearbeitet haben und die Grundlagen der Verkaufstechniken nicht erläutern müssen.

- Was reizt dich am "Tramp Club" -Format?

- Für viele, beginnend mit dem Namen. Es ist hell und ungewöhnlich. Und natürlich dadurch, dass dies nur mit Männern funktioniert. Ich würde nichts an Frauen verkaufen wollen, weil ich an meinem Beispiel weiß, wie schwierig es ist. Außerdem liebe ich italienische Schuhe und das Sortiment des "Tramp Clubs" besteht fast ausschließlich daraus. Und es ist einfach schön, mit klugen, gebildeten und höflichen Menschen zu sprechen, die unsere Kunden sind.

- Sie denken also, ein Mann ist ein weniger problematischer Käufer als eine Frau?

- Ja, meiner Meinung nach ist die Arbeit mit Männern einfacher. Unter ihnen gibt es zum Beispiel viele, die das Modell einfach zeigen, sie kaufen es, ohne es zu messen. Aber es gibt natürlich auch andere, die mit ihrer Familie in den Laden kommen, lange ein Paar auswählen, lange anprobieren. In jedem Fall kennen Sie Ihren Kunden bereits, so dass Sie sich vorstellen können, was er aus dem vorgestellten Sortiment mag. Dies ist höchstwahrscheinlich die Besonderheit des männlichen Kaufverhaltens. Männer lieben Beständigkeit, deshalb bevorzugen sie es, mit demselben Verkäufer zu kommunizieren. Sie mögen es, wenn niemand auf ihn drückt und die Möglichkeit hat, frei und ruhig zu wählen. Die häusliche Atmosphäre unserer Geschäfte steht ebenfalls zur Verfügung. Einige der Käufer planen Geschäftstreffen in unserem Geschäft.

- Mit welchem ​​Kunden arbeiten Sie am liebsten zusammen?

- Für mich ist der ideale Käufer ein Mann, der mit seiner Arbeit seine derzeitige Position in der Gesellschaft erreicht hat. Dies ist ein besonderer Kundentyp. Er ist ruhig, höflich, respektvoll, ohne unnötige Selbstsicherheit. In der Regel wählt er selbst ein Modell aus, aber wir machen uns an die Arbeit, wenn er um Hilfe bittet. Aber das ist ein unabhängiger Käufer, der weiß, was er will. Oft geschieht das Gegenteil: Entweder versteht die Person nicht genau, welche Art von Schuhen sie benötigt, oder sie erklärt die andere, wobei sie eines im Hinterkopf hat. Zum Beispiel, wenn er mit Klassikern lässig meint. Sie müssen in der Lage sein, einen Ansatz für alle zu finden. Und zu denen, die bereit sind, Ihre Hilfe anzunehmen, und zu denen, die auf Sie herabsehen.

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- Wie verhalten Sie sich übrigens im letzteren Fall?

- Wir haben einen separaten Verkäufer, der in der Lage ist, einen schwierigen Käufer anzusprechen. Vielleicht muss man irgendwo schweigen, irgendwo jemandem zuhören und ihm Gelegenheit zum Reden geben. Infolgedessen werden Vertrauensbeziehungen aufgebaut, und er trifft seine Wahl auf der Grundlage Ihres Ratschlags.

- Welche Kenntnisse fehlten Ihnen zu Beginn der Arbeit im Laden?

- Mangelnde Kenntnisse der Verkaufstechniken, Arbeitsschemata mit dem Käufer. Dann wurde mir schon während des Prozesses klar, wie man mit dem Käufer Kontakt aufnimmt, was zu sagen ist und in welchen Situationen. Aber es ist notwendig, mit ihm zu sprechen, um zu verstehen, wer er ist, und ausgehend davon zu erkennen, was das Beste ist, um ihm zu bieten. Wenn er über Autos spricht, sollten Sie dieses Thema unterstützen. Das Thema Krise ist seit einem halben Jahr aktuell. Alle Gespräche sind nur über ihn. Kunden sorgen sich, fragen, wie es uns geht, nennen ihre Begriffe und Methoden, um aus der Situation herauszukommen. Um das Gespräch aufrechtzuerhalten, lesen wir täglich die neuesten Nachrichten und blättern in Auto- und Wirtschaftsmagazinen.

- Wie viel Zeit verbringen Männer im Laden?

- Es hängt alles von der Person ab. Sie kann zwischen 15 Minuten und 3 Stunden liegen. Einige messen Schuhe an einem Fuß, andere nähern sich dem genauer an. Sie nehmen einen Anzug mit, ziehen sich hier an und betrachten ihn mit verschiedenen Schuhmodellen. Es kommt oft vor, dass der Käufer keine Wahl treffen kann und erwartet, dass der Verkäufer ihm dabei hilft. Es ist auch notwendig, darauf zu achten und diese gegebenenfalls zu informieren. Infolgedessen kehrt der Käufer das nächste Mal in das Geschäft zurück. Und manche Leute mögen die neuen Schuhe so sehr, dass sie sogar den Kleidungsstil dafür ändern.

Vor der Krise kauften wir oft Paare in 5-6 für einen Besuch, Männer ziehen es vor, alle ihre Probleme mit Schuhen auf einmal zu lösen. Und einmal kaufte einer unserer Kunden sofort 17-Paare. Männer sind heute noch modischer als Frauen. Sie kennen sich mit Trends aus und wissen zum Beispiel, dass Dunkelgrau, Maus und Metallic heute relevant sind. In dieser Saison sind zum Beispiel dunkelblaue Mokassins unser Bestseller geworden. Männer verstehen, dass Schuhe ihren Status demonstrieren können. Mittlerweile ist die Auswahl an Herrenschuhen nicht so groß. "Tramp Club" ist die einzige Handelskette in Moskau, in der nur Herrenschuhe angeboten werden. Unser Sortiment umfasst 500-Paare. Grundsätzlich handelt es sich hierbei um italienische Schuhe von streng klassisch bis sportlich und halbsportlich.

- Wie gehst du mit schlechter Laune um, bevor du ins Fitnessstudio gehst?

- Wir versuchen, alles Böse zu Hause zu lassen. Gleichzeitig unterstützen wir uns gegenseitig, wenn etwas mit jemandem nicht stimmt, versuchen wir, die Person zu amüsieren, weil wir in der gleichen Verbindung arbeiten. Schlechte Laune ist inakzeptabel. Dies spiegelt sich sofort im Umsatz wider. Kunden spüren auch die Atmosphäre und ziehen es vor, zu gehen, wenn sie es nicht mögen. Aber wenn eine freundliche Atmosphäre entsteht, fangen die Kunden selbst an, mit uns zu sprechen. Manchmal kommen sie einfach herein, um Kaffee zu trinken und etwas zu erzählen. In solchen Fällen hängt es von unserem Handeln ab, ob der Kunde das nächste Mal zu uns kommt. Daher sind sie an ein bestimmtes Geschäft gebunden. Darüber hinaus unterscheiden sich alle Geschäfte in der Kette in Bezug auf das Verbraucherpublikum. So ist in einem der Käufer gemischt, in dem anderen - erbärmlich, in dem dritten - ein bescheidener Büroangestellter und so weiter, je nach Standort des Geschäfts.

- Wie siehst du deine zukünftige Karriere?

- Natürlich möchte ich wachsen. Ich denke, dass es in Zukunft eine andere Person geben wird, die die Position des Direktors innehat, und dass ich in das Büro wechseln kann. Aber um ehrlich zu sein, werde ich die Kommunikation mit Kunden vermissen. Es ist wie eine Droge. Es ist schwierig, es abzulehnen, also hätte ich länger gearbeitet als heute.

Der Ordnung halber

Der Tramp Club ist die einzige Moskauer Kette eines Premium-Segments von Schuhgeschäften für Männer. Heute umfasst das Netzwerk sechs Geschäfte an den wichtigsten Autobahnen von Moskau. Das Sortiment ist vielfältig und kann zu allen Gelegenheiten mit 500-Modellen bestellt werden.

Der klassische Modetrend wird von Aldo Brue, Mario Bruni, Valentino, Enrico Bruno, Sergio Rossi und Roberto Rossi vertreten. An der Spitze stehen Pakerson, Baldinini, Dino Bigioni, Doucal, Barracuda und Roberto Botticelli