Loyalität als Motivationshilfe. Welche Instrumente der immateriellen Verkäufermotivation helfen, den Umsatz zu steigern?

Die Motivation des Personals ist eine wichtige und fast rhetorische Frage. Dass nur Unternehmer und Manager nicht versucht haben, die Aktivität, Effizienz und Loyalität ihrer Mitarbeiter zu steigern ... Und sie spielen Spiele und machen Wettbewerbe für den Bestseller, und das Zahlungssystem wird von einem Team zu einem persönlichen geändert, und die Frage der Motivation bleibt ewig gleich und relevant, wie einmal von Nikolai Chernyshevsky gefragt: "Wer ist schuld?" und "Was ist zu tun?". Praktische Antworten auf diese Fragen gibt SR-Expertin Kristina Wojciechowska.

Kristina Morozova (Wojciechowska) - Zertifizierter Business Coach, Fashion Retail Experte, General Manager von KEDDO in Amerika (New York, USA).

Lassen Sie uns zunächst ein wichtiges Detail klären. Bei den Beratungen von Führungskräften zur Entwicklung und Umsetzung von Personalstrategien ist häufig der Wunsch zu hören, die Mitarbeiter mit dem neuen Motivationsprogramm dazu zu bringen, mehr zu tun als in ihren Anweisungen festgelegt, Kunden und Kollegen gegenüber aufmerksamer zu werden, Eigeninitiative zu ergreifen und Verantwortung zu übernehmen für Ihre Ergebnisse. Dies ist ein großer Wunsch, nur kann dies nicht durch das Motivationssystem erreicht werden. Das ist reine Mitarbeiterbindung. Schauen wir uns die Küste in den Feinheiten der Konzepte an.

Motivation - Dies ist ein Anreiz für energische Aktivitäten, die darauf abzielen, die Bedürfnisse einer Person zu befriedigen, wichtig zu sein oder die Ziele der Organisation zu erreichen. Die Motivation des Personals garantiert Ihnen nicht hundertprozentiges Engagement für den Prozess, es garantiert nicht das Erwachen von hochmoralischen (ja, nur moralischen) Prinzipien. Dies ist die selbe Karotte, die Sie bekommen möchten und am besten zuerst vom Team und natürlich von der größten.

Die Mitarbeiter zu motivieren, um etwas zu erreichen, ist ganz einfach. Heute sprechen wir über einfache und funktionierende Methoden der immateriellen Motivation von Mitarbeitern. Das Problem ist, dass Motivation allein oft nicht ausreicht und Manager nach mehr als nur Rennsport-Arbeitspferden suchen - Engagement, Energie, Interesse an der Arbeit, gegenseitige Unterstützung, Ideen, der Wunsch zu wachsen und sich zu entwickeln und vieles mehr Qualitäten, die weder durch das Zahlungssystem für die verkauften Waren noch durch kurze interne Aktien für den Titel "Bestseller des Monats" gefördert werden. Leider. In den meisten Fällen geht es um Mitarbeiterbindung.

Mitarbeiterbindung - ein ausreichend umfassendes Konzept, das die Kombination eines Unternehmens und eines Arbeitnehmers bezeichnet, wobei letzterer Teil des Gesamtsystems ist. Loyalität ist eine Akzeptanz, eine positive Einstellung einer Person zu einem bestimmten Objekt oder Subjekt. Loyale Mitarbeiter erfüllen ihre Pflichten + tun etwas mehr als sie sollten und tun es auch auf eigene Initiative.

Diese Mitarbeiter gehen kreativ mit den Problemen der Organisation um, übernehmen Verantwortung, bemühen sich, die Unternehmensziele zu erreichen, und stehen der Organisation, dem Management und den Kollegen im Allgemeinen positiv gegenüber. Im Zentrum steht dabei die Loyalität, der Wunsch, nützlich zu sein, die Vermeidung dessen, was Schaden anrichten kann. Die Loyalität der Mitarbeiter gegenüber dem Vorgesetzten bedeutet, den Vorgesetzten Respekt zu erweisen und das hohe Maß an Kompetenz und Autorität anzuerkennen. Vielleicht eine Kombination aus dem oben Genannten mit einem Gefühl von Sympathie, Sympathie.

Es gibt zwei Hauptparameter für die Mitarbeiterbindung: die Einhaltung inoffizieller Regeln, die die Interessen und Ziele des Unternehmens widerspiegeln, und die Einhaltung ohne externen Druck auf den Mitarbeiter.

Beantworten Sie Ihre Hauptfrage, bevor Sie Änderungen vornehmen oder die Arbeitsstrategie der Mitarbeiter optimieren: „Benötigen Sie Motivation oder Loyalität der Mitarbeiter? Oder möchten Sie beides umsetzen? “Es ist sehr wichtig, einen Aktionsplan zu verstehen und zu erstellen, der auf bestimmten Zielen basiert. Dies ist der einzige Weg, um die notwendigen und langfristigen Ergebnisse zu erzielen, und nicht nur eine vorübergehende Lösung für ein Problem - die Steigerung des Umsatzes.

Angewandte Werkzeuge für immaterielle Motivation

Bevor wir über die angewandten Instrumente der immateriellen Motivation von Mitarbeitern sprechen, nehmen wir an, dass kein einziges Geschäftsinstrument universell ist. Das Unternehmen ist in erster Linie das, was bedeutet, dass es sich um einen lebenden Organismus handelt, der seinen eigenen Ansatz benötigt. Wie bei der Behandlung durch den Menschen: Sie können no-shpa schlucken, ohne die Diagnose zu verstehen, aber Sie können einen Arzt aufsuchen, sich untersuchen lassen, einen Behandlungsplan erstellen lassen und Ihr spezifisches Problem mit den für Sie erforderlichen Arzneimitteln behandeln.

Das Unternehmen hat die gleiche Geschichte: Wenn Sie ein gesundes Unternehmen wollen, sollten Sie sich nicht selbst behandeln lassen, sondern sich an Fachleute wenden. Außerdem ist in unserem Fall die Erstberatung und Rückmeldung immer kostenlos.

Welche Instrumente der immateriellen Motivation setzen wir bei der Arbeit mit Mitarbeitern im Einzelhandel ein?

1. Wettbewerbe, Wettbewerbe, Marathons

Alle Aufgaben, die im Hinblick auf Geschwindigkeit oder Qualität gelöst werden müssen, regen die Mitarbeiter an. Wir alle haben die Knöpfe „Aufregung“ und „Ich werde Sie alle machen“ und seit vielen Jahren drücken Führungskräfte, die Motivationssysteme entwickeln, erfolgreich auf sie. Und die Mitarbeiter sind glücklich (Wettbewerbe machen die Arbeit wirklich interessanter) und die Eigentümer erhalten die notwendigen Ergebnisse.

Welche Wettbewerbe können sein? Wir nehmen 4 als Basis für die Hauptindikatoren im Einzelhandel: die Umsatzmenge für den Zeitraum (Tag, Woche, Monat, Quartal), die Tiefe der Prüfung (die Anzahl der Positionen in der Prüfung), die Höhe der durchschnittlichen Prüfung für den ausgewählten Zeitraum und die Zunahme der oben genannten Indikatoren pro Person, pro Schicht oder pro Geschäft (abhängig von individuellen Merkmalen und Bedürfnissen).

Ich empfehle die Einrichtung von Umstellungswettbewerben nicht, da die Mitarbeiter häufig scharf auf Kunden reagieren, die einkaufen gehen und Indikatoren „verderben“, auf Kinder, die mehrmals ausgehen und rennen, während die Eltern Schuhe auswählen und natürlich auch solche wer in der tür steht oder reinschaut und sofort geht. Vielleicht haben Sie ein anderes Bild, aber meiner Erfahrung nach motiviert die Konkurrenz bei der Umstellung, wenn sie Umsatzwachstum bringt, nicht immer genau - sie erhöht die Moral des Teams.

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Für welchen Indikator Sie sich auch entscheiden, es ist sehr wichtig, dass die Wettbewerbsregeln so detailliert wie möglich ausgearbeitet, formuliert und den Mitarbeitern mitgeteilt werden. Dies erspart Ihnen Missverständnisse und führt zu unzureichenden Ergebnissen.

Ein sehr wichtiges Detail eines Motivationswettbewerbs ist die begrenzte Zeit. "Kurzstreckenlauf" funktioniert gut - Wettbewerbe, die 3-5 Tage dauern, nicht mehr. Wenn Sie einen langen Wettbewerb gestartet haben, zum Beispiel für einen oder drei Monate oder mehr, überlegen Sie, welche kurzen Aufgaben Sie den Wettbewerb aufteilen können, damit Ihre Mitarbeiter immer in guter Verfassung sind und nicht eine Woche vor dem Ende des Wettbewerbs aufgenommen werden.

Ich werde ein Beispiel geben. Eines unserer neuen, aber bereits etablierten Projekte - ein Trainingsmarathon für Einzelhandelsverkäufer "Verkauf mit maximaler Geschwindigkeit" - zeigt deutlich, wie sich der Wettbewerb auf das Thema Motivation auswirkt. Die Einzigartigkeit des Projekts ist, dass es kein langweiliges Training in den sechs Verkaufsphasen des Publikums ist, sondern ein echter Wettbewerb „auf dem Feld“. Wie bei jedem Wettbewerb erhalten die Teilnehmer wöchentlich unterschiedliche 2-Aufträge, die darauf abzielen, verschiedene Phasen des Verkaufs zu üben, neue Sätze für einen effektiven Kontakt, das Erkennen von Bedürfnissen, eine kompetente und verkaufsrelevante Präsentation, eine effektive Methode für die Bearbeitung von Einwänden und den Abschluss einer Transaktion. Am Ende jeder Aufgabe erhalten die Teams Punkte und verschiedene wertvolle Geschenke (Gutscheine für Schönheitssalons und SPA, Pizza und Kuchen für den Laden, Geschenkkarten für Kosmetikläden, Geld für das Telefon), die die Teilnehmer zweifellos dazu anregen, immer bessere Ergebnisse zu erzielen. Hinzu kommen die Schulungswebinare mit Teams zu Verkaufstechniken, Arbeitsmethoden, Sonderformulierungen für die Kommunikation mit einem Kunden, ein Pokal für den ersten Platz und ein solider Geldpreis für das Gewinnerteam - und die Motivation der Mitarbeiter wächst ebenso wie der Verkauf im Geschäft.

Dies basiert auf denselben oben aufgeführten Indikatoren: Erhöhung der Indikatoren, Höhe und Tiefe eines Schecks, Verkäufe, schnellster Verkauf einer bestimmten Position usw. Die Aufregung wird auch durch die Tatsache geschürt, dass völlig unterschiedliche Geschäfte aus verschiedenen Städten und sogar Ländern an dem Wettbewerb teilnehmen und nur einer der Stärksten den Champion's Cup gewinnt. Natürlich geben die Teilnehmer 100 alles Gute, um die Besten der Besten zu sein.

2. Interne Punkte für den Verkaufserfolg

Eine interessante Methode zur immateriellen Motivation von Mitarbeitern besteht darin, Punkte zu sammeln, um Mitarbeiter für die Erledigung von Aufgaben mittlerer und hoher Komplexität zu speichern. Wie funktioniert es Wir wählen die Indikatoren aus, die im Geschäft „sinken“ - zum Beispiel Waren der Kategorie C (was im Geschäft schlecht verkauft wird, was übrig bleibt) oder die gleiche Prüftiefe, sogar die Sauberkeit im Geschäft und die Anzahl der positiven Bewertungen können verwendet werden, und malen System zum Sammeln zusätzlicher Punkte für komplexere Aufgaben. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt der Kategorie A verkaufen (Treffer oder Verkauf mit sehr großem Rabatt), erhält der Verkäufer einen 1-Score, ein Produkt der Kategorie B (durchschnittlicher Umsatz für diese Position) erhält 3-Punkte und für die Kategorie C - 6-Punkte. Ein ähnliches Punktesystem kann für den Verkauf von Sets, Rollen, Pflegemitteln gelten, wobei auch weniger beliebte Farben oder Stile berücksichtigt werden können und eine andere Anzahl von Punkten bringen.

Wichtig: Die Regeln müssen klar und deutlich sein und den Mitarbeitern schriftlich und mündlich mitgeteilt werden. Das Punktesystem kann im Gegensatz zu Wettbewerben einen großen Zeitrahmen haben oder sogar fortlaufend eingeführt werden, muss jedoch regelmäßig (einmal pro 2-Woche, Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr) die Zwischenergebnisse zusammenfassen und Informationen kommunizieren über den Erfolg von Kollegen.

Wenn Sie Punkte bekommen, können Sie natürlich Punkte verlieren. Wofür? Für Verspätung, schlechte Ergebnisse eines Besuchs eines Testkäufers, ein Durcheinander in der Halle, eine Abnahme der Leistung und negative Bewertungen. Das System für das Sammeln und Entfernen von Punkten muss im Voraus durchdacht und klar formuliert werden. Es ist wünschenswert, dass sie für die Mitarbeiter im Geschäft sichtbar sind.

Ein weiterer Trick, der beim Aufbau eines Motivationssystems und insbesondere eines ergebnisorientierten Teams als Ganzes von Nutzen ist: Wir loben alle, wir kritisieren eins zu eins. Sprechen Sie mit allen über die Erfolge der Mitarbeiter, loben, ermutigen, belohnen Sie, geben Sie sich die Hand und bringen Sie die „besten“ Sterne auf den Abzeichen an. Beifall für das gesamte Team. Aber mit allen zu schelten ist eine gefährliche Angelegenheit. Niemand möchte in den Augen anderer schlecht aussehen, was bedeutet, dass er am Ende Ihrer feurigen Rede an den armen Burschen all seine Energie und Energie darauf richten wird, die Situation nicht zum Besseren zu verändern, sondern es allen zu beweisen (natürlich hinter Ihrem Rücken). dass er nichts damit zu tun hatte, aber durch "den Willen des bösen Felsens" wurde er zu Unrecht verleumdet. In diesem Fall gibt es eine Methode, die darauf abzielt, Lehren zu ziehen und Korrekturmaßnahmen zu planen.

Wofür kann ich die gesammelten Punkte ändern? Ein zusätzlicher freier Tag, die Möglichkeit, Stunden später an 1-2 zu arbeiten oder früher abzureisen, Kinokarten, Geschenkgutscheine, Süßigkeiten, einen großen Rabatt auf Schuhe und vieles mehr. Entsprechend den Ergebnissen eines langen Zeitraums und / oder den Top 3 im Netzwerk sollten Geschenke natürlich solider sein.

Was die Kosten für immaterielle Motivation angeht, so ist es empfehlenswert, zusätzlich zu den Beispielen, für die Sie kein Geld ausgeben müssen (die Möglichkeit, später zur Arbeit zu kommen oder den Laden beispielsweise eine Woche lang nicht zu putzen), ein kleines Budget für die monatliche Stimulierung der Mitarbeiter bereitzustellen. 1 500-3 000-Rubel reichen für jede Stadt und für ein Team von bis zu 10-Leuten. Stimmen Sie zu, nicht so viel Geld, aber wenn Sie es mit Bedacht investieren, werden Sie viel mehr bekommen.

3. Ergebnisvisualisierung

Überlegen Sie, wie Sie die Ziele, die Sie sich für Ihre Kollegen gesetzt haben, visualisieren können. Sie können jeden Tag Diagramme drucken und ein oder zwei Abteilungen bemalen, Fotos der besten Mitarbeiter im Geschäft und auf der Website des Unternehmens, in sozialen Netzwerken auf der Seite Ihres Geschäfts, Fotos von Verkäufern, bei denen sie schön und fröhlich sind - an einem für Mitarbeiter, Turniertische und im Übergang sichtbaren Ort Abzeichen auf den Abzeichen. Überlegen Sie, wie Sie Erfolge visualisieren können. Ich bin sicher, Sie werden etwas finden, das zu Ihnen und Ihrem Team passt.

Motivation funktioniert länger und effizienter, wenn Sie parallel dazu ein Mitarbeiterbindungsprogramm entwickeln und umsetzen. Es ist das Einzigartige, das Sie als Arbeitgeber von Dutzenden und Hunderten ähnlicher Unternehmen mit ähnlichen Stellenangeboten, Arbeitsbedingungen und sogar mit denselben Kunden unterscheidet. Der Charakter, der für Ihr Geschäft authentisch ist und dem die Mitarbeiter folgen, zumindest ein wenig mitbringen und tun möchten, aber immer noch mehr, als die Anweisungen in den Posts besagen.

Dieser Artikel wurde in der 147-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.