Wie der Service „Ratenzahlungsschuhe“ den Gewinn steigern kann
20.01.2014 20897

Wie der Service „Ratenzahlungsschuhe“ den Gewinn steigern kann

Im Jahr 2009 führte Obuv Rossii in den Geschäften seiner eigenen Westfalika- und Fußgängerketten den Ratenkaufservice und den Mikrofinanzierungsservice für die Bevölkerung ein. Oleg Titov, Generaldirektor des Unternehmens, hat im Herbst im Rahmen des Forums „Retail Business Russia“ den Mechanismus des Service und die Ergebnisse seiner Umsetzung im Verkaufsprozess vorgestellt.

Referenz: Obuv Rossii Group of Companies verwaltet die Schuhketten Westfalika, Pedestrian und Emilia Estra. Unter den Top 5 der größten Schuhfirmen Russlands befinden sich mehr als 250 Geschäfte in 80 Städten Russlands. Im Jahr 2012 belief sich der Umsatz des Unternehmens auf 3,3 Milliarden Rubel, der Umsatzplan für 2013 - 5 Milliarden Rubel.

Mechanismus

Obuv Rossii organisierte den Verkauf von Waren in Raten ohne Beteiligung von Banken oder anderen Finanzorganisationen. Damit können Kunden ab 23 Jahren in gleichen Raten und auch ohne Anzahlung für Schuhe über einen Zeitraum von 3 bis 5 Monaten bezahlen und auf Wunsch den Kauf ohne zusätzliche Gebühren vorzeitig zurückzahlen. Gleichzeitig benötigt der Käufer nur einen Reisepass, und die Zahlung kann nicht nur über die Kasse des Geschäfts oder die Bank, sondern auch über das PinPay-Terminal erfolgen.

Einige Jahre nach dem Start des Ratenzahlungsprogramms wurde ein Mikrofinanzdienst für die Bevölkerung eingerichtet. Dieser Service wird auch von Obuv Rossii ohne die Hilfe von Banken erbracht, obwohl das Unternehmen eine lange Beziehung zu ihnen unterhält, da es 2007 als erstes Schuhunternehmen den Kauf von Schuhen gutgeschrieben hat. Eigene Mikrokredite „Obuv Rossii“ geben bis zu 20 Rubel und für einen Zeitraum von bis zu einem Jahr aus. Die Besonderheit des Dienstes liegt in der Tatsache, dass er eine geringe Rücknahmequote aufweist - nicht mehr als 000%. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Kredite nur an Kunden vergeben werden, die bereits in Teilbeträgen Schuhe gekauft und ihre Verpflichtungen gegenüber dem Unternehmen erfolgreich erfüllt haben. Es gibt mehr als 7 solcher Kunden in der Datenbank von Shoe of Russia, von denen mehr als die Hälfte mehrmals auf Ratenkäufe zurückgreift. Im Allgemeinen erhielten 300% der Kunden, die den Ratendienst in Anspruch nahmen, eine Genehmigung und einen Mikrokredit. Grundsätzlich nahmen sie Kredite zur Deckung des aktuellen Bedarfs auf und bezahlten die Schulden für einen Monat.

Das Porträt des durchschnittlichen Benutzers dieser zusätzlichen Dienste stimmt mit dem Porträt eines typischen Käufers der Obuv Rossii-Netze überein: Dies sind hauptsächlich Frauen (85%) im Alter von 30 bis 34 Jahren mit einer Familie von 2-3 Personen und einem Einkommen von 10-15 Tausend Rubel pro Monat pro Familienmitglied. Natürlich gibt es Ausnahmen zu diesem Porträt: Zum Beispiel musste die Altersgrenze kurz nach dem Start des Unternehmens auf 70 Jahre angehoben werden, da Rentner an Ratenzahlungen und Mikrokrediten interessiert waren.

Organisation 
Insgesamt sind rund 100 Manager mit Bankerfahrung in das Management der Projekte „Ratenschuhe“ und „Mikrofinanz“ involviert. Diese Spezialisten arbeiten in den Abteilungen IT, Handel und Finanzdienstleistungen mit drei Abteilungen - Privatkreditvergabe, analytische Unterstützung und finanzielle Sicherheit. Um die Dienstleistungen zu erbringen, wurde ein spezielles IT-System in das 1C-System integriert, mit dem Sie die Kreditwürdigkeit des Bewerbers online bewerten, Ratenzahlungs- und Mikrokreditverträge abschließen und pflegen sowie mit Kunden interagieren können, die ihre Schulden für längere Zeit nicht zurückzahlen.
Um die Kunden über die Servicebedingungen zu informieren, erstellte das Unternehmen eine Website www.rassro4ka.ru und die entsprechenden Abschnitte auf Netzwerkstandorten, es wurden spezielle Orte für die Registrierung von Raten- und Darlehensverträgen eingerichtet und ein Callcenter eingerichtet, um häufig gestellte Fragen zu beantworten.
Zukünftig umfasst die Entwicklung von Diensten die Organisation verschiedener Ratenzahlungen, die Verbesserung der Mikrokreditoptionen je nach Bonität und die Annahme von Zahlungen über das PinPay-System in Filialisten nicht nur in Nowosibirsk, Kusbass und Magnitogorsk, sondern auch in anderen Städten.

Effektivität 
Die Käufer erkannten schnell die Möglichkeit, Schuhe mit Zahlungsaufschub zu kaufen. Betrug der Anteil der Ratenverkäufe am Umsatz des Unternehmens im Jahr 2010 20%, so stieg dieser Anteil im Jahr 2012 auf 45% und belief sich auf rund 1,5 Milliarden Rubel. Die Pläne von Obuv Rossii GC sehen vor, bis Ende 2013 einen Ratenumsatz von über 2 Milliarden Rubel zu erzielen, sodass dieser 50% des Umsatzes des Unternehmens ausmacht. Für den Mikrofinanzierungsdienst wurden im ersten Halbjahr 2013 mehr als 45 Tausend Verträge über insgesamt 633 Millionen Rubel abgeschlossen. Bis zum Jahresende plant Obuv Rossii die Ausgabe von Darlehen in Höhe von 1,5 Milliarden Rubel, bei denen sich die Zinserträge des Unternehmens auf 500 Millionen Rubel belaufen, dh 10% des Erlöses. Neben einer stetigen Umsatzsteigerung von bis zu 50% und einem Umsatzwachstum von 10% bieten neue Dienstleistungen weitere Vorteile. Zum Beispiel kamen neue Kunden in die Filialisten, der durchschnittliche Scheck stieg, und das alles vor dem Hintergrund einer stabilen Anzahl von Bareinkäufen. 
 
Die Einführung der Dienstleistungen „Ratenschuhe“ und „Mikrofinanzierung“ erhöht nicht nur die Kundenbindung und stärkt den Wettbewerbsvorteil, sondern bringt das Unternehmen auch auf ein neues Entwicklungsniveau, bei dem das Schuhgeschäft nicht nur Verkaufsstelle, sondern auch Universaldienstleister ist. Unternehmen in stärker entwickelten Einzelhandelsmärkten haben einen solchen Weg eingeschlagen, und die Lebensmittel- und Zellhändler in Russland wählen dieselbe Entwicklungsstrategie. Tatsächlich war Obuv Rossii das erste Schuhunternehmen, das als Einzelhändler einen Entwicklungspfad mit One-Stop-Service eingeschlagen hat. Das Bild in Zahlen: Für 2010 - 2013 stieg der Anteil der Ratenverkäufe von 20 auf 50%

Bisher haben mehr als 300 Tausend Menschen den Service „Ratenschuhe“ in Anspruch genommen. Der Umsatz mit Raten belief sich im Jahr 2012 auf 1,5 Milliarden Rubel, im Jahr 2013 auf mehr als 2 Milliarden Rubel. Das Volumen der Mikrokredite belief sich im ersten Halbjahr 2012 auf 580 Millionen Rubel Im Jahr 2013 wurden mehr als 45 Tausend Verträge im Wert von 633 Millionen Rubel ausgestellt.
Im Jahr 2009 führte Obuv Rossii in den Geschäften seiner eigenen Westfalika- und Fußgängerketten den Ratenkaufservice und den Mikrofinanzierungsservice für die Bevölkerung ein. Während des Herbstforums ...
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