Wie der Service „Ratenzahlungsschuhe“ den Gewinn steigern kann

Im Jahr 2009 führte Obuv Rossii in den Geschäften seiner eigenen Westfalika- und Fußgängerketten den Ratenkaufservice und den Mikrofinanzierungsservice für die Bevölkerung ein. Oleg Titov, Generaldirektor des Unternehmens, hat im Herbst im Rahmen des Forums „Retail Business Russia“ den Mechanismus des Service und die Ergebnisse seiner Umsetzung im Verkaufsprozess vorgestellt.

Referenz: Obuv Rossii Group of Companies verwaltet die Schuhketten Westfalika, Pedestrian und Emilia Estra. Unter den Top 5 der größten Schuhfirmen Russlands befinden sich mehr als 250 Geschäfte in 80 Städten Russlands. Im Jahr 2012 belief sich der Umsatz des Unternehmens auf 3,3 Milliarden Rubel, der Umsatzplan für 2013 - 5 Milliarden Rubel.

Mechanismus

Obuv Rossii organisierte den Verkauf von Waren in Raten ohne Beteiligung von Banken oder anderen Finanzorganisationen. Damit können Kunden ab 23 Jahren in gleichen Raten und auch ohne Anzahlung für Schuhe über einen Zeitraum von 3 bis 5 Monaten bezahlen und auf Wunsch den Kauf ohne zusätzliche Gebühren vorzeitig zurückzahlen. Gleichzeitig benötigt der Käufer nur einen Reisepass, und die Zahlung kann nicht nur über die Kasse des Geschäfts oder die Bank, sondern auch über das PinPay-Terminal erfolgen.

Einige Jahre nach dem Start des Ratenzahlungsprogramms wurde ein Mikrofinanzdienst für die Bevölkerung eingerichtet. Dieser Service wird auch von Obuv Rossii ohne die Hilfe von Banken erbracht, obwohl das Unternehmen eine lange Beziehung zu ihnen unterhält, da es 2007 als erstes Schuhunternehmen den Kauf von Schuhen gutgeschrieben hat. Eigene Mikrokredite „Obuv Rossii“ geben bis zu 20 Rubel und für einen Zeitraum von bis zu einem Jahr aus. Die Besonderheit des Dienstes liegt in der Tatsache, dass er eine geringe Rücknahmequote aufweist - nicht mehr als 000%. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Kredite nur an Kunden vergeben werden, die bereits in Teilbeträgen Schuhe gekauft und ihre Verpflichtungen gegenüber dem Unternehmen erfolgreich erfüllt haben. Es gibt mehr als 7 solcher Kunden in der Datenbank von Shoe of Russia, von denen mehr als die Hälfte mehrmals auf Ratenkäufe zurückgreift. Im Allgemeinen erhielten 300% der Kunden, die den Ratendienst in Anspruch nahmen, eine Genehmigung und einen Mikrokredit. Grundsätzlich nahmen sie Kredite zur Deckung des aktuellen Bedarfs auf und bezahlten die Schulden für einen Monat.

Das Porträt des durchschnittlichen Benutzers dieser zusätzlichen Dienste stimmt mit dem Porträt eines typischen Käufers der Obuv Rossii-Netze überein: Dies sind hauptsächlich Frauen (85%) im Alter von 30 bis 34 Jahren mit einer Familie von 2-3 Personen und einem Einkommen von 10-15 Tausend Rubel pro Monat pro Familienmitglied. Natürlich gibt es Ausnahmen zu diesem Porträt: Zum Beispiel musste die Altersgrenze kurz nach dem Start des Unternehmens auf 70 Jahre angehoben werden, da Rentner an Ratenzahlungen und Mikrokrediten interessiert waren.

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