Alphabet der Punktionen

Laut einer Studie der Agentur für Unternehmensführung erhält ein Käufer in 30% der Fälle Informationen über ein Produkt von einem Vertriebsassistenten. Nur 21% der Männer und 23% der Frauen gehen in den Laden und wissen, wozu Geld ausgegeben wird. Direkt im Geschäft treffen 38% der Frauen und 18% der Männer eine Kaufentscheidung. Das heißt, kompetente Arbeit eines Beraters könnte den Umsatz erheblich steigern. Nach Untersuchungen von MarketMasters haben die Empfehlungen der Verkäufer für Käufer jedoch die geringste Bedeutung (0,4% von 100%!) Im Vergleich zu anderen Faktoren, die die Kaufentscheidung beeinflussen. Anna Komissarova fand heraus, wie man die Potenz eines Beraters erhöht.

Idealerweise

Verkaufsberater sind natürlich das „Gesicht des Unternehmens“ für Kunden und sollten perfekt geschult sein. Sie sollten wissen, wann sie für sich selbst sprechen sollten und wann sie dem Klienten zuhören sollten, richtig und unverzüglich klärende Fragen stellen, verstehen, was genau dem Klienten zu sagen ist und in welchen Worten es am besten ist, darüber zu sprechen.

Die Leistung des Verkäufers wird garantiert, wenn sein Verhaltensmodell auf mehreren sehr guten Fähigkeiten beruht:

- die Fähigkeit, unauffällig Kontakt mit einem potenziellen Käufer aufzunehmen, dem Gesprächspartner zuzuhören und ihn zu verstehen und auf die nützlichen Eigenschaften des Produkts aufmerksam zu machen;

- der Wunsch, ein Gefühl von Wohlwollen und persönlicher Aufmerksamkeit bei den Kunden zu schaffen;
- die Fähigkeit, explizite und versteckte Bedürfnisse des Kunden zu erkennen.

In diesen Fähigkeiten steckt nichts Übernatürliches. Sie können gemeistert und weiterentwickelt werden. Dies bedeutet, dass jeder Verkäufer versteht, wie er die Erfüllung von Routineaufgaben erleichtert, wie er während des gesamten Arbeitstages Zurückhaltung und guten Willen bewahrt, wie er die Gunst des Kunden für sich und sein Unternehmen gewinnt und wie er die Arbeit organisiert, um mehr zu tun.

Produkteinkäufer wünschen sich laut einer Studie der Corporate Management Agency einen Verkaufsberater, der in etwa so alt ist wie sie. Für 87% der Käufer ist es wichtig, dass der Vertriebsassistent eine schöne Stimme hat (wie Verkäufern eine Stimme gegeben wird - siehe SR, #57). Für jede fünfte Frau ist es sehr wichtig, dass sich die Verkäuferin in sauberen Schuhen befindet (eine Übersicht über Schuhkosmetik finden Sie in SR, #41).

Werbung

Werbung von Business Global Expo LLC, Steueridentifikationsnummer (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

In der Praxis

Welche Fehler begehen Verkaufsberater am häufigsten? Laut Serviceman Training & Consulting lassen sie sich grob in vier Gruppen einteilen. Eine niedrige Abschlussquote ist typischerweise darauf zurückzuführen, dass ein Verkaufsberater zögert, ein Gespräch zu beginnen oder den falschen Zeitpunkt dafür wählt. Sie können Kunden auch durch übermäßig aggressives Verhalten abschrecken, wie beispielsweise eine Marktfrau, oder so passiv sein, dass der Kunde gar nicht erst an einen Kauf denkt. Auch das Ignorieren von Kundenzweifeln und ein zu frühes Ansprechen eines Kunden, der noch nicht einmal die Gelegenheit hatte, sich im Geschäft umzusehen, schaden Mohammeds Erfolg.

Ein niedriger durchschnittlicher Bestellwert entsteht, wenn ein Einzelhändler nur günstigere Modelle anbietet, weil er keine Vorteile für den Kauf teurerer Artikel bieten kann, weil er nicht über ausreichende Kenntnisse der im Geschäft erhältlichen Produkte verfügt oder weil er die wahren Bedürfnisse des Kunden nicht erkennen kann.

Wenn der Verkaufsberater „weniger mit Kunden geplaudert“ oder weniger Zeit im Raucherraum verbracht hätte, dann wäre die Anzahl der Rechnungen pro Stunde höchstwahrscheinlich viel höher gewesen.

Die Anzahl der Waren im Scheck kann durch Upselling, dh durch Angebot der käuferbezogenen Waren, erhöht werden. Daher wäre es für den Berater schön, das Sortiment des Geschäfts "von innen und außen" zu kennen, einen kleinen Geschmack zu haben, um den Kunden nicht mit dem Angebot zu schockieren, grüne Stiefeletten für ein rotes Kleid zu kaufen. Das heißt, es ist notwendig, die Sherlock Holmes-Methode zu verwenden, um den Bedarf des Käufers vollständig herauszufinden, und sich nicht nur darauf zu konzentrieren, die ursprüngliche Anfrage beim Verkauf zu erfüllen. Natalia Zhadko, Programmdirektorin bei Big Change, glaubt, dass der Schlüssel zu einer erfolgreichen Beratung einfach eine menschliche Herangehensweise an den Kunden ist. Sie nennt es "Dorfverkäufe". Das Problem bei allen Verkaufstrainings ist die Diskrepanz zwischen Theorie und Leben, da sie in der Regel von denen durchgeführt werden, die noch nie verkauft haben. Wenn ein Kunde in ein Geschäft kommt, um Schuhe mit einem Rabatt zu kaufen, und dort von "bis an die Zähne bewaffnet" oder "Galanterie selbst" mit komplexen Strukturen begrüßt wird, hat er das Gefühl, am Ende gelandet zu sein in einem Irrenhaus. Tatsächlich möchte eine Person in einem Geschäft eine einfache "Dorf" -Kommunikation, die nicht überlastet. Und es entsteht natürlich, wenn sich die fragenden Augen des Käufers mit den Augen eines Beraters treffen, der sich mit dem Sortiment auskennt und sich wirklich bemüht, dem Kunden zu helfen.