Die Saisonalität kann in jedem Geschäft und in jedem Schuhwerk kontrolliert werden - eines der aufschlussreichsten Beispiele für solche Strategien. Die Fashion Sales Expertin SR, Autorin des Business Blogs, Elena Vinogradova, analysiert die Ursachen für saisonale Schwankungen im Schuhgeschäft und die Lösung von Problemen im Detail.
Wie ist zu verstehen, ob es saisonale Schwankungen im Geschäft gibt?
Wenn die Analyse der Umsätze des Unternehmens in den letzten Jahren (mindestens drei Jahre) zeigt, dass in bestimmten Zeiträumen gleichzeitig jährliche Rückgänge und Steigerungen zu verzeichnen sind, können wir von saisonalen Umsätzen sprechen. Schwankungen innerhalb von 10-20% des durchschnittlichen monatlichen Umsatzes gelten als moderat saisonabhängig, insbesondere wenn das Umsatzwachstum über das Jahr stabil ist. Wenn jedoch das Verkaufsvolumen in bestimmten Monaten um 30% sinkt, ist die Saisonalität des Geschäfts ausgeprägt. Dies ist am Beispiel des Verkaufs von Schuhkosmetik und -zubehör zu sehen - Cremes, Farben, Imprägnierungen, Bürsten und anderem Zubehör. Die Umsatzspitzen fallen normalerweise von Oktober bis Januar und dann von April bis August. Der Grund sind Wetterfaktoren, die für den Schuhverkauf wichtig sind. Schuhe müssen das ganze Jahr über gereinigt werden, aber wenn in der Regenzeit Matsch und Reagenzien für Schuhe unerlässlich sind, erinnern sich im Sommer nur wenige Menschen daran, gegangen zu sein. Natürlich gibt es in diesem Segment auch stabil nachgefragte Positionen: Schnürsenkel, Schwämme und Schuhlöffel, aber aufgrund des geringen Umsatzgewichts kompensieren sie den Gewinn in Zeiten sinkender Umsätze nicht.
Was ist in dieser Situation zu tun?
Saisonalität ist typisch für viele Produkte. Gleichzeitig ist es wichtig zu verstehen, ob das Produkt tatsächlich saisonbedingt ausgeprägt ist oder ob die Nachfrage während einer Rezession auf dem erforderlichen Niveau gehalten werden kann.
Produziert ein Unternehmen beispielsweise nur Gummiplatten, so kann man zur Neutralisierung des Witterungsfaktors der Saisonalität neue Absatzmärkte erschließen: In denen der Sommer das ganze Jahr über ist. Zusätzlich zur Glättung des saisonalen Verkaufsplans erhalten Sie so ein kontinuierliches Feedback und können das Produkt verbessern und seine Eigenschaften verbessern. Es gibt eine Strategie, die darauf abzielt, die Kosten während eines saisonalen Umsatzrückgangs zu minimieren, und sie funktioniert auch, aber manchmal kann dies mit externen Faktoren argumentiert werden. Natürlich müssen Sie sich auf den Start solcher Programme vorbereiten und dabei alle möglichen Vorteile, Kosten und Risiken berücksichtigen.
Wann Saisonware präsentieren?
Die Präsentation der Kollektion ist eines der Tools, die den Umsatz eines Schuhgeschäfts sowohl im Plus- als auch im Minus-Bereich stark beeinflussen können.
Was sieht der Käufer beim Betreten des Ladens?
Erstens werden dort Schuhe verkauft.
Zweitens welches. Wenn es im Oktober Maultiere und Espadrilles im Schaufenster eines gewöhnlichen russischen Ladens geben wird, dann sinken die Chancen, Kunden anzulocken und große Umsätze zu erzielen, stark. Das Gesetz der „ersten Eindrücke“ wird zugunsten des saisonalen Sortiments gelten.
Der Zeitpunkt der saisonalen Abholung im Geschäft wird durch die Verkaufsstatistik, das Klima und das Preissegment bestimmt. Der Wetterfaktor ist offensichtlich. Kommen wir zu den Zahlen. Erfolgreiches Geschäft basiert auf Analysen. Basierend auf der Umsatzanalyse bilden Sie:
A) das Sortiment des Geschäfts;
B) der Warenanteil bestimmter Gruppen in der Halle und im Fenster.
Im letzteren Fall ist es wichtig, verschiedene Parameter zu berücksichtigen: Schuhtyp, Preis und Saisonalität. Wenn es sich bei dem Geschäft um ein Mehrmarkengeschäft handelt, analysieren wir auch den Markenumsatz.
Beispiel:
Mai: Kinderschuhgeschäft, Monat August, Massenmarktsegment.
Die Nachfrage nach Sommerschuhen ist bereits vor dem Schuljahr deutlich zurückgegangen und an der Spitze des Umsatzes steht das Schulsortiment (Schuhe, Mokassins, Halbschuhe sowie Sportfächer: Turnschuhe, Slipper und Turnschuhe). Außerdem zeigen die Käufer allmählich Interesse an den Herbstkollektionen: Stiefel und Stiefeletten.
Laut Statistiken aus den vorangegangenen Saisons im August bringen die Schulsammlungen 50-60% des Umsatzes, sofern der Verkauf nicht später als 5-10 im August beginnt, Sommer - 30%, Herbst - 10%.
Frage: Wie könnte unser Geschäft im August aussehen?
Lösung:
Als Ergebnis erhalten wir eine Berechnung, die uns Folgendes liefert:
1) Verkauf von saisonalen Schulsortimenten.
2) Reduzierung der Reste der Sommerkollektion.
3) Bedarfsbildung für die Herbstkollektion und Verständnis dafür, was der Käufer vor allem braucht.
Auf dem russischen Markt hat die Saisonalität eine ausgeprägte regionale Spezifität, Zeitpläne und Verkaufsstruktur, die Grenzen der Jahreszeiten in den südlichen und nördlichen Regionen sind unterschiedlich, daher muss die Frage der Präsentation von Saisonwaren individuell angegangen werden. Der Anteil der Sommer- und Herbstschuhe im August im Fenster und in der Halle bestimmt die klimatischen Gegebenheiten der Region.
Preissegment hat auch einen direkten Einfluss auf den Zeitpunkt der saisonalen Sammlungen.
Die allgemein akzeptierten Saisonzeiten sind: Februar-Juli für Frühjahr-Sommer-Kollektionen und August-Januar für Herbst-Winter-Kollektionen. In den Segmenten Wirtschaft, Massenmarkt und Mittelpreis halten sich Unternehmen in der Regel an diese Fristen, beginnend mit neuen Produkten zu Beginn des Berichtszeitraums oder mit einer Verschiebung nach rechts um 2-4-Wochen.
Im Premium- und Luxussegment beginnt die Präsentation der Saisonkollektionen traditionell früher: Der Verkauf erfolgt parallel und es kommen neue Produkte hinzu. Die neue Kollektion befindet sich tief in der Halle und wird immer präsenter. Wenn neue Produkte mehr als ein Drittel des Sortiments einnehmen, ändern sich die Prioritäten bei der Repräsentation - die neue Kollektion rückt in den Vordergrund, mit POS-Materialien dekorierte Rabattware geht in die Ferne. Das Sortiment wird ständig aktualisiert und dies ist die richtige Situation, sodass der Kunde das Recht hat, zu wählen.
Auch die Verkaufszeiten des saisonalen Sortiments in Premium und Luxus beginnen häufig früher - im Mai, weil Kunden des Hochpreissegments früh und lange in den Urlaub fahren.
Wenn wir die Erfahrung des Westens heranziehen, verhalten sich europäische Marken ähnlich und gewöhnen den Kunden an die neue Kollektion bereits mit Preisnachlässen - beispielsweise von Ende Dezember bis Januar. Das Management weiß, dass es keine großen Umsätze geben wird, da nicht jeder bereit ist, spontan Geld auszugeben. Ziel ist es, den Kunden zu „beobachten“, damit er sich mit den neuen Produkten vertraut macht und später einen Kauf tätigt, wobei er bereits versteht, wo und was er gesehen hat.
Meiner Erfahrung nach ist dieses Schema - die Verlagerung des traditionellen Zeitplans für die Präsentation saisonaler Sammlungen nach links - heute im Allgemeinen wirksamer. Die Regel "früher gebracht - früher verkauft" wurde nicht aufgehoben. Außerdem erhalten Sie häufiger Kollektionsaktualisierungen (worauf der Käufer wartet und was er jetzt verlangt) und die Möglichkeit einer Erhöhung der Verkaufsmargen aufgrund des Parallelverkaufs neuer Produkte zu einem regulären Preis.
Wenn der Erlösplan auf einen früheren Zeitpunkt verschoben wird, muss dies mit den Fähigkeiten der Lieferanten von Waren und Dienstleistungen (Fabriken, Großhändler, Transportunternehmen) abgestimmt werden. Berücksichtigen Sie auch die Möglichkeiten des Einzelhandels im Hinblick auf die Ausstattungskapazität.
Wenn saisonale Produktverkäufe sinken
Während der Saison ist ein witterungsunabhängiger Umsatzrückgang bei saisonalen Kollektionen zu beobachten. Was beeinflusst das? Betrachten wir einige Gründe:
Gründe aufgedeckt, entscheiden, wie es weitergeht
1. Geprägte dimensionale Maschen: Wir gruppieren Modelle in Einheitengrößen in getrennten Ständen oder sammeln maximale dimensionale Maschen in Geschäften mithilfe von Netzwerkübertragung.
2. Mangel an Aktualisierung des Sortiments: Wir ändern das Fenster mindestens 1-mal in 2-Wochen, die Halle ist ähnlich. Der moderne Einkäufer konzentriert sich auf Neuankömmlinge. Wenn es einen Monat lang keine neuen Produkte gibt, erstellen wir sie künstlich mit Visual Merchandising:
Die Aufgabe, das Sortiment regelmäßig zu aktualisieren, besteht darin, den Blick des Käufers zu fangen und festzuhalten, auf neue Modelle aufmerksam zu machen und die Dynamik und das Leben im Geschäft ständig aufrechtzuerhalten. Wenn Käufer Änderungen bemerken, fragen sie häufig nach Neuankömmlingen und bemerken sogar die Modelle, die sie vorher noch nicht gesehen haben.
3. Rückgang der Konsumententätigkeit: In diesen Zeiträumen glichen Unternehmen der Modebranche die saisonalen Umsätze aus: Ende Januar und Februar gibt es maximale Rabatte auf Winterkollektionen, im Juli können Sie aktuelle Sommerschuhe mit Gewinn kaufen.
Die Präsentation der angebotenen Saisonkollektionen hat ihre eigenen Merkmale:
Neben Rabatten, die zur Realisierung des saisonalen Sortiments beitragen, kann der Verkaufszeitraum zur Vorbereitung der Implementierung der folgenden Kollektion verwendet werden:
Dieser Artikel wurde in der 159-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.
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