Visuelle Wirkung. Wie visuelle Effekte den Ladenverkauf beeinflussen

Heutzutage wächst der Wettbewerb im Schuhgeschäft des Modehandels stetig und nimmt manchmal aggressive Formen an. Ihre Konkurrenten schlafen nicht und Sie selbst versuchen die ganze Zeit auf der Hut zu sein. Erschwerend kommt hinzu, dass die Käufer unter den Bedingungen des stetig wachsenden Wettbewerbs keine ständige Zuneigung mehr haben und sich nach dem Prinzip "günstig-günstig-in der Nähe des Hauses" für ein "Lieblingsgeschäft" entscheiden. Währenddessen trifft der Käufer in 80% der Fälle abgeschlossener Einkäufe eine Auswahl basierend auf den Emotionen, die während des Einkaufsprozesses auftreten. Wie man die Entscheidungsfindung des Käufers mit visuellen Mitteln beeinflusst, sagt der Experte SR, Business-Coach Sergey Zhamkov.

Sergey Zhamkov - CEO von EventMarket, einem Unternehmer mit langjähriger 12-Erfahrung im Vertrieb. Mitinhaber des Franchise-Dienstes des einzigartigen Saas-Dienstes zur Identifizierung von Besuchern der Hunterbase-Site, mit dessen Hilfe Sie die Kontaktdaten von Besuchern der Site ermitteln können, die noch nicht einmal eine Anwendung verlassen haben, und den Umsatz steigern können. Mitbegründer des Battle of Franchises-Projekts. Experte für die Skalierung von Unternehmen durch Event-Marketing, Autor einer schrittweisen Methodik zur Gewinnung von Zuschüssen / Subventionen aus dem staatlichen in den privaten Bereich. Seit 2007 organisiert er professionell massive Online-Events. Geschäftstrainer, Trainer.

Der Wettbewerb unter den Schuhgeschäften nimmt ständig zu. Wettbewerber senken die Preise, Sie müssen nachverfolgen, was und wie sie verkaufen - welche Modelle, zu welchem ​​Preis, welche Lagerbestände, welche Preisnachlässe, wie ihre Verkäufer arbeiten usw.

Erschwerend kommt hinzu, dass sich die Käufer unter den Bedingungen eines stetig wachsenden Wettbewerbs nicht an ein bestimmtes Geschäft binden, sondern ihre Wahl nach banalen und logischen Kriterien treffen:

• Preis;

• Ort;

• Qualität;

• "Gefällt mir nicht" (das einzige subjektive Kriterium in der Liste).

Was ist in einer solchen Situation zu tun? Die Preissenkung ist ein starker Gewinnrückgang und bereits hart. Es ist zu schwierig, Ihren Standort zu ändern, und Sie werden von Ihren Konkurrenten nichts bekommen, weil Sie auf dem Markt nicht allein sind. Die Qualität von Schuhen lässt sich oft nicht beeinflussen, sie hängt vom Hersteller ab. Es bleibt nur die Meinung des Käufers zu beeinflussen.

Sicherlich haben Sie bereits die folgenden Statistiken gehört: In 80% der Fälle abgeschlossener Einkäufe trifft der Käufer seine Wahl auf der Grundlage von Emotionen, die beim Besuch des Geschäfts auftreten. Selbst jetzt, in einer Krise, hängt die endgültige Entscheidung weitgehend davon ab, was der Käufer im Geschäft sieht, fühlt, hört und fühlt. Und der Schlüssel zum Wachstum Ihres Umsatzes ist verborgen, so dass Sie als Eigentümer des Geschäfts die Verantwortung dafür übernehmen, diese 80-Fälle in Prozent zu beeinflussen, indem Sie die gesamte Umgebung, den Raum, das Innere, Ihre Mitarbeiter, ihr Erscheinungsbild, die Gesprächsfähigkeit und vieles mehr nutzen andere, die Ihr Einzelhandelsgeschäft hat und auf die Sie Einfluss nehmen können.

Die Situation, in der sich das Geschäft in einer begehbaren Straße befindet, in der sich mehrere Schuhgeschäfte befinden, ist nicht ungewöhnlich. Dasselbe wie beim Standort des Geschäfts in einem Einkaufszentrum.

Daher ist es notwendig, im Laden eine solche Atmosphäre zu schaffen, dass die meisten Besucher einen Zustand bilden, in dem sie am ehesten dazu neigen, einen emotionalen Kauf zu tätigen.

Wir werden detaillierter erklären, wie dies zu tun ist.

Poster, Bilder und Fotos

Als erstes müssen Sie damit beginnen, was den Kunden am meisten beeindruckt - visuelle Werkzeuge. Es ist bekannt, dass die überwiegende Mehrheit der Menschen auf dem Planeten Informationen genau visuell und nur dann auf andere Weise wahrnimmt.

Eines der effektivsten visuellen Werkzeuge ist

Bilder, die Sie im Geschäft verwenden.

Viele Schuhgeschäftsbesitzer machen einen großen Fehler, wenn sie überhaupt keine Bilder im Innenraum verwenden. Manche Menschen machen es noch schlimmer - wenn sie Bilder verwenden, die die Motive des Verhaltens potenzieller Kunden nicht beeinflussen.

Mal sehen, welche Bildthemen den Käufer, seine Psyche und sein Verhalten beeinflussen:

- für ein männliches Publikum: Sex, Erfolg, Gewalt;

- für das weibliche Publikum: Entspannung und Ruhe, lächelnde Menschen, Kommunikation, Kinder.

Man kann nicht einmal über Sex reden, erotische Bilder ziehen Männer wie ein Magnet an. Darauf bauen viele Marken ihre Werbe- und Verkaufsförderungskampagnen auf. Die Hauptsache ist, es mit diesem Thema nicht zu übertreiben, erotischer Subtext erfordert Augenmaß.

Das Thema Erfolg zieht einen Menschen an, da die Entwicklung und Entwicklung der Zivilisation ihn zum Hauptverdiener in der Familie gemacht hat und er sich für alles interessiert, was mit Erfolg zu tun hat. Daher werden Bilder von Gewinnern im Sport, Auszeichnungen und Bilder von erfolgreichen Geschäftsleuten gut funktionieren.

Das Thema Gewalt kommt auch von den tiefsten Motiven zum Kämpfen und Gewinnen, aber das sollte nicht wörtlich genommen werden: Der Laden wird gut mit Bildern von Kämpfen und Sport funktionieren, die den richtigen Zustand und die richtige Stimmung für ein männliches Publikum schaffen.

Jetzt analysieren wir weibliche Bilder, oder besser gesagt, eine - Entspannung und Ruhe, da mit den restlichen Motiven (lächelnde Menschen, Kommunikation und Kinder) alles einfach und klar ist. Entspannung und Entspannung werden in der Regel in Form von Spaziergängen, Sport und Yoga an der frischen Luft, einem Familienpicknick, dargestellt.

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Wie verwende ich all diese Bilder? Sie müssen verstehen, dass die Bilder die Aufmerksamkeit der Besucher von weitem auf sich ziehen, dh nicht direkt oder indirekt, dass Ihre Kunden durch das Geschäft gehen und näher an das Bild heranrücken und sich natürlich die daneben gezeigten Schuhmodelle ansehen. Daher müssen Sie Schuhe so anziehen, wie Besucher in Ihrem Geschäft sich darin bewegen sollen. Am allerbesten ist es, wenn die unter dem Bild befindliche Produktgruppe dem Stil des Bildes entspricht, zum Beispiel: Wenn das Poster für klassische Schuhe wirbt, traditionelle Werte, dann erstellen Sie eine Komposition aus den klassischen Schuhmodellen unter diesem Bild.

Empfehlung: Es ist besser, wenn Sie für die Gestaltung Ihres Geschäfts ein spezielles Fotoshooting durchführen und das gesamte Material aufnehmen und nicht alle Bilder aus dem Internet herunterladen. Fotoposter, die nur für Ihren Laden hergestellt wurden, funktionieren auf jeden Fall besser. Ein deutliches Plus: Sie haben die Möglichkeit, Modelle in der neuen Kollektion Ihrer Schuhe zu fotografieren, was sich auch positiv auf den Umsatz auswirkt.

Und noch einmal: Jedes Bild muss groß, klar und hell sein und sich auf Augenhöhe befinden.

Sie können verschiedene Bilder testen, indem Sie sie für verschiedene Produktgruppen festlegen. Anschließend können Sie in den Verkaufsberichten für jede dieser Produktgruppen nachlesen, welche Modelle sich besser verkauften und wie viele, die auf demselben Umsatzniveau blieben. Auf diese Weise verstehen Sie, welches Bild am besten funktioniert.

Wenn Sie einen so einfachen Test verwenden, stellen Sie fest, welches Bild gut und welches nicht sehr gut funktioniert. Sie können erfolgreiche Bilder in der Außenwerbung des Geschäfts verwenden. Dies funktioniert besser als alles andere.

Video verkaufen

Dieses visuelle Tool ist leistungsfähiger als Bilder und bei richtiger Verwendung das leistungsfähigste Tool zur Beeinflussung des Kunden in Ihrem Geschäft.

Die Produktionskosten sind um ein Vielfaches höher, da Sie Plasmabildschirme oder Projektoren in einem Geschäft kaufen und aufhängen müssen. Die Aufnahme, Bearbeitung und andere Arbeitsschritte sind nicht billig, aber das Video ist eine großartige Gelegenheit für Sie. Sie müssen mit dem Projektor vorsichtig sein, damit das Bild von verschiedenen Punkten aus gut sichtbar ist. Wenn Sie den Projektor verwenden, sollte die Beleuchtung gut abgespielt sein.

So verwenden Sie ein Verkaufsvideo:

1. Dies ist zunächst alles, was wir im Kapitel über das Bild untersucht haben: Die gleichen Motive, die das Verhalten der Menschen beeinflussen, funktionieren auch im Videoformat, nur werden sie stärker, alles wird in Bewegung sein, Dynamik und die Auswirkungen auf das Unterbewusstsein Ihrer Kunden werden sein mehr.

2. Kurze Videos mit Sonderangeboten. Das Beste ist, wenn es sich um komplexe Angebote handelt, mit denen die durchschnittliche Rechnung erhöht werden soll - zum Beispiel „Kaufen Sie Schuhe für sich und Ihre Frau und erhalten Sie ein Geschenk ...“, „Bringen Sie einen Freund mit und erhalten Sie einen Rabatt“, „Kostenloses drittes Paar“ und andere. Bei der Erstellung von Kurzvideos sind zwei Punkte zu beachten: Das Video sollte keine trockenen Informationen über das Sonderangebot enthalten, es wird zu langweilig und uninteressant. Das Video sollte emotional sein. Das Video sollte alle Informationen zu Ihrem Sonderangebot enthalten.

3. Sie können sich als Ladenbesitzer in einem Video festhalten und Kunden interessante Produktkombinationen zeigen. Oder Sie nehmen zwei Modelle von Schuhen - Männer und Frauen -, die sich in allen Stilelementen ähneln, und präsentieren sie im Video als „verliebtes Paar“. Und legen Sie ihnen einen günstigeren Preis beim gemeinsamen Kauf als einzeln an.

4. Ein Werbevideo im Stil einer Modenschau mit der Demonstration mehrerer Modelle im gleichen Stil und geeigneter Kleidung. Machen Sie ihnen am Ende ein spezielles Angebot zu einem günstigeren Preis.

5. Video zur Demonstration der praktischen Eigenschaften von Schuhen und ihrer Haltbarkeit. Eine Demonstration, in der man vergleicht, wie man zwei Paar Schuhe zerreißt und sie zwischen Autos spannt - "die eines anderen" und "deine" (das Thema "Gewalt", das für das männliche Publikum funktioniert), wird sehr gut funktionieren. Am Ende des Videos nehmen Sie zwei Paar Schuhe und zeigen deutlich, wie stark die Nähte und Materialien Ihrer Schuhe im Vergleich zu den Schuhen der Wettbewerber sind. Natürlich sollten Ihre Schuhe aufgrund dieses Experiments haltbarer aussehen.

Eine Menge von Zuschauern, die sehen wollen, wie ein so schweres Experiment mit Schuhen enden wird, wird sich neben einem solchen Video versammeln. Und wenn Ihre Verkäufer am Ende des Videos unverzüglich und unauffällig anbieten, diese Schuhe anzuprobieren, ist der Verkauf wesentlich einfacher.

Video ist im Wesentlichen Ihr Verkaufsleiter, der nicht um Essen bittet, nicht um Löhne bittet, sich über nichts beschwert und immer pünktlich zur Arbeit ist.

Unter anderem sorgt das Vorhandensein eines Videos im Geschäft, in dem das aktuelle Sonderangebot ständig gesprochen wird, dafür, dass sich Ihre Verkaufsassistenten die Bedingungen der aktuellen Aktion schnell einprägen und sie sofort loswerden. Mit einem Videotool müssen Sie keine Vertriebsmitarbeiter zum Verkaufstraining schicken. Im Video selbst geht es hauptsächlich darum, die richtige Präsentation zu erstellen und die Verkaufssprache aufzuzeichnen. Und Verkäufer werden bereits gezwungen sein, sich alles so zu merken, wie Sie es sagen.

6. Lehrvideos. Sie haben wahrscheinlich solche TV-Shows wie Smak oder Fashionable Satz gesehen, die eine Expertenmeinung darüber zeigen, was gut und richtig ist und was nicht. So können Sie einfach ein Experte werden, der allen Besuchern beibringt, wie man Schuhe richtig pflegt oder wie man Schuhe auswählt, wie man Schuhe für Regenwetter auswählt usw. Wenn Sie Ihren Kunden zeigen, anhand welcher Kriterien sie die „richtigen“ Schuhe für sich selbst auswählen können, werden Sie im Vergleich zu Mitbewerbern einen unglaublich hohen Stellenwert einnehmen. Ihre Konkurrenten werden die Schuhe einfach "koppeln" und Sie werden helfen, sie richtig auszuwählen. Dankbarkeit des Kunden, positives Feedback und mehr Umsatz sind Ihnen in diesem Fall garantiert.

Wenn Sie eine Reihe solcher nützlichen Videos erstellen, brennen Sie sie auf eine Festplatte oder ein Flash-Laufwerk, kennzeichnen Sie sie mit dem Logo Ihres Geschäfts und geben Sie sie beim Kauf von Schuhen an Kunden weiter. Dies wird Ihr einzigartiger "Trick" sein.

So locken Sie einen Kunden mithilfe von Videos in ein Geschäft

Hier ist alles ganz einfach, alles, worüber wir oben mit Ihnen gesprochen haben, kann in ein Schaufenster gestellt werden, das den Strom von Menschen betrachtet, die an Ihrem Geschäft vorbeiziehen. Dies wird mehr Menschen in den Laden locken. Zum Beispiel wird ein Video, in dem ein Experiment mit zwei Paar Schuhen durchgeführt wird, die zwischen Maschinen hin- und hergerissen werden, sehr gut Aufmerksamkeit erregen, insbesondere wenn es so emotional aufgezeichnet wird, wie TopGear ihre Experimente kommentierte. Die Leute werden anhalten, um zuzusehen, und die Aufgabe Ihrer Manager oder Förderer ist es, solche Zuschauer in den Laden einzuladen, um Schuhe anzuprobieren.

Nehmen wir an, es ist besser, keine komplexen Sonderangebote für das Format "Zwei Paar Schuhe zum Sonderpreis" in das Fenster einzutragen, da dies ein Angebot ist, das das Problem löst, den durchschnittlichen Scheck zu vergrößern, anstatt Kunden anzulocken. Um Kunden anzulocken, ist es jedoch besser, Videos zu einem sehr günstigen Preis für ein bestimmtes Schuhmodell zu platzieren. Zum Beispiel wählen Sie aus Ihrem gesamten Sortiment ein Schuhmodell aus, für das Sie den größten Rabatt erzielen und das Sie praktisch zum Selbstkostenpreis verschenken. Und stellen Sie dieses Angebot auf den Monitor, der sich im Fenster befindet, um vorbeikommende Personen anzulocken und anzulocken. Und die Aufgabe Ihrer Verkaufsleiter ist es, den Besucher richtig zu befragen und das andere Schuhmodell (für das Sie bereits einen Aufpreis zahlen) zu wählen, weil es einfach mehr passt, oder das mit dem Angebot + eins mehr zu kaufen.

Mit all diesen und anderen Tools müssen Sie eine Strategie entwickeln, mit der Sie klar planen, wie Sie das Verhalten des Käufers in Ihrem Geschäft steuern: Wie Sie es anziehen, Aufmerksamkeit erregen und hinein gehen, auf welchem ​​Weg Sie es in das Geschäft lenken, je nachdem, welche Sonderangebote es bietet Sie vermissen es, wie Sie es verzögern, wie Sie es zur Armatur und letztendlich zum Kauf bringen. Nur wenn ich mich an eine klar entwickelte Strategie halte, wird es möglich sein, echte Ergebnisse zu erzielen.

Dieser Artikel wurde in der 145-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.