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Die Feinheiten des Überseeverkaufs. Wie man Schuhgeschäfte in New York während der Zeit großer Rabatte entwirft und in Zonen aufteilt.
31.01.2017 7380

Die Feinheiten des Überseeverkaufs. Wie man Schuhgeschäfte in New York während der Zeit großer Rabatte entwirft und in Zonen aufteilt.

"Mädchen kommen nach New York auf der Suche nach zwei" Ls "- Labels und Liebe", sagte einst Carrie Bradshaw, die Heldin der berühmten Serie "Sex and the City", die der ganzen Welt das modische (und nicht nur) Leben von New York zeigte . Wir wissen nicht, wie es ist mit der Einfachheit, Liebe in dieser großen Stadt zu finden, aber das Auffinden von Weltlabels ist kein Problem und mit einem sehr guten Rabatt. Bevor die Feiertage endeten, begannen die New Yorker Geschäfte, Kunden mit Rabatten, Geschenken und anderen attraktiven Angeboten zu locken. Lesen Sie in einem exklusiven Bericht unserer ständigen Expertin und Autorin Kristina Wojciechowska über die Feinheiten und Tricks bei der Organisation, Gestaltung und Durchführung von After-Sales-Verkäufen in New York. Die Funde und Ideen amerikanischer Kollegen werden von Anna Balandina, einer Expertin für Visual Merchandising, Showcase- und Store-Design, kommentiert und bewertet.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Zertifizierter Business Coach, Fashion Retail Experte, General Manager von KEDDO in Amerika (New York, USA).
Anna Balandina Anna Balandina - Inhaber der Agentur für visuelle Kommunikation VM Guru, Marktexperte für Visual Merchandising und Store Design.
www.vmguru.ru

Verkäufe im Big Apple sind an der Tagesordnung, Geschäfte bieten das ganze Jahr über reduzierte Produkte an, nicht nur mit den auf den Preisschildern angegebenen, sondern auch mit zusätzlichen Produkten, die einfach durch „Verhandeln“ mit dem Verkäufer erhältlich sind. Darüber hinaus stellen viele Geschäfte zusätzlich zu ermäßigten Bonuskarten Bonuskarten für Einwohner der Stadt aus (sofern bestimmte Dokumente verfügbar sind, ansonsten nichts). Mit Karten können Sie erheblich Geld sparen, müssen diese jedoch nur für einen bestimmten Zeitraum (in der Regel 1,5-3 Monate) verwenden.

Touristen werden auch nicht außer Acht gelassen - sie haben ihre eigenen Boni und Rabatte. Darüber hinaus können Sie mit dem Verkäufer eine zusätzliche Preissenkung (um 10-15%) vereinbaren. Für echte Shopaholics werden spezielle Shop-Touren in den New Yorker Geschäften organisiert. Der Guide führt Sie durch die besten Geschäfte, zeigt Ihnen tolle Angebote auf und fungiert als Stylist. Er gibt Ihnen wertvolle Tipps zur Auswahl von Kleidung und Schuhen.

Der New Yorker Winterschlussverkauf startet offiziell am 20 im Dezember, kurz vor Weihnachten. Aber bis 25 (vor Weihnachten) die Preise einhält, überschreiten die Rabatte nicht 50%, aber nach Januar 2, wenn die Kunden weniger bekommen und die Arbeitstage beginnen, fallen die Preise normalerweise noch weiter. 

Zoning, Store Design

Als ich durch Manhattan lief, musste ich viele große und kleine Läden umrunden, um interessante Lösungen für die Verkaufsorganisation im Modehandel von New York zu finden.

Das erste, was auffällt, ist die sehr gepflegte Gestaltung der Verkaufsflächen. Keine riesigen Plakate, schrillen Schriften und riesigen geschmacklosen Plakate. Alles ist streng und zurückhaltend.

Die Hauptfarben des Umsatzes sind die gleichen wie in Russland: Rot und Weiß, manchmal verwenden die Geschäfte Blau und Schwarz und Weiß. Ein Informationsplakat wird jedoch nie mehr als zwei Farben enthalten.

Anna Balandina: „Der Verkauf ist ein Marketinginstrument. Die Hauptvoraussetzung für die POS-Registrierung eines Verkaufszeitraums ist, dass er von den Kunden gelesen und korrekt gelesen wird und dass sie in den Laden gehen. Von amerikanischen Neuromarketing-Experten wurde getestet, dass Käufer unbewusst Schaufensterinformationen zu einem Verkauf wie folgt kaufen: Je größer und heller die Botschaft, desto unbewusster wird sie wahrgenommen. Der Käufer liest es so: "Der Laden hat gute Rabatte, man muss gehen." Zur gleichen Zeit, in der ersten Verkaufsperiode (in New York, nach dem Artikel gesehen, von Dezember 20 bis Januar 2), werden Verkäufe in Schaufenstern nicht wirklich „aggressiv“ angezeigt, weil Rabatte nicht so gravierend sind und es ein Problem gibt, saisonal zu verkaufen Waren zu vollen Kosten. Darüber hinaus stärken Marken in der aktiven Phase des Verkaufs in der Regel die Verkaufsbotschaft. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die effektivsten sind große Aufkleber auf dem Fenster mit aggressiven Schriftarten, die den maximalen Prozentsatz an Rabatten angeben, in Kombination mit einem Handelsraum, der im selben Stil eingerichtet ist. Und damit das Design nicht zum "Markt" wird, ist es besser, wirklich nur zwei Farben zu verwenden, und zwar genau die, von denen der Autor spricht. "

In New Yorker Läden gibt es eine interessante Besonderheit im Merchandising: Der Verkauf wird hauptsächlich in zwei Bereichen des Ladens getrennt aufgeteilt: im Eingangsbereich, der dazu dient, die Aufmerksamkeit von Besuchern und Passanten zu erregen, und am entlegensten Ort, irgendwo in der Ecke, wo Enge und bewusst ungepflegte Schuhe werden nach Größe verteilt und zeichnen sich durch separate Werbematerialien aus, die die Kunden darauf hinweisen, dass hier die Rabatte für alle bekannten Marken bis zu 90% gesammelt werden (gruselig zu denken!). Eine vertraute Geschichte, aber es funktioniert.

Im Durchschnitt betragen die Rabatte in einer speziellen Rabattzone 50%, aber aufgrund des künstlich verursachten Defizits haben die Besucher es eilig, ein geeignetes Modell zu finden und mit ihm zur Kasse zu laufen, mit der Aussicht, etwas besonders Wertvolles abgerissen zu haben. Layout in solchen Fällen auf großen Racks (manchmal volle Paare, manchmal halbe Paare). Dies ist sehr praktisch: Sie müssen nicht auf einen Berater mit Ihrer Größe warten, sondern finden nur das "39" -Schild (in Amerika - "9") und wählen aus allem, was verfügbar ist. Fügen Sie leuchtende Preisschilder hinzu, die Mitarbeiter ohne Zeremonie mit dem alten durchgestrichenen Preis direkt auf die Sohle oder Innensohle kleben, und stacheln Verkäufer an, die scheinbar beiläufig direkt über Ihr Ohr diskutieren, dass Modelle meiner Größe heute wie heiße Kuchen davonfliegen, und - voila, eine lange schlange von kunden an der kasse.

Ich kann nicht sagen, dass es in diesen Gebieten wirklich sehr niedrige Preise gibt - ja, unterdurchschnittlich, aber es handelt sich hauptsächlich um alte Sammlungen oder sehr unbeliebte Modelle. Die Einfachheit der Berechnungen, die für Kunden attraktiv ist, die Verfügbarkeit verschiedener Modelle für die Suche und Anpassung, die mangelnde ständige (und manchmal ärgerlich unangenehme) Aufmerksamkeit der Verkäufer zwingt sie jedoch, lange im Geschäft zu bleiben und alles zu überprüfen, was auch theoretisch möglich ist. Und am Ende kaufe, kaufe auch das, was ich gar nicht geplant hatte und woran ich gar nicht gedacht habe! 

All dies ist ein separater Plan des „Verkaufs“, wie bereits erwähnt, im unpassierbarsten, „toten“ Teil des Ladens im hinteren Teil des Handelsbereichs (Leute, die kommen, um etwas mit einem Rabatt zu kaufen, werden ihn trotzdem finden). Die verbleibenden Rabatte sind nicht in bestimmten Zonen zusammengefasst, sondern in der gesamten Halle verteilt und mit Modellen gemischt, die ohne Rabatte verkauft werden.

Anna Balandina: „Das stimmt. In der aktiven Verkaufsphase ist es wichtig, das Verkaufsangebot in erster Linie im Eingangsbereich zu platzieren, und der Käufer sollte von der Zone mit dem maximalen Rabattprozentsatz begrüßt und vorzugsweise mit POS-Materialien mit dem maximalen Rabattprozentsatz darüber informiert werden. Weil Käufer "auf Rabatte setzen". 
Warum werden Schuhe mit einem Rabatt von 90% in einem abgelegenen Bereich des Handelsraums angezeigt? Höchstwahrscheinlich handelt es sich hierbei nicht nur um Schuhe der letzten, sondern auch der vergangenen Saison, und für einen hohen Preis (Betonung auf "o") können sie nicht mehr verkauft werden. Obwohl sie in Amerika wirklich versuchen, das Produkt der gebrauchten Saison beim nächsten Verkauf so weit wie möglich loszuwerden. In Russland gibt es kaum 90% Rabatt. “

Schuh legen

Die wichtigsten Möglichkeiten zum Anlegen von Schuhen:

  • nach Größe (wenn es ein Verkauf ist);
  • nach Marke;
  • nach Stil;
  • von Gruppen.

In einem Geschäft finden Sie häufig mehrere Darstellungsstile gleichzeitig. Wenn wir zu den Preisschildern zurückkehren, handelt es sich in der Regel um ein klebriges, helles Preisschild, das auf Schuhe (auf der Sohle oder Innensohle) geklebt wird. Schuhschilder werden hauptsächlich zur Produktionsinformation verwendet. Sie versuchen, die Preise verständlich und einprägsam zu machen. Meist handelt es sich dabei um 3-4-5-Preise in einer Gruppe. Zum Beispiel $ 49, $ 99.99, $ 25. Der Käufer ist leicht zu merken und leicht zu navigieren.

Im Allgemeinen ist mir ein interessantes Feature aufgefallen: Wenn wir in Russland versuchen, eine stilvolle und teure Reparatur und ein wirklich schönes Layout zu erstellen, dann messen mittelgroße Geschäfte in New York dem keine Bedeutung bei. Sauber und einladend - ja, Stil - nein. Sehr oft werden Kartons mit Schuhen aus der Verkaufsgruppe (auch mit 20-30% -Rabatt) auf dem Tisch oder direkt auf dem Boden mit Bergmaterialien ausgelegt, POS-Materialien markieren den Ort, an dem die Rabatte gesammelt werden - und die Leute suchen nach ihrer Größe, um das Glück am Schwanz zu fangen.

Wo ist die "Kreuzung"

Verwandte Produkte (Schuhpflegemittel, Socken, Geldbörsen, Brieftaschen usw.) befinden sich wie in Russland hauptsächlich an der Kasse, können aber auch auf dem Börsenparkett verwendet werden, wenn Warengruppen für ihren funktionalen Zweck gebildet werden oder Stil, Mode (z. B. teure Schuhe + Pflegeprodukte, Stiefeletten und warme Kniestrümpfe einer geeigneten Farbe). Ich habe die Berechnung von Geldern für die Pflege der Registrierkasse oder an anderen schwer erreichbaren Orten noch nie getroffen. Im Gegenteil, Waren werden oft dupliziert und auf speziellen Handelsgeräten ausgestellt, auf der Ebene einer ausgestreckten Hand und des Blicks der Kunden. Hinzu kommt, dass die leuchtenden Preisschilder, die direkt auf das Produkt geklebt sind, der Mangel an Überfluss an einem solchen Produkt und das leichte, aber gut durchdachte Chaos ... und verwandte Produkte (wie Kaugummi an der Kasse in Supermärkten) wie heiße Kuchen zerlegt werden. Die Handelsausrüstung selbst ist in der Regel auf Rädern, sodass Verkäufer sie bei Bedarf problemlos in verschiedene Bereiche des Geschäfts transportieren können.

Anna Balandina: „Im Visual Merchandising wird diese Präsentationsmethode als„ Gruppieren des Hauptprodukts mit dem Komplementärprodukt “bezeichnet. Sie erhöht den Umsatz des Komplementärprodukts erheblich, insbesondere wenn es dupliziert wird, dh es wird auch an der Kasse im Fall von„ Soputka “(Schuhpflegeprodukten) präsentiert. oder im Zubehörbereich - Taschen, Schals, Handschuhe usw. "

Über Mode und Trends

Überraschenderweise nehmen die New Yorker die Mode sehr leichtfertig und erkennen keine gemeinsamen Ideale an. Wer trägt was im Trend ist. Hier finden Sie Stiefel aus der neuesten DG-Kollektion im U-Bahn-Wagen, Converse-Sneaker für Obdachlose und Stöckelschuhe für die Jungs. Und niemand kümmert sich um irgendjemanden, als ob alles, woran Sie denken können, vollkommen akzeptabel wäre, sich selbst anzuziehen und in dieser Form die Straße entlang zu gehen, und überhaupt nicht zu denken, dass Sie schockieren, überraschen oder jemanden zum Lachen bringen können. Hier ist es nicht üblich, einen Finger zu verurteilen und zu stoßen, jeder hat das Recht zu sein, was er will, und das ist fesselnd. Und entspannt sich. In einer riesigen Metropole gibt es fast keine Frauen mit Stöckelschuhen oder Keilen, die beliebtesten Schuhe sind Turnschuhe und Geländestiefel. Vielleicht findet man deshalb in Schuhgeschäften eine so coole Einstellung zu Schuhen, einschließlich bekannter Marken. Dies sind nur Schuhe, kein Idol in einer schönen Schachtel.

In Geschäften im selben Regal können No-Name-Sneaker für $ 15 und beispielsweise Fendi oder Manolo Blahnik mit einem verrückten Rabatt für $ 700 ganz bequem nebeneinander existieren. Offensichtlich kämpfen die Läden hier auch um die Kunden, aber sie tun dies unter dem Vorwand der Nachlässigkeit, obwohl sie das berühmte amerikanische Lächeln behalten und fragen: „Wie geht es Ihnen?“ Von jedem ankommenden Besucher.

Anna Balandina: „New Yorker sind weltweite Trendsetter, kreative Menschen ohne Komplexe! Unsere Landsleute sind im Allgemeinen Anhänger, und mutige Trends erreichen uns nicht schnell und nicht alle haben Wurzeln geschlagen ... Aber die Tatsache, dass Noname-Sneaker neben teuren Luxusmarken im „Verkauf“ stehen, ist seltsam. Entweder ist dies ein Fehler eines Visual Merchandising-Spezialisten oder eine listige Strategie dieses bestimmten Outlets. Zum Beispiel wurde eine große Menge dieser Turnschuhe gekauft und sie wurden während der Saison überhaupt nicht verkauft, oder es handelt sich um ein eigenes Produkt. Aber dies ist definitiv keine Idee, die angenommen werden muss. "

Dieser Artikel wurde in der 144-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

"Mädchen kommen nach New York auf der Suche nach zwei" Ls "- Labels und Liebe", sagte einst Carrie Bradshaw, die Heldin der berühmten Serie "Sex and the City", die die ganze Welt in Mode zeigte (und nicht nur) ...
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