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Merkmale des Urlaubsverkaufs
16.12.2019 4253

Merkmale des Urlaubsverkaufs

Er kommt jedes Jahr. Die gleiche Neujahrssaison. Eine Zeit wilder Verkäufe und wilder Käufer, die auf der Suche nach Geschenken und neuen Outfits für den Urlaub zwischen den Läden huschen. Wie kann man die Welle der wilden Nachfrage nach allem abfangen, den gestiegenen Konsumentenstrom bewältigen, den Umsatz der Wettbewerber unterbinden und die ganze Creme der Saison entfernen? Nehmen Sie lieber eine Mandarinenente, gießen Sie heißen Glühwein in eine schöne Tasse und lehnen Sie sich gemütlich zurück - unsere ständige Expertin und Autorin Maria Gerasimenko erzählt Ihnen, liebe Leser, ein Neujahrsmärchen für Unternehmer.

Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko - CEO von FashionAdvisers, einem Experten auf dem Gebiet des Managements und der Entwicklung des Modegeschäfts.
www.fashion-advisers.ru

Neujahrsverkehr

In der Neujahrsperiode nimmt der Verbraucherverkehr in den Geschäften um ein Vielfaches zu. Die Einkäufer werden aktiver: Die allgemeine Aufregung auf der Suche nach Geschenken, der Wunsch, bei festlichen Anlässen gut auszusehen, und natürlich die Möglichkeit, rentabel einzukaufen - all dies macht und motiviert zum Einkaufen. Ihre Aufgabe ist es, die Chance nicht zu verpassen und die maximale Zunahme des Verkehrs in Ihrem Geschäft zu stimulieren.

Schaffen Sie eine festliche Atmosphäre im Geschäft, überlegen Sie sich im Voraus die Aktivitäten vor dem Urlaub für die Käufer (Werbeaktionen, Wettbewerbe, Gewinnspiele und Verkäufe), arrangieren Sie helle Neujahrsdisplays, interagieren Sie mit den Kunden über alle verfügbaren Kommunikationskanäle: SMM, SMS, Werbung - und Sie haben garantiert einen festlichen Anstieg des Verkehrsaufkommens!

Komplexität von Konvertierung und durchschnittlicher Prüfung

Um zu verhindern, dass der Neujahrsverkehr durch Ihr Geschäft läuft, ohne einzukaufen, sollten Sie sich im Voraus um einige Nuancen bei der Arbeit mit den Mitarbeitern kümmern.

Erstens, Dies ist die Besetzung und die Anzahl der Mitarbeiter. Wenn Sie in den letzten Jahren die Umsatzdynamik Ihres Geschäfts analysiert haben, können Sie auf einfache Weise die Arbeitsbelastung eines Mitarbeiters an geschäftigen Tagen vor den Feiertagen berechnen.

Laderate = Anzahl der Schecks pro Tag / Anzahl der Arbeitsstunden / Anzahl der Mitarbeiter pro Schicht

Die Werte dieses Indikators hängen natürlich vom Preissegment und den Verkaufsmerkmalen Ihres Geschäfts ab. Empfohlene Belastungsindikatoren pro Verkäufer für das mittlere bis mittlere Preissegment: 1 bis 1,5 Schecks pro Stunde.

Wenn die Berechnung ergibt, dass Sie nicht genügend Verkäufer haben, um einen großen Verbraucherstrom zu bewältigen, stellen Sie Zeitarbeitskräfte ein, um in der Neujahrssaison zu arbeiten. Analysieren Sie, zu welchen Zeiten in der Filiale die höchste Anwesenheit zu verzeichnen ist, und beschäftigen Sie Teilzeitkräfte. Stellen Sie gleichzeitig einen Arbeitsplan so auf, dass während der Stoßzeiten genügend Personal im Geschäft ist.

Zweitens, die Informieren Sie neue Verkäufer über die grundlegenden Servicestandards im Geschäft, lernen Sie den Umgang mit der Registrierkasse und orientieren Sie sich am Standort der Waren im Lager.

Darüber hinaus muss das Personal auf die Besonderheiten des Neujahrsverkaufs vorbereitet sein. Ich werde nicht alle Regeln wiederholen, die Verkäufer kennen und anwenden sollten: die Wichtigkeit einer ordnungsgemäßen Begrüßung, die Identifizierung der Kundenbedürfnisse, das Arbeiten mit Zweifeln und Einwänden und der Verkauf der maximalen Warenmenge aus einer Hand. Ich kann nur sagen, dass nicht nur regelmäßig Personalschulungen durchgeführt werden müssen, sondern auch die Anwendung der erworbenen Fähigkeiten sichergestellt werden muss. Die Verknüpfung von Leistungsindikatoren mit Gehältern, das Abhalten von Wettbewerben zwischen Mitarbeitern und Geschäften sowie ein Memo mit grundlegenden Serviceregeln an prominenter Stelle im Hinterhof helfen dabei.

Drittens, Erhöhen Sie die Moral Ihrer Verkäufer! Ja, die Last an Dezembertagen wird erhöht. Ja, Kunden sind unterschiedlich und nicht immer gut gelaunt. Ja, das Lager ist nicht in der gewohnten Reihenfolge, und manchmal muss man sich sehr bemühen, das richtige Paar Schuhe zu finden. Aber unsere Stimmung liegt in unseren Händen! Und nur wir können unseren Kunden die Urlaubsatmosphäre geben. Eine Vase mit Mandarinen, ein Neujahrsikebana, Lob und Verständnis zur richtigen Zeit sind Ihre besten Helfer bei der schwierigen Aufgabe der immateriellen Motivation.

Was wollen Neujahrskunden?

Die Wünsche der Kunden in der Neujahrsperiode sind ungewöhnlich und manchmal recht seltsam. Es gibt Zeiten, in denen Kunden im wahrsten Sinne des Wortes auf Silvester strahlen wollen. Und sie suchen nach ganz ungewöhnlichen Schuhmodellen: in Pailletten, mit Strasssteinen, vergoldet, in Silber oder auf einmal.

Die Verkäufer, die aufgrund ihrer Unerfahrenheit sicher wissen, dass es kein solches Modell im Geschäft gibt, antworten dem Käufer: "Wir haben keine solchen Schuhe!" Und dies, anstatt ein echtes Bedürfnis aufzudecken, schlägt der Kunde vor, eine andere Option auszuprobieren, bei der sie umwerfend aussieht, um Zweifel und Einwände auszuräumen. Im Allgemeinen erinnern wir uns an uns selbst und erklären dem Personal: "Wir haben kein solches Modell!" - dieser Satz und jegliche Variationen davon sind unter keinen Umständen akzeptabel. Wenn Sie regelmäßig Verkäufer schulen, hat dieser Schwader keine Angst vor Ihnen.

Ladenatmosphäre

In der Neujahrsperiode nimmt die Anzahl emotionaler Einkäufe rapide zu. Um jedoch die Emotionen des Käufers zu stärken und ein Gefühl des Feierns zu schaffen, sollte der Laden eine angemessene Atmosphäre haben. Spezielle Neujahrsmusik (passend für das Geschäftssegment und von Fachleuten ausgewählt), Mandarinen- und Glühweinaromen (professionelle Aromen), POS-Design- und Dekorationselemente auf der Uniform des Verkäufers (eine kleine Glocke neben dem Abzeichen / den Broschen in Form von Christbaumschmuck usw.) werden erstellt Feststimmung bei Ihren Kunden.

Verkäufe und Förderungen: sein oder nicht sein?

Es gibt nur eine Antwort - zu sein. Natürlich für den Fall, dass Ihre Preisgestaltung eine solche Gelegenheit bietet und Sie sich nicht außerhalb der Gewinnschwelle befinden, um mit der Aktion "Minus 90% FÜR ALLES!" Mit konkurrierenden Nachbarn mithalten zu können. Jede Aktie sollte ein Ziel haben: die durchschnittliche Komplexität des Schecks zu erhöhen, neue Kunden anzuziehen, die Bindung von Stammkunden zu stärken, den Umsatz einer bestimmten Produktkategorie zu steigern, Produktbilanzen zu beseitigen oder etwas anderes.

Um die Komplexität des Schecks zu erhöhen, lauten die beliebten Kampagnen "10% - 20% -30%", "Für jedes zweite Produkt -2% Rabatt", "Jedes dritte Produkt ist ein Geschenk!"

Um neue Kunden zu gewinnen - Gutscheine, Aktionen und Gewinnspiele in SMM - erhalten Sie mit der Aktion "Bring a friend / girlfriend - get a discount!"

Um die Treue des „goldenen Kundenfonds“ zu stärken, können Sie einen geschlossenen Verkauf für Inhaber von Bonuskarten abschließen, ein besonderes Urlaubsereignis abhalten und einen Preis ziehen.

Warenrückstände, also Verkäufe, werden beseitigt. Es ist für Sie von großem Vorteil, das letzte Paar der Größenklasse zu verkaufen, selbst mit einem erheblichen Rabatt. Gleiches gilt für die angesammelten Bestände vergangener Saisons. Wählen Sie zum Verkaufen einen separaten Bereich im Geschäft aus, in dem das Produkt mit einem Rabatt angeboten wird, damit das Verkaufsprodukt die aktuelle Kollektion nicht „unterbricht“.

Gute Verkäufe und erfolgreicher Abschluss von 2019, liebe Schuhmacher!

Er kommt jedes Jahr. Die gleiche Neujahrssaison. Eine Zeit wilder Verkäufe und wilder Käufer, die auf der Suche nach Geschenken und neuen Outfits für den Urlaub zwischen den Läden huschen. Wie man eine Welle der Wildnis fängt ...
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