Der Ort der "Kreuzung" im Handelssaal. Vor- und Nachteile der offenen und geschlossenen Anzeige

Abhängig vom Format des Geschäfts wird verwandten Produkten möglicherweise mehr oder weniger Speicherplatz zugewiesen. Häufige Optionen zum Auslegen von "Durcheinander":

• in einer Glasvitrine;

• hinter dem Geldknoten;

• offene Anzeige auf Gestellen in der Halle.

Jeder dieser Typen hat seine Vor- und Nachteile. Die im Fenster verschlossenen Waren sind gut sichtbar, Sie können die Hintergrundbeleuchtung machen und es wird nicht gestohlen. Aber Sie können es nicht abholen, der Verkäufer muss das Fenster öffnen, um etwas zu zeigen ...

Wenn die Waren in der Halle beispielsweise auf speziellen Regalen abgelegt werden, müssen sie vor Diebstahl geschützt werden, und dies ist zusätzliche Ausrüstung und Kosten. Vorteil: Der Käufer kann das Produkt abholen, das Etikett lesen. Hier gilt der Grundsatz der Selbstbedienung, der den Käufer zum Handeln auffordert. Darüber hinaus kann der Verkäufer das Produkt sofort zeigen und seine Fähigkeiten erläutern.

Am gebräuchlichsten ist die Anordnung der „Kreuzung“ in unmittelbarer Nähe der Registrierkasse, häufig hinter dem Rücken des Kassierers. Der Käufer, der an der Kasse steht, hat die Möglichkeit, die ausgestellte Ware „vor seiner Nase“ zu betrachten. Hat der Käufer vom Verkäufer noch keine Empfehlung erhalten, etwas aus dem verwandten Produkt zu entnehmen, hat der Kassierer die Möglichkeit, ihm ein geeignetes Produkt anzubieten. Außerdem besteht hier in der Nähe der Kasse die Möglichkeit, Werbematerial auf der „Jut“ auszulegen oder einen Bildschirm mit einem Video über Schuhkosmetik zu platzieren.

Von emotional zu rational

Neben der richtigen Stelle spielt auch das Rechenmodell selbst eine Rolle. Wir haben sie bedingt in drei geteilt: emotional, rational und „amerikanisch“.

Emotionale Warenpräsentationen finden sich beispielsweise in kleinen Schuhketten, wo ein Mitarbeiter eigens dafür zuständig ist, passende Artikel auszuwählen und zu präsentieren. Die Produkte werden so präsentiert, dass sie Aufmerksamkeit erregen und eine ansprechende Komposition bilden. Farbe und Präsentation spielen dabei eine wichtige Rolle. Typischerweise umfasst dies eine große Auswahl an Kosmetikartikeln, darunter auch exotische Produkte in einer breiten Farbpalette. Für diese Art der Präsentation sind gut geschulte Verkäufer erforderlich, die den Kunden aus diesem vielfältigen Sortiment genau das gewünschte Produkt anbieten können.

Eine rationale Warenpräsentation ist in großen Handelsketten mit etablierten Betriebssystemen üblich, allerdings ist die Personalfluktuation dort in der Regel hoch. Hier ist alles optimiert. Daher sollte das Sortiment übersichtlich und prägnant sein und nur Bestseller und Saisonartikel umfassen. So behalten sowohl die Verkäufer den Überblick als auch die Kunden das Sortiment.

Das „amerikanische“ Merchandising zeichnet sich durch die Präsentation jedes Produkts in großen Mengen aus. Diese Idee ist von Supermarkt-Merchandising-Systemen übernommen: Produkte werden in großen Mengen präsentiert, weil die Nachfrage hoch ist und ein ausreichender Lagerbestand gewährleistet werden muss. Dies regt den Kunden zum Kauf an: „Das braucht jeder, und ich auch.“ Typischerweise handelt es sich dabei um eine kleine, saisonale Produktauswahl. Ein einzelnes Produkt kann in großen Mengen auf einem separaten Podest in der Nähe des Ausgangs präsentiert werden.

Alle drei Layoutmethoden haben ihre Daseinsberechtigung und können frei miteinander kombiniert werden.

Unsere Auslegungsempfehlungen:

1. Bei einem offenen Display im Kassenbereich (ohne Vitrine) sollte sich das Produkt so befinden, dass das meiste davon im Auge des Käufers liegt.

2. Das Produkt muss dicht stehen und darf keinen freien Raum zwischen den einzelnen Zylindern haben. Jedes Produkt sollte mehrere Zylinder / Rohre haben, aber nicht zu viele.

3. Befinden sich in einer Warengruppe - beispielsweise bei Imprägnierungen - Zylinder unterschiedlicher Höhe, so ist es besser, diese "zu schieben", während sich das höchste oder wichtigste Produkt in der Mitte befindet.

4. Cremetuben sind am vorderen Ende so angebracht, dass die Farbe sichtbar ist.

5. Wenn es sich um ein Premium-Produkt handelt, sollten saisonale, relevante Produkte besonders hervorgehoben werden - hier gibt es keine Phantasie: Gläser, Tuben, Zylinder können in einem Stand / Presenter sein, begleitet von einem Werbeplakat, einem Mini-Geschenk.

6. Wenn das Geschäft einen Platz hat und dies technisch möglich ist, ist auch eine offene Ausstellung von Saisonwaren auf dem Handelsplatz, auf dem Podium oder in einem separaten Regal willkommen.

Einzelhändler verzeichnen einen Anstieg der Zubehörkategorie.

Direktor der Econika-Marke Alina Stepanova:

„Die Entwicklung einer Zubehörlinie ist eines der strategischen Ziele der Marke Econika. Es basiert auf dem Ziel, das Kundenerlebnis durch die Möglichkeit zu verbessern, ein stilvolles Image auszuwählen, sich zu Veränderungen inspirieren zu lassen und eine individuelle Modelösung für einen bestimmten Anlass oder Anlass zu finden. Zunächst untersuchen wir die Bedürfnisse der Kunden, ihren Lebensstil, ihren Stil und ihre Vorlieben. Wir interpretieren Modetrends und berücksichtigen das Wissen des Kunden. Wir entwickeln einzigartige Themen, die sich in Kapseln widerspiegeln, darunter Schuhe, Taschen, Accessoires und Schmuck. Mit diesem Ansatz können wir erfolgreich Taschen und Accessoires verkaufen und ihren Anteil jährlich um 30-40% steigern. In den nächsten Jahren wollen wir diese Kategorie mit exklusiven Designs und Kapseln in limitierter Auflage weiter stärken. "

Vera Victoria Vito Network Werbe- und Marketingleiterin Larisa Vovdenko:

„Wir haben Schals, Brieftaschen, Gürtel, Armbänder und Regenschirme in unseren Läden. Der Verkauf von Zubehör wächst, Geldbörsen sind besonders aktiv. Vor dem neuen Jahr ist eine neue Charge von Keramikarmbändern und -ringen eingetroffen, die sofort ein gutes Verkaufsergebnis zeigten, zumal sie während der Saison der Geschenke in unseren Läden erschienen. “

Werbung

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Offene Anzeige von Zubehör im Vera Victoria Vito-Geschäft

Zubehörstand im Vera Victoria Vito Store

Hoher Absatz von Schuhkosmetik - in den Händen von Verkäufern

Der Verkauf verwandter Produkte hängt ausschließlich von den Fähigkeiten des Verkäufers ab. Zugehörige Waren sind nicht zum Verkauf. Ein Käufer mag in ein Schuhgeschäft kommen, mit der festen Absicht, ein Paar Schuhe zu kaufen, aber er kommt nie mit der Absicht, eine Tube Sahne zu kaufen. Die Hauptaufgabe des Verkäufers ist es, den Käufer zu sehen und korrekt zu bewerten, während der Verkäufer so ehrlich und unauffällig wie möglich sein sollte. Natürlich ist er daran interessiert, so viele Produkte wie möglich zu verkaufen, aber er sollte nur das anbieten, was der Käufer wirklich braucht, auf keinen Fall, um die Ware „einzuschieben“.

Der russische Käufer verbindet ein hohes Maß an Misstrauen und ist gleichzeitig ein dankbares, reaktionsfreudiges Publikum, wenn er eine gute Einstellung zu ihm empfindet. Die Aufrichtigkeit des Verkäufers wird geschätzt und der Käufer wird das nächste Mal zur Beratung kommen.

Natürlich muss der Verkäufer Informationen über alle Waren haben, aber in der Praxis sehen wir, dass der Verkäufer häufig seine Lieblingsprodukte hat, die er an erster Stelle anbietet. Verkäufer entwickeln ihre eigenen Geschichten und argumentieren, warum der Käufer diese Produkte kaufen sollte. Im Gegenteil, wenn diese Produkte korrekt angeboten werden, müssen Sie beim Training die Verkäufer fragen, welche Produkte sie mögen, und weitere Informationen dazu geben. Der Verkäufer muss sich des Produkts selbst sicher sein, damit er es erfolgreich anbieten kann.

Vor Beginn der Saison müssen Verkäufer eine kurze Reihe von saisonalen Schuhpflegemitteln einreichen, die „schockierend“ sein werden. Es sollte nicht lange dauern, sonst wird es für den Verkäufer schwierig sein, sich an alle Vorteile der einzelnen Werkzeuge zu erinnern. Zum Beispiel, wenn es sich um eine Imprägnierung handelt - nicht mehr als drei: Schonende Imprägnierung mit der Pflegefunktion im 200 ml-Zylinder, Nano-Imprägnierung mit starker Wirkung im 400 ml-Zylinder, Konzentratimprägnierung im 75 ml-Zylinder.

Verkäufer sollten die Ledersorten verstehen, um bei der Auswahl der Produkte keine Fehler zu machen. Wenn das Geschäft einen großen Umsatz an Verkäufern hat und es nicht möglich ist, ständig Schulungen durchzuführen, können Sie eine bestimmte Reihe von Universalgütern (es gibt solche Fonds auf dem Markt) auswählen, die für alle Ledertypen verwendet werden können. Beispielsweise werden moderne High-End-Imprägnierungen für alle Materialien entwickelt, einschließlich TECH-Membranen.

Fünf allgemeine Regeln für Verkäufer:

1. Legen Sie kein Produkt auf, sondern sprechen Sie über seine Vorzüge.

2. Bieten Sie also ein Produkt an, damit eine Person es abholt.

3. Bieten Sie zwei Produkte zur Auswahl an - in der Regel wird eines davon gekauft. Aber nicht mehr: Ein Mensch hat nur zwei Hände.

4. Bieten Sie am Ende des Gesprächs ein Pflegeprodukt an, wenn sich der Käufer für den Kauf von Schuhen entschieden hat.

5. Produktvorteile klar, prägnant und klar formulieren.

So stellen Sie ein "kosmetisches" Sortiment zusammen

Welche Schuhkosmetikmarke soll man wählen? Hier ist es sinnvoll, auf die Schuhmarken aufzubauen, die im Laden präsentiert werden.

Wenn dies ein billiges Produkt ist, dann können die Mittel für Schuhe nicht teuer sein. Darüber hinaus macht es in einem Geschäft mit niedrigem Preissegment keinen Sinn, ein großes Sortiment vorzustellen. Eine Imprägnierung, ein Reinigungsmittel, eine Creme in drei Grundfarben, ein Velours-Nubuk-Spray in drei Grundfarben, ein Paar Pinsel genügen! Manchmal fügen sie Fett für Schuhe oder eine sehr billige Creme in einem Glas hinzu.

Ab dem mittleren Segment kann eine breite Produktpalette präsentiert werden, die eine verfeinerte Nachfrage befriedigt. Hier müssen Cremes und Produkte für Veloursnubukleder in einer Vielzahl von Farben, eine große Auswahl an Reinigungsmitteln, Imprägnierungen, verschiedenen Pinseln, Spezialprodukten für Lacke oder Kunststoffe, Dehnungsstreifen für Problemzonen in Schuhen, Produkte für empfindliche Haut oder Haut mit Effekten vorhanden sein und vieles mehr. Natürlich liegt der Schwerpunkt immer noch auf kommerziellen Produkten, aber wenn die Verkäuferin feststellt, dass das Mädchen sehr teure Schuhe aus echtem Lackleder gekauft hat, sollte sie vielleicht keine gewöhnliche Lackcreme, sondern ein spezielles Lacköl anbieten, das die Haut besser schützt von Falten. Öl kostet natürlich ein bisschen mehr, aber es hat sicherlich einen Sinn, ein solches Produkt zu verwenden, bei dem der Verkäufer versuchen sollte, den Käufer zu überzeugen.

Diejenigen, die noch keine Erfahrung im Verkauf von Schuhkosmetik haben, werden aufgefordert, mit dem sogenannten Starter-Kit für Win-Win-Produkte zu beginnen und dann das Sortiment auf der Grundlage der Verkaufserfahrung schrittweise zu erweitern.

So berechnen Sie das Beschaffungsvolumen richtig

Wenn wir nur Schuhkosmetik ohne ein anderes "Bündel" betrachten - Einlegesohlen, Schnürsenkel, Hörner, Schuhhalter und andere Dinge, dann zu einem durchschnittlichen Geschäft mit einer Fläche von 100 sq. m, Verkauf von Schuhen mit Einzelhandelspreisen von 4 000 Rubel bis 12 000 Rubel, in der Nebensaison kostet Schuhkosmetik etwa 40 000 Rubel pro Monat zu Einkaufspreisen. Dies ist natürlich eine sehr durchschnittliche Zahl. Wir haben bereits darüber gesprochen, auf wie viele Faktoren es bei der Auswahl eines Sortiments ankommt.

Es gibt keine allgemeinen Rezepte, hier müssen wir durch Versuch und Irrtum handeln, in der Hoffnung, dass letztere nicht sehr zahlreich sein werden. Sie können es auch auf eine andere Weise berechnen: Nehmen Sie einfach das durchschnittliche Volumen der Schuhverkäufe pro Monat, dividieren Sie es durch 10 (wir erhalten den Großhandelspreis) und multiplizieren Sie es mit 2, da es den allerersten Kauf geben wird - wenn Sie anfangen, Schuhkosmetik von Grund auf zu verkaufen , - und es sollte einen bestimmten Warenbestand enthalten.

Muss ich den Verkauf von Cremes und Sprays arrangieren?

Wie die Praxis zeigt, macht der Verkauf von Kosmetika keinen Sinn. Bei Schuhen ist alles anders: Der Käufer weiß genau, wie viel dieser oder jener Schuh kosten kann, und manchmal wartet er speziell auf einen Verkauf. Oder der Käufer sieht einen erheblichen Rabatt und ist versucht, einen spontanen Kauf zu tätigen, auch wenn er diese Schuhe momentan nicht wirklich benötigt, weil "es eine Sünde ist, nicht zu einem solchen Preis zu kaufen".

Im Falle von Schuhkosmetik wird niemand die Creme kaufen, nur weil sie ein Sonderangebot hat und es einen Rabatt von 20% gibt. Wenn es dem Verkäufer gelingt, den Käufer davon zu überzeugen, dass er ein bestimmtes Werkzeug benötigt, würde er es ohne Rabatt kaufen.

Ein Pflegemittel während der Kampagne zusätzlich zu Schuhen als Geschenk anzubieten, ist eine mögliche Option, aber in diesem Fall sollte das Geschenk so gewählt werden, dass der Käufer es wirklich nutzen kann. Ein solches Geschenk sollte kostengünstig und universell sein und keine Beratung über seine Verwendung erfordern. Beispielsweise ist ein imprägnierter Schwamm für solche Zwecke geeignet, um den Schuhen Glanz zu verleihen. Der Käufer wird die Präsentation natürlich nicht ablehnen, aber er möchte immer noch gerne nur einen Rabatt auf Schuhe, kein Geschenk. Natürlich können Sie solche Aktionen durchführen, aber dies ist nicht die Hauptaufgabe von Pflegeprodukten. Sie können im regulären Handel gut verkauft werden.

Dieser Artikel wurde in der 131-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.