Sales Merchandising Tricks

Wie kann man am Ende der Saison ohne Restposten Waren verkaufen? Was tun, wenn die Schaufenster nicht wie gewünscht funktionieren? Was kann ich tun, wenn ein Kunde ohne die Hilfe eines Verkäufers kein günstiges Produkt findet? Galina Krylova, Handelsmarketing- und Visual Merchandising-Spezialistin bei VM-consulting, erläutert die Tricks und Techniken des Merchandising, mit denen die Effektivität des Geschäfts während der Verkaufszeit gesteigert werden soll.

Für den Einzelhändler ist der Verkaufszeitraum die einzige Möglichkeit, die Reste der Kollektionen der letzten Saison zu verkaufen, schlecht verkaufte Größen und Modelle und häufig Produkte, die ihre Präsentation verloren haben, loszuwerden. Für Käufer ist der Verkaufszeitraum der Zeitpunkt, an dem sie ihre Lieblingsmodelle zu einem sehr attraktiven Preis kaufen können. Und da der Preis der Schlüsselfaktor ist, werden die Interessen des Verkäufers häufig bedroht, da die Geschäfte bei dem Versuch, die Konkurrenz zu überholen, manchmal in Bezug auf Rabatte extrem sind. Um den wirtschaftlichen Interessen des Verkäufers gerecht zu werden, aber den Verkauf in den Augen des Käufers nicht der Attraktivität zu berauben, hilft eine kompetente Freigabe des Verkaufs durch Visual Merchandising-Methoden.

Bestimmt mit der Zielgruppe

Unterschiedliche Preissegmente verwenden unterschiedliche Verkaufsstrategien. Daher besteht der erste wichtige Schritt für die ordnungsgemäße Gestaltung des „Verkaufs“ darin, die Preisnische zu bestimmen, die dieses Geschäft auf dem Markt einnimmt. Die Praxis zeigt, dass die Vorstellung von Einzelhändlern über sich selbst und ihre Zielgruppe oft nicht der Realität entspricht. Daher die Fehler bei der Registrierung von Aktien und infolgedessen geringe Verkäufe. Um die Auswirkungen auf Ihren potenziellen Kunden zu maximieren, müssen Sie klar verstehen, wer die Zielgruppe Ihres Geschäfts ist und wie viele Waren Sie dem Käufer präsentieren. Beispielsweise kann die Verwendung heller grafischer Elemente mit den angegebenen Prozentsätzen des Rabatts einen potenziellen Käufer eines Premium-Geschäfts eher abschrecken und darüber hinaus das intelligente Image der Marke ruinieren. Im Gegenteil, helle Etiketten und POS-Materialien funktionieren sehr erfolgreich in einem Geschäft mit mittlerem und niedrigem Preisniveau, in dem ein niedriger Preis ein Schlüsselfaktor für Käufer ist. Das Fazit ist einfach: Schauen Sie Ihren Kunden ehrlich an und seien Sie bereit, mit ihm zu arbeiten, indem Sie Methoden anwenden, die ihm klar sind, und nicht Ihren Ehrgeiz.

Wir berechnen die Phasen des Verkaufs und weisen ihnen die entsprechenden Zonen zu

Der Verkauf erfolgt in der Regel in mehreren Phasen, in denen jeweils der Rabatt größer wird. Und wenn im Hochpreissegment der Rabatt hauptsächlich 30% erreicht, wonach die Kollektionen der letzten Saison an die Verkaufsstellen geschickt werden, kann der Rabatt in den Geschäften des mittleren und niedrigen Preissegments 70% erreichen. Es muss jedoch berücksichtigt werden, dass die psychologische Schwelle für Rabatte für Käufer immer noch 50% beträgt. Daher ist es nur in extremen Fällen sinnvoll, auf radikale Rabatte von 70% zurückzugreifen. Andernfalls vermuten Käufer, dass etwas mit Ihrem Produkt oder Ihren Originalpreisen nicht stimmt.

Lassen Sie uns über die Zoneneinteilung während des „Verkaufs“ in den Geschäften des mittleren und niedrigen Preissegments sprechen. In ihnen wird die erste Phase des Verkaufs normalerweise von einem kleinen Rabatt auf die frühesten Ankünfte der letzten Saison begleitet. Oft handelt es sich dabei um kleine Mengen von Rückständen, die in einer kalten Zone im hinteren Bereich des Geschäfts aufbewahrt werden sollten. Zu diesem Zeitpunkt sollte das Schaufenster bereits neu aufgelegt sein und den Beginn des Verkaufs in Ihrem Geschäft übertragen.

Der nächste Schritt ist ein Rabatt von 40-50%. Zu diesem Zeitpunkt werden alle Waren mit dem gleichen Rabatt verkauft und befinden sich im gesamten Geschäft.

In der dritten Stufe erreicht der Rabatt 50-70% und reduzierte Waren nehmen einen bedeutenden Teil der Verkaufsfläche ein. Gleichzeitig erscheinen bereits 30-40% der neuen Kollektionen im Geschäft, die empfohlen werden, tief im Handel zu platzieren.

Und schließlich werden in der letzten Phase des Verkaufs neue Kollektionen fast vollständig im Handel präsentiert und befinden sich in der aktivsten Zone - dem Eingang. Es wird empfohlen, die Reste der Waren auf die andere Seite des Handelsraums zu verschieben. In Bezug auf das Schaufenster ist es zu diesem Zeitpunkt sinnvoll, ein Schaufenster im Verkaufsformat zu belassen und das zweite in einem neuen saisonalen Konzept anzuordnen, das Neuankömmlinge präsentiert.

Wir machen "sprechende" Vitrinen

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Vitrinen sind das Gesicht Ihres Geschäfts und die Bildungszone des Kaufimpulses „sehen - ich will“. Daher ist die Qualität der Schaufensterdekoration während des Verkaufszeitraums äußerst wichtig. Dies bedeutet jedoch nicht unbedingt hohe Kosten für die Herstellung dekorativer Elemente. Manchmal ist es sogar umgekehrt: Je weniger Elemente im Fenster platziert sind, die von der Hauptbotschaft über den Verkauf ablenken, desto besser. Es wird empfohlen, die Schaufenster von Premium-Geschäften äußerst empfindlich zu gestalten, ohne den Wert der Marke selbst zu beeinträchtigen. Bei der Schaufensterdekoration für solche Geschäfte werden hauptsächlich die Mindestanzahl dekorativer Elemente und die lakonische Bezeichnung des Beginns der Rabattsaison in Form des Wortes Verkauf auf dem Glas oder der Innenwand des Fensters verwendet. Für Grafiken wird empfohlen, Farben wie Gold, Silber und Schwarz zu verwenden. Die Präsentation der Waren auf einer Schaufensterpuppe oder in einer Vitrine sollte nicht von den allgemein anerkannten saisonalen Standards abweichen: Dies ist wichtig, um das Markenimage und seinen Wert zu erhalten. Das Produkt muss in einem Fenster präsentiert werden, damit es genauso wertvoll aussieht wie in der Hauptsaison.

Bei der Fensterdekoration im Brückensegment können aktivere Werkzeuge eingesetzt werden, um den Käufer zu beeinflussen. Dies ist in erster Linie Farbe, Großdruck, ein klarer Hinweis auf den Prozentsatz des Rabattes. Bei den Farben für Grafiken sind Rot + Weiß und Gelb + Schwarz die vorteilhaftesten Kombinationen. In letzter Zeit verwenden jedoch immer mehr Einzelhändler andere Farben, beispielsweise Blau, Lila, Orange. Dieser Schritt zieht Käufer an und hebt das Geschäft vor dem Hintergrund der roten und weißen Konkurrenten hervor. Auch im mittleren Segment funktionieren Banner und spezielle dekorative Preisschilder gut und heben Waren mit einem Rabatt in einem Regal hervor.

Bridge ist ein Preissegment, das sich kürzlich als eigenständige Schicht zwischen Premium-Marken und Marken mit durchschnittlichem Preisniveau herausgestellt hat. Dazu gehören Marken, die hochwertige Kleidung, Schuhe und Accessoires zu mittleren Preisen anbieten. Im Schuhhandel sind die Akteure im Brückensegment Netzwerke wie Carlo Pazolini, Econika, Hogl, Ecco.

Massenmarktgeschäfte verwenden die aggressivsten Methoden, um einen Kunden zu beeinflussen, insbesondere große helle Elemente mit Rabattgrößen. Vitrinen sollten zu Recht über einen niedrigen Preis schreien, und die Hauptbotschaft sollte eindeutig gelesen werden: „Günstiger Preis !!! Wir haben einen Verkauf !!! Alles ist billig !!! "

Auswahl funktionierender POS-Materialien

Sehr oft sind Einzelhändler mit diesem Problem konfrontiert: Es wurden beträchtliche Mittel für den Ausverkauf ausgegeben, kreative Etiketten gedruckt, die Rabatte anzeigen, und der Verkauf ist schleppend, der Käufer kann nicht alleine durch die Halle navigieren, das Verkaufspersonal hat nicht die Zeit, alle zu bedienen, und infolgedessen verlässt der potenzielle Kunde das Unternehmen ein Geschäft ohne Kauf, aber mit einem Gefühl der Unzufriedenheit mit dem Geschäft. In den meisten Fällen liegt das Problem in defekten POS-Materialien, die mit Fehlern eingerahmt sind. Wie vermeide ich sie? Bei der Entwicklung von POS-Materialien ist es sehr wichtig, diese nicht mit unnötigen Informationen zu überladen. Dies ist einer der Fälle, in denen es notwendig ist, sich vom Prinzip Weniger ist Mehr leiten zu lassen - je weniger, desto besser. Manchmal platzieren Einzelhändler Markenlogos, komplexe dekorative Elemente oder zusätzliche Rabattbedingungen im Kleingedruckten auf POS-Materialien. Die Praxis zeigt, dass solche Methoden nicht nur nicht funktionieren, sondern im Gegenteil die Aufmerksamkeit des Käufers von den Hauptinformationen ablenken, ihn desorientieren und nerven.

Die Hauptmerkmale von POS-Arbeitsmaterialien:

• helle auffällige Farbe;
• einfacher Kontrast Großdruck;
• einfaches Versprechen (Angabe des Prozentsatzes der Rabatte, Preise);
• Mangel an dekorativen Elementen.

Im mittleren und niedrigen Preissegment ist es angebracht, die Vorteile des Kaufs besonders hervorzuheben, indem der alte Preis neben den neuen gestellt wird. In diesem Fall wird empfohlen, den neuen reduzierten Preis im Großdruck und den durchgestrichenen alten im Kleingedruckten zu verwenden.