Wie profitabel es ist, Qualitätsschuhe zu demonstrieren

Ihr Geschäft verkauft teure Echtlederschuhe, aber die Kunden halten die Preise für zu hoch? Oder vielleicht versuchen Sie, ein breites Sortiment zu zeigen, und Besucher sagen, dass „Sie alles gleich haben“? Wahrscheinlich ist falsches Merchandising schuld. Yulia Oleshchenko, Direktorin des Jekaterinburger Beratungsunternehmens Retail City, spricht darüber, welche Fehler die Besitzer von Schuhgeschäften im mittleren und mittleren bis hohen Segment häufig machen und wie diese Fehler behoben werden können.

Das Schlüsselkonzept, das Schuhgeschäften im mittleren bis mittleren Preissegment gemeinsam ist, ist derzeit das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Idee ist nicht neu. Die Frage ist, wie man es umsetzt. Eine kompetente visuelle Präsentation des Produkts gibt dem Geschäft die Möglichkeit, sein Konzept so genau und klar wie möglich auszudrücken. Mit anderen Worten, Sie müssen in der Lage sein, Qualität zu inszenieren. Seine Idee sollte von Design, Ladenausstattung, Farbanpassung, Gerüchen im Laden und natürlich dem Layout inspiriert sein. Wenn das Qualitätsniveau den Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht, wird selbst ein umsichtiger Käufer einen hohen Preis mit einer solchen Leistung gutheißen.

Welche Zeichen weisen auf die Qualität der Ware hin? Zuallererst handelt es sich um eine Präsentation, in der das Produkt deutlich sichtbar ist und alle seine individuellen Merkmale vom Käufer ohne Beteiligung eines Zwischenverkäufers gelesen werden. Oft versuchen Verkäufer, das gesamte Sortiment zu präsentieren, und versuchen, das Maximum der verfügbaren Waren ins Regal zu stellen. Diese Technik funktioniert gut, wenn ein großer Kundenstrom besteht und das Preissegment mittel oder niedrig ist, wie in Super- und Hypermärkten. Im Modegeschäft hingegen senkt eine solche Vereinbarung den Preis eines Produkts visuell und verringert seine Verkaufschancen. Dies liegt an der Tatsache, dass es für den Käufer schwierig ist, etwas Bestimmtes zuzuweisen, wenn die Ware eine feste Masse zu sein scheint. Um diesen Effekt zu erklären, betrachten wir die Psychologie des Verbraucherverhaltens in einem solchen Geschäft. Zum Beispiel sucht ein Kunde:

· Etwas, das Teil eines ganzheitlichen Images ist und in ihre Garderobe passt. Sie überlegt genau, wie diese Stiefel zu ihrem vorhandenen Mantel oder Anzug passen würden. Es ist sehr schwierig und zeitaufwändig, das richtige Modell in einem supermarktähnlichen Layout hervorzuheben.

Was ist bequem und geeignet für sie in Bezug auf Absatzhöhe, Merkmale der letzten, Modellfülle, Farbton. Um all diese Details zu sehen, muss der Kunde nacheinander alle Modelle überarbeiten. Bei einem dichten Layout wird dies auch viel Zeit in Anspruch nehmen.

Fazit: Monotonie bei der Präsentation von Waren "frisst" die Zeitressource des Käufers auf, die bereits recht begrenzt ist. Nachdem der Käufer mehrere ähnliche Modelle gesehen hat, deren Unterschied in dieser Präsentation nicht offensichtlich ist, wird er müde, verliert schnell das Interesse und kommt zu dem Schluss: "Hier gibt es nichts zu sehen."

Was tun? Das LIM -Prinzip (Weniger ist mehr) anwenden. Es wurde vom deutschen Psychophysiologen Arnd Treindl, dem Autor des Buches „Neuromarketing“, entdeckt. Das Prinzip besagt, dass sich Produkte deutlich besser verkaufen, wenn weniger davon im Regal stehen, da jedes einzelne Modell dadurch präsenter wirkt.

spürbar und beginnt sich zu verkaufen. Daher liegt die Strategie eines erfolgreichen Einzelhandelsunternehmens heute nicht in einem möglichst breiten Sortiment, sondern in einer äußerst präzisen Ausrichtung des Sortiments auf die Zielgruppe. Durch die rechtzeitige Rücknahme aus dem Sortiment irrelevanter oder eindeutig veralteter Artikel wird zusätzlicher Platz frei und die Waren können besser präsentiert werden. Aber manchmal ist auch dies nicht erforderlich, und es reicht aus, nur die Effektivität der Nutzung von Einzelhandelsflächen zu bewerten. Auf diesem Foto fällt beispielsweise auf, dass das untere Regal fast frei ist, was bedeutet, dass ein Teil der Schuhe darauf abgebildet sein könnte.

So paradox es auf den ersten Blick erscheinen mag, der Umsatz nach dem LIM-Prinzip steigt: Nach den Ergebnissen der Triindl-Experimente steigen sie um 17 bis 20% und in einigen Geschäften sogar um das Doppelte. Wie funktioniert es Tatsache ist, dass unsere Aufmerksamkeit abhängig von der Entwicklung der Aufmerksamkeit und des Gedächtnisses gleichzeitig etwa 7 (plus oder minus zwei) Informationseinheiten enthalten kann. Das heißt, wenn 5-7 Modelle im Regal präsentiert werden, wird der Käufer sie alle bemerken. Wenn es 8-9 ist, wird es vielleicht bemerkt, aber vielleicht nicht vollständig. Vom 10-11 muss der Käufer genau die 5-7 Modelle isolieren, auf die er aufmerksam werden kann. Gleichzeitig wird die Psyche schnell müde und eine Person möchte den Laden schneller verlassen.

Ein häufiger Fehler, insbesondere in preiswerten Schuhgeschäften, ist die unstrukturierte Präsentation von Modellen, die mit dem Wunsch verbunden sind, den gesamten Ausstellungsraum mit Waren zu füllen. Es scheint, dass der Verkäufer mit einer solchen Berechnung betonen möchte, dass „unsere Preise niedrig sind, kommen und wählen“. Der Effekt ist jedoch oft das Gegenteil, und der Käufer äußert den Eindruck: „Alles ist gleich, überall gleich“. Ein solches Layout ermöglicht es dem Käufer nicht, einzelne Modelle zu bemerken und sich ein vollständiges Bild vom Sortiment zu machen.

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In der Zwischenzeit reicht es aus, die Waren nach ähnlichen Modellen zu gruppieren, und auf derselben Fläche sieht der Käufer keinen zufälligen Stapel Schuhe mehr, sondern separate Gruppen, deren Anzahl beschrieben werden kann.

Manchmal wird jedoch empfohlen, vom „richtigen“, geordneten Layout abzuweichen, um der Präsentation Lebendigkeit zu verleihen. Dennoch sehen wir auch hier, dass die Modelle nach Stil gruppiert sind und die klassische parallel-senkrechte Darstellung durch "Unregelmäßigkeiten" belebt wird, die die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Außerdem können Sie die "richtige" Reihenfolge der Waren in den Regalen nur geringfügig stören. Auf diesem Foto werden Schuhe, die auf verschiedenen Ebenen stehen, in einem Winkel von 45 Grad zur einen und zur anderen Seite gedreht. Bei dieser Produktorientierung wird jede Ebene "gelesen".

Verschiedene Formen der Präsentation und Platzierung von Waren auf verschiedenen Ebenen zerstören ebenfalls die Monotonie und machen auf die Vielfalt der Modelle aufmerksam. So stellt sich heraus, dass je mehr Unterschiede zwischen den Modellen entstehen, desto mehr Wareneinheiten vom Käufer im Geschäft wahrgenommen werden. Mit anderen Worten, die Präsentation wird umso hochwertiger.

Der Standort der Waren auf verschiedenen Ebenen garantiert jedoch nicht immer die Aufmerksamkeit des Käufers. Zum Beispiel "verwässert" eine solche Anordnung von Schuhen die Aufmerksamkeit, wenn auf allen drei Ebenen eines Inselgestells die gleiche Menge eines homogenen Produkts präsentiert wird. Infolgedessen ist das untere Regal nicht mehr lesbar.

Vermeiden Sie daher Monotonie: Unterschiedliche Ebenen einer Vitrine implizieren ein unterschiedliches Design. Als die Mindestanzahl an Schuhen im unteren Regal belassen wurde, erregte dies die Aufmerksamkeit des Käufers mit einem Strassstein: Der sogenannte Brennpunkt stellte sich heraus.

Und noch etwas: Qualität muss emotional erlebbar sein. Bilder sollten Vertrauen in das Produkt schaffen und Kaufinteresse wecken. Beim Anblick eines Artikels entsteht dann ein starkes Verlangen danach. Deshalb ist es so wichtig, den Laden mit emotionalen Bildern zu füllen. Anstelle von lakonischen Bildunterschriften, wie in diesem Beispiel, können Sie Fotos verwenden, die eine Stimmung erzeugen und die Emotionen der Kunden ansprechen. Beispielsweise wäre ein Foto eines glücklichen Mädchens im Schnee ein guter Ersatz für ein rotes Schild mit der Aufschrift „Winter“. Der Einsatz emotionaler Fotos, die auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten sind, wird als „ intuitives Merchandising “ bezeichnet und schafft eine psychologische Atmosphäre im Geschäft, die Kunden emotional zum Kauf Ihrer Produkte motiviert.