So steigern Sie Umsatz und Gewinn mit Merchandising-Methoden

Das Problem der Einzelhandelsflächen wird von jedem bewältigt, der ein Einzelhandelsgeschäft betreibt. Platz ist eine unverzichtbare Ressource, die aber selbst sehr teuer ist. Wie kann man das Sortiment so präsentieren, dass die Verkaufsfläche am effektivsten genutzt wird und der Käufer schnell das richtige Paar Schuhe für sich auswählen kann? Darüber sprechen Spezialisten der Marketingfirma Clever Fashion.

Umsatz und Gewinn pro Quadratmeter - Schlüsselindikatoren für den Handelserfolg des Unternehmens. In der Regel werden sie nach der Grundfläche berechnet, da sich in diesem Fall die Kosten pro Quadratmeter des Geschäfts in Bezug auf Miete, Steuersätze und andere Kosten leichter berechnen lassen. Auf Wunsch können Sie jedoch auch einen Kubikmeter oder einen Laufmeter verwenden, dh die Fläche, die die Produkte im Regal einnehmen.

Der Umsatz pro Quadratmeter ist der Umsatz, den das Geschäft aus dem angegebenen Bereich erzielt. Dieser Indikator kann in verschiedenen Zeiträumen berücksichtigt werden: Tag, Woche, Monat, Quartal, Saison oder Jahr. Dies hängt davon ab, welche Art von Analyse durchgeführt werden muss. Der Umsatz pro Quadratmeter kann variieren, je nachdem, wie viel Platz einer Verkaufseinheit zugewiesen ist. Und die Regaldichte sollte wiederum vom Format des Geschäfts abhängen. In Premium-Läden mit mittlerer und hoher Preisspanne werden Waren in einem erheblichen Abstand voneinander ausgestellt, so dass der Käufer sofort auf jedes Modell aufmerksam macht. In Läden mit erschwinglichen Marken hingegen ist die Ausstattung so gestaltet, dass möglichst viel Ware darauf ausgelegt werden kann. Ein großes Sortiment ist eine Stärke, die hervorgehoben werden kann und sollte, aber es ist wichtig, nicht zu weit zu gehen: Wenn sich die Schuhe in einer durchgehenden Reihe befinden, ist es für einen potenziellen Käufer schwieriger, das zu finden, was sie benötigen. Ja, und in einem solchen Geschäft kann eine Person schneller müde werden, und das Geschäft selbst hinterlässt einen Eindruck von Eintönigkeit und Gleichförmigkeit. Um die Breite des Sortiments hervorzuheben, aber den Besucher nicht zu ermüden, gruppieren Sie die Waren. Dies kann auf der Grundlage von Kollektionen, Farben, Materialien oder Kategorien erfolgen, die die Absatzhöhe, den Zweck des Schuhs und andere Merkmale umfassen (Anmerkung des Herausgebers: Weitere Einzelheiten zum Gruppieren der Waren finden Sie in Artikel "Alles in den Regalen: Vier Möglichkeiten, Schuhe anzuordnen", veröffentlicht in SR # 106).

Die Merkmale der menschlichen Wahrnehmung sind derart, dass es ziemlich schwierig ist, gleichzeitig mehr als 5-7-Produkttypen im Blick zu behalten. Befinden sich mehr Paare im Regal, sieht der Kunde nicht nur die restlichen Modelle, sondern muss diese 5-7-Paare auch unabhängig voneinander aus einer Vielzahl auswählen, um sie stressfrei zu studieren. Um den Käufer nicht zu langweilen, teilen Sie große Warengruppen gemäß dem Muster 2-3 in Blöcke auf und platzieren Sie diese in einem Abstand von 20-40 cm voneinander. In diesem Fall sollte die Gesamtzahl der Proben in der Linie 9 nicht überschreiten, da das menschliche Auge in der Lage ist, maximal eine solche Anzahl von Objekten des gleichen Typs zu erfassen. Es ist am besten, wenn die Anzahl der Produkte in der Linie ungerade ist.

Nach den Merchandising-Kanonen sollte die Höhe des Gestells mit Schuhen 1,5 - 1,6 m nicht überschreiten, da höhere Geräte aufgrund der Tatsache, dass eine Person vertikale Strukturen von oben nach unten wahrnimmt, schwer vollständig zu inspizieren sind. Viele Geschäfte vernachlässigen diese Empfehlung, um Platz zu sparen, was häufig zu einer verminderten Verkaufseffizienz führt.

Alles an seinem Platz

Das ideale Gleichgewicht zwischen der Dichte der Produktverteilung und der Harmonie der Wahrnehmung in Ihrem Geschäft kann nur durch Ausprobieren erreicht werden. Ständige Experimente mit dem Platz, den ein Half-Park einnimmt, sind nicht umsonst, denn wenn Sie den optimalen Abstand zwischen den Paaren finden, steigt der Umsatz. Dies ist jedoch nur die halbe Miete, da Experimente mit der Größe des Platzes für jedes Paar keinerlei Auswirkungen auf das Einkommen haben: Verdichtete oder kostenlose Platzierung des Produkts, ausgenommen der Verkaufszone, in der das Produkt präsentiert wird, und die Rentabilität des Produkts selbst können den Gewinn nicht beeinflussen. Um den Umsatz pro Quadratmeter Ladenfläche zu steigern, sollten Sie die Waren entsprechend ihres Umsatzpotenzials anordnen:

- herausragende Güter, die ein hohes Einkommen bringen und sich gut verkaufen, sollten in großer Zahl und an den besten Orten platziert werden;

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- gewinnbringende Güter: Sie bringen ein hohes Einkommen, nehmen jedoch nur ein geringes Volumen in der Verkaufsstruktur ein. Daher sollten sie auf engstem Raum platziert werden und gleichzeitig die besten Plätze im Geschäft bieten.

- Waren, die sich gut verkaufen, aber nicht viel verdienen, müssen den Käufer durch das gesamte Geschäft begleiten und so den Kundenfluss organisieren. Dies können beispielsweise Modelle der vorherigen Kollektion sein, die mit einem Rabatt verkauft werden.

- Waren, die nicht gefragt sind und ein geringes Einkommen bringen, sollten den geringsten Platzbedarf haben und überlegen, ihre Anzahl im Sortiment des Geschäfts zu verringern.

Wie Sie sehen, gibt es im selben Geschäft "heiße Zonen", in denen es am rentabelsten ist, Waren zu platzieren, und "kalte Zonen", die am wenigsten die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich ziehen. Wie bestimmen Sie, mit welcher Zone Sie es zu tun haben? In Standardlayout-Stores 80-85 wird der Prozentsatz des Kundenflusses normalerweise gegen den Uhrzeigersinn gerichtet. Dementsprechend sind die kalten Bereiche des Einzelhandelsbereichs des Geschäfts: der hinter dem Rücken des Kunden verbleibende Eingangsbereich, die Rückseite des Geschäfts, Ecken, enge Passagen und Sackgassen. Wir können die in Fahrtrichtung rechts gelegene Eingangszone, den mittleren Teil der Seiten des Umfangs des Handelsbereichs, den Teil des Regals oder Regals, der sich auf Augenhöhe befindet, sowie den Kassenbereich sicher als heiße Zonen bezeichnen.

Bitte beachten Sie, dass die offensichtliche Logik „Sie müssen ein schlechtes Produkt an einen guten Ort bringen, damit es verschwindet“ beim Merchandising nicht funktioniert. Lassen Sie sich daher von folgendem Grundsatz leiten: Das umlaufendste und rentabelste Produkt sollte in heißen Zonen viel Platz einnehmen, und vielversprechende Modelle sollten den Verkauf von Bestsellern nicht beeinträchtigen (Anmerkung der Redaktion: Lesen Sie mehr dazu im Artikel „Wie Sie den Gewinn aus dem Quadrat der Verkaufsfläche steigern“ im Shoes Report Nr. 105).

Daher sollte ein Geschäft bei der Arbeit mit Merchandising nicht nur bestrebt sein, den Umsatz pro Quadratmeter zu steigern oder von derselben Fläche zu profitieren, sondern auch diese beiden Indikatoren harmonisch zu kombinieren, da nur so der effektivste Umsatz erzielt werden kann.