Victor Mitin: "Sie sollten keine plötzlichen Bewegungen machen"

Schließen Sie einen Liefervertrag ab mit dem Einzelhandel Unternehmen - Es ist nur die halbe Miete. Die Hauptsache ist die Arbeit so organisieren, dass die Zusammenarbeit für beide Seiten von Vorteil ist. Mit deinem Blick auf Prinzipien, von denen Lieferantenbeziehungen sollten aufgebaut werden und Einzelhandel Verkäufer, teilte der Experte der russischen Repräsentanz von Ara Victor Mitin.

- Worin Hauptursachen der Krise im Einzelhandel Handel - falscher Ansatz zum Sortiment, Finanzen, strategische Planung, Verkaufsanalyse, Arbeit mit Lieferanten?

- Tatsächlich hängt die Situation nicht von Einzelhändlern ab, dies ist ein allgemeiner wirtschaftlicher Abschwung: Der Rubel fiel, die Menschen haben weniger Geld und die Kaufkraft der Bevölkerung hat abgenommen. Wir durchlaufen die gleiche Phase wie 1998. Wenn Sie sich ansehen, was zum Verkauf steht, können Sie sagen, dass die Leute anfingen, Geld sorgfältiger auszugeben, und das Beste ist, dass Schuhe, die für bis zu 5000 Rubel pro Paar verkauft werden, wegfallen. Was teurer ist, steht natürlich auch zum Verkauf, allerdings in unverhältnismäßig kleinem Maßstab. Übrigens ist es überraschend, dass der Luxus darunter litt. Alle erwarteten, dass Käufer von Schuhen in diesem Segment ihre Kosten nicht senken würden.

-Dh am Schuh Es gibt keinen Einzelhandel

- Viele Einzelhändler hatten Schwierigkeiten, weil sich einige von ihnen mit Kreditfonds entwickelten. Entweder für Bank- oder Warendarlehen von Lieferanten. Und manchmal erlaubte der Einzelhändler, anstatt die Lieferanten zu bezahlen, das von den Kunden erhaltene Geld, neue Geschäfte zu entwickeln und zu eröffnen. Während der Krise befanden sich diese Menschen in einer Situation, in der sie einerseits Schulden haben und andererseits Einzelhandel haben, den sie nicht eindämmen können. Ein weiteres Problem ist, dass vor der Krise alle Einzelhändler von einer Zahlungsaufschiebung lebten. Normalerweise waren es 30 Tage, bei einigen Unternehmen waren es bis zu 180 Tage. Jetzt hat diese Praxis aufgehört, und dies ist ein weiterer Grund, warum der Einzelhandel ohne Betriebskapital blieb. Jetzt verlangen alle Hersteller eine Vorauszahlung, und Einzelhändler können diese einfach nicht bereitstellen.

Was ist als nächstes zu tun? Es ist schwer zu sagen. Vielleicht ist die klügste Entscheidung zu warten - machen Sie keine plötzlichen Bewegungen, Sie müssen nur warten, bis sich die Situation in der Wirtschaft ändert, Angebot und Nachfrage werden angepasst. Wann wird klar sein, auf welche Weise der Markt korrigieren wird.

- Und welche Gibt es Korrekturmöglichkeiten?

- Reduzierung der Anzahl der Modelle in Einzelhandelsgeschäften. Menschen, die Schuhe des mittleren Segments gekauft haben, werden wahrscheinlich nicht massiv auf ein chinesisches Produkt umsteigen. Höchstwahrscheinlich werden sie nicht ein oder zwei Paar pro Saison kaufen, sondern eines. Es kann notwendig sein, den Bereich einzugrenzen, um sich auf die Kategorien zu konzentrieren, die wirklich Schwung verleihen und an denen Sie verdienen können.

- Wird sich ändern durchschnittlicher Scheck?

- Wenn wir unsere Kategorie nehmen, wird sie im Einzelhandel höchstwahrscheinlich in der Saison "Frühling-Sommer" 4000 Rubel pro Paar betragen, in der Saison "Herbst-Winter" 5500-6000 Rubel. Alle Verkäufer werden (oder sollten) bei ihren Bestellungen, ihrer Finanzierung und der Auswahl der liquidesten Marken vorsichtiger sein.

- Nach Saison Bestellungen im Februar - März du schon Sind Verkäufer vorsichtiger geworden?

- Ja, es wurde Anfang Februar offensichtlich. Es gibt Kunden, die in dieser Saison keine Bestellung aufgegeben haben, und es gibt Kunden, die die Bestellung auf 30-50% gekürzt haben.

Die Stimmung der Verkäufer von Januar bis Februar 2009 kann als Panik bezeichnet werden. Der Rubel fällt. Die Gehälter sinken. Die Arbeitslosigkeit wird voraussichtlich steigen. Die Nachfrage sinkt. Es ist klar, dass all dies Aufträge betraf. Jetzt gibt es keine Panik mehr, aber die Aussicht auf eine baldige Erholung des Auftragsvolumens lohnt sich nicht. Seit der letzten Herbst-Winter-Saison haben fast alle Verkäufer große Überreste erhalten. Vor diesem Hintergrund wurden die Aufträge für "Herbst-Winter 2009/2010" nach unten korrigiert. In dieser Frühjahr-Sommer-Saison werden die Überreste höchstwahrscheinlich auch größer als gewöhnlich sein, weshalb es schwierig ist, eine Erholung der Bestellungen für den Frühling-Sommer 2010 zu erwarten.

Bei der Planung der Teilnahme an Sommer- und Herbstausstellungen berücksichtigen wir die Möglichkeit einer Volumenreduzierung. Die Sammlung wird jedoch nicht abnehmen. Die Frage ist, was genau davon zum Verkauf angeboten wird.

- Welche Rolle in der Formgebung Bestellungen zum nächsten Saison spielt Präsentation EURO SHOES PREMIERE COLLECTION? Wie Sie können die Ergebnisse von zwei Präsentationen in Sokolniki zu bewerten?

- EURO SHOES ist für Hersteller insofern interessant, als es sich um die erste saisonale Ausstellung handelt. Hier können Sie nachvollziehen, ob Kunden ein Interesse an der Kollektion haben. Dies ist der erste. Und welche spezifischen Modelle von Interesse sind - dies ist das zweite. Und dann, zum Zeitpunkt der Ausstellung in Düsseldorf, können Sie das Sortiment anpassen und einige zusätzliche Modelle auf Pads herstellen, die Interesse wecken. Obwohl Ara keine spezielle Kollektion für Russland herstellen wird, versuchen sie, alle Wünsche der russischen Käufer im Unternehmen zu berücksichtigen.

Die Kunden von EURO SHOES sind davon überzeugt, dass Sie vor Ausstellungen in Mailand und Düsseldorf die Sammlungen europäischer Unternehmen sehen können. Ein weiterer Punkt wird noch wichtiger: Alle Einzelhandelsunternehmen bemühen sich nun um Kostensenkung, viele schneiden sie aufgrund von Auslandsreisen zu Ausstellungen ab. EURO SHOES ermöglicht es in diesem Zusammenhang, die notwendigen Bestellungen aufzugeben und bei Reisen nach Europa zu sparen.

Für Ara war die Teilnahme an der Präsentation im August letzten Jahres einzigartig großartig - der Erfolg und das Auftragsvolumen der Marke übertrafen die Erwartungen. Bei der Präsentation im Februar war die Anzahl der Bestellungen unter Berücksichtigung der auf dem Markt vorherrschenden Panik geringer. Wenn wir als Ganzes die Bestellungen für die Saison nehmen, die auf drei russischen Ausstellungen gesammelt wurden, dann waren alle drei Bestellungen ungefähr gleich. Wenn wir über neue Kunden sprechen, die bei EURO SHOES eingegangen sind, kamen im August Neuankömmlinge zu uns, und im Februar haben wir eher diejenigen zurückgegeben, die einmal mit der Marke gearbeitet hatten, sich aber aus verschiedenen Gründen geweigert hatten, und beschlossen nun, die Zusammenarbeit wieder aufzunehmen.

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- Erwarten Sie Du bist ein Zustrom Kunden von unter diejenigen, die gearbeitet haben mit chinesisch Schuhe?

- Es gibt solche Kunden. Ich weiß, dass Unternehmen, die mit chinesischen Schuhen arbeiten, nachdem sie Rieker eingeführt haben, das bei deutschen Unternehmen führend im Vertrieb ist, beginnen, sich mit anderen europäischen Marken zu befassen. Wie lange dieser Übergang dauern wird, ist schwer zu sagen. Aber zumindest vor der Krise ging er.

- Erwarten Sie Du bist ein Zustrom Kunden von unter diejenigen, die sich ändern wollen Premium-Segment im Durchschnitt?

- In der Tat suchen Unternehmer, die sich nur mit italienischen Schuhen beschäftigten, aktiv nach einem Ersatz mit einer Reihe günstigerer Preise. Italien steht jetzt entweder nicht zum Verkauf oder wird sehr schlecht verkauft. In einigen Regionen erreicht der Umsatzrückgang 70%. Trotzdem ist jetzt nicht der beste Zeitpunkt, um diese Marken aufzugeben. Wenn Sie einen etablierten Kunden hatten und Beziehungen zu Lieferanten aufgebaut haben, sollten Sie diese niemals verlieren. Und wenn die Leute an einer Mischung aus italienischen und deutschen Schuhen arbeiten würden, würden sie höchstwahrscheinlich weniger italienische Schuhe haben, aber es wäre meiner Meinung nach unvernünftig, sie ganz aufzugeben.

- Warum du denkst nichtdass Verkäufer können und nicht einstellen andere europäische Marken in deinem Geschäft, und öffnen neu

- Fast unrealistisch. Vor der Krise dauerte die Zeit, die die Kundschaft im neuen Geschäft verbrachte, mindestens ein Jahr. Bei einem Umsatzrückgang von 30 bis 40% ist es schwer zu sagen, wie lange es dauern wird. Derzeit ist es im Prinzip ziemlich schwierig, ein neues Geschäft zu eröffnen, selbst bei den Marken, mit denen der Verkäufer schon lange zusammenarbeitet.

- Wie haben sich die Zahlungsbedingungen für Lieferungen geändert?

- Der Betrag der Vorauszahlung wurde auf 30% erhöht. Warum es zugenommen hat, ist klar - der Hersteller muss sich gegen nicht verkaufte Lagerbestände versichern. Übrigens hatten wir von November bis März bereits mehrere Fälle von Ablehnungen des Ordens. Mit den zuverlässigsten und vertrauenswürdigsten Kunden ist es jedoch möglich, die vorherigen Arbeitsbedingungen beizubehalten.

- Für nicht verifizierte. Bei Importeuren Deutsche Kleidung hat ein Bewertungssystem für russische Einzelhändler, das davon betroffen ist unter Bedingungen Bestellung, Vorauszahlungsgröße. Warum sollte Schuhfirmen nicht erstellen ähnlich?

- Wenn es eine einzige Basis gäbe, auf der Lieferanten Informationen austauschen könnten, wäre dies nützlich ... Warum ist der Einzelhändler zum Lieferanten gekommen? Weil er wirklich etwas Neues finden will. Oder er kam, weil er für den Lieferanten problematisch wurde ... Und es gab Gespräche über die Schaffung einer solchen Basis, aber sie blieben nur Gespräche.

- Die Geschwindigkeit der Schuhabholung ist für Schuhlieferanten sehr wichtig zu den Geschäften. Welche Versandart ist für Sie am effektivsten?

- Es gibt verschiedene Schemata. Es gibt Unternehmen, die Waren aus dem Lager des Lieferanten abholen, und die meisten von ihnen. Es ist klar, dass dies die bequemste Option für den Lieferanten ist. Und es gibt Lieferanten, die Waren an den Kunden liefern, wo immer er ist. Ich kenne zwar nur zwei dieser Unternehmen.

- Einzelhändler sagen oft, Lieferanten sollten helfen um sie zu stimulieren Verkauf ihre Marken. Brauche ich um es zu tun? Und was?, auf deine schau, kann es ausgedrückt werden?

- Der Verkauf der Marke spricht für sich. Wenn diese Marke aufgrund des richtigen Preises oder einiger funktionaler Eigenschaften gefragt ist, sollte der Lieferant die Marke in den Medien unterstützen. Und einige gezielte Aktionen im Geschäft durchzuführen, ist unserer Meinung nach nicht ganz ratsam. Effizienz ist nicht offensichtlich.

- Und wie du erzählst zur Idee Verkaufsförderung über Systeme Shop-in-Shop?

- Auch hier ist die Effizienz nicht offensichtlich. Darüber hinaus haben viele Netzwerke bereits ihren eigenen Stil. Ein Shop-in-Shop in Carlo Pazolini oder Tervolin ist kaum vorstellbar, es wird unlogisch sein. Der zweite Punkt: Stellen Sie sich für einen Moment vor, dass sie in einem Geschäft beschlossen haben, ihre Konzepte Ara (weiß-rot-graue Markenausrüstung), Seibel (Baum mit Grün), Peter Kaiser (Weiß mit Silber), Gabor (Weiß mit Blau), Rieker ( Baum mit rot). Alles zusammen ist unrealistisch bunt. Und vor allem - warum ... Wenn Sie die Werbung auf den Endbenutzer ausrichten können, arbeiten Sie sorgfältig mit der Kollektion und verbessern Sie die Qualität der Schuhe selbst.