Pavel Gekhtin: "Ein Produkt kann jetzt nicht gespart werden!"

— Pavel, wie erklärst du den fast doppelt so hohen Bestellanstieg?

- Apropos Fakten. Die Einzelhandelsumsätze im Herbst und Winter 2008 waren schlechter als zur gleichen Zeit im Jahr 2007. Im Durchschnitt ging der Umsatz um rund 20% zurück. Darüber hinaus betrug diese Zahl in einigen Regionen, beispielsweise in Westsibirien, wo die Lufttemperatur etwa -20 Grad beträgt, 10% und in Moskau und der Region 30% bis 40%. Dies ist teilweise auf die Wetterbedingungen zurückzuführen, aber das Hauptproblem ist natürlich eine Abnahme der Verbraucheraktivität.

Großhandelsunternehmen, die beim Anstieg des Dollars verloren hatten und Angst vor einer weiteren Abwertung des Rubels hatten, halbierten ihre Einkäufe (Produktion) fast.

Wir können also sagen, dass die Nachfrage um 20 bis 30% und das Angebot um 50 bis 60% zurückging. Nach der Schließung des Tscherkizowski-Marktes suchten Unternehmen, die dort traditionell Schuhe kauften, nach neuen Lieferanten und kamen zu uns.

Das Auftragswachstum und die wirtschaftlichen Veränderungen in China, wo etwa 80% aller Schuhe hergestellt werden, wirken sich aus. Seit Januar 2008 haben mehr als 5000 Schuhfabriken in Südchina geschlossen. Gründe: US- und europäische Kunden reduzierten Bestellungen; Die Gehälter im Agrarsektor stiegen auf städtische Fabriken, als die chinesische Regierung beschloss, die Bauern zu unterstützen (was zu einem Mangel an Arbeitskräften führte). Der Staat hat aufgehört, Produzenten von Konsumgütern zu unterstützen.

Alles zusammengenommen führte dies zu einem Anstieg der Bestellungen von Systemunternehmen, die im Niedrig- und Mittel-Niedrig-Preissegment tätig waren.

Wenn Sie sich an die Krise von 1998 erinnern, wurden nur billige Schuhe verkauft, aber wegen des Mangels wurden sie mit einem Knall verkauft. Ich erinnere mich an die Schlange in unserem Büro für Elizabeth-Schuhe, lange bevor das Büro eröffnet wurde. Heute ist die Situation für solche Unternehmen noch besser: Der Dollar springt nicht, so dass Sie die Währung täglich wechseln müssen, um nicht den Kurs zu verlieren, und wenn die Nachfrage um 20% sinkt, wird die Produktion (Angebot) bis zum Frühjahr um mindestens 50% sinken.

Und dennoch bereiten Wechselkursschwankungen dem Einzelhandel große Sorgen. Haben Sie Prognosen zur Wechselkursentwicklung und wie sollte man in diesem Fall vorgehen?

- Die Zentralbank hat am 23. Januar 2009 die Obergrenze des technischen Korridors des Doppelwährungskorbs auf 41 Rubel festgelegt, was 36 Rubel entspricht. für einen Dollar. Für Schuhmacher bedeutet dies, dass die Kaufpreise um fast 50% gestiegen sind.

Großhändler sind in der gleichen schwierigen Position. Stellen Sie sich vor, wir hätten im Herbst Schuhe mit einer Rate von 24 Rubel verschickt. pro Dollar, und wenn es Unternehmen gibt, die diese Lieferungen erst jetzt bezahlen, bedeutet dies, dass wir bei der Umrechnung in Rubel fast 50% des Sendungsbetrags verlieren. Das ist ernst. Hier helfen uns die Partnerschaften, die wir in den langen Jahren der Zusammenarbeit mit Kunden aufgebaut haben. Einzelhändler verstehen, dass der Kampf um den Rubelpreis derzeit nicht sehr richtig ist, und wir können einen Kompromiss finden, so dass beispielsweise ein Großhandelsunternehmen aufgrund von Wechselkursunterschieden einen Verlust von 20% und ein Einzelhandelsunternehmen einen Verlust von 20% erleidet.

Für den Einzelhandel wiederum ist dies in der Tat die einzige Möglichkeit, Kunden zu retten - ohne die Preise zu erhöhen, arbeiten Sie auf der Rückseite. Es ist schwierig, aber im Prinzip ist es möglich.

Ich glaube, dass es einfacher ist, diese Saison ohne Gewinn zu trainieren, aber die Preisordnung beizubehalten. In den USA verkaufen teure Geschäfte bereits mit 80% Rabatt - nur um die Leute dazu zu bringen, zu kommen. Und die Leute kommen und kaufen Aktien noch im Jahr vor den letzten Kollektionen.

Wir haben uns jetzt wieder alle Regeln verdient, nach denen das russische Geschäft in den 90er Jahren gearbeitet hat. 1998 waren wir das einzige Unternehmen, das die Preise unverändert ließ, und wir hatten Linien in Büros. Dank dessen sind wir immer noch auf dem Markt.

Im Jahr 2008 endete die Ära des stabilen Geschäfts. Der Markt ist in eine neue Phase eingetreten: Mit dem Branding funktioniert der Marketingansatz nicht mehr. Derjenige, der die Situation am besten kennt, wird überleben, derjenige, der am schnellsten reagiert, der den Verbrauchern am nächsten ist - derjenige, der den größten Spielraum für Einsparungen findet.

— Wo können wir sparen? Produktions- und Vertriebskosten senken?

- Ich weiß, dass einige Unternehmen bereits damit begonnen haben, beispielsweise Materialien zu wechseln - indem sie billigere Sohlen verwenden, anstatt echtes Fell auf ein künstliches Futter zu legen. Dies ist keine Option !!! Sie können das Produkt jetzt nicht speichern. Die Leute haben bereits immer weniger Geld, man kann ihnen keinen Grund geben, von dem Produkt enttäuscht zu sein.

Sie müssen auf einem anderen speichern. Seit sieben stabilen Jahren sind Unternehmen gewachsen und haben es geschafft, in vielen Abteilungen zu wachsen, die nicht direkt mit dem Geschäft verbunden sind. Jetzt ist die Zeit, sie zu schneiden. Und nicht ein Stück vom Schwanz des Schwanzes abgeschnitten, sondern alle Prozesse in der Organisation ernsthaft überprüfen. Das Unternehmen muss sich vorstellen, ein Unternehmen von Grund auf neu zu gründen und das Produkt zu finden, das verkauft werden kann. Alle Bemühungen sollten sich nun darauf konzentrieren, das Geld so schnell wie möglich umzudrehen.

Ein weiterer häufiger Fehler, den Unternehmen machen, besteht darin, die Marke nicht mit aller Kraft festzuhalten. Sie müssen nur den Verkauf betrachten.

— Wie werden sich Ihrer Meinung nach die Verbraucherpräferenzen verändern?

- Kundenpräferenzen ändern sich bereits. Zunächst wird alles, was repariert werden kann, zur Reparatur abgegeben. Zweitens werden Schuhe näher an der Saison gekauft: Bis der Schnee fällt, werden Schuhe mit Naturfell nicht genommen, und dort beginnen Rabatte. Junge Leute werden weiterhin modische Schuhe kaufen, jedoch zu niedrigeren Preissegmenten. Die Zeit für künstliche Materialien kommt: Stretchstiefel, Textilsandalen, Satin und Kunstleder - der Trend aller Krisensituationen.

— Was wird mit den Groß- und Einzelhandelspreisen für Schuhe geschehen?

- Es wäre gut, wenn wir die Möglichkeit hätten, importierte Waren in Landeswährung ohne Bezugnahme auf den Dollar als Clearingwährung zu bezahlen - zum Beispiel die Chinesen in RMB oder Rubel zu bezahlen, um nicht an den wachsenden Dollar gebunden zu sein. Dann wären die Preise leichter zu halten.

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— Was werden Sie tun, wenn Ihre Handelspartner Sie um eine Zahlungsaufschiebung bitten?

- Dieses Problem muss mit jedem Kunden individuell angegangen werden. Während der Krise möchte jedes Großhandelsunternehmen Waren zu 100% im Voraus bezahlen, und jedes Einzelhandelsunternehmen möchte eine aufgeschobene Zahlung erhalten. Das ist klar. Wir sind keine Ausnahme und bevorzugen einen Kauf „in bar“. Gleichzeitig gibt es viele Factoring-Systeme, die Banken in Krisenzeiten sehr aktiv anbieten.

— Wie wichtig ist die Änderung der Leasing- und Kreditbedingungen für Ihr Unternehmen?

- Die Mietpreise fallen, und das ist gut so! Das Interesse an Krediten wächst jedoch. Dies ist für unser Unternehmen nicht kritisch, wir sparen etwas anderes. Zum Beispiel bei der Lieferung von Bauteilen an Produktionsstätten, an denen wir seit einigen Jahren aktiv beteiligt sind.

Analpa implementiert derzeit eine westliche Methodik für das Management interner Geschäftsprozesse . Wie beurteilen Sie den Erfolg der Implementierung in dieser Phase? Wurden die Pläne für die Systemimplementierung im Jahr 2009 angepasst oder sind sie unverändert geblieben?

- Die Technik ist eher hybride. Wir haben zwei Methoden in Betracht gezogen: westliche und asiatische. Sie wählten das Beste aus beiden und kombinierten. Es ist zu früh, um über die Ergebnisse zu sprechen, da sich das System an die russische Realität anpasst. Wir können aber bereits sagen, dass die Effizienz von Geschäftsprozessen deutlich gestiegen ist.

— Im Herbst 2008 kündigte Analpa die Einführung neuer Projekte und den Ausbau seiner Marketinginstrumente zur Steigerung des Absatzes an Endverbraucher an. Werden Sie diese Pläne im Jahr 2009 beibehalten?

- Natürlich. Wir haben zwei neue Marken auf den Markt gebracht: KEDDO - Schuhe für das aktive Leben und Marcello di nuove - modische Damenschuhe, die von einer Gruppe brasilianischer Designer entwickelt wurden. Die Schuhe beider Marken wurden Anfang 2009 in den Handel gebracht. Außerdem starten wir mit unserem sehr zuverlässigen alten Partner ein Pilotprojekt unseres Partnerschaftsprogramms in Kasan.

— Welche Wachstumsreserven verfügt das Unternehmen – personelle, technologische, organisatorische?

- Ich würde über einen Komplex von Reserven sprechen. Und vor allem menschlich. Ich bin sicher, dass unsere Hauptleistung in 16 Jahren Arbeit auf dem russischen Markt ein ausgezeichnetes Arbeitsteam ist. Wir sind eine große, freundliche Familie, die immer für alle Lebensprobleme bereit ist.

Organisatorisch - natürlich. Die Optimierung aller Geschäftsprozesse wird sicherlich zu Wachstum führen. Technologische Fragen sind schwieriger, aber wir arbeiten auch in diese Richtung.

— Auch der Messesektor hat sich im vergangenen Jahr verändert. Neben wichtigen Messen, auf denen Einzelhändler außerhalb von Handelsketten Bestellungen aufgeben, finden Präsentationen in Moskau , der Moskauer Region und im Ausland statt . Halten Sie dies für ein Zeichen von Publikumsrückgang oder für die Suche nach neuen Marktentwicklungsmöglichkeiten?

- Im Jahr 2008 nahm Analpa an vier MosShoes-Ausstellungen, zwei Shoes Access-Ausstellungen und Präsentationen in Pokrovsky teil. Das ist natürlich nicht normal. Überall auf der Welt gibt es zwei Ausstellungen pro Jahr - entsprechend der kommenden Saison. Und das ist normalerweise genug. Externe Präsentationen und eine Dauerausstellung im Büro sind von Vorteil. Letztes Jahr kann man sicher als Übergang bezeichnen. Geschäftsleute wussten noch nicht, was besser war und wem die Mittel erlaubten, sie versuchten alle Möglichkeiten.

Die Ergebnisse sind wie folgt.

In Bezug auf die Effektivität steht in erster Linie eine Präsentation im Büro. Große und mittlere Kunden bevorzugen es, je nach Sortimentsbreite zwischen anderthalb und zwei Stunden unter ruhigen Bedingungen mit ihrem Lieblingsmanager zu arbeiten.

An zweiter Stelle - eine Präsentation in den Vororten oder im Ausland. Sie werden hauptsächlich von Kunden mit durchschnittlichem Einkaufsvolumen gesammelt, die bei 5-6 Unternehmen eine Auswahl treffen und sich gut ausruhen. Bei den Präsentationen können Sie neue Kunden treffen, die einfach keine Zeit haben, alle Stände der Ausstellung zu besuchen.

An dritter Stelle stehen Ausstellungen. Natürlich müssen Sie die Vor- und Nachteile abwägen und eine Ausstellung auswählen. Die Effektivität der Ausstellungen ist ebenfalls sehr hoch. Erstens besuchen viele kleine Kunden nach Einkaufsvolumen Ausstellungen, und zweitens können Kunden viele verschiedene Sammlungen vergleichen. Wenn die Sammlung stark ist, kehren diejenigen Kunden, die bereits eine Auswahl getroffen haben, zurück, um die Bestellung zu erhöhen. Auch hier ist die Teilnahme an Ausstellungen für Aussteller viel billiger als die Teilnahme an einer Präsentation.

— Welche Möglichkeiten sehen Sie aktuell für eine stärkere Vernetzung der Schuhbranche?

- Die Schuhgemeinschaft ist in der National Shoe Union und der Union of Tanners and Shoemakers vereint. NOBS vereint hauptsächlich Systemunternehmen, die Schuhe für das Outsourcing herstellen. Die zweite Gewerkschaft vereint einheimische Hersteller. Einzelhändler versuchen sich zu vereinen, aber das ist schwierig, da sie Konkurrenten sind. Unternehmen, die mit Kinderschuhen arbeiten, haben sich kürzlich zum gemeinnützigen Projekt „Kinder sind die Unterstützung des Staates“ zusammengeschlossen. Es gibt Versuche, Interessenclubs basierend auf Unternehmen zu gründen, die an Präsentationen teilnehmen, aber dieser Prozess hat gerade erst begonnen.

Ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um ein eigenes Schuhgeschäft zu eröffnen?

- Meiner Meinung nach sehr praktisch. Der Markt ist halb leer, da auf dem Markt für billige Schuhe nach der Schließung des Cherkizovsky-Marktes keine Angebote vorhanden sind. Darüber hinaus suchen Systemunternehmen nach Wegen aus der Krise und reduzieren die Produktion. Daher ist es jetzt an der Zeit, dem Markt ein kostengünstiges und qualitativ hochwertiges Produkt sowohl im Groß- als auch im Einzelhandel anzubieten.