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Suche nicht nach Verkäuferstars, sondern nach Charakteren! Foto: Shutterstock
04.06.2014 7089

Suche nicht nach Verkäuferstars, sondern nach Charakteren!

Der Vertriebsexperte Dmitry Norka ist der Ansicht, dass die Ära der „Waren, die sich selbst verkaufen“ vorbei ist und der Weg zum Erfolg nur durch den Aufbau Ihres Vertriebs- und Service-Systems führt. Was soll dieses Personal sein? Soll ich nach Starverkäufern suchen? Und warum gehen gute Verkäufer?

nerz.JPGDmitry Norka - Inhaber, CEO und führender Business Coach des Beratungsunternehmens "Sales Strategies and Tactics". Einer der gefragtesten und beliebtesten Business-Trainer in Russland, ein Experte auf dem Gebiet der Beratung und des integrierten Vertriebs, ein Spezialist mit langjähriger Erfahrung in der Organisation von B2B- und B2C-Verkäufen. Chefredakteur des Personal Sales Magazins. Autor der Bücher „Management der Verkaufsabteilung, Strategien und Taktiken des Erfolgs“, „Verkäufer von Gott“, „Sag mir ja. Ein Workshop zur Verhinderung von Einwänden gegen den Verkauf. “

www.norca.ru

Heute werden mehr als 80% der Unternehmen in Russland von Herstellern geleitet, die wissen, wie man produziert, und glauben, dass dies für den Erfolg ausreicht. Ja, vor 10-15 Jahren war das wirklich genug. Aber heute hat sich der Markt verändert: Fast niemand hat einen Produktvorteil, da alle Produktangebote im Wesentlichen gleich sind. Und wenn es unmöglich ist, sich durch Produktmerkmale von Mitbewerbern zu unterscheiden, hebt Ihre Majestät der Preis ihren abscheulichen Kopf. Was kann einem niedrigeren Preis entgegengesetzt werden? Qualität der Arbeit, Service, gehobene Verkäufe. Für ein Unternehmen unter der Leitung eines Herstellers gibt es daher nur einen Weg zum weiteren Erfolg: ein eigenes Verkaufssystem zu schaffen, das gerade aufgrund der Arbeit der Vertriebsmitarbeiter einen Wettbewerbsvorteil verschafft.

Die Ära der Finanzen wurde durch die Ära der Talente ersetzt, in der der Erfolg eines Unternehmens direkt von den Menschen abhängt, die für das Unternehmen arbeiten. Auf dem modernen Arbeitsmarkt brauchen Bewerber jedoch weit mehr, als sie bieten können. Suchen Sie daher nicht nach Verkäufern von Sternen, sondern nach den Charakteren, aus denen Sie diese Sterne selbst züchten. Tony Shay, Gründer des phänomenal erfolgreichen amerikanischen Online-Shops Zappos, sagte: „Wir stellen Charaktere ein und bringen ihnen Fähigkeiten bei.“

Wer ist es wert, gesucht zu werden? Wer Geld verdienen will, liebt und hat keine Angst vor der Kommunikation mit Menschen und hat die Qualität der Freundlichkeit. Nachdem Sie eine solche Person gefunden und einen guten Verkäufer aus ihm herausgeholt haben, tun Sie alles, damit er Sie nicht den Konkurrenten überlässt. Warum gehen gute Verkäufer? Ich werde hauptsächlich über die Situation des Unternehmensverkaufs sprechen, aber der Einzelhandel ist nicht anders. Der erste Grund, warum ein guter Verkäufer abreist, ist ein Anruf. Belasten Sie einen teuren Verkaufsexperten nicht mit diesen Aufgaben. Anfänger können Anrufe tätigen, und Verkaufshaie müssen Besprechungen abhalten und Transaktionen abschließen. Der zweite Grund: der Mangel an Marketingunterstützung. Denken Sie, dass der Verkäufer das Produkt selbst bewerben sollte? Wach auf! Die Ära des Selbstverkaufs von Waren ist vorbei. Der dritte Grund: vage Ziele, hohe Anforderungen. Studien zeigen, dass die klare Festlegung von Zielen für 3 Monate im Voraus, die Erläuterung ihrer Relevanz und Möglichkeiten zur Erreichung dieser Ziele, die Umsetzung von Plänen und die Motivation der Verkäufer um 30-40%. Der vierte Grund: übermäßige Kontrolle. Befreien Sie sich von der festen Idee „Ich muss alles wissen.“ Sie wissen immer noch nicht alles, aber demütigen Sie Ihre Verkäufer und berauben Sie sie ihrer kreativen Freiheit. Der fünfte Grund: Provisionsvergütung. Verkäufer sitzen auf einem bloßen Prozentsatz und betrachten sich als freie Landwirte, die niemandem etwas schulden und so arbeiten, wie sie es wünschen. Das Lohnsystem sollte kombiniert werden. Grund sechs: mangelndes Ergebnis. Diese Situation entwickelt sich in Unternehmen, die keine Schulung und Anpassung von Verkäufern vorsehen. Wenn die Leute das Ergebnis nicht bekommen, sind sie enttäuscht und gehen an einen anderen Ort. Schließlich ist der siebte Grund, warum gute Verkäufer gehen, Ungerechtigkeit. Wenn ein Mitarbeiter beleidigt ist, wird er sich sicherlich rächen und dies auf eine Weise, die Ihnen nicht viel erscheint. Dies ist nur dann der Fall, wenn die Verkäuferin im Laden die Waren auf die Theke wirft und als Antwort auf das Erstaunen des Käufers sagt: „Wenn sie bezahlen, arbeite ich!“ Passen Sie auf Ihre guten Verkäufer auf, aber lassen Sie sie nicht vollständig entspannen. Kombinieren Sie harte Maßnahmen mit weichen: Kontrollpläne und fordern Sie einen Bericht an, aber denken Sie daran, zu trainieren und zu loben.

Der Vertriebsexperte Dmitry Norka glaubt, dass die Ära der "Waren, die sich selbst verkaufen" vorbei ist und der Weg zum Erfolg nur durch den Aufbau eines eigenen Vertriebs- und Service-Systems führt. Was ...
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