Franchising in der Krise

Es ist kein Geheimnis, dass Franchising aus zwei Hauptteilnehmern besteht: dem Franchisegeber und dem Franchisenehmer. Die Ziele und Vorgaben dieser Marktteilnehmer während der Krise sind absolut gleich - über Wasser zu bleiben, aber die Wege, um diese Ziele zu erreichen, sind unterschiedlich.

Natalia Chinenova -

Natalya Chinenova, Chefberaterin für Geschäftstechnologien im Einzelhandel bei der Fashion Consulting Group.

@fcgmedia

Für einen Franchisegeber in einer Krise ist es wichtig, so viele Waren wie möglich zu Preisen zu verkaufen, die zum Zeitpunkt der Krise relevant sind. Für den Franchisenehmer ist es das Wichtigste, den Kundenstrom zu erhalten, die Rentabilität des Unternehmens sicherzustellen und nicht zu verlieren. Aus diesen beiden Postulaten ergeben sich die wichtigsten Widersprüche des Franchising in den wirtschaftlichen Turbulenzen des Marktes:

1. Franchisenehmer:

• will Ware mit Zahlungsaufschub, zu Bedingungen einer Provision oder zum Verkauf erhalten
• wählt Produkte mit dem niedrigsten Preis aus und nur diejenigen, die erfahrungsgemäß in seiner Region verkauft werden
• erwartet Werbe- und Marketingunterstützung auf Kosten des Franchisegebers

2. Franchisegeber:

• möchte Geld für Waren im Voraus oder nachträglich erhalten
• beinhaltet den Verkauf aller Warengruppen zu Preisen, die zum Zeitpunkt der Krise festgelegt wurden
• versucht bei Werbe- und Marketingveranstaltungen zu sparen

Die Hauptbereiche des Franchising in Russland

Was ist in dieser Situation zu tun? Nach den Erfahrungen der vergangenen Krisen, von denen es in der Erinnerung der wichtigsten russischen Akteure bereits mindestens drei gab, dreht sich der Markt: Einige Franchise-Netzwerke beginnen sich aktiv zu entwickeln, während andere dagegen „deflationieren“ und an Boden verlieren. Gleichzeitig verschwinden Franchisenehmer nicht vom Markt, sie migrieren und balancieren zwischen Marken und wählen die optimalen Arbeitsbedingungen für ihr Geschäft.

Es ist anzumerken, dass es in der russischen Modeindustrie zwei Hauptbereiche des Franchising gibt:

1. versteckter Großhandel - wenn der Franchisenehmer verpflichtet ist, die Planung des Grundstücksprojekts abzuschließen, Waren zu kaufen, die mindestens dem im Franchisevertrag festgelegten Minimum entsprechen, und das Erscheinungsbild des Unternehmens aufrechtzuerhalten. Diese Franchise-Option ist in den meisten russischen Unternehmen üblich und wird von fast allen Markeninhabern verwendet, wenn sie Franchises auf dem russischen Markt verkaufen
2. fast ein echtes Franchisesystem - wenn der Franchisenehmer zusammen mit der Ware auch Unterstützung vom Inhaber der Marke in Form von Standards, Vorschriften, Geschäftsprozessen, Abrechnungen und anderen Technologien erhält, die für ein erfolgreiches Geschäft erforderlich sind. Es gibt nur sehr wenige Franchise-Unternehmen in unserem Markt

Zugeständnisse machen

Laut Reinhard Deppfer, Präsident von EFTEC, sind die meisten ausländischen Franchisegeber in seiner Rede bei CPM von 25 am Februar 2015 bereit, ihren Franchisenehmern angesichts der Krise einige Zugeständnisse zu machen. Beispielsweise kann für jeden einzelnen Franchisenehmer in jeder bestimmten Stadt alles zusammen oder einer der folgenden Vorteile bereitgestellt werden:

1. Reduzierung des erforderlichen Auftragsvolumens auf 30% des für den Vertrag geplanten Betrags in Geld
2. Gewährung des Rechts zur Auswahl der erforderlichen Modelle und Größen (im Gegensatz zur obligatorischen Vor-Krisen-Beschaffungsmatrix)
3. die Möglichkeit, die Zahlung für Sammlungen von 30 auf 60 Tage zu verschieben
4. Kofinanzierung der Warenlieferung von Fabriken in Deutschland zu Lagern in Russland
5. die Übernahme der Last der Werbetätigkeit zur Förderung des Franchisenehmers in den Medien
6. bieten zusätzliche Ex-post-Rabatte in Höhe von 10 - 15% auf Einkäufe der Kollektion an

Darüber hinaus ist es keineswegs eine Tatsache, dass jedes Unternehmen bereit ist, all diese Vorteile seinen Franchisenehmern zu bieten. Und noch mehr ist es nicht die Tatsache, dass diese Privilegien von russischen Franchisenehmern vor dem Hintergrund wirtschaftlicher Sanktionen, der bestehenden Inflation und der Abwertung des Rubels in Anspruch genommen werden.

Interessantes Angebot

Trotzdem werden die Vorschläge ausländischer Markeninhaber formuliert und geäußert, die Situation bei russischen Marken ist wesentlich komplizierter. Es gibt keine expliziten und offenen Angebote zu den Vorteilen von Franchising in den Medien oder im Internet.

Welche Privilegien wären sowohl für den Franchisegeber als auch für den Franchisenehmer von Interesse? Diese Frage ist aus Sicht eines Franchisenehmers leichter zu beantworten, da der Franchisegeber als stärkerer Akteur selbst entscheiden muss, welches der Ereignisse und in welchem ​​Umfang er umsetzungsbereit ist:

1. Der wichtigste Vorteil ist die Freigabe des Geldes vom Franchisenehmer, nämlich:

• Austausch der Reste der Herbst-Winter-Kollektion gegen Frühjahr-Sommer-Kollektion
• die Möglichkeit, gekaufte, aber nicht verkaufte Waren zurückzugeben, zumindest innerhalb von 10%
• die Möglichkeit, einige der nicht realisierten Sammlungen vergangener Jahre, auch mit einem gewissen Rabatt, gegen Sammlungen der aktuellen Saison oder nachgefragte Überreste vergangener Jahre auszutauschen

In der internationalen Franchisepraxis wird eine Rückgaberegel von bis zu 10% einer nicht realisierten Sammlung akzeptiert. Dies ist für den Franchisegeber nicht kritisch, da er mehr Möglichkeiten hat, den Rest der Kollektionen an große Discounter weiterzuverkaufen. Bilden Sie entweder vollständige Kapseln aus den Waren vergangener Kollektionen und bieten Sie diese Produkte Franchisenehmern aus anderen Regionen an, oder verkaufen Sie diese Reste letztendlich in Ihren eigenen Lagergeschäften. In dieser Hinsicht ist das Angebot des Managers einer der bekannten Schuhmarken an seine Franchisenehmer interessant - Guthaben auszutauschen und einen Pool eines neuen Angebots für Käufer für die laufende Saison zu bilden. Es ist unklar, wie dies aus Sicht der Rechnungslegung aussehen wird, aber auf Wunsch und unter der Kontrolle des Franchisegebers kann ein solches Ereignis mit hoher Wahrscheinlichkeit und Effektivität für den Franchisenehmer durchgeführt werden.

2. Eine ebenso wichtige Komponente sind die laufenden Kosten des Franchisenehmers für die Aufrechterhaltung des Geschäfts. In diesem Zusammenhang ist der Franchisenehmer an folgenden "Konzessionen" interessiert:

• Lieferung der Ware auf Kosten des Franchisegebers oder „50 to 50“
• Produktion von Modeplakaten und Werbeartikeln der laufenden Saison auf Kosten des Franchisegebers
• Koordinierung des Übergangs zu einem anderen Steuersystem (in diesem Fall ändert sich die juristische Person des Franchisenehmers, was eine erneute Registrierung des kommerziellen Konzessionsvertrags in FIPS erforderlich macht).

Vor dem Hintergrund von Sparmaßnahmen und dem Wunsch jedes Unternehmens, "zu überleben", erscheint die Gewährung bestimmter finanzieller Vorteile für den Franchisenehmer für den Franchisegeber nachteilig. Berücksichtigen wir jedoch, dass Transport- und Werbekosten nicht mehr als 3-7% des Umsatzes ausmachen, und vergleichen Sie diese Kosten mit dem Verlust auch nur eines Franchisenehmers, dann ist es besser, angemessene Zugeständnisse zu machen, als Marktanteile zu verlieren. Darüber hinaus ist die Schließung des Geschäfts und die Entfernung des Zeichens für lange Zeit der Verlust des Verbraucherpublikums in der ganzen Stadt. Die Wiedereröffnung eines Geschäfts in einer „geschlossenen“ Stadt, insbesondere im laufenden Jahrzehnt, ist sehr schwierig.

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3. Schulung, Krisenbekämpfung und Kundgebung - diese Faktoren sind ebenfalls wichtig:

• Seminare, Schulungen oder Unternehmenskongresse, auf denen Franchisenehmer ihre Erfahrungen austauschen und Unterstützung und fachliche Beratung vom Franchisegeber erhalten können
• Krisenmanagement oder der Abgang von Spezialisten mit engen Profilen, um dem Franchisenehmer zu einem bestimmten regionalen Geschäft zu verhelfen usw.

Anti-Krisen-Tools

Franchisenehmer sind in der Regel Privatunternehmer oder Kleinunternehmer. Die meisten von ihnen entschieden sich für das Franchising nicht so sehr aus wirtschaftlicher Sicht, sondern nach ihrem persönlichen Gefühl: „Like - Not Like“. Kleine regionale Geschäfte in der Krise sind viel schwieriger zu verstehen, was als nächstes zu tun ist? Im Moment ist es an der Zeit, dem „älteren Bruder“ die Schulter zu drehen und zu zeigen, dass Franchisenehmer nicht im Stich gelassen werden, dass sie für jeden Franchisegeber wichtig und teuer sind.

Und was ist in einer Krise für einen Franchisegeber wichtig? Natürlich - die Möglichkeit, das Netzwerk zu erweitern und dementsprechend den Umsatz zu steigern. Nicht alle Franchisegeber sind bereit, ihre Franchisenehmer zu unterstützen, nicht alle haben Zeit, die Produktmatrix zu überarbeiten, nicht alle haben die Krise in voller Kampfbereitschaft gemeistert. Franchising ist jetzt in der Phase des "Geschwätzes". Jemand verliert den Franchisenehmer, jemand verlässt den Franchisegeber. Es ist höchste Zeit, regionale Geschäftsleute aus dem unrentablen Geschäftsfeld in ihr Team zu holen und das Filialnetz zu erweitern. Die Anziehungsinstrumente können die einfachsten Angebote sein, zum Beispiel:

1. die Möglichkeit, ein Geschäft zu eröffnen, das nicht über proprietäre Geräte verfügt (da der Franchisenehmer bereits ein fertiges leeres und voll ausgestattetes Geschäft hat)
2. Keine Lizenzgebühren und Pauschalzahlungen für die obligatorische Registrierung des Vertrags bei FIPS
3. abnehmen oder umgekehrt, im Bereich des Handelsunternehmens zunehmen
4. Kostenlose Beschilderung oder Entschädigung für die Herstellung eines Zeichens mindestens 30%
5. Vorschlag zur Eröffnung von Lagerhäusern, Discountern usw.

Krise ist eine Zeit der Chance. Die Zukunft des Unternehmens hängt davon ab, wie das Unternehmen diese Chancen nutzt. Als Beispiel möchte ich über die positiven Erfahrungen beim Leiten und Entwickeln eines Franchise-Geschäfts des weltberühmten TM HUGO BOSS während der globalen Wirtschaftskrise von 2007 - 2010 sprechen.

Wie Sie wissen, hat HUGO BOSS bis 2008 kein Franchising entwickelt und nur eigene Geschäfte auf der ganzen Welt eröffnet. Die globale Krise wirkte sich negativ auf die finanzielle Performance der Vertriebs- und Markenaktivitäten aus. Infolge der langen Arbeit (die Vorbereitung auf die Einführung von Franchising und Franchising-Verkäufen dauerte mehr als ein Jahr) eröffnete die Marke während des 2008-2010-Jahres mehr als 1-Franchise-Läden, vergrößerte ihr Netzwerk um das Fünffache und stärkte ihre Marktposition.

Zur gleichen Zeit ließ die Presse wiederholt Berichte über die Entwicklung des Franchising mit den Marken Sportmaster, Detsky Mir, KOOKAI, ESPRIT, OVS, River Island und vielen anderen, die versuchten, das Franchising-Geschäft in Russland aufzubauen, fallen, aber diese Erfahrung war aus verschiedenen Gründen erfolglos oder wurde nicht in Anspruch genommen .

In jedem Fall ist Franchising sowohl für den Franchisegeber als auch für den Franchisenehmer ein gutes Instrument gegen Krisen. Nur diese Art der Geschäftsabwicklung erfordert eine sorgfältige Vorbereitung, Entwicklung eines Technologiepakets und die effektive Arbeit des Mutterunternehmens, da Franchising eine "Besetzung" Ihres eigenen Einzelhandelsnetzwerks ist. Es hat keinen Sinn, wie ein Strohhalm am Franchise festzuhalten, wenn der Einzelhandel „hinkt“, genauso wenig wie es Sinn macht, den Franchisenehmer in seinen Armen zu „würgen“, da das Franchise ein Weg ist, Profit zu machen, und keine Wohltätigkeitsorganisation.

Für jedes Unternehmen auf dem Markt gibt es nur ein eigenes Franchise-Rezept, das in den "Geheimlabors" und im Darm des jeweiligen Unternehmens entwickelt wird. Und wenn es in Ihrem Unternehmen keine solchen „Alchemisten“ gibt, empfehle ich Ihnen, sich lieber an einen Berater zu wenden, als aus eigenen Fehlern negative Erfahrungen zu machen: Sparen Sie mehr Zeit und minimieren Sie Verluste.

Die Struktur des russischen Franchisemarktes
nach Firmenherkunft

Die Struktur des russischen Franchisemarktes nach Art der Tätigkeit 

Die Struktur des europäischen Franchisemarktes nach Art der Tätigkeit 

Die Situation des Franchisenehmers in der Krise ist vielleicht die fragilste. Experten sagen, dass viele Franchisenehmer in diesem Jahr ohne zusätzliche Kosten für die Krisenbekämpfung an finanzieller Stabilität verlieren und ihr Geschäft einschränken werden. Sind Franchisegeber bereit, ihre Gewinne zu opfern, sich an den Kosten zu beteiligen oder die Kosten für die Unterstützung ihrer Franchisenehmer zu erhöhen, um ihren besetzten Anteil am russischen Markt aufrechtzuerhalten?

Wie eine Umfrage unter Betreibern zeigt, zwingen die Rezession der russischen Wirtschaft, ein starker Wechselkursanstieg und ein Rückgang der Kaufkraft der Bevölkerung die russischen Franchisegeber, ihre Geschäftsstrategie zugunsten des Franchisenehmers zu ändern.

So habe der Alba-Schuhhändler am Ende der Saison ein Rückgabeprogramm für nicht verkaufte Waren aufgelegt, sagte Alba-Franchising-Direktor Mikhail Chernikov. Außerdem hat der Einzelhändler damit begonnen, seinen Partnern ein Factoring-Zahlungssystem zur Verfügung zu stellen, mit dem Sie eine aufgeschobene Zahlung für einen bestimmten Prozentsatz des zu zahlenden Betrags erhalten. Der Prozentsatz selbst wird in zwei Hälften zwischen dem Franchisegeber, dem Eigentümer des Franchise, und dem Franchisenehmer, seinem Käufer, aufgeteilt. Laut Tschernikow wurden solche Maßnahmen ergriffen, damit die Partner über freie Mittel verfügten.

Unter anderem wurden Möglichkeiten genannt, um ihren Partnern zu helfen: Reduzierung von Pauschalbeiträgen und Lizenzgebühren, Übertragung von Zahlungen zwischen dem Franchisegeber und dem Franchisenehmer von Währung auf Rubel, Verzicht auf Preisindexierung, Reduzierung der Anforderungen an Handelsausrüstung und Verhandlungen mit den Vermietern vor Ort.

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