Rieker
Wachstumstreiber: Aussichten für eine Steigerung des Großhandelsumsatzes
30.10.2014 13832

Wachstumstreiber: Aussichten für eine Steigerung des Großhandelsumsatzes


Wie lässt sich bei rückläufiger Nachfrage eine Umsatzsteigerung im B2B-Segment erzielen und wo finden sich die geschätzten Wachstumstreiber? Die Antworten auf diese Fragen kennt der Marktexperte Nikolai Ignatov, ein strategischer Marketingberater.

Zunächst sollte nicht die Frage der quantitativen, sondern der qualitativen Umsatzsteigerung berücksichtigt werden. Unternehmer, über die sich der Verkauf der Kollektionen des letzten Jahres und eines leeren Lagers nur freuen kann, werden am Ende des Jahres überrascht sein, dass der Bruttoerlös nicht die finanziellen Verpflichtungen des Unternehmens deckte. In dieser Situation werden Ineffizienzen des Managements normalerweise den Vertriebs- und Marketingabteilungen zugeschrieben. Bei einem Führungswechsel infolge unbefriedigender Verkäufe wiederholt sich die Situation genau nach sechs Monaten.

Die meisten Probleme sind bereits auf die sinkende Nachfrage und damit auf einen natürlichen Umsatzrückgang zurückzuführen.

Starke Bindungen

Hierbei ist zu beachten, dass das, was wir früher als sinkende Nachfrage bezeichneten, nichts anderes als eine aufgeschobene Nachfrage ist. In einer Krise nimmt die gesamte Geldmenge auf dem Markt nicht ab, sondern wird nur zwischen den Rohstoffverteilungsstrukturen umverteilt.

Soweit die Struktur des Unternehmens Änderungen in den Präferenzen seiner Zielgruppe angemessen vorhersagt und rechtzeitig darauf reagiert, dass der Wert der verkauften Waren und Dienstleistungen geschaffen und ständig erhöht wird, ist es möglich, das Wachstum von Finanzindikatoren vorherzusagen.

Wenn wir den Standardansatz für das Schuhverkaufsschema betrachten, kann die Kette des Warenverkehrs wie folgt dargestellt werden

Weg: Das Schuh-b2b-Segment ist durch eine sogenannte extreme Volatilität gekennzeichnet. Das heißt, eine Situation, in der die Risiken eines Nichtverkaufs kaum zu berechnen und mathematisch zu simulieren sind.

Die vorübergehende Zufriedenheit wird hier durch pünktliche Lieferungen in der Saison und das Erraten der Abholung durch den Käufer verursacht. Das passiert aber nicht immer. Der Großhändler befindet sich sozusagen zwischen einem Felsen und einem harten Ort. Einerseits ist er völlig abhängig von dem Hersteller, den er in keiner Weise kontrolliert, und andererseits von seinen Kunden, die wie folgt vertreten werden können:

1. Handelsorganisationen und Großhandelsunternehmen, die das Bindeglied zwischen Herstellern und Endkunden darstellen:

- Unternehmen, die namenlose Produkte verkaufen;

- Unternehmen, die Markenprodukte verkaufen (Monomarke, Mehrmarken);

2. Einzelunternehmer mit eigenen Verkaufsstellen.

Gleichzeitig ist der Hersteller auch nicht daran interessiert, Informationen aus „zweiter Hand“ über Verkäufe und die Marktsituation zu erhalten, und reagiert äußerst negativ auf einen Anstieg der Großhandelspreise. Der Hersteller sieht den Kostenanstieg im Großhandel als Gefahr des Verlusts seines eigenen Geschäfts und versucht, den Vertrieb direkt über seine eigene Vertriebsabteilung zu betreiben. Dies führt zwangsläufig zu einem Vertrauensverlust in den Großhändler und zum Zusammenbruch der Geschäftsbeziehungen mit ihm seitens einzelner Unternehmer.

Der Hersteller ist wiederum auf Lieferanten von Geräten und Rohstoffen angewiesen.

Und der Ausrüstungslieferant ist abhängig von den Lieferanten der Komponenten. Das heißt, mit

Aufgrund der offensichtlichen Arbeitsteilung auf dem Schuhmarkt gibt es klare, voneinander abhängige Beziehungen in der Lieferkette.

Auf dem Markt geht es um Risiken. Offensichtlich trägt der Einzelhändler des Schuhs seine eigenen spezifischen Risiken. Aber auch der Schuhhersteller führt sie, ebenso wie der Hersteller von Geräten für Schuhfabriken. Risiken

Nur dann vollständig gedeckt, wenn die Schuhe an den Endverbraucher verkauft werden, dh das Verkaufsgesetz stattgefunden hat.

Daher können wir unter den Prioritäten des Großhändlers unterscheiden Clustering eines Unternehmens.

Der Markt zeichnet sich durch die Haupteigenschaft aus, die er in der Struktur implementiert,

aufgebaut auf den Prinzipien der Selbstregulierung. Die Struktur sollte es ermöglichen, Managemententscheidungen im Hinblick auf die Machbarkeit von Produktion, Beschaffung und Kundenzufriedenheit zu optimieren. Käufer

juristische Personen und Einzelpersonen äußern sich, aber gleichzeitig wird das gesamte System am Ende nur dann lebensfähig sein, wenn die endgültigen Ziele erreicht werden. Trotz der Tatsache, dass auf jeder Ebene unabhängige Entscheidungen getroffen werden, müssen diese Entscheidungen im Allgemeinen vereinbart werden.

Alle Themen des Clusters haben eine Aufgabe, nämlich die bestmögliche Befriedigung der Anforderungen und Wünsche derjenigen, die das Endprodukt konsumieren. Folglich ist die Schaffung einer solchen Struktur, in der diese Aufgabe zu den niedrigsten Kosten gelöst wird, der wichtigste Treiber für ein nachhaltiges Wachstum des Großhandelsumsatzes. Ohne eine strukturelle Minimierung der Risiken in jeder Phase der Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Verbraucher wird die Fähigkeit, mittelfristig auf dem Markt zu bleiben und stabile Gewinne zu erzielen, sehr ungewiss.

Es ist notwendig, eine klare Entwicklungsstrategie zu erstellen, die in drei Zeitperspektiven unterteilt ist, sowie eine Matrix von Zielen und taktischen Aufgaben, um diese Strategie umzusetzen. Kurz gesagt, Strategie beschreibt, was Sie nicht tun müssen. Und Taktiken beschreiben genau, wie man das nicht macht. Zum Beispiel kann ein Großhändler die Kaufpreise für einen Schuhhersteller beeinflussen, indem er einfach Rohstoffe kauft und auflegt

Unternehmen unter viel besseren finanziellen Bedingungen als der Hersteller selbst. Somit ist es möglich, die Rentabilität Ihres eigenen Großhandelsgeschäfts um 10% zu steigern, nur weil dies billiger ist

Beschaffung (Eintrag).

Effektive Vertriebs- und Investitionstätigkeiten in einer Krise können nicht hergestellt werden, wenn im Rahmen einer langfristigen Gesamtentwicklungsstrategie keine ausreichend komplexe und koordinierte Struktur der Unternehmensbeziehungen vorhanden ist. Jede Struktur wird von den Wirtschaftssektoren zementiert, die nicht direkt an der Produktion von Waren beteiligt sind. In einem Schuhcluster wird Mode also nicht vom Hersteller, sondern von Unternehmen kreiert und diktiert, die dann Bestellungen für die Produktion aufgeben. Daher beginnt die Bewegung mit b2b, gemeinsame Investitions-, Produktions- und Marketingaktivitäten zu entwickeln.

Der zweite Wachstumstreiber könnte sein Änderung der SortimentsrichtlinienDies basiert nicht auf dem Prinzip „Lassen Sie sie handeln und verdienen“, sondern auf dem Prinzip des Wertmarketings, wenn das verkaufte Produkt einen Wert aufweist, der deutlich über seinem Nennwert liegt. Produktion

Schuhe "mit einem Geheimnis", dh Schuhe, Verbrauchereigenschaften, die während des Tragens enthüllt werden und nicht anprobiert werden, stehen dem Technologen kaum zur Verfügung, da er einfach kein angemessenes Feedback zum Einzelhandelslink hat.

Hier kommt das B2B-Marketing ins Spiel. In der Schuhindustrie gibt es mindestens 12 Technologieketten, in denen Sie jeweils einen Mehrwert für den Käufer schaffen können. Zum Beispiel auf geformten Sohlen - frostbeständig

TEP beim Zusammenbau der Werkstücke - antibakterielle Imprägnierung, beim Schneiden des Werkstücks - mit einer Lederschicht für eine perfekte Größenanpassung und nicht zehn Schichten gleichzeitig, wie in China usw.

Dritter Fahrer - Einbeziehung kleiner Großhändler in die Wertschöpfungskette für Endkunden und gezielte Arbeit zur Generierung von gezieltem Verkehr an Verkaufsstellen, in denen

Großhandelslieferungen sind im Gange. Unter dem nächsten, vierten Wachstumstreiber schlagen wir vor, und zu berücksichtigenÄndern Sie Treueprogramme, damit verbundene Verkäufe und Strategien, um den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen... Heutzutage sind Schuhverkäufe wie der Verkauf von Milch in einem Regal in einem Supermarkt. Das heißt, als solches wird der Verkauf nicht durchgeführt, es gibt einen einfachen Verkauf der Waren an den Käufer, während die Implementierung einmalig ist, ohne Nachverkaufsservice und zusätzliche Boni. In diesem Zusammenhang sollte besonderes Augenmerk auf den Aufbau einer Kette von "Vorteilen - Immobilien" gelegt werden, die die einfache Frage "Warum sollten Sie bei uns kaufen?" Beantworten. Zusammenfassend ist festzuhalten, dass derzeit fast alle Komponenten der Clusterstruktur auf dem Schuhmarkt existieren.

Es bleibt nur die Koordinierung der Aktionen jedes einzelnen Teilnehmers am Prozess und die Festlegung der Reihenfolge der Umsetzung der Schritte zum Schließen des Finanz- und Informationsflusses im gemeinsamen Interesse in einem einzigen Clustersystem. Die Nutznießer sind diejenigen Marktteilnehmer, die als erste gemeinsame Entwicklungspfade skizzieren und gemeinsam umsetzen und dabei Verantwortlichkeiten und Interessen untereinander verteilen.

Wie kann der Umsatz im B2B-Segment bei sinkender Nachfrage gesteigert werden und wo sind die geschätzten Wachstumstreiber zu finden? Die Antworten auf diese Fragen sind dem Marktexperten Nikolai Ignatov, Berater für ...
3.3
5
1
1
Bitte bewerten Sie den Artikel

Verwandte Materialien

Brasilianische Schuhhersteller laden Einkäufer aus Russland und den GUS-Staaten zu Geschäftsterminen im Online-Format ein

Vom 21. Juni bis 2. Juli finden in Russland und den Nachbarländern Online-B2B-Meetings der größten brasilianischen Hersteller und russischen Einkäufer statt. Die Veranstaltungen werden von Brazilian Footwear gesponsert, einem Regierungsprogramm, das ...
07.06.2021 379

DEOX stärkt seine Marktposition

SR beschloss herauszufinden, mit welchen Problemen russische Schuhmacher zu leben und zu arbeiten hatten, und die Hersteller nach der Arbeit in der heutigen Realität zu fragen. Diese Sammlung von Materialien konzentriert sich auf die Auswirkungen der Coronavirus-Pandemie auf das ...
02.02.2021 2282

Lillian Roor, Vertriebsleiterin von ARA in Russland: „ARA Shoes ist bestrebt, der Hightech-Hersteller von modischen Schuhen zu sein.

Die deutsche Schuhmarke ARA ist in Russland seit der Sowjetzeit seit langem bekannt und beliebt. In diesem Jahr wird die Marke 72 Jahre alt. Das Unternehmen hat die Schwierigkeiten und Herausforderungen der aktuellen Coronavirus-Pandemie überwunden und setzt seine Pläne weiter um. Auf der…
17.05.2021 1486

Exklusiv: Interview des CEO von ECCO Russland Denis Tomashevsky mit der Chefredakteurin von Shoes Report Natalia Timasheva

Vor einem Jahr hat das dänische Unternehmen ECCO das gesamte Einzelhandelsgeschäft seines russischen Distributors übernommen und damit die Ernsthaftigkeit seiner Absichten und langfristigen Pläne für den russischen Markt angekündigt. Die Schuhe der dänischen Marke sind in Russland seit langem bekannt und beliebt. ...
06.04.2021 3524

Das Werk in Nordman entwickelt Online-Vertriebskanäle und setzt auf Importsubstitution

Alexey Sorokin, Marketingleiter der Nordman-Fabrik, beantwortet die Fragen von SR. Seit 24 Jahren arbeitet das Team eines kleinen Produktionsunternehmens aus Pskow in ein großes russisches Unternehmen und ein Team von Spezialisten, die ...
02.02.2021 2211
Wenn Sie sich anmelden, erhalten Sie wöchentlich Neuigkeiten und Artikel zum Schuhgeschäft per E-Mail.

Zum anfang