Dmitry Potapenko: "Das Problem liegt nicht im Fenster, das Problem liegt im Kopf"

Der Einzelhandelsexperte Dmitry Potapenko beantwortete die Fragen zum Shoes Report, warum der Einzelhandel heute so schwierig ist und was man dagegen tun kann.

Dmitry Potapenko ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Management Development Group. Er ist Spezialist für Einzelhandelsmanagement. Zuvor war er CEO der Handelsketten Pyaterochka und Karusel, stellvertretender Geschäftsführer der Logos Group und Vizepräsident für Vertrieb und Marketing bei der Grundig GmbH in Russland. Er besitzt zwei MBA-Abschlüsse, einen davon erwarb er in Kalifornien. Als Experte für den Einzelhandel ist er ein gefragter Redner auf Wirtschaftsforen, Konferenzen und Veranstaltungen.

www.potapenko.ru

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Warum kämpfen kleine Läden in Russland ums Überleben? Die naheliegende Frage ist: Warum sollten sie überhaupt existieren? Warum gibt es diese kleinen, inhabergeführten Läden überhaupt? Der Lieferant braucht sie nicht, deshalb verlangen sie Wucherpreise; der Staat braucht sie nicht, weil sie keine Steuern erhalten; der Kunde braucht sie nicht, weil all die Geschichten über angeblich besseren Service als in großen Ketten nichts als Märchen sind. Warum existieren sie überhaupt?

Ich stelle diese Frage oft direkt an Unternehmer vom Podium während Foren und Konferenzen und habe nie eine klare Antwort gehört. Ich habe nicht gehört, weil die meisten Geschäftsleute nicht verstehen, dass Unternehmertum getan werden sollte, wenn man einfach nicht anders leben kann. Ein Unternehmer ist ein Lebensstil, kein Weg, um Geld zu verdienen. Und sie werden Kapital sparen, ein Zimmer von 20 Quadratmetern mieten, dort etwas stopfen, das nicht überfüllt ist - die gesamte Reichweite eines Verbrauchermarktes - und erwarten, dass jetzt jeder sie lieben und bevorzugen wird. Und sie fragen sich, warum das nicht passiert.

In dem Paradigma, in dem ein privater russischer Unternehmer heute lebt, hat er überhaupt kein Existenzrecht. Warum? Weil er nichts anbietet, was der Käufer brauchen würde. Bildet er das Sortiment und rollt persönlich durch die Fabriken? Wählt er die Sammlungen mit seiner eigenen Hand aus? Recherchiert er seinen Kunden und erstellt ihm ein einzigartiges Angebot? Nein, er nimmt nur das, was ihm gegeben wird und versucht, es an diejenigen zu verkaufen, die vorbeikommen. Kauft italienische Schuhe und verkauft sie zu exorbitanten Preisen, aber TsentrObuv macht den Abfluss von Kunden verantwortlich. Er fragt, wie er den Netzwerken widerstehen kann und kann nicht erkennen, dass sie nicht mit einem Säbel und einem Esel kahl auf einen Panzer klettern. Sie müssen nicht mit Netzwerken kämpfen, Sie müssen sich gegen sie positionieren. Aber es funktioniert nicht, sodass Sie nicht wissen, wie Sie arbeiten sollen. Wie Lenin sagte, "Praxis ist das Kriterium der Wahrheit". Wenn also die Netzwerke überleben, private Händler jedoch nicht, dann sei es so.

Bücher lesen und Seminare besuchen ist sinnlos, denn das Problem liegt nicht im Schaufenster, sondern im Kopf. Diese Art von Unternehmer hat sich bereits auf dem Markt durchgesetzt. Er hat ihm genommen, was er konnte, und jetzt muss er gehen, weil ein neuer Verkäufer kommt, um ihn zu ersetzen. Ein Verkäufer, der über Wissen verfügt, ist um eine Größenordnung höher als ein Netzwerker. Der Verkäufer, der ständig in der Halle ist, der alles "drinnen und draußen" im Laden macht und seinen Kunden und das Produkt kennt und aufrichtig liebt. Ich wiederhole: "Er liebt den Kunden und das Produkt", nicht sich selbst im Kunden und im Produkt. Diese Art von Unternehmer erscheint bereits, aber selten. Ich habe diese im Lebensmitteleinzelhandel gesehen: zum Beispiel den CEO eines Geschäfts in der Nähe seines Hauses. Er steht hinter der Registrierkasse, arbeitet im Hinterzimmer, kennt alle Stammkunden beim Namen und hat keine Angst, Tische zu putzen. Er hat seine eigene Nische herausgegriffen und arbeitet darin, ohne zu versuchen, in das Sortiment des SB-Warenhauses zu gelangen. Diese Unternehmer sind die Zukunft, und der Rest wird sehr bald verschwinden. Zum Glück und Wohlstand aller.