Das dazugehörige Sortiment kann einem Schuhgeschäft in der Herbst-Winter-Periode bis zu 10-30% des Umsatzes bringen

Herbst und Winter sind die höchste Jahreszeit für verwandte Produkte. Im Schuhfachhandel entfallen rund 65% des Umsatzes auf Herbst und Winter. Der Empfang der Zahlen deutet darauf hin, dass Winterschuhe im warmen Herbst und Winter schlecht verkauft werden können, dies hindert sie jedoch nicht daran, sich beispielsweise an Wintereinlagen gut zu verkaufen. Darüber hinaus beginnt die Saison für verwandte Produkte viel früher als für Schuhe und endet später. Der Einzelhandel - traditionell und vor allem online - muss sich im Voraus auf die Hochsaison vorbereiten und darf nicht die Chance verpassen, verwandte Produkte richtig in Szene zu setzen. Angesichts der insgesamt nicht sehr guten Situation auf dem Schuhmarkt in den letzten Jahren wird dieses Geld natürlich nicht überflüssig sein. Empfehlungen werden von Expertin SR Julia Belkina gegeben.

Julia Belkina - ein Experte für verwandte Produkte, ein Vertreter der russischen Marken Solitaire, NATCH!, Nico und Bergal.

Das Arbeiten mit einem Bundle ist kompliziert und mühsam, es gibt keine Nebensachen: Bei der Auswahl des Sortiments und der Präsentation dieser Produkte sollte jedes Detail berücksichtigt werden. Nur in diesem Fall wird der Umsatz hoch sein.

Der Schwerpunkt liegt auf Imprägnierung, Feuchtigkeits- und Schmutzschutz sowie auf warmen Einlegesohlen

In der Herbst-Winter-Saison sollte der Schwerpunkt bei der Sortimentsbildung auf folgende Positionen gelegt werden:

1. Schuhpflegemittel - vor allem sind sie feuchtigkeits- und schmutzabweisend

Niederschlag, Chemikalien, Schmutz, Staub, Abgase beeinträchtigen nicht nur das Erscheinungsbild der Schuhe, ein solcher negativer Effekt beeinträchtigt die Materialstruktur, die Haut verliert ihre Elastizität und Weichheit, die Atmungsfähigkeit, die Schuhe verlieren ihre Form. Spezielle Imprägniermittel, die die Schuhe schützen, sind die Bestseller der Herbst-Winter-Saison. Favoriten - aus naheliegenden Gründen Reinigungsmittel. Neben traditionellen Produkten - Schaum und Shampoos - erzielt der Verkauf von „Kleinigkeiten“ - zum Beispiel preiswerte Bürsten, Schwämme und Radiergummis für schwermütiges Velours- / Nubukleder - einen guten Umsatz.

2. Warme Einlegesohlen

Ein abwechslungsreiches Angebot ermöglicht es uns, in diesem Segment gute Ergebnisse zu erzielen. Sie können den Kunden ohne zu zögern eine sehr große Auswahl an Wintereinlagen anbieten - von traditioneller Wolle auf Aluminiumfolie zu einem günstigen Preis bis zu „raffinierten“, hochmodernen Einlagen aus innovativen Materialien. So kann jeder Käufer seine Einlegesohlen nach seinen Vorstellungen auswählen.

3. Schnürsenkel

Unglaublich, es ist bei weitem das Win-Win-Produkt. In der Herbst-Winter-Saison sind längere, dickere und überwiegend schwarz-braune Schnürsenkel gefragt. Die Ausnahme ist die dunkelblaue Farbe, die seit fünf Jahren führend ist und in allen Ausführungen verkauft wird, sowie mehrfarbige rot-gelb-braune Schnürsenkel, die für Timberland-Stiefel leicht zu kaufen sind.

4. Schuhhalter

Diese Produkte sind nach wie vor nicht sehr beliebt, aber auch hier kann man Bestseller auszeichnen: Schaumstoffhalter haben sich bewährt. Sie behalten nicht nur die Form verschiedener Schuhe bei, sondern sorgen auch für Hygiene, indem sie Bakterien abtöten und den unangenehmen Geruch in den Schuhen neutralisieren. Klassische Holzschuhe werden ab Ende des Winters aktiver verkauft, wenn sich die Frage nach der saisonalen Konservierung / Reinigung von Winterschuhen stellt.

5. Geschenk Schuhhörner

Im Gegensatz zu normalen Metall- oder Kunststoffhörnern, die das ganze Jahr über stabil verkauft werden, „schießen“ Geschenkhörner näher an die Neujahrsfeiertage. Sie sehen anständig aus, sind nicht so billig, eine nützliche Sache für zu Hause - das heißt, sie sind ein ideales Geschenk. Solche Hörner können unterschiedliche Griffe haben - zum Beispiel in Form eines Fußballs oder eines Golfschlägers, so dass sie oft „mit Sinn“ dargestellt werden.

Wie mache ich eine festliche Präsentation mit Zubehör und Bundles?

Je nachdem, welches Ziel verfolgt wird, können unterschiedliche Präsentationen durchgeführt werden.

Wenn es darum geht, auf das meistverkaufte Saisonprodukt aufmerksam zu machen, werden die beliebtesten - beispielsweise Imprägnierungen für Schuhe - an prominenter Stelle ausgestellt. Es ist wünschenswert, dass diese Produkte ein helles Design haben. Die auf Haufen ausgestellten Waren - das so genannte amerikanische Display, Reihen oder Dias - zeigen an, dass die Waren gefragt sind, viel gebraucht werden und dies zum Kauf motiviert. Gleichzeitig ist es wichtig, dem Produkt ein Poster, Poster oder Video zur Verfügung zu stellen, damit sofort klar ist, wofür diese Mittel bestimmt sind. Sie können gleichzeitig eine Aktion für diese Produkte ausführen - beispielsweise erhält der Käufer beim Kauf eines Produkts ein kleines Geschenk, das er auch aus dem Sortiment der Schuhpflegemittel bezieht. Zum Beispiel haben sie sich als Geschenk für Schwämme mit Imprägnierung bewährt, um Schuhen in Mini-Größe Glanz zu verleihen.

Wenn das Ziel darin besteht, Geschenke für den Urlaub anzubieten, können Sie Sets mit saisonalen Produkten herstellen. Bieten Sie nach Möglichkeit drei Arten von Sets an - kleine, mittlere und große. Positionieren Sie sie gleichzeitig nicht nur nach Preis, sondern auch nach Zweck: Zum Beispiel klein - für diejenigen, die nicht viel Zeit für die Pflege aufwenden möchten, nur universelle Mittel (für schnelle Bewegungen); mittel - für die traditionelle Pflege alles, was Sie brauchen (für den Haushalt); groß - für Perfektionisten, die möchten, dass ihre Schuhe perfekt aussehen (für Idealisten). Sie können sich einen mit Humor gesetzten Namen einfallen lassen, der zusätzlich die Aufmerksamkeit auf die Produkte lenkt.

Eine festliche Präsentation in einem Schaufenster wird Ihre Augen halten und wird interessant sein, wenn dort scharf saisonale Produkte schön und logisch präsentiert werden.

Die beliebtesten Waren am Vorabend der Neujahrsfeiertage

Wir haben dieses Thema bereits ein wenig angesprochen. Sagen Sie einfach: Einlegesohlen eignen sich nicht für ein Geschenk, da sie eine Größe haben und es sich zudem um ein eher individuelles Produkt handelt.

Schuhpflegeprodukte eignen sich hervorragend für Weihnachtsgeschenke. Richtig, sie werden normalerweise Männern präsentiert. Hier gibt es Geschenke von bescheiden bis schick. Das teuerste Geschenk ist eine mit Pflegeprodukten gefüllte Zedernschatulle. Diese Schatullen haben auch einen speziellen Ständer, um das Reinigen der Schuhe zu erleichtern. Ein solches Geschenk eignet sich als Familiengeschenk. Ein tolles Geschenk sind die bereits erwähnten Designer-Schuhlöffel. Besonders erfolgreich ist es, wenn das Tier nach chinesischem Kalender im Design vorhanden ist - in Form des Griffs eines solchen Horns.

Neu für diese Wintersaison

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Alle neuen Produkte der letzten Zeit sind irgendwie mit Turnschuhen und Sportschuhen verbunden, die nach wie vor die angesagteste und beliebteste Linie sind. Bei Pflegeprodukten für Sportschuhe verzeichnen wir ein recht ordentliches Umsatzwachstum. Es stimmt, wir müssen reservieren, dass es sich hauptsächlich um Reinigungsmittel und Deodorants handelt. Imprägnierungen, die bei normalen Schuhen die Hauptrolle spielen, sind hier nicht so beliebt. Dies erklärt sich zum einen dadurch, dass Turnschuhe nach wie vor weitgehend ein Jugendthema sind und junge Menschen selten Lust haben, sich ernsthaft mit der Schuhpflege zu beschäftigen. Auf der anderen Seite liegt dies an den Materialien der Oberseite der Turnschuhe. Bei den meisten handelt es sich um textile Materialien, und der Käufer ist der Ansicht, dass der Schutz dieser Materialien immer noch schwierig ist. Bis zu einem gewissen Grad ist dies so: Wenn der Sneaker aus textilem Material besteht, wird er nach einiger Zeit immer noch nass. Aber Schuhe müssen vor Staub, Schmutz und Verblassen geschützt werden. Sneaker-Käufer wollen nicht viel Zeit damit verbringen, sie in Ordnung zu bringen, alles sollte sehr schnell gehen. Es besteht daher ein Bedarf an Universalreinigern, die für Schuhe aus jedem Material und für die Reinigung von Schuhen von innen geeignet sein sollten, die eine leichte Sohle reinigen, Flecken entfernen sowie für Hygiene und einen frischen Geruch in den Schuhen sorgen sollten. In der Tat existieren solche universellen Heilmittel bereits.

In letzter Zeit sind Einlegesohlen für Turnschuhe und Sportschuhe gut entwickelt worden. Selbst bei teuren Sneakers namhafter Hersteller verliert die Einlegesohle schnell an Form. Darüber hinaus erfordern die individuellen Eigenschaften des Fußes eine individuelle Herangehensweise. In dieser Hinsicht fungiert die Einlegesohle als "Verbrauchsmaterial", das regelmäßig ausgetauscht wird. Betrachten Sie zwei gegensätzliche Muster des Kundenverhaltens: den Kauf billiger Schuhe nach dem Prinzip "tragen und wegwerfen". In solchen Schuhen ist die Einlegesohle normalerweise ziemlich bescheiden oder es gibt keine Einlegesohle. Laufen ist unangenehm. Es besteht die Möglichkeit, eine Einlegesohle zu kaufen, die zwar auch günstig ist, sich aber selbst Komfort bietet. Eine weitere Option ist der Kauf eines teuren modischen Paares von Schuhen. Nach einiger Zeit versagt die Innensohle und die Schuhe sind immer noch in einwandfreiem Zustand. Die Lösung besteht darin, eine Einlegesohle zu kaufen und weiterhin Ihre Lieblings-Sneaker zu tragen.

Unter den Einlegesohlen tauchen ständig neue Artikel auf. Allerdings wird nicht jeder zum Bestseller. Wir wissen aus Erfahrung, dass Einlegesohlen die besten Chancen haben, was im Einzelhandel bis zu 1000 Rubel kostet. Anscheinend ist dies eine Art mentale Schmerzlinie für einen Schuhkäufer. Dies bedeutet nicht, dass die teureren Einlegesohlen überhaupt nicht verkauft werden, aber in diesem Fall sollten sie entweder orthopädisch oder zum Beispiel für das Laufen spezialisiert sein.

Zu den neuesten Innovationen zählen Wintereinlagen aus PrimaLoft-Material. Dies ist Material, das früher nur in der Armee und im Tourismus verwendet wurde. Es wird nicht nass und wärmt wie eine Daunenjacke. Eine Einlegesohle aus solchem ​​Material ist ein hervorragender Kälteschutz und nimmt - was wichtig ist - in Schuhen nur wenig Platz ein.

Es gibt neue Artikel im Bereich der Schnürsenkel. Hier sieht man auch den Schnürsenkel-Trend speziell für Sneaker. Dies sind sowohl Satin als auch Samt, mit Lurex und so weiter ... Vom allerletzten Moment an kann man die Nachfrage nach Gummischnüren feststellen. Nicht aus Plastik, nämlich dehnbare Gummischnürsenkel. Sie können nur einmal gebunden werden, und dann setzen Sie einfach Ihren Fuß in die Schuhe.

Die Haupttaktik des Verkäufers besteht darin, den Käufer aufzufordern, anstatt eine Wahl zu treffen

Der Käufer ist mit dem Kauf zufrieden, wenn er das Gefühl hat, selbst das richtige Produkt gewählt zu haben. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, ihn zum Kauf zu bringen, nachdem er dies taktvoll, unauffällig und ehrlich getan hat. Ein guter Verkäufer kann jeden "plappern" und Schnee in der Antarktis verkaufen. Aber wird es gut sein? Kommt ein solcher Käufer zurück, um sich beraten zu lassen, und kauft er erneut? Der Aktionsalgorithmus für den Verkäufer, dessen Aufgabe es ist, das Bundle zu verkaufen, lautet wie folgt:

1. Beginnen Sie mit dem Satz „Wie kann ich Ihnen helfen?“. Hören Sie dem Käufer aufmerksam zu, wenn er zum Sprechen bereit ist. Lass ihn in Ruhe und folge ihm nicht in den Schatten, wenn er die Ware zuerst selbst sehen will.

2. Um ehrlich zu sein: Wenn Ihr Produkt nicht von Haute Couture ist, dann versuchen Sie nicht, es so zu präsentieren.

3. Wenn es nicht für den alltäglichen Gebrauch ist, betonen Sie seine Eigenschaften, warum ein solches Produkt trotz seiner engen Fokussierung notwendig ist.

Die Aufmerksamkeit für den Käufer und die Kenntnis des Produkts sind die beiden Hauptpunkte für einen erfolgreichen Verkauf. Bei einem starken Umsatz von Verkäufern ist dies jedoch keine leichte Aufgabe. Wir empfehlen, Schulungshandbücher für Verkaufspersonal mit kurzen und klaren Texten zu erstellen. Natürlich sollte im Arsenal des Verkäufers verwandter Produkte das Wissen über verschiedene Ledersorten stecken, sonst wird er einfach nicht in der Lage sein, die richtige Empfehlung abzugeben. Es ist sehr gut, wenn der Verkäufer dem Produkt sozusagen ein Gesicht geben kann: etwas Interessantes zu erzählen und die Bedeutung dieses bestimmten Produkts hervorzuheben. Zum Beispiel, warum diese spezielle Creme für bestimmte Schuhe geeignet ist: „Sie haben sich für sehr hochwertige Schuhe entschieden. Für solch eine gute Haut ist es besser, eine Creme auf Wasserbasis zu nehmen, als mit einem chemischen Lösungsmittel. Das chemische Lösungsmittel ist ziemlich aggressiv und riecht außerdem nicht sehr gut ... Diese Marke war die erste, die Cremes auf Wasserbasis herstellte ... "Und so weiter. Nur ein paar zusätzliche Ausdrücke können die Kompetenz und das Wissen des Verkäufers deutlich unterstreichen und somit den Käufer bei der Kaufentscheidung bestärken. Ein guter Verkäufer hat immer ein paar Geschichten zur Hand, und das ist großartig, weil Sie so eine emotionale Verbindung zum Käufer aufbauen können.

Der Verkäufer wird überzeugender sprechen, wenn er dieses Produkt auch verwendet. Manchmal lohnt es sich, aus dem Sortiment, das sie verkaufen, Geld für Geschenke an Verkäufer auszugeben. Eine andere Methode: Wenn Sie Wettbewerbe zwischen Verkäufern durchführen, verwenden Sie diese Produkte auch als Preise.

Teilen: Klein aber fein

Wie viel verwandte Produkte sollten sein, was sollte ihr Anteil sein? Der Prozentsatz kann stark variieren, abhängig von den Fähigkeiten, der Größe, dem Personal und der Spezialisierung des Geschäfts. Wenn Sie alles mögliche Zubehör in Betracht ziehen - Schuhpflege, Einlegesohlen, Schnürsenkel, Handschuhe, Hüte, Schals, Socken und Strumpfhosen, Taschen, Brieftaschen, Schlüsselanhänger, Schmuck - dann sind die Möglichkeiten hier wirklich riesig. In dieser Hinsicht ist es schwer zu verstehen, dass diejenigen, die es für unnötig halten, Zeit und Mühe auf die Bildung / Pflege eines Sortiments verwandter Produkte zu verwenden oder diese vollständig den Lieferanten zu widmen. Selbst ein sehr professioneller und ehrlicher Lieferant wird weiterhin seine Interessen verfolgen, nicht die eines bestimmten Geschäfts. Jedes Produkt erfordert Aufmerksamkeit, aber es bezieht sich doppelt auf verwandte Produkte: Mit der richtigen Einstellung können Sie 10 bis 30% des Umsatzes mit diesem Produkt erzielen. Ein Paar Schuhe + eine Tasche + ein Schal + eine Schuhpflege + eine passende Einlegesohle ist ein Hauptprodukt und idealerweise vier Begleitprodukte. Dies kann und soll gesucht werden.

Bei der Zusammenstellung von vorgefertigten Regeln, nein. Es erfordert wirklich ein professionelles "Flair". Natürlich müssen Sie im Schuhgeschäft nicht 50 Arten von Handschuhen anbieten, drei oder vier Modelle werden ausreichen. Ob Sie eine kurze Pflegelinie aus fünf Produkten auswählen oder fünf Produkte für jeden Hauttyp verwenden - es liegt an Ihnen. Die allgemeine Regel lautet: Für verwandte Produkte sollte ein guter, prominenter Platz zugewiesen werden, das Geschäft sollte über sachkundiges Personal verfügen. Zu viele Positionen können sowohl Verkäufer als auch Käufer verwirren. Wenn es nicht möglich ist, das Produkt in seiner vollen Pracht zu präsentieren, und es nicht genügend Mitarbeiter gibt, sollte das Paketangebot auf der Ebene eines Selbstbedienungsgeschäfts so übersichtlich und einfach wie möglich sein.

Sollte ein Schuhgeschäft Einlagen in sein Sortiment aufnehmen und mit orthopädischen Salons konkurrieren?

Wenn das Sortiment des Geschäfts bequeme, Pseudo-Sport- oder Sportschuhe enthält, ist dies obligatorisch. Jedes Produkt für den Komfort der Beine ist ein sehr beliebtes Produkt. Natürlich muss hier alles individuell angegangen werden.

Wenn Ihr Geschäft sehr modische Wochenend- und Teilschuhe verkauft, können Sie für ihn bestimmte Produkte für den Komfort des Fußes abholen. Dies können beispielsweise Einlegesohlen oder Einsätze für High Heels, spezielle orthopädische Halbsohlen in Modellschuhen oder superdünne Wintereinlagen sein, die sich auch für elegante Stiefel eignen.

Im Geschäft für bequeme Schuhe kann eine große Auswahl an orthopädischen Einlegesohlen angeboten werden. Dies ist sinnvoll, da solche Einlegesohlen einen bestimmten Platz einnehmen, normalerweise in halben Größen, und es ist besser, sie mit Schuhen zu kaufen. Es ist wichtig zu verstehen, dass es sich bei orthopädischen Einlegesohlen eher um präventive als um therapeutische Einlegesohlen handelt. Diese Einlegesohlen sind ausschließlich zur Vorbeugung von Plattfüßen und anderen Fußproblemen vorgesehen, für die kein Arzt hinzugezogen werden muss. Der Verkäufer eines Schuhgeschäfts kann einen Facharzt mit einer medizinischen Ausbildung in keiner Weise ersetzen.

Früher waren Scanner sehr beliebt, die dem Käufer die Problemzonen des Fußes und damit die für ihn günstigeren Einlegesohlen zeigten. Wir glauben aber, dass solche Scanner noch keinen Platz in einem Schuhgeschäft haben. Im Sport sind sie zulässig, da sie eine andere Rolle spielen - sie zeigen Fußschwankungen oder den Grad der Plattfüße und helfen bei der Auswahl der richtigen Schuhe für den Sport. In diesem Fall ist jedoch ein Fachmann erforderlich, der den Scan korrekt entschlüsselt und Empfehlungen gibt.

Daher gibt es keinen Wettbewerb mit orthopädischen Salons, da die Aufgabe des Verkäufers im Schuhgeschäft völlig anders ist als die, die der orthopädische Arzt löst.

Die BNS Bergal Nico & Solitaire Vertriebs GmbH stellt regelmäßig in der Euro Shoes Premiere Collection aus. Ausführlichere Informationen zu allen Marken und Produkten des Unternehmens sowie Informationen zu allen auf dem russischen Markt präsentierten Produkten erhalten Sie auf dem Stand des Unternehmens auf der nächsten Messe vom 25. bis 28. Februar 2020.