Sechs Möglichkeiten, ein Geschäftssortiment zu bewerten

Der Wunsch, einen Kunden mit einer großen Auswahl zu beeindrucken, ist sehr lobenswert, muss aber vernünftige Grenzen haben. Wie kann man versuchen, dem Kunden zu gefallen, das Sortiment des Geschäfts nicht aufzublähen? Wie baue ich eine Sortimentsmatrix so auf, dass ich maximalen Gewinn bei optimalen Kosten erziele? Über diese und weitere Aspekte der Sortimentspolitik des Stores informieren die Experten des Beratungsunternehmens Clever Fashion in einer Artikelserie. Dieses Mal teilen die Experten des Modemarketings den Lesern des Shoes Report-Magazins die effektivsten Analysemethoden mit, mit denen sie die vorhandene Sortimentsmatrix bewerten können.

Der Weg zum optimalen Sortiment

Früher oder später steht jedes Unternehmen vor einer schwierigen, aber interessanten Aufgabe: Es muss ein Kompromiss zwischen einer breiten Palette, die erhebliche Kosten verursacht, und einer begrenzten Produktpalette gefunden werden, um im Gegenteil Mittel für die Entwicklung des Unternehmens freizusetzen. In diesem Fall sollten Sie immer die Beziehung zwischen der Breite des Sortiments und den Produktionskosten berücksichtigen. Analysten gehen davon aus, dass bei einer Halbierung des Sortiments die Produktivität um ein Drittel zunimmt und die Kosten und die Rentabilität sinken werden. Und mit zunehmender Stückzahl ergibt sich dementsprechend die gegenteilige Situation. Der Wunsch nach Produktivitätssteigerung und Kostensenkung durch eine Sortimentsverengung kann jedoch zu Extremen führen: Ein zu sorgfältig und eng ausgewähltes Sortiment droht mit Armut und Unfähigkeit, die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen, und infolgedessen mit Kunden- und Gewinneinbußen.

Wo liegt die Grenze zwischen dem optimalen Sortiment und seinen extremen, ineffizienten Formen? Im Idealfall ist das Sortiment so ausgewogen, dass es keine unnötigen Kosten verursacht, sondern die Bedürfnisse der Verbraucher befriedigt und ihre Loyalität bewahrt. In der Regel wird ein solches Gleichgewicht durch harte Arbeit und genaue Berechnungen, laufende Forschung, Analyse und Vorhersage zukünftiger Perioden erreicht. Die Aufgabe wird durch die Tatsache erschwert, dass jedes Unternehmen und die Marktsituation einzigartig sind. Um erfolgreich zu sein, muss das Unternehmen systematisch Analysewerkzeuge und ein effektives Management einsetzen. Eine Reihe dieser Maßnahmen ist wichtig, da eine Sortimentsanalyse ohne klare Strategie das Problem der Optimierung von Geschäftsprozessen nicht lösen kann. Unabhängig davon, über welche Software und Personalressourcen das Geschäft verfügt, müssen die Analyseaufgaben effektiv festgelegt und die geeigneten Methoden ausgewählt werden. Es ist wichtig, die Situation im Geschäft zu diagnostizieren, das Schlüsselproblem zu ermitteln und es heute zu lösen, da morgen teurere Maßnahmen erforderlich sind.

Jedem nach den Bedürfnissen

Jede Sortimentsanalyse sollte auf einem Top-Down-Prinzip basieren: In den ersten Phasen wird eine Untersuchung großer Warenblöcke durchgeführt - so können Sie die wichtigsten Trends erkennen. Anschließend werden die Produktuntergruppen, aus denen jeder Block besteht, und die Produktlinien nach Typ oder Marke nacheinander analysiert. Diese Reihenfolge hilft zu bestimmen, wie effektiv sich eine bestimmte Untergruppe im Verkaufsbereich befindet und ob sie der Art der Nachfrage im Allgemeinen entspricht. Ohne Anwendung dieses Top-Down-Prinzips können Bemühungen zur Optimierung des Sortiments innerhalb einer Produktgruppe bedeutungslos sein.

Je nach Aufgabenstellung und internen Gegebenheiten kann die Sortimentsanalyse nach unterschiedlichen Methoden durchgeführt werden. Hier sind die wichtigsten.

Dynamikanalyse Umsatz, Gewinn, durchschnittliche Einkaufsmenge und Anzahl der Einkäufe. Ermöglicht es Ihnen, Trends in der Entwicklung des Geschäfts zu identifizieren, die Reichweite und Preisstrategie in den inaktiven Gruppen anzupassen.

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Analyse der Beträge und der Struktur der Kontrollen. Der Hauptzweck dieser Methode besteht darin, die Wirksamkeit des Merchandising zu bestimmen. beurteilen, wie gut die Verkaufsfläche „funktioniert“; Bewertung der Sortiments- und Preispolitik durch Hervorhebung einzelner Käufergruppen; Analysieren Sie Einkaufswagen und identifizieren Sie die häufigsten Artikel in Belegen. Durch die Analyse der Beträge und der Struktur der Schecks werden auch die Mitkäufe ersichtlich.

Analyse der Umsatz- und Gewinnstruktur (ABC-Analyse). Mit dieser Methode können Sie die wichtigsten Produktgruppen, Untergruppen und Marken im Gesamtgewinn des Unternehmens identifizieren. Die Essenz der Methode besteht darin, das gesamte Sortiment nach drei Parametern zu verteilen: Kategorie A umfasst die wertvollsten Waren, die 20% der Vorräte ausmachen und 80% des Gewinns bringen; Kategorie B setzt sich aus Waren von mittlerem Wert zusammen, die 30% des Inventars erzeugen und 15% des Gesamtgewinns bringen. Schließlich wird Kategorie C durch die am wenigsten wertvollen Produkte dargestellt. Sie machen 50% des Inventars aus und 5% aller Verkäufe. Für die indikativsten Ergebnisse wird eine solche Analyse vierteljährlich empfohlen.

Analyse der Umsatzelastizität definiert die Warengruppen, die am empfindlichsten auf Änderungen der Marktsituation, des Verbrauchers und des Wettbewerbsumfelds reagieren. Mit ihrer Hilfe können Sie nachvollziehen, wie jede Produktgruppe zur Umsatzsteigerung und -senkung beiträgt. Die Analyse der Umsatzelastizität wird häufig auf den Verkauf von Saisonwaren angewendet.

XYZ-Analyse ermöglicht es Ihnen, die Stabilität des Umsatzes nach Produktgruppen zu bewerten und die Art des Verbrauchs in der zukünftigen Periode vorherzusagen. Im Rahmen dieser Analyse werden alle Waren nach Faktoren der Saisonalität, des Defizits und der Sonderbestände für den Verkauf verteilt und auf dieser Grundlage in drei Kategorien eingeteilt. Kategorie X besteht aus Waren mit stabilem Absatz. Kategorie Y besteht aus Waren, deren Absatz instabil ist, deren Nachfrageentwicklung jedoch bekannt ist; Die Kategorie Z setzt sich aus unregelmäßig gekauften Waren zusammen, deren Nachfrageentwicklung schwer zu verfolgen ist. Die XYZ-Analyse hilft bei der Auswahl der Arbeitsmethoden für diese Gruppen, um den Wert der Vorräte jeder Kategorie und die Häufigkeit ihres Nachschubs im Lager zu bestimmen.

Analyse der Effektivität der Nutzung von Verkaufsflächen verwendet, um das Problem der Nachfrage nach Produktgruppen zu lösen. Diese Analyse bewertet die Effektivität von Einzelhandelsflächen, identifiziert Problembereiche der Räumlichkeiten und potenziell vielversprechende Merchandising-Bereiche. Das globale Ziel der Analyse der Effektivität der Nutzung von Verkaufsflächen ist die rentabelste Nutzung jedes Quadratmeters Verkaufsfläche.

Jede der oben genannten Analysemethoden kann dem Unternehmen einen guten Service bei der Gestaltung der Sortimentspolitik bieten. Sie sollten jedoch immer daran denken, dass die Entwicklung und Optimierung der Sortimentsmatrix des Geschäfts durch Verbraucherforschung ergänzt werden sollte. Wenn Sie Ihren Kunden kennen und das Schlüsselsegment für das Unternehmen kennen, können Sie Ihr Unternehmen klar und deutlich positionieren. Dies wiederum wird es uns teilweise ermöglichen, einen wesentlichen Teil der Fragen im Zusammenhang mit der Sortimentsgestaltung zu beantworten.