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Ausgewogenes Sortiment. Rezept zur Krisenoptimierung
17.04.2017 7799

Ausgewogenes Sortiment. Rezept zur Krisenoptimierung

Es ist an der Zeit, ein Audit der Sortimentsverwaltungstechniken durchzuführen. Die effektivste davon wird von Galina Kravchenko, Direktorin für Sortiment und Trendprognose der Fashion Consulting Group, geteilt. Mit der vom Unternehmen entwickelten Sortimentsmatrix 3D * können Sie bereits in der Phase der Auftragserstellung eine klare Beschaffungsstrategie und -methode für das Saldenmanagement festlegen. Mit diesem Ansatz können Sie das Budget optimieren.

Galina Kravchenko Galina Kravchenko - Leiter der Sortimentsabteilung und Leiter der FCG-Repräsentanz des internationalen Trendbüros FashionSnoops.com. Ehemaliger Marketingleiter und Vorstandsmitglied von Zenden. Er ist spezialisiert auf die Entwicklung von kommerziellen Kollektionen von Kleidung und Schuhen, das Sortimentsmanagement in Einzelhandelsketten und Großhandelsunternehmen. Bringt internationale Erfahrung in der Entwicklung von Modeartikeln in die Praxis russischer Unternehmen ein. Autor und Moderator einer Reihe von Schulungsworkshops und eines Vortragskurses zu Sortimentsmanagement und Modetrends für die HSE. Bei der Fashion Consulting Group hat sie erfolgreiche Beratungs- und Schulungsprojekte für Bekleidungs- und Schuhunternehmen durchgeführt, darunter Unichel, Rossita (TM Lisette), Sursil Orto, butik.ru, Cavaletto, Vitacci, Nikamed, Econika, Cablook.ru, 2fellini.ru, Gretta (Einzelhandelskette Eleganzza), Leo Ventoni, Lamoda, Otto Group, Muschel (Showroom), Wilde Orchidee, Oodji (Almeo Group, Kasachstan) , Sport Master, Sela, Holding Center, Vito Ponti, TM Fest, TM Golub, Luisa Cerano, Molito Group (Netzwerkeinzelhändler der Marken Molito, Baltman, Mosaik), Westland und andere.

Die Erstellung einer Sortimentsmatrix ist ein wesentlicher Bestandteil der Sortimentspolitik eines Handelsunternehmens. Die genaue Aufteilung des Sortiments in Gruppen ist die Grundlage des Klassifikators, der alle Stufen der Sortimentsverwaltung durchdringt. Im aktuellen Umfeld rücken Technologien in den Vordergrund, mit denen das Sortiment zeitnah verwaltet werden kann. Zu diesem Zweck hat die Fashion Consulting Group eine Methode mit der Bezeichnung „Ausgewogene FCG-Sortimentsformel“ entwickelt, die dazu beiträgt, das Risiko eines Underselling zu verringern und das Sortiment mit rentablen Modellen zu füllen. Diese Technik, die sich bereits in der Phase der Erstellung einer saisonalen Kollektion befindet, zeigt, wie Sortimentsgruppen während der gesamten Saison verwaltet werden. Sie können beispielsweise nachvollziehen, welche Sortimentsgruppen sich immer im Geschäft befinden sollten, da die Umsetzung des Plans von ihnen abhängt. welche gruppen nicht verkaufen dürfen und welche positionen in der laufenden saison verkauft werden sollen. Diese Technik ist in die Sortimentspolitik eines Einzelhandelsunternehmens jeder Größenordnung integriert. Darüber hinaus handelt es sich nicht um eine feste „Bone“ -Lösung, sondern um ein flexibles Toolkit, mit dem die Feinabstimmung jedes Unternehmens berücksichtigt werden kann.

Mit der FCG * Balanced Assortment Formula-Technik können Sie eine 3D-Sortimentsmatrix * erstellen. Betrachten wir zwei Phasen der Erstellung einer 3D-Matrix.
1 Stage: Risikominderung
Um das Beschaffungsrisiko zu reduzieren, kann das gesamte Sortiment in drei Gruppen eingeteilt werden: Volumentreiber, Muss, hohes Risiko. Dies ist die Erfahrung internationaler Marken, die erfolgreich auf dem russischen Markt eingeführt wird. Diese Aufteilung der Modelle ermöglicht es Ihnen, das optimale Gleichgewicht der Sammlung aufrechtzuerhalten, und wird auch auf visuelles Merchandising projiziert: Es werden separate Tabellen oder Berechnungszonen gebildet.

Die Aufteilung des Sortiments nach Risikogruppen ist für jedes Unternehmen individuell. So kann ich für eine Marke Schuhe aus beigem Lackleder für die Frühjahr-Sommer-Saison Teil der Gruppe der Volumenfahrer sein, und für die andere Marke sind sie Modelle mit hohem Risiko. Dies ist auf die unterschiedlichen Zielgruppen sowie die historischen Umsätze des Unternehmens zurückzuführen. Im ersten Fall arbeitet das Unternehmen mit einem modischen Publikum, das einen femininen Stil und Vielseitigkeit wählt. Und ihre Vertreter tragen beige Lackschuhe für die Arbeit und den Abend. Und im zweiten Fall handelt es sich um eine Marke für ein konservatives Publikum, das Lackschuhe ausschließlich als Schuhe für ein besonderes Outlet betrachtet.

Trotz der Notwendigkeit eines individuellen Ansatzes können wir eine Liste allgemeiner Regeln für die Aufteilung des Sortiments in Risikogruppen unterscheiden:

Volume-Treiber
• Häufig gekaufte Auswahl grundlegender Garderobenmodelle der Zielgruppe der Marke;

• Eine exakte Kopie von erfolgreichen Modellen oder Designs aus früheren Saisons; • Meistverkaufte Farben für das Sortiment.

Muss haben ("Pflicht für Mods")

• Neue Modelle der Saison;

• Modelle, die sich durch die Verwendung kommerzieller Modetrends auszeichnen und die das Zielpublikum kaufen möchte;

• Designs, die die Designs von Volumentreibermodellen wiederholen können, jedoch Änderungen an Farbe, Materialstruktur, Muster / Druck und dekorativer Oberfläche aufweisen.

Hohes Risiko
• Grundlegend neue Modelle in der Sammlung;

• Wiederholen Sie selten die Entwurfsmuster der vorhergehenden Jahreszeiten;

• Kann Modelle enthalten, die für besondere Ereignisse vorgeschlagen wurden, und um Aufmerksamkeit zu erregen, andere Modelle fördern;

• Modelle, die auf der Grundlage der neuesten Trends entwickelt wurden, die das Zielpublikum zu akzeptieren bereit ist;

• In der Regel zeigt sich der Trend aufgrund der Neuheit: Design, Farbe, Muster oder Druck, Textur des Materials oder dekorative Oberflächen.

Die Aufteilung des Sortiments in Risikogruppen impliziert eine Projektion über den Kauf von Lagerbeständen. In Anbetracht der Besonderheiten des russischen Schuhmarktes lassen sich folgende Bereiche identifizieren:

• Volumentreiber - 10-15%
• muss haben - 30-40%
• hohes Risiko - 50-60%

Die Abstufung der Modelle nach Risikograd wird als eine der Maßstäbe für die Erstellung der 3D-Matrix des FCG-Sortiments * verwendet.



2 Stage: Produktmix



Als zweite Skala 3D FCG Sortimentsmatrizen * Es werden Gruppen von Sortimentsaufteilungen in Detailansichten verwendet.

Nicht nur Schuhe, sondern Schuhe mit offenen Schuhen oder mit offener Nase. Nicht nur Sommerschuhe, sondern auch Fußkettchen, Mokassins, Topsider, Slipper usw. Das heißt, die Sortimentsarten werden nach den Arten der Konstruktionslösungen detailliert aufgeführt. Wenn die Absatzhöhe für das Unternehmen von Bedeutung ist, wird außerdem eine Abstufung der Absatzhöhe oder des Keils hinzugefügt. Bei der Erstellung einer detaillierten Beschreibung der Sortimentsart ist es wichtig, genau zu bestimmen, welche Merkmale für den Einzelhandelskäufer von Bedeutung sind. So ist zum Beispiel bei Kinderschuhen die Methode der Befestigung von Schuhen am Fuß bei der Detaillierung obligatorisch: Schnürung oder Klettverschluss. Es gibt Beispiele für Unternehmen, die detaillierte Sortimentsarten analysieren müssen, indem sie Sortimentsart und Saisonalität miteinander kombinieren. Die Spezifikation von Sortimentsarten ist somit eine spezifische Klassifizierung von Modellen nach umsatzrelevanten Schlüsselparametern.

Nach der Erstellung einer detaillierten Liste von Schuhtypen werden KPI-Indikatoren analysiert (mindestens Bruttogewinn (VP)) und drei Gruppen unterschieden:

1. Die Sortimentsunterarten, die den Hauptumsatzanteil ausmachen, sind das Kernprodukt (50-60% von VP). 2. Unterarten des Sortiments, die das Kernprodukt ergänzen oder entwickeln (20-30% von VP).

3. Andere Unterarten - ein zusätzliches Sortiment (nicht mehr als 10% von VP).
Kernprodukt - dieses Produkt wird von Saison zu Saison am besten in Ihrem Geschäft verkauft. Zum Beispiel Mokassins, Ballettschuhe, verschiedene Halbschuhe auf einer flachen, weichen Sohle.

Alle Add-Ons zum Kernprodukt sind Produkte, die die Hauptproduktlinie ergänzen. Das betrachtete Beispiel fortsetzend, können dies bequeme Modelle von Turnschuhen, Turnschuhen sowie Schuhen mit einem stabilen niedrigen Absatz (quadratische oder Keilabsätze) sein. Ein zusätzliches Sortiment sind Unterarten des Sortiments, die die Ladenfläche lebendiger und mobiler machen, was sich natürlich positiv auf den Umsatz auswirkt. Bei Schuhgeschäften handelt es sich in der Regel um Taschen, Gürtel, Lederwaren, Schals, Hüte, Brillen und Schmuck.

Wenn Sie ein Sortiment zusammenstellen, ist es wichtig zu wissen, dass Sie aus Gründen der Geschäftsstabilität Sortimentsgruppen kaufen müssen, die in Ihrem Geschäft nachgefragt werden, und einen wesentlichen Anteil am Bruttogewinn erzielen müssen. Um diesen „goldenen“ Sortimentsbestand zu verkaufen, benötigen wir ein Sortiment, das das Angebot erweitert, aber unser Budget nicht verschlingt. Das Geheimnis für eine erfolgreiche Beschaffung ist daher die richtige „Dosis“ Expansion. Für die exakte Abstufung von Modellen in Cluster in der 3D-Matrix des FCG * -Sortiments überschneiden sich zwei Prinzipien der Artikelgruppierung:

• nach den Kriterien der "Risikominderung";

• nach den Kriterien „Lebensmittelmix“.

Eine solche Analyse lässt Sie das Sortiment der nächsten Staffel in großen Mengen betrachten. Einerseits angesichts der Rentabilität der Sortimentsarten, andererseits Verständnis, welche qualitativen Merkmale jeder der Unterarten das Risiko des Kaufs beeinflussen. Dies ermöglicht es Ihnen, den Anteil der Bestellung zu klären und die unbedeutenden Artikel sowie die Vorteile der Artikel, die in den wichtigsten Unterarten des Sortiments enthalten sind, aufzugeben und einen großen Anteil am Bruttogewinn zu erzielen.

Allgemeine Empfehlungen für die Verwaltung von Sortimentsclustern: 1-, 2- und 3-Cluster sorgen für den Großteil des Umsatzes und des Bruttogewinns.

LÖSUNGEN FÜR DAS SORTIMENTSMANAGEMENT FÜR 1-3-CLUSTER:
Maximale Aufmerksamkeit! • Sorgfältige Planung von Warenzirkulation und Inventar;
• Häufige Analyse der tatsächlichen Verkäufe;
• Überwachung der Umsetzung des Verkaufsplans;
• Berücksichtigung von Abweichungen von geplanten Indikatoren;
• Für 1 und 2 sollten Sie die Technologie Nver nicht vorrätig ("immer verfügbar") verwenden.
• Für 3 sollten Sie die optimale Beschaffungsgröße berechnen und die Just-in-Time-Technologie („just in time“) verwenden.
• Guthaben für diese Gruppen können in der Regel in Folgeperioden zum Verkauf verwendet werden;
• Diese Salden werden bei der Bestellung berücksichtigt.


LÖSUNGEN FÜR DAS SORTIMENTSMANAGEMENT: FÜR 4 CLUSTER
Die 4-Reihe ist eine Gruppe, die die riskantesten Trends in der Kernkompetenz des Unternehmens widerspiegelt. Unter dem Gesichtspunkt der Anhäufung von Rückständen ist diese Gruppe jedoch weniger gefährlich: Der Käufer wählt bereitwillig einen „coolen“ Artikel von einem Spezialisten aus.

LÖSUNGEN FÜR DAS SORTIMENTSMANAGEMENT: FÜR 5-9-CLUSTER
Modelle, die zu den 5-9-Gruppen gehören, sind Produkte, die nicht den größten Teil des Umsatzes ausmachen. Meist handelt es sich um ein Sortiment, das das Angebot des Geschäfts erweitert.

• Bei der Planung des Sortiments in diesen Gruppen ist es wichtig, die Modelle aufeinander abzustimmen: Volumentreiber, Muss, hohes Risiko;

• Ein ausgewogener Ansatz bei der Aufstellung vermeidet zunächst übermäßige Rückstände.

• Es ist wichtig, das Sortiment in diesen Gruppen in einer bestimmten Saison umzusetzen, daher sind es in der Regel diese Gruppen, die im Verkauf enthalten sind.

Dieser Artikel wurde in der 127-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

Es ist an der Zeit, ein Audit der Sortimentsverwaltungstechniken durchzuführen. Die effektivste davon wird von Galina Kravchenko, Direktorin für Sortiment und Trendprognose der Fashion Consulting Group, geteilt.
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