Rezept zur Krisenoptimierung

Heute ist die Zeit gekommen, ein Audit der Sortimentsverwaltungstechniken durchzuführen. Die effektivste davon wird von Galina Kravchenko, Direktorin für Sortiment und Trendprognose der Fashion Consulting Group, geteilt.

Mit der vom Unternehmen entwickelten 3D-Sortimentsmatrix * können Sie bereits in der Beschaffungsphase eine klare Beschaffungsstrategie und -methode für das Saldenmanagement festlegen. Mit diesem Ansatz können Sie das Budget optimieren und Verzerrungen in Richtung eines illiquiden Sortiments vermeiden.

Die Erstellung einer Sortimentsmatrix ist ein wesentlicher Bestandteil der Sortimentspolitik eines Einzelhandelsunternehmens. Die genaue Aufteilung des Sortiments in Gruppen ist die Grundlage des Klassifikators, der alle Phasen des Sortimentsmanagements durchdringt. Unter den gegenwärtigen Bedingungen treten Technologien in den Vordergrund, mit denen Sie das Sortiment umgehend verwalten können. Dafür hat die Fashion Consulting Group eine Methodik entwickelt “ausgewogene Formel des FCG-Sortiments "Dies ermöglicht es, das Risiko eines Undersales zu reduzieren und das Sortiment mit profitablen Modellen zu füllen. Diese Technik, die sich bereits in der Phase der Erstellung einer saisonalen Kollektion befindet, zeigt, wie Sortimentsgruppen während der gesamten Saison verwaltet werden. Sie können beispielsweise nachvollziehen, welche Sortimentsgruppen sich immer im Geschäft befinden sollten, da die Umsetzung des Plans von ihnen abhängt. welche gruppen nicht verkaufen dürfen und welche positionen in der laufenden saison verkauft werden sollen.

Diese Methode ist in die Sortimentsrichtlinie eines Einzelhandelsunternehmens jeder Größenordnung integriert. Darüber hinaus handelt es sich nicht um eine feste "Knochen" -Lösung, sondern um ein flexibles Toolkit, mit dem die Feinheiten jedes Unternehmens berücksichtigt werden können.

FCG Balanced Assortment Formula Methodik * können Sie machen 3D Sortimentsmatrix *. Betrachten wir zwei Phasen der Erstellung einer 3D-Matrix.

Stage1: Risikominderung

Um das Beschaffungsrisiko zu reduzieren, kann das gesamte Sortiment in drei Gruppen eingeteilt werden: Volumentreiber, Muss, hohes Risiko. Dies ist die Erfahrung internationaler Marken, die erfolgreich auf dem russischen Markt eingeführt wird. Diese Aufteilung der Modelle ermöglicht es Ihnen, das optimale Gleichgewicht der Sammlung aufrechtzuerhalten, und wird auch auf visuelles Merchandising projiziert: Es werden separate Tabellen oder Berechnungszonen gebildet.

Die Aufteilung des Sortiments nach Risikogruppen ist für jedes Unternehmen individuell. So kann ich für eine Marke Schuhe aus beigem Lackleder für die Frühjahr-Sommer-Saison Teil der Gruppe der Volumenfahrer sein, und für die andere Marke sind sie Modelle mit hohem Risiko. Dies ist auf die unterschiedlichen Zielgruppen sowie die historischen Umsätze des Unternehmens zurückzuführen. Im ersten Fall arbeitet das Unternehmen mit einem modischen Publikum, das einen femininen Stil und Vielseitigkeit wählt. Und ihre Vertreter tragen beige Lackschuhe für die Arbeit und den Abend. Und im zweiten Fall handelt es sich um eine Marke für ein konservatives Publikum, das Lackschuhe ausschließlich als Schuhe für ein besonderes Outlet betrachtet.

Ich möchte noch einmal betonen, dass die Zuweisung von Gruppen von Volumentreibern ein hohes Risiko haben muss, und zwar individuell für jedes Unternehmen. In FCG-Beratungsprojekten führen wir immer eine detaillierte Prüfung des Sortiments und der KPI-Indikatoren durch und untersuchen den Käufer während des Kaufprozesses. Solch ein sorgfältiger Ansatz für die Einzigartigkeit des Geschäfts ermöglicht es Ihnen, eine genaue Aufteilung in Risikogruppen für jede bestimmte Marke oder jedes Vertriebsnetzwerk zu erstellen.

Trotz der Notwendigkeit eines individuellen Ansatzes können wir eine Liste allgemeiner Regeln für die Aufteilung des Sortiments in Risikogruppen unterscheiden:

Volume-Treiber

• häufig gekaufte Sortimente, grundlegende Garderobenmodelle der Zielgruppe der Marke;

• eine exakte Kopie erfolgreicher Modelle oder Designs früherer Saisons;

• Bestsellerfarben für die Sortimentsart.

Muss haben ("Pflicht für Mods")

• Neue Modelle der Saison;

• Modelle, die sich durch die Verwendung kommerzieller Modetrends auszeichnen und die das Zielpublikum kaufen möchte;

• Designs, die die Designs von Volumentreibermodellen wiederholen können, jedoch Änderungen an Farbe, Materialstruktur, Muster / Druck und dekorativer Oberfläche aufweisen.

Hohes Risiko

• Grundlegend neue Modelle in der Sammlung;

• Wiederholen Sie selten die Entwurfsmuster der vorhergehenden Jahreszeiten;

• Kann Modelle enthalten, die für besondere Ereignisse vorgeschlagen wurden, und um Aufmerksamkeit zu erregen, andere Modelle fördern;

• Modelle, die auf der Grundlage der neuesten Trends entwickelt wurden, die das Zielpublikum zu akzeptieren bereit ist;

• In der Regel zeigt sich der Trend aufgrund der Neuheit: Design, Farbe, Muster oder Druck, Textur des Materials oder dekorative Oberflächen.

Sortimentsformel: Risikogruppen

FCG-Technik

Volume-Treiber Die Hauptlautstärketreiber

• Häufig gekaufte Sortimente, grundlegende Garderobenmodelle der Zielgruppe

• Genaue Kopie erfolgreicher Modelle und Designs sowie Modelle früherer Saisons

• Bestsellerfarben für eine Sortimentsart.

Muss haben. Obligatorische Saisonmodelle

• Neue Modelle für die Saison

• Unterschiedliche Verwendung kommerzieller Modetrends, die die Zielgruppe kaufen möchte

• Kann die Designs von VOLUME DRIVERS-Modellen wiederholen, jedoch mit Änderungen in: Farbe, Materialstruktur, Muster / Druck, Zierleisten

•

Hochrisikomode. Sondermodelle

• Grundsätzlich neue Modelle in der Kollektion, wiederholen Sie niemals die Designs von Modellen aus früheren Saisons

• Kann Modelle enthalten, die für besondere Anlässe angeboten werden, und andere Modelle bewerben, um Aufmerksamkeit zu erregen

• Modelle werden basierend auf den maximalen neuen Trends entwickelt, die die Zielgruppe akzeptieren möchte

• In der Regel wird der Trend im Design durch den Trend in Farbe, Muster oder Druck, Materialstruktur oder dekorativem Finish unterstützt

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Die Aufteilung des Sortiments in Risikogruppen impliziert eine Projektion über den Kauf von Lagerbeständen. In Anbetracht der Besonderheiten des russischen Schuhmarktes lassen sich folgende Bereiche identifizieren:

• Lautstärketreiber - 10-15%

• muss haben - 30-40%

• hohes Risiko - 50-60%

Die Abstufung der Modelle nach dem Risikograd wird als eine der Maßstäbe für die Kompilierung verwendet 3D FCG Sortimentsmatrizen *.

Stage2: Food Mix.

Als zweite Skala 3D FCG Sortimentsmatrizen * Es werden Gruppen von Sortimentsaufteilungen in Detailansichten verwendet.

Nicht nur Schuhe, sondern Schuhe mit offenen Schuhen oder mit offener Nase. Nicht nur Sommerschuhe, sondern auch Fußkettchen, Mokassins, Topsider, Slipper usw. Das heißt, die Sortimentsarten werden nach den Arten der Konstruktionslösungen detailliert aufgeführt. Wenn die Absatzhöhe für das Unternehmen von Bedeutung ist, wird außerdem eine Abstufung der Absatzhöhe oder des Keils hinzugefügt. Bei der Erstellung einer detaillierten Beschreibung der Sortimentsart ist es wichtig, genau zu bestimmen, welche Merkmale für den Einzelhandelskäufer von Bedeutung sind. So ist zum Beispiel bei Kinderschuhen die Methode der Befestigung von Schuhen am Fuß bei der Detaillierung obligatorisch: Schnürung oder Klettverschluss. Es gibt Beispiele für Unternehmen, die detaillierte Sortimentsarten analysieren müssen, indem sie Sortimentsart und Saisonalität miteinander kombinieren. Die Spezifikation von Sortimentsarten ist somit eine spezifische Klassifizierung von Modellen nach umsatzrelevanten Schlüsselparametern.

Nach der Erstellung einer detaillierten Liste von Schuhtypen werden KPI-Indikatoren analysiert (mindestens Bruttogewinn (VP)) und drei Gruppen unterschieden:

1. Die Sortimentsunterarten, die den Hauptumsatzanteil ausmachen, sind das Kernprodukt (50-60% von VP).

2. Unterarten des Sortiments, die das Kernprodukt ergänzen oder entwickeln (20-30% von VP).

3. Andere Unterarten - ein zusätzliches Sortiment (nicht mehr als 10% von VP).

Kernprodukt - dieses Produkt wird von Saison zu Saison am besten in Ihrem Geschäft verkauft. Zum Beispiel Mokassins, Ballettschuhe, verschiedene Halbschuhe auf einer flachen, weichen Sohle.

Alle Add-Ons zum Kernprodukt sind Produkte, die die Hauptproduktlinie ergänzen. Das betrachtete Beispiel fortsetzend, können dies bequeme Modelle von Turnschuhen, Turnschuhen sowie Schuhen mit einem stabilen niedrigen Absatz (quadratische oder Keilabsätze) sein. Ein zusätzliches Sortiment sind Unterarten des Sortiments, die die Ladenfläche lebendiger und mobiler machen, was sich natürlich positiv auf den Umsatz auswirkt. Bei Schuhgeschäften handelt es sich in der Regel um Taschen, Gürtel, Lederwaren, Schals, Hüte, Brillen und Schmuck.

SORTIMENTSFORMEL: PRODUKT-MIX
FCG-Technik

3D FCG Sortimentsmatrix *

Bei der Zusammenstellung eines Sortiments ist es wichtig zu beachten, dass Sie für die Nachhaltigkeit eines Unternehmens Sortimentsgruppen kaufen müssen, die in Ihrem Geschäft gefragt sind und einen wichtigen Anteil am Bruttogewinn haben. Um diesen "goldenen" Sortimentbestand zu verkaufen, benötigen wir ein Sortiment, das das Angebot erweitert, aber unser Budget nicht aufzehrt. Daher ist das Geheimnis für einen erfolgreichen Einkauf die richtige "Dosis" der Expansion.

Zur genauen Abstufung von Modellen in Cluster in 3D FCG Sortimentsmatrix * Zwei Prinzipien der Gruppierung von Artikeln überschneiden sich:

• nach den Kriterien der "Risikominderung";

• nach den Kriterien „Lebensmittelmix“.

3D Sortimentsmatrix FCG-Technik *

Eine solche Analyse lässt Sie das Sortiment der nächsten Staffel in großen Mengen betrachten. Einerseits angesichts der Rentabilität der Sortimentsarten, andererseits Verständnis, welche qualitativen Merkmale der einzelnen Unterarten das Risiko des Kaufs beeinflussen.

Dies ermöglicht es Ihnen, den Anteil der Bestellung zu klären und die unbedeutenden Artikel und die Vorteile der Artikel, die in den wichtigsten Unterarten des Sortiments enthalten sind, aufzugeben und einen großen Anteil am Bruttogewinn zu erzielen.

Allgemeine Empfehlungen für die Verwaltung von Sortimentsgruppen

1-, 2- und 3-Cluster generieren den Großteil des Umsatzes und des Bruttogewinns.

LÖSUNGEN FÜR DAS SORTIMENTSMANAGEMENT FÜR 1-3-CLUSTER:

Maximale Aufmerksamkeit!

• sorgfältige Planung von Umsatz und Lagerbestand;

• Häufige Analyse der tatsächlichen Verkäufe;

• Überwachung der Umsetzung des Verkaufsplans;

• Berücksichtigung von Abweichungen von geplanten Indikatoren;

• Verwenden Sie für 1 und 2 die Technologie "Nie ausverkauft".

• Für 3 sollte die optimale Größe der Einkäufe berechnet und die Technologie „Just in Time“ verwendet werden.

• Guthaben für diese Gruppen können in der Regel in Folgeperioden zum Verkauf verwendet werden;

• Diese Salden werden bei der Bestellung berücksichtigt.

LÖSUNGEN FÜR DAS SORTIMENTSMANAGEMENT: FÜR 4 CLUSTER

Die 4-Reihe ist eine Gruppe, die die riskantesten Trends in der Kernkompetenz des Unternehmens widerspiegelt. Unter dem Gesichtspunkt der Anhäufung von Rückständen ist diese Gruppe jedoch weniger gefährlich: Der Käufer wählt bereitwillig einen „coolen“ Artikel von einem Spezialisten aus.

LÖSUNGEN FÜR DAS SORTIMENTSMANAGEMENT: FÜR 5-9-CLUSTER

Modelle, die zu den 5-9-Gruppen gehören, sind Produkte, die nicht den größten Teil des Umsatzes ausmachen. Meist handelt es sich um ein Sortiment, das das Angebot des Geschäfts erweitert.

• Bei der Planung des Sortiments in diesen Gruppen ist es wichtig, die Modelle aufeinander abzustimmen: Volumentreiber, Muss, hohes Risiko;

• Ein ausgewogener Ansatz bei der Aufstellung vermeidet zunächst übermäßige Rückstände.

• Es ist wichtig, das Sortiment in diesen Gruppen in einer bestimmten Saison umzusetzen, daher sind es in der Regel diese Gruppen, die im Verkauf enthalten sind.

Detailliertere Informationen zur Methodik 3D FCG Sortimentsmatrix * im Programm des offenen Seminars offenbart "Anti-Krisen-Programm zur Optimierung des Schuhangebots ". Eine detaillierte Beschreibung des Seminars finden Sie auf der Website. http://fashionconsulting.ru.

* Das Zitieren und Verwenden der folgenden Informationen zu den im Artikel beschriebenen FCG-Methoden ist nur mit Genehmigung des Inhabers des Urheberrechts möglich: Ausgewogene Sortimentsformel FCG, 3D-Matrix-Sortiment FCG.